支保险公司银保渠道经营与管理培训讲解课件42页

支公司银保渠道的 经营与管理,支公司银保渠道经营管理的目标是：快速打造一支能力合格、素质过硬的业务队伍，开拓渠道，经营网点，保持并提升业绩平台；同时依靠规范的专业化经营和扎实的基础管理，为业务开拓奠定坚实基础。,管理资源网 中国最大的保险资料下载网,3,公司规模的主要贡献者并实现渠道盈利,使命,核心竞争力,针对银行各类客户需求，开发、组合及包装产品的能力,全面支持银行各类销售途径提升销售效率的能力,塑造方向,XXX银保渠道战略方向,现状1：传统银保产品面临“被挤出”效应,国内银保市场保费规模及占比情况,单位：亿元,1-5月,传统银保产品主打收益，在相对高收益的银行理财产品竞争下，面临“被挤出”效应； 2012年银保新单规模0.34万亿，连续第二年出现同比下降，达到13.45%； 2012年个人银行理财产品发行规模创历史新高，达到24.71万亿元，同比增长45.44%。,万亿,4,5,现状2：夸大收益成销售误导主要原因,银行存款利率自2009年开始逐年上升，而保险业投资收益率却呈现背离，收益率逐年下降，行业分红水平也随之下滑，传统银保产品已无法满足客户日益增长的收益要求， 银保渠道的客户投诉中73.2%都与销售误导有关，其中56%被查实存在销售误导问题。这些问题中，“保险当银行理财产品销售”位居榜首。银行销售人员混淆产品属性、夸大投资收益，对保险风险提示不足等都是诱发销售误导的主要原因；,数据来源：和讯网,管理资源网 中国最大的保险资料下载网,管理资源网保险资料下载网,现状3：行业性退保和满期给付压力持续增大,资料来源：2012年四大上市险企年报,数据来源：和讯网,行业性退保压力： 2008年前9个月5年定期存款利率处于高位(5.58%-5.85%),因此2008年销售的5年期趸缴客户满期收益和同期存款收益差距加大,导致未满期客户退保增多； 行业投资收益率逐年下降，分红水平下滑，受各类银行理财产品冲击，银保退保增加；,行业满期给付压力： 2008年银保总保费3450亿元，80%为5年期趸缴分红产品。这意味着2013年保险业将满期支付至少2760亿元，对保险公司经营性现金流产生压力（2012年寿险业实现经营性现金流3600亿元）； 3月15日，保监会公布监管函，合众人寿、长城人寿、幸福人寿及昆仑健康因偿付能力问题而受罚，均被暂停增设分支机构，且幸福人寿自2013年3月20日起，除续期业务外停止开展新业务；,为改善其偿付能力水平： 2011年6月中国平安定向增发获得人民币161.34亿元增加了实际资本。 2011年10月中国人寿已发行了300亿元人民币的定期人民币的定期次级债务。 2011年末太保寿险发行了80亿元次级债； 2012年6月新华人寿公告不超过100亿的次级债募集计划已获保监会批准； 2013年3月平安保险集团260亿元的可转债融资计划获批；,现状4：众多险企偿付能力面临考验,市场影响,监管影响,8,受市场环境、监管政策影响，国内银保市场的经营理念、产品形态及业务驱动力都发生着巨大变化，银行保险的的经营思路正在发生重大转变。,现状5：银行保险经营思路发生重大转变,管理资源网 中国最大的保险资料下载网,管理资源网保险资料下载网,9,依靠内涵价值较低的趸缴/短期投资型业务实现规模增长的粗放发展模式已难以为继；而附加值较高、对利润贡献较大的长期期缴业务将得到更多重视。 银保渠道产品结构的转型、优化势在必行。,启 示：,管理资源网 中国最大的保险资料下载网,XXX银保渠道市场定位,国内银保市场发展现状显示，依靠内涵价值较低的趸缴/短期投资型业务实现规模增长的粗放发展模式已难以为继；而附加值较高、对利润贡献较大的长期期缴业务将得到更多重视。银保渠道产品结构的转型、优化势在必行。,11,XXX银保渠道经营思路,发展核心价值竞争力，建立客户需求导向的新型作业模式； 以人才养成和过程管理为两大抓手，坚持“客户导向精确营销”的专业化经营战略。