《集成吊顶市场运作》PPT课件.ppt

2011品上电气市场招商指南,项目部：王二妹,目录,入市背景 招商 经销商业务拓展 经销商投资回报分析,品上电气集成吊顶入市背景,行业前景 市场空间巨大，未来5-10年，800多亿市场容量； 行业趋势 浴霸、换气扇、厨卫灯等电器产品逐渐被集成吊顶电器模块取代，金属天花逐渐被集成吊顶扣板模块取代； 行业现状 历经6-7年发展，相关配套行业近千家，涌现出10个左右知名品牌，但是仍然没有出现真正的全国性品牌，行业仍处于百家争鸣状态，但行业洗牌即将出现； 我们的愿景 选择最合适的时机，挟集团优势，强势入市，力争行业领袖，规范行业发展； 我们策略 秉承集团高端定位，选择目前高端品质主流产品，快速完成全国网点布局。,招商,目录,加盟形式 加盟流程 经销商资质要求 目标客户 加盟优势与加盟支持,一、加盟形式,区域总经销 区域范围内独家渠道经销商，负责区域内品上电工集成吊顶全系列产品渠道运作专卖店； 区域经销商 在区域范围内，可以销售品上电工集成吊顶系列产品专卖店、店中店；,二、加盟流程,初步洽谈表达合作意愿提供资料申请填妥相关表格筛选评估认可签订合同公司签署授权书店面设计装修正式营运全程营业指导后续服务,三、经销商资质要求,具有法人资格或合法经营资格。 认同品上的商业理念、企业文化和经营管理模式。 具有较强的营销管理及市场运作能力，能组建优秀的经营管理团队。 具有与目标城市相匹配的资金实力。 有良好而广泛的当地社会关系和行业资源尤佳。 有经营过橱柜、卫浴、其它品牌集吊或具有时尚、前卫、奢侈品品牌的经验尤佳。,四、目标客户,1、区域：当地中高端建材卖场、建材一条街等厨卫建材集中区； 2、目标对象 1）橱柜：中高端品牌经销商，以中档品牌为主，可设店中店或专卖店；示例博洛尼 、韩丽、金牌、月兔、玉立、万喜、好兆头、志邦等橱柜吊顶区拜访。 2）卫浴：中高端品牌经销商，以中档品牌为主，可设立店中店或专卖店；示例美标、乐家、和成、科勒、箭牌、TOTO、帝王等等卫浴区； 3）瓷砖及甲板区； 4）同行：以中档品牌经销商为主，尤其浙江品牌；示例奔腾、美菱、樱花、三星 等中低品牌；友邦、奥普、美尔凯特、今顶、时代等高端品牌也可以洽谈；,五、加盟优势与加盟支持,目录,三大优势 品牌、渠道、产品； 九大支持 店面设计、装修、开业指导支持；活动推广、培训、价格、区域、广告、人员支持；,品牌优势站在巨人的肩膀上,渠道优势整合效应，迅速消除新品市场适应期,品上照明是一家集生产、研发、销售于一体的专业照明公司。产品涵盖商业照明、酒店照明、家居灯饰、建筑电气、户外照明5大门类40多个大类，2000多个品类。 品上电气作为品上集团重要支柱，产品涵盖电工、通风产品、集成吊顶、低压电器、智能楼宇5大类上千个品种。 品上电气在全国设立了20多个办事处、逾500家终端销售网点，遍布了包括港澳台在内的中国各个大中城市及港澳台地区，产品远销世界五大洲。与全国上百家大型建筑院、设计院、家装公司、安装公司、工装公司达成全面战略合作伙伴关系。 庞大的终端体系，为扩大市场认知度、美誉度提供强大的影响力。 业界齐全的产品线，昭示公司强大实力及辉煌的发展前景，生意不仅重在执行力，更在于选择；,产品优势行业顶级供应商鼎力支持、强劲的自主研发,1、西南铝材或全进口德国铵镁特铝材，行业顶级铝基材； 2、突破性“弧形聚能反光照明箱体”，轻松实现低能耗、高光效； 3、蓝鸟一级低色温取暖泡 ，100%通过喷淋实验，安全、高效节能、不炫目； 4、日本进口滚珠轴承电机 ，超大风轮低转速设计，海量排气全、静、透； 5、空调型取暖器，配合大风量加长贯流式风轮，3分钟即可实现整体暖房； 6、碳纤维取暖器，升温迅速，即开即用，辐射1.5-15um远红外线生命之光，享受温暖，享受健康； 凭借深厚的设计沉淀，不断推出领先市场，满足消费者生活需求的产品。