芦荟胶营销策划书.doc

营销策划书 目录第1章产品策划简介21.1 产品背景21.2 产品策划概要及意义2第2章产品策划SWOT分析3第3章产品策划STP战略43.1 市场细分（包含竞争者分析）43.2 目标市场53.3 市场定位6第4章营销策略（定位明确后的营销方案）64.4.1线下宣传（传统媒体：如果是校园应该包含海报、校报、校刊、校广播、传单等）4.4.2线上宣传（微信、微博、二维码、QQ群、贴吧、论坛、短信、EMAIL等）4.4.3包装策略4.4.4品牌策略4.4.5产品组合策略4.4.6定价策略4.4.7整合营销策略第5章策划组织建设10第6章策划盈利分析11第1章 产品策划简介1.1产品背景随着现在社会的发展，人们越来越重视护肤的问题，人们渐渐学会了保护自己的皮肤并且对护肤产品的要求也越来越高。同时，人们比较抵触化学成分比较多的护肤产品，自然乐园芦荟胶的成分基本上来源于植物，相对于其他化妆品有明显优势，并且，自然乐园芦荟胶适合任何年龄层次的人使用，广受人们的支持和喜爱。1.2产品策划概要及意义在我的同学身边，芦荟胶基本上是人手一个，各种各样的牌子都有，可以说是眼花缭乱，国内或者国外，生产的芦荟胶品牌很多，功效也不尽相同，大多是：祛痘、保湿、去疤痕、无毒副作用、晒后修复等等。在很多青春期的同学来说，青春痘及痘印是非常头疼的，那么在选择芦荟胶的时候，祛痘和去痘印的能力是否强大，则是衡量芦荟胶这个产品主要性能优劣的依据之一。在某些商家宣传芦荟胶的，通常会表示“芦荟胶的成分是100%”，很多消费者会根据这一点，选择这一家的芦荟胶。试想一下，芦荟胶的成分可不可能是100%呢？其实，应该是不可能的，初中物理实验课上就应该学过，水在沸腾的时候，最高的温度只有98摄氏度，所以大概可以联想一下，没有绝对100%的芦荟胶。看到如上两种情况，我们宣传的芦荟胶的质量是可以保障的。第2章 产品策划SWOT分析2.1优势（Strengths）（1）芦荟胶本身的优势是非常突出的，学生们之间也是十分了解芦荟胶的功能。我们会把它形象的称为“万能胶”，有激活细胞活力，延缓皮肤衰老，收敛和调和皮肤，滋养和保护皮肤，收敛疮口，促进细胞再生，减少或避免疤痕，祛斑的功效。（2）我们的芦荟胶采用纯天然的绿色植物为原料，对皮肤没有任何的刺激和伤害。（3）我们推荐的自然乐园芦荟胶，是一个芦荟胶老牌子，一直是不可撼动的领先地位，并且在广大的学生消费者心中，也是具有很强的地位。在初期经营的时候，投入的资金很少，不需要很多的人来经营和管理，在宣传或者推销的时候，也不用找一个仓库或特定的地点来存放我们的芦荟胶，可以分别放在几个宿舍，就可以解决这个问题。2.2缺点（Weaknesses）大家都知道化妆品是有保质期的，某些商家为了增加保质期，常常在化妆品里加入化学产品，但是我们的芦荟胶在规定的时间内使用，是非常健康的，如果超过时限，将会产生非常不好的影响，如果对消费者的内心产生抵触情绪，对我们接下来推销芦荟胶，非常的不利。俗话说的好“不怕一万，就怕万一”，对每一盒销售出去的芦荟胶，时效上，不能有问题，要事先检查好每一支芦荟胶。2.3机会（Opportunities）大学生的消费市场是广大的，一旦我们品牌的芦荟胶打响，消费者相信我们的芦荟胶质量，在使用一段时间后，相对应的肌肤问题有了一定的好转，肯定会向身边的亲朋好友推荐这款芦荟胶，“一传十，十传百”，试想一下，将会有源源不断的消费者购买我们的芦荟胶。2.4威胁（Threats）（1）替代品的问题；同类的芦荟胶产品太多，也会占领一定量的市场份额，直接影响我们芦荟胶的销量，很多化妆品品牌，之前没有生产过芦荟胶，看到芦荟胶销售如此火爆，也会跟随生产。