《经销商提升》PPT课件.ppt

此报告仅供内部交流使用,食品经销商的经营转型,中国食品经销商发展论坛（河南）,迪智成咨询 程绍珊,目 录,经营转型的方向与要点,互动与研讨,食品经销商的挑战与机会,具体转型的策略和路径,宏观经营环境的变化,宏观经济快速复苏，但通胀的担忧与压力愈大 基于国情和产品属性，市场发展空间巨大 行业结构调整，加速行业升级与集中，马太效应明显 市场管制和食品安全管理进一步严格，门槛提高,市场与消费需求的变化,消费水平普遍升级，并逐步理性 安全、健康、营养等饮食概念普及 价值取向和消费特性更趋个性化与多元化 消费者结构、行为和偏好各异，取向多元化 各类产品创新不断涌现，市场进一步细分 城市化、信息化等要素促使市场一体化程度提高,行业竞争规则变化,竞争升级，门槛和难度越来越高 品牌、产品、渠道、推广、投入和队伍一个不能少 贴身对决，回旋余地减少 地方名酒与全国名酒的对决、地方名酒间的竞争 各档次的品牌化竞争 节奏加快，动态运作是关键 更加强调核心优势与能力 关键资源、利基区域、系统能力等,行业发展的机会犹在,整体平稳和日趋理性的市场需求是发展保证 整体基础牢固，各细分品类和市场发展强劲 保健酒与黄酒市场发展迅猛 行业集中度加大，名优品牌更有机会 环境变化促进行业升级和规范发展,渠道与终端的变化,KA强势依旧，新渠道方兴未艾，渠道细分与多元化趋势明显 渠道整合加速，强势经销商加速发展 经销商职能提升，渐成区域运作主体 品牌企业加强优质渠道争夺，厂商关系进一步密切 终端竞争激烈，运作水平提升 品牌化、情景化、服务化和精细化,对传统经销商的冲击,竞争加剧，市场空间与利润空间被压缩 营销渠道面临整合，经销商加速分化 传统经销商被上、下游挤压，地位逐步削弱 上游品牌和份额集中化、下游客户的要求提一步提高 对渠道的专业性和服务要求更高,一般经销商的误区,理念陈旧保守，盈利模式单一落后 盲目多品多牌，投机心态，导致力量分散 投机心态，忽视市场基础与核心主业的投入 市场运作无心“以我为主”，“等、靠、要”思想严重 坐商经营，被动应对，相关推广和服务职能缺失 管理滞后、运营低效、经营粗放 全靠老板个人打拼，人才匮乏，团队松散,经销商的发展机会,市场需求旺盛，且发展空间大 市场秩序逐步规范，更利于诚信、持续经营 次级市场发展、市场细分和品类创新，使经销商有更多选择余地和发展空间 行业整合刚开始，品牌厂家更需优势渠道资源 渠道垄断未形成，还有博弈筹码,目 录,经营转型的方向与要点,互动与研讨,食品经销商的挑战与机会,具体转型的策略和路径,食品经销商可能的发展方向,1、 集中化发展方向，成为区域市场NO.1 2、 规模化发展方向，合纵联横、广域覆盖 3、 专业化发展方向，产品和服务专业化 4、 差异化发展方向，如大客户团购、直销等 5、 延伸化发展方向，适度进行多元经营,几种经销商的运作模式,品牌运营商 专业的物流商 专业渠道经销商 区域型代理商 其他直销、团购商等,经销商的新定位,要成为区域开发和市场运作的主体 要成为市场管理和渠道服务的平台 要成为品牌展示和产品推广的窗口 要成为市场信息和物流配送的枢纽,经销商的转型方向,传统经销商的战略转型,1,2,3,4,公司化运作,改变个体户理念与运作模式，实行规范的公司化运作，做到治理结构明确，组织完善，流程合理，专业化发展,强化终端网络,在发展终端网络的基础上，实现多元立体化渠道覆盖，并深入三四级市场寻求突破,构建核心优势,充分整合厂家资源和政策， 获得市场推广、产品结构和价格等优势，以进一步服务和支持下游，建立区域规模和效益优势,能力与职能发育,成为区域市场运作主体，发育相关市场运作和终端维护职能，提升自身经营管理能力,具体经营转型的要点,目 录,经营转型的方向与要点,互动与研讨,食品经销商的挑战与机会,实现转型的具体策略和路径,选择好厂家是关键,明确自身需求 弥补产品结构不足，完善系列 弥补资金不足和长、短期利润 培育未来增长点和支持战略转型 企业综合实力 规模、份额、品牌、资产、技术和人员等 竞争能力 市场表现和优势、策略计划和投入、服务支持 合作方式 信誉、双赢、保障和风险,规划好产品结构,选择产品，经营自己 关键点是区域消费者，支撑点是分销网络和渠道 确定主导产品，完善结构 品牌形象产品、重点利润产品、小品牌弥补性产品和战斗产品 合理配置资源，实现效益最大化 结合现实与未来，动态组合 开拓新渠道、新区域、增长点,建立新型厂商关系,已不是单个厂家或经销商之间的竞争，而是营销链之间的竞争 经销商要争取做“链”中人，乘势而为 强势品牌厂家是稀缺的行业资源 只有最强才能满足最强,实现厂商协同运作,选择合理的合作模式，发挥各自优势 统一思路，明确市场运作策略 共同投入，实现资源整合 协同运作，共同打造终端服务平台 加强沟通，实现无缝对接,处理好和厂商的关系,1、协同运作，提供服务 信息服务：区域情况、渠道进销存、终端和用户的意见反馈等； 网络服务：帮助厂家建设并管理平衡稳固的分销网络； 推广服务：帮助厂家进行推广宣传，协助服务养殖户； 物流服务：充当厂家的蓄水池，进行产品的仓储配送。 