,九大支持,店面设计支持 免费提供店面形象设计，品上统一的企业形象识别系统，向专卖店提供全面VI形象识别系统，要求经销商严格遵守，并提供完整的店面平面图、施工图、出样图； 店面装修支持 品上市场人员全程指导，确保店面形象完整体现； 店面开业支持 市场专业人员全程参与，并指导经销商做好开业活动，提供专业的推广方案， 活动推广支持 全年四次主要节日，元旦，3.15、5.1、10.1，同时积极推动经销商举办各项活动如店庆、团购、小区推广、装饰渠道等活动；,培训支持 前期，产品知识、导购技巧、市场推广知识，定期做全国巡回培训； 价格支持 全国统一出厂价，工程特价支持； 区域支持 按合同严厉打击窜货，保护经销商区域经营权； 广告支持 网络媒体、行业媒体、专业媒体、户外媒体等宣传打造品牌形象，先后与多个专业媒体达成战略合作伙伴关系中国集成吊顶网、古镇灯饰报等； 人员支持 专业营销人员，提供全程服务；,产品适用范围,店面零售,店面装修：公司提供统一的装修方案，设计展品及展厅布置。 店面氛围营造 1、硬环境 环境整洁，产品陈列有序、有技巧； 2、软环境 1）服务环境：接待谦和，亲切；介绍主动热情，不盲目，设问而答 ；与客户接触过程中保持亲和力，不急功近利；注意服务物料的运用（如咖啡和茶，糖果点心等）； 这些在销售过程中的行为礼仪是作为专卖店经营首要考虑的因素。这是在语言和行为两个方面拉近与客户之间的距离。,2）文化氛围：营业员着装职业化、专业化；艺术性产品展示与竞品差异化，符合消费者的求异心理；关于品牌及产品平面艺术性广告画面和辅助物料（X架、广告画、吊旗、跳跳贴等）使用，增强产品的艺术内涵及产品的附加值；一些工艺品和艺术品可根据空间合理利用来增强专卖店的美感，让消费者感觉不是纯粹置身买卖之间；温馨告示牌的应用（“请注意您的随身物品”、“请注意台阶”等）体现对消费者人文的关怀； 3）“家”环境体验：家与展厅的空间变化和交换，将家的氛围转移到展厅来，有效的模拟，可以让消费者在展厅的环境中感觉到舒适、温馨、浪漫、安全感，可以充分地让消费者联想在家的感觉，促进成交率情景展示、音乐等；,导购： 职业化：产品知识合理应用，行业情况讲解，当地主销竞品对比； 专业化：娴熟的销售技巧运用，引导消费者选购，合理的掌控销售流程。 业主情况的了解（年龄、爱好、职业等）； 房子了解（楼盘、户型、预计面积等）； 产品选择相关了解（橱柜品牌及颜色，厨卫瓷砖颜色，房间光线，热水器安装情况等）； 确定扣板系列、花色、及电器功能布置等； 整体预算提供选择； 付款方式洽谈（定金、尾款；一次性付清预留安装费等）； 时间安排沟通（测量、安装等）； 签订合同进入服务流程；,小区推广,小区推广方式 单兵作战 单人小区扫楼； 小区做广告 条幅、拱门、电梯广告等； 小区征集样板房 服务过的客户做宣传，配合大门广告、窗贴等； 全方位小区推广 有配套的广告宣传；有固定的场所展示产品；有专人导购；有计划的根据小区装修进程做推广方案；,小区选择 对本市小区进行普查，建立全年交房楼盘档案，制作楼盘分布图； 商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅等 ； 整理目标小区信息 搜集楼盘均价、总套数、售出率、装修率、业主类型等等信息；一般针对选择是：均价5000以上，总房量500套以上，交房率60%以上楼盘，但是注意因地而宜，有的地方选择拆迁房效果非常好；有的地方市中心高端楼盘效果并不好；进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式；合理安排全年时间，做好全年小区推广规划及相关准备； 确定进驻时间 装修一个月后进驻最经济，但往往会错过进驻机会，也有在业主拿钥匙当日安排；一般一个小区做3个月，需根据实际进行合理调整；,入驻前期准备 人员安排：考虑公关、扫楼、导购、测量服务、物料准备等方面；可一个人，若有实力同时做几个小区则须组建推广团队； 物业公关：争取较低成本进驻、争取本产品唯一进驻、争取物业配合； 物料准备：产品宣传册、广告画、展位制作相关样品及展架、办公用品等准备到位并安排就绪； 入驻前期销售核心是积聚人气，打开知名度，发挥开拓型销售作用 建立本小区装修档案表：扫楼同时综合合向其它建材商业务人员或开发商相关人员搜集的业主信息，安排发短信给业主。