（2）互补品的问题：就像购买打印机，要买墨盒，以此类比，学生在购买芦荟胶的时候，性能肯定是十分重要的，但是价格的选择，也是必不可少的，价格最好要在学生能够承受的范围之间，一瓶芦荟胶的价格是可以接受的，仅仅是这一样，是不能满足日常需要的，配套的水乳是可以起到补助芦荟胶的功能的，其他化妆品的配套使用也是很关键的。第3章 产品策划STP战略3.1.1市场细分（Segmenting）芦荟胶有很多的功效，对于不同的功效，应该适合不同的人群。（1）对于儿童来说：他们处于长身体的阶段，外出时，被蚊虫叮咬，又没有花露水或风油精的时候，可以选择芦荟胶来止痒，而且芦荟胶是无毒害物质，对儿童也不会有什么伤害。（2）对于学生群体来说：处于青春期的学生，脸上如果有青春痘，可以每隔几天，洗完脸之后，用手涂抹在脸上，尽量少吃油腻、辛辣的食物，用过一段时间内，青春痘会明显消下去；脸上如果有痘印，配合其他去痘印产品，用过一段时间内，痘印会明显减少的。（3）对于工作的白领来说：经常会加班熬夜的人们，由于作息没有规律，会偶尔有一些青春痘，可以直接解决的，皮肤极度缺少，皮肤质量严重下降，可以选择芦荟胶进行日常补水、保湿，可以使皮肤恢复往常的样子。3.1.2竞争者分析自然乐园是由亚洲众多巨星（如：EXO、rain、张根硕等）代言的韩妆品牌，2009年自然乐园才正式进军中国市场，自然而然会遭到国内品牌的冲击和影响，但是强大的功效和精致的包装，还是赢得的顾客的心。3.2目标市场（Targeting）芦荟胶的主要目标市场，可以选择学生和工作的白领，这两个年龄层，大部分这两个阶段的人们，很多人对芦荟胶的了解都很多，并且对芦荟胶的使用比较多，对于我们的销售使有帮助的，由于繁重的学习和工作压力下，人们的精神太过于紧张，也不会在意自己的皮肤，学习和工作之后，才会注意自己的皮肤，采用芦荟胶，可以修复皮肤上的问题。3.3市场定位（Positioning）我们宣传的芦荟胶，是与日常市面上销售的芦荟胶，有着本质上的区别，它不仅有普通芦荟胶的功效，还有许多特别的功效，比如：富含92%天然芦荟精华，天然无刺激，质地温和不黏腻，清新补水保湿，有效修复皮肤暴露在紫外线受到的伤害，面部，身上，腿，胳膊等皮肤干燥处，受到强烈阳光刺激处均可以使用，尤其是最后一点，特别适合即将迈入夏天的我们，对付夏天的大太阳。第4章 营销策略4.4.1线下宣传（1）在教学楼、食堂、宿舍楼门口张贴芦荟胶的海报：海报主要宣传芦荟胶的功效，在制作海报上应该引人注目，色彩鲜艳，能够吸引学生的关注。（2）在学校广播宣传：校广播播放的时候，穿插一些芦荟胶的广告，让大家能够了解我们的芦荟胶。（3）在学校的校报上宣传我们的芦荟胶。果博东方娱乐（4）散发相关芦荟胶的传单，让同学们能够有更多的机会认识我们的芦荟胶。（5）上门推销，如：学生宿舍、教室。4.4.2线上宣传（1）淘宝开店：不管是什么人群，都会选择在淘宝购买自己需要的物品，所以，我们根据这一种情况，首先在淘宝注册店铺，把芦荟胶作为我们的畅销产品，作出相应的优惠。（2）创建QQ 群：大家现在手机接触的比较勤，创建一个QQ 群，对芦荟胶有兴趣的人们联合在一起，交流使用过芦荟胶的感受。（3）创建微信二维码、做代购：微信扫一扫，即可关注本店，了解本店产品信息。（4）利用其它媒体：比如说微博，建立微博，经常发布一些有奖问答活动，转发微博可参与抽奖等等。4.4.3包装策略女生们基本上全部都用过化妆品，对于化妆品这种不能缺少的物品，首先我们会考虑这个化妆品的品牌是不是适合自己肌肤的需求，其次是看化妆品的包装，通常化妆品的包装以纸为主题，在包装盒的侧面4面印有相关产品的功效、使用方法、注意事项，在配上绿色的图片，会给人耳目一新的感觉。