,管理资源网 中国最大的保险资料下载网,管理资源网 中国最大的保险资料下载网,管理资源网保险资料下载网,结果指标,过程指标,业绩达成（APE）,13个月保费继续率,4亿,88%,外资及中小银行,吉祥如意+吉祥安康,保障和储蓄型产品,5200万,3080万,2.46亿,人均产能,5.1万,80%,公司整体13月继续率,12,XXX银保渠道经营目标整体,20%,25%,5%,15%,7.5%,7.5%,15%,1.8亿,公司整体利润,5%,XXX银保渠道经营目标分公司,结果指标,过程指标,业绩达成（APE）,13个月保费继续率,吉祥如意+吉祥安康,18%,18%,9%,外资及中小银行,综合费用使用率,保障和储蓄型产品,9%,9%,18%,人均产能,9%,10%,分公司整体经营,13,XXX银保渠道经营目标支公司,结果指标,过程指标,业绩达成（APE）,13个月保费继续率,吉祥如意+吉祥安康,18%,18%,9%,外资及中小银行,保障和储蓄型产品,9%,18%,人均产能,9%,10%,其他指标,14,其他指标,9%,15,渠道与网点 管理系统,人力发展 系统,业务拓展 系统,基础管理 系统,XXX银行保险业务管理体系,综合管理 系统,16,渠道管理,网点经营,网点沟通 与维护,渠道网点分配,网点培训辅导,网点营销推动,网点销售支持,网点客户服务,17,渠道选择与接触对当地市场调研、分析，初步确立合作意向； 渠道公关与开拓达成合作协议，确定银保通上线事宜； 渠道经营与维护制定、实施分对分竞赛方案，即时沟通业务发展状况，维系紧密的合作关系；随时了解渠道信息与需求，根据市场与政策的变化及时调整业务重心与业务节奏； 渠道网点分配落实、走访合作网点，对网点内外部环境进行了解和分析，选派适合的银保服务人员。,网点沟通与维护通过即时业绩通报、竞赛方案沟通、节假日拜访等多种形式与网点上下保持紧密联系； 网点培训与辅导对银行人员进行形式多样的产品培训、技能训练和个性化销售辅导； 网点营销推动通过产说会、理财沙龙、假日营销等形式，推动网点提高产能； 网点销售支持巡点咨询与宣传，单证、行销辅助品的发放与管理； 网点客户服务与银行加强投诉等突发事件的联合处理；为客户提供保单递送、答疑等多形式的售后服务。,1、渠道经营管理,2、网点经营管理,渠道建设目标 大力发展工行、中行和交行财富项目，提升业务价值。 结合产品转型，大力发展外资和中小银行，中小银行占比需要达到13%。,相关课程：银保合作渠道发展与开拓,银行渠道签约情况,银保通需求申请,相关课程：银保通需求申请流程,银保通总/分版本区别,银保通需求申请流程,公司银保通分成总对总版本和分对分版本，不同的版本流程有一定区别 -总对总版本：工行、交行 农行、中行 -分对分版本：建行、其它商业银行 不同版本新产品上线流程区别 -总对总版本：不用在测试环境中进行 测试，直接进入生产环境验证; -分对分版本：需要在测试环境中进行 测试，然后进入生产环境验证;,三类需求申请上线 -新产品需求上线 -新机构需求上线 -新银行需求上线 四个阶段流程 -需求阶段 -测试阶段 -上线阶段 -验收阶段,20,选才招募,培训训练,考核晋升,团队经营,人,力,发,展,21,1.选才招募,明晰公司对BOS的工作职责、能力要求与目标定位，根据基本法相关规定招募合适人才。,2）从业时间较短的个险（如1年左右） 优点：市场相对易求，续期牵绊少，易接受新工作 缺点：销售经验少，专业度较低，好习惯尚未养成，沟通及待人接物能力需要考察，上手时间长,1）从业时间较长的个险（如5年以上） 优点：销售经验丰富,有一定专业度，沟通能力强，上手快，适于现场一对一销售 缺点：市场难求，续期牵绊多较难动摇，固有观念和习惯较难转变，网点经营意识较弱，与银行人员缺少协同配合,有工作经验、成功特质的行业白板： 优点：没有旧思维束缚，易建立新观念、新习惯，可借鉴以往工作经验，擅处人情世故。 