2、双方利益均衡，达成共识 3、遵守游戏规则，执行厂家价格政策，减少交易成本,区域市场的科学规划,洞察市场，合理规划，优化营销策略 精耕细作，建立利基，突破中心市场 有效辐射，点面结合，覆盖次级市场 动态竞争，进退有据，掌控竞争主动,中心市场的突破,策略组合，整合营销 长短结合、利势结合的产品结构 基于网络的推广、促销和服务等策略整合 集中突破，把握节奏 集中资源，单点突破 因势利导、或倒做渠道 缜密计划，分工协同 与上游厂家计划的对接 合理分工，有效协同,周边区域有效辐射,把握时机、整合资源，低成本开发 新品上市、促销张开、厂家参与或主导，协同开发 管理和维护的及时跟进 协助开发和管理市场，掌握样板终端 先易后难、重点突破、滚动发展 点面结合，保持深度和广度的平衡 中心造势、周边取量 复合运作：批发分销和直供终端,踏准区域市场的运作节奏,区域市场的开发节奏 集中与滚动，阶梯开发 重点突破、辐射一片、点面结合 促销推广的动态组合 不同阶段策略重点：品牌和产品卖点的动态诉求 先促通、再促销；三方高空、七分地面 淡旺季的节奏调整 淡季有温度、旺季有热度； 淡季做基础、旺季冲销量,构建有效的终端网络,洞察地力，了解区域市场的终端结构与消费特点 合理规划，促进多类型终端的协同与互补 针对性的合作模式和运作策略，降低成本，提高效率 做好日常维护和激励，保持终端稳定与主推 及时处理冲突，维护市场秩序,针对KA终端的具体对策,将每一门店作为一单生意， 设定底线 合理的合作模式，寻求双嬴 灵活策略组合和资源投放 及时维护、专业对接 建立客情界面，深化合作关系 努力借势，外围市场的启动与表现,终端日常维护安排,建立终端管理的服务内容、标准和规范 基础维护： 客情沟通、政策宣导、信息收集、服务跟进 重点维护： 基于竞争、关键终端和时间的针对性维护 业务维护： 补货铺货、对账结算、包装陈列、推广促销 实现“六定”的终端管理模式，保证执行力,积极应对竞争,把握“快、灵、准”的节奏 持续创新，领先半步 奇正结合，标本兼治 善于维护竞争环境，得道多助 不率先挑起恶性竞争，但有备无患,如何处理渠道冲突,分辨冲突，及时反馈 保持克制，控制事态 协同厂家，齐抓共管 把握原则，有理有节有利 长短结合，刚柔相济,老板自身的提升,保持创业状态与激情 不断开阔视野，加强学习 提升经营能力与管理素质 成为区域市场的经营者 成为有效的管理者 成为有影响力的领导,需要掌握的管理方法与技巧,掌握进销存，较准确地安排订单 优化仓储结构和管理，提高库存周转 嫁接内外部运力，提高物流效率； 加强应收帐款管理，加快资金周转 提高时间管理，合理安排工作 学会如何管理员工，激发其积极性,成为影响力的商户,诚信和规范，树立良好的口碑 经营独到，作一个挣钱的商户 维护经营环境，处理好相关关系，和气生财 求同存异，舍小得大，宽容以对 为用户排忧解难，多做一点份外的服务,如何实现公司化运作,把握经销商经营管理的特点： 快、灵、简、实 理清“亲情、股东和职业经理”的关系 理性世界、感性世界和灵性世界 明确完善公司治理结构和利益关系，才能长治久安 制定分权手册，明确责权和分工关系,提升基础管理,优化组织结构，发育相关职能 强化部门建设，明确岗位职责，促进分工协调 界定部门和岗位职责：目标、任务、责任、工作内容等 完善相关规范流程和管理工具 升级管理技术和手段，优化库存、销售、服务和信息管理,学会管理分析,做好品类分析与组合,品类划分： 分析其投资收益和资金回转率，选择性倾斜 确保重点品类，保证资金投向的有效性 小品项调整： 权衡必要性、利润与周转率 季节性产品： 计划季节性资金使用状况，长短结合 不断优化，量利结合、精细组合,完善和提升库存管理,建立库存日报制度，紧密与销售的联系 保证要货计划、货品查询，开单发货，帐务核算 优化帐务管理，做到帐、表、货、卡动态的三点一线 确保两小时内能做到基本的库存盘点 定期的库管分析报告与总结 使用率分析，安全工作，费用分析、保值期提醒和安全库存 相关管理人员的责权明晰与技能提升 仓库管理设备与手段的信息化,如何做好资金管理,联合上游厂商,拓展融资渠道,鼓励现款,减少赊销,加快资金运转速度,精耕细作,加快出货,信用管理,减少风险,优化存货结构 减少资金占用,做好资金计划 降低融资成本及风险,构建高效经营团队,树立人才成就事业理念，企业是分享的平台 本着“三分空降、七分培养”的原则 适度引入职业经理人，实现专业化和职业化 做好“外人”与“嫡系”的整合,提升敏感岗位的嫡系员工 经销商销售团队的特点与构成,关键是处理好“法理情”的关系 做好能力与岗位的匹配性 注重培养，提高其专业能力，促进其职业化 要严格要求，一视同仁，甚至更高要求,如何招、用、育和留员工,经销商员工招聘标准：合适就是最好的 授权赋能，学会信任和指导下属 用好能人，防止骨干单飞 打造学习型团队，敢于启用，机会牵引人才成长 事业留人、利益留