芦荟胶的主要成分就是芦荟，作为一种灌木状肉质植物，也称多浆植物，包装上肯定要以绿色为主，号召大家绿色环保，远离公害，完全没有以往化妆品的那种化学香味。并且我们准备采用可以降解的纸产品，作为包装盒是最完美不过了。4.4.4品牌策略我们的芦荟胶的品牌就是自然乐园nature republic，但是芦荟胶的品牌那么多，也要突出我们的明显优势，就需要有我们自己的产品logo。logoLOGO含义：（1）产品都源于大自然，绿色环保，远离公害，完全没有以往化妆品的那种化学香味。值得信赖！如果女生们选择购买芦荟胶，看到这样的品牌logo，一定会很乐意接受的。（2）自然乐园使用效果好，使用过之后，皮肤会更加自然。4.4.5产品组合策略我们在使用芦荟胶的时候，如果只有这一种，是完全不够的，辅助的水乳、洗面奶、面膜、精华水，眼霜。所以芦荟胶的组合产品是非常丰富的。（1）标配版：一支芦荟胶，一套芦荟胶水乳。（2）高配版：以上三样，再加上一支洗面脑和一盒面膜。（3）顶配版：以上五样，再加上一瓶精华水和一支眼霜。我们设定以上三种芦荟胶的选择，为了能够吸引更多的消费者，满足不同消费水平的大学生，分层购买。4.4.6定价策略（1）折扣，折让定价：销售芦荟胶，比质也要比价，需要事先去各个商场做些调查，那么根据这一种情况：1可以运用“会员卡”的手段，更多的是一种储金卡，充值一定的金额，给出对应的优惠，充值的钱越多，优惠也是越大的。2在固定的一段时间内，作出相应的优惠，比如说买4送1，或者买芦荟胶送水乳小样。3成立一个微信公共平台，让顾客关注微信公众号，首次关注微信的顾客，立减5元，送芦荟胶相关的赠品。（2）心理定价：心理定价是最难的，人的心理会随着时间的变化而发生变化，芦荟胶又是一种化妆品，销售量也不是很稳定，可能适中的价格，太低的价格会让人觉得是假货，太高的价格又不能适应消费者的实际水平。（3）差别定价：1芦荟胶的芦荟含量，可以分为98%和92%两种含量；2有50g或者100g的不同数量，适合长期使用和短期突击使用的情况；果博东方在线注册3芦荟胶虽然有很多性能，大家也是有目共睹的，有通用的芦荟胶、有专门治疗青春痘及痘印的芦荟胶，有去疤痕的芦荟胶等等，根据不同的芦荟胶“主攻”方向，设置不同的价格，这样会比较迎合市场，满足顾客的需求。（4）产品组合定价：有标配版、高配版和顶配版，三种选择。如果这个3种选择，不能满足顾客的需求，也可以只买一样，就是芦荟胶。4.4.7整合营销策略整合营销传播的核心思想：1、以顾客价值为导向一是消费者需要和欲求；二是消费者满足欲求需付出的成本；三是产品为消费者所能提供的方便销售过程；四是产品与消费者的沟通，消费者不只是单纯的受众，本身也是新的消费者。2、统一信息，整合媒体（1）横向整合：1）对媒体信息的整合；虽然各种媒体，比如语言、图片、声音的传播方式各不相同。但是，众多媒体在宣传的内容上，要保持统一，就是着重推广我们的芦荟胶及其主要性能。2）对营销传播工具的整合；广告、公共、人员推销和营业推销也是企业进行宣传的主要手段，向消费者传达的内容都会以同样的方式展示给消费者看，那么，芦荟胶的优势就会被大家接受，购买芦荟胶的顾客也会越来越多。3）对接触管理、顾客接触的整合；市场需求芦荟胶的数量越大，所以芦荟胶会成为我们生活必不可少的一个部分。（2）纵向整合：1）对营销活动各环节中的整合；在销售芦荟胶的过程中，保持相同的理念、独特的个性和风格，对宣传芦荟胶是很有作用的。2）与消费者关系发展过程中的整合；传达与消费者所处阶段相适应的信息，这个阶段就是品牌忠诚阶段，顾客使用芦荟胶的使用情况，反馈给我们也是相当重要的。第五章 策划组织建设1、开展一场路演，散发传单，组织活动2、公共活动我们为了让已买芦荟胶产品的顾客，还是对芦荟胶有兴趣的顾客，产生购买了欲望，我们决定在微信公众平台发布一