缺点：知识技能需从头培养，上手周期长，对系统培训辅导要求高,同业银保： 优点：熟悉银保作业流程和网点经营特点 缺点：专业度或许达不到转型要求，自我管理能力较差,各类型人才的优缺点分析,22,同业个险,同业银保,有工作经验、有成功特质的行业白板,有专业背景、有发展潜质的学生白板,有专业背景、有发展潜质的学生白板： 优点：学习力强，一张白纸便于严格要求，可按专业化转型要求进行培养和管理，建立好习惯。 缺点：缺少社会阅历，人际沟通与关系经营是短板，上手周期长，对系统性培训及后续辅导要求高,相关课程：银保人才招募实务,银保 培训支持 体系,银保内部培训体系,银保外部培训体系,银保培训资料共享平台：hofileserver总公司部门资料银行保险本部总公司培训共享文件夹,2.培训训练,人才招募,人才留存,人员招募,培训支持,人员管理,银保队伍的专业化培养,25,3.团队经营,26,银保队伍的经营节奏,以周经营为核心，细化到每一日，进而达到每月的业绩目标。,27,网点专员 晋升之路,团队经理 晋升之路,4. 考核晋升,28,1. 企划,销售支持 体系,行销支持资料共享地址： hofileserver总公司部门资料银行保险本部总公司培训共享文件夹销售支持系统,银保销售支持体系,产品资料共享地址： hofileserver总公司部门资料银行保险本部总公司培训共享文件夹产品体系,银保产品 体系,银保产品体系,32,督查政策执行 追踪业务进展 实施竞赛方案 运作荣誉体系,发现一线问题 业务分析诊断 提供解决方案 指导销售队伍,督 导,2. 督导,2013年银保内部荣誉体系,相关课程：银保荣誉体系介绍,竞赛期间：2013年1月1日12月31日 竞赛对象：所有BOS/IA专员 竞赛产品：所有银保在售期缴产品及附加险 产品（不含金蜜桔、金蜜桔B） 竞赛标准：按竞赛期间实收FYP进行评比。 奖项设置： 年度专业营销大师奖：全年销售竞赛业绩180万（含）以上且全国排前13名（每家分公司不超过5人） 年度价值杰出贡献奖：全年销售保障型产品竞赛业绩20万（含）以上，且全国排名前4名 年度价值杰出活动奖：全年销售保障型产品竞赛件数全国排名第1名,竞赛期间： 年中决赛：2013年1月1日2013年5月31日； 年度决赛：2013年1月1日2013年12月31日； 竞赛对象：所有团队经理； 竞赛产品：所有XXX银保在售产品； 竞赛标准：按竞赛期间实收APE业绩统计； 奖项设置： 年中决赛： 竞赛期内累计业绩在300万APE（含）以上 年度总决赛： 全年累计业绩在800万APE （含）以上且全国排名前8名 以上奖项均要求保障型和储蓄型产品APE在APE总业绩占比中不低于50%;,34,3. 新模式/新项目开拓,相关课程：财富项目/IA业务模式介绍、私营业主开发、职场营销运作指南,财富项目是指由XXX银保的财富专员在银行的理财室、财富中心、私人银行，联合银行理财经理，以需求为导向，通过专业化的销售流程和支持工具，共同为银行的富裕高端客户提供“专家顾问式1+1”综合财富保障服务的银保合作项目。,三个项目,35,活动管理,(准)客户 管理,会议管理,相关课程：SMART作业系统,SMART作业系统：以周为经营单位，借助作业工具和会议管理两大体系，对销售人员持续辅导并结合追踪，开展目标计划、计划执行和绩效总结三大循环往复的核心管理过程，推动业绩目标的顺利达成。,SMART管理工具体系,1个中心： 提升活动率 2个要素： 辅导+追踪 2个体系： 作业工具+会议管理 3个过程： 计划 执行 总结,银保SMART作业系统,资料共享地址： hofileserver总公司部门资料银行保险本部银保行政制度文件夹,资料共享地址：hofileserver总公司部门资料银行保险本部银保行政制度文件夹,1.合规与品质管理,费 用 管 控 关 键 环 节,相关制度资料：2013年预算执行手册、2013年