调查装修进程，装修方式（请装修队还是请装饰公司，请装饰公司是大包还是小包）等； 积聚人气：根据楼盘特点，针对性设计方案，并设计促销套餐。征集样板房； 联合推广：联合厨卫、热水器等商家共同出促销方案，做广告宣传；,入驻中期销售核心是成交率 根据业主装修进程扫楼，经常性关注目标客户，请他们去店面考察；适当推出更有优惠的方案，但价格不变，防止已装客户纠缠，防止新的商家乘机跟进并做针对性推广，做好推广过程监控与修正； 入驻后期销售核心是做好维护，争取后期客户。 做好服务，发挥样板客户的作用，争取业主相互介绍，同时根据客户特点做促销方案，如让利，送产品，同价用高一级产品等；做好客户记录，撤离后保持联系；需要维护型销售人员，最后做好总结，为进入下个小区提供经验；,装饰公司,装饰公司合作方式 与公司签订合作合同：做产品展示、放样品、放资料，完全委托装饰公司销售，只做服务方面； 与采购合作：建立长期供应关系或私下合作； 与设计师合作：设计师推荐给客户，客户上店面选择； 与项目经理、现场负责人、施工队长等人员合作：不和业主接触或业主到店面洽谈选购； 水电工等隐形渠道：一般高端难推广，除非品牌知名度非常高； 装饰公司选择 知名度高，口碑好的为佳； 信誉度高，管理规范的为佳； 结款迅速及时为佳； 业务范围以家装，或以家装为主的为佳； 保持和工程装饰公司关系；,装饰公司洽谈及维护 合作公关 建立信息库：搜集本地装饰公司，建立分类信息库（黄页、建材行业了解、去小区搜集等）寻找合作目标； 资料宣传类：价格体系（各种方式合作）、宣传资料； 日常公关：预约、洽谈、确定合作方式；（公司介绍、品牌及产品介绍、竞品对比、相关服务优势等） 维护 经常性拜访、沟通：保持紧密联系，传达公司新品及新的促销方案、公司新的动态等； 做好各项相关合作流程服务：测量及时、安装及时、维修服务及时、提高整体业务能力等； 交流活动：请相关人来进行座谈、相互交流、赠送小礼品等； 活动：与装饰公司一道策划针对楼盘的活动，广告宣传等；,团购活动,团购公司的选择 合法、规范、当地口碑及业务俱佳的公司，先参观再做一期尝试，考察效果良好，签订合同，长期合作；（长期在本地网络及报纸等媒体做广告、合作的建材商都为本地较知名品牌，活动组织、实施效果规范良好，活动到场客户及签单率高的公司。不少都是临时做，四处拉商家，找人来冒充客户等，谨防那种专门针对小户型及购买力不强业主做活动的公司）。 团购流程 与合作公司签订合同活动前期准备现场主持人配合每个商家讲解与砍价消费者与商家相互交流并进行选择合作交定金转入服务流程,前期准备 人员：专业讲解、现场接待、产品导购；其它，做方案、广宣、运输等方面人员，至少要保证两个人在现场； 促销方案：前期了解本次活动参加的消费者、参展商情况（通常本行业不会仅有一个品牌参加，一般3个左右），针对这些进行分析，拿出一个系列做特价，并做好相关户型设计方案，做好会场介绍公司及产品的发言稿； 广宣及会场布置：（团购活动既是促进销售，也是一个对品牌宣传的机会。但是因为价格特殊性，一般商家不做店面宣传）活动现场，X架、产品展架、登记相关物品、样品、小礼品等。 活动实施 布置现场、配合主持人做本公司及产品讲解、接待消费者介绍相关、落实订单（尽量落实不退单的方式）、做好各项登记； 后期跟进 已成交消费者联系服务，未成交客户跟进销售；,网络推广,当地专业网站 各地一般有当地的建材装饰网，搜索“当地城市装修”或相关关键词即可，可根据情况联系做广告； 当地论坛 装饰、装修论坛，业主论坛等等； QQ群 申请加入或自己组创相关QQ群；,工程,实力 品上目前具备集成吊顶的工程能力，同时具备其它扣板和电器的工程能力； 目标工程 精装房综合各方面信息，装修预算、中间费用、整体风格等推荐产品及相关报价、做样板房、签订合同、收取定金、准备产品及安排相关实施； 酒店尤以快捷酒店及以上为主，主要是卫生间，县级可能会涉及到走道。磨砂拉丝板、照明换气模块居多； 其它：医院、学校、图书馆、商超、酒楼、KTV、桑拿洗浴等等 获取信息方式：工程主要是综合网络、媒体、建材业其它业务人员介绍、照明渠 道、业务员扫街、装饰工程