两核会议意健险材料.ppt

2010年两核会议意健险报告 2010.03,09年意健险经营回顾 市场情况和经营选择 2010年六项重点工作 总部资源和技术支持,目 录,一、保费快速增长，但整体规模仍有限(1/2),保费收入,保费持续快速增长： 09年首次过亿，达1.45亿元； 同比增长84%，超过公司整体保费增速； 在公司保费占比增加0.43%，达3.51%； 市场份额提升至6.28，增幅达59%； 保费规模仍较小： 占产险市场份额不足2%；占整体意外险市场份额仅6.28；,单位：万元,市场份额,2007,2008,1.68,3.95,2009,6.28,一、保费快速增长，但整体规模仍有限(2/2),上海等4家机构保费规模过千万；17家机构保费规模不足500万；,广西、江西、河南增长居前三；广东、陕西、江苏同比负增长；,上海、湖北、陕西、江西、黑龙江市场份额超过2%； 当地市场排名居前的机构有：湖北第五、江西第六、上海第七；,二、险种结构单一，优质险种占比小,险种结构集中度高： 团意险占比近2/3；排名前五的险种保费占比达96%； 优质险种占比小： 排名前五的险种除建工险外，其他险种赔付率均超过50%； 效益型险种种类较多，但除建工意外占比达20%外，其余20个险种保费占比仅占4%；,历年制赔付率高达53%，同比上升8%； 25家机构中16家赔付率同比上升，黑龙江、湖南、广东、江苏升幅超40%； 10家机构赔付率超过45%，其中，广东、黑龙江赔付超过100%； 上海、四川、湖北高速增长的同时，赔付均有不同幅度的下降；,三、赔付上升，多数机构赔付恶化,四、业务管理中存在的问题,造成意健险高赔付的原因主要有： 1、费率不充足； 2、不记名业务； 3、高风险、高保额业务； 4、健康险高赔付的影响；,暴露出业务管理中普遍存在的问题：,专业知识欠缺 缺乏主动性,低质量业务 被动接受业务,迫于压力 管控不严,五、经营经验(1/5),（一）上海经验：专业化团队，打造立体营销模式,1、组建意健险专业化团队； 共14人的团队，专业经验意健险； 销售与技术支持细分； 销售端细分；,内勤,专业支持,团队1,团队2,传统业务 综合福利业务,渠道业务 创新业务,2、立体的营销模式； 专业化的服务，提升承保能力、赢取优质客户、提升品牌； 渠道深入合作，经纪、代理、网销、银行 产品创新：户外运动、外籍高管、卡产品、组合产品,五、经营经验(2/5),（二）四川：全面发动，建造稳固的基础业务平台(1/2),1、业务结构 保费规模系统第二，主要险种均有盈利； 市场份额1.89%，排名第九；,2、业务表现 保费化整为零，例1.18-1.31几乎每天都有保费进账，日均保费5.42万元，按此计算，年业务平台2000万元；,3、市场环境 旅游险人保统保； 建工险嘉泰经纪统保； 航空意外、乘客意外恶性竞争，费用高； ,（二）四川：全面发动，建造稳固的基础业务平台(2/2),五、经营经验(3/5),4、找准定位 人均低保费，广销售的扩散式销售方式；,5、有效推动 （1）领导重视 强调意健险发展的重要性和关键性； 奖惩机制； 专职核保人； 定期学习交流； （2）有效产品支持 自助卡 团险套餐（免核保） （3）多渠道销售 代理公司 经纪公司 寿险公司业务团队交叉销售,四川永诚卡卡样,保险责任,五、经营经验(4/5),（三）湖北经验：优势险种，深度经营,1、优选险种，在建工意外险市场深度经营； 建工意外险保费占比55%，赔付率仅6%，是保费增长和赔付下降的最关键因素；,2、组织力量、大项目集中攻关； 抓住09年项目投资建设的时机，组织力量对工程投资人及大型施工单位集中攻关，承保了一批铁路、高速、电站项目的建工意外险，业务规模近400万；,3、外部渠道合作； 在分公司领导及兄弟部门的配合下，成功与建管站合作，销售建工险，在保证业务质量的前提下，保费规模不断提升，09年规模约400万；,4、主动进行两核管控，业务品质逐步改善； 主动改善学平险业务品质，明确目标市场，摈弃部分不合格业务，09年学平险在增长337%的前提下，赔付降低近20%。,五、经营经验(5/5),（四）其他有益尝试,1、山东、山西信用社系统借款人意外险； 2、江苏车管所摩托车驾驶人意外险； 3、北京教育部、对外承包工程商会出境人员意外险；,09年意健险经营回顾 市场情况和经营选择 2010年六项重点工作 总部资源和技术支持,目 录,一、意健险市场概况,（一）市场空间大,1、我司仅占产险市场约1.5%份额，发展空间巨大； 2、产险公司仅占意外险市场份额35%； 3、人数众多，保险覆盖率低； 4、我国经济发展迅速，市场需求增长快；,意外险市场,（二）竞争激烈,1、传统市场面临众多产寿险公司争夺，竞争激烈； 2、各公司更重视意健险市场，导致竞争加剧； 3、传统市场费率、费用、风险、保额不断恶化，粗放经营难以为继； 4、各公司加大投入，通过创新承保方式抢占优质领域；,（三）监管日趋严格,1、监管环境日期严格，意健险监管是重中之重； 2、对承保方式、技术、系统要求提高；,（四）地方市场差别大,1、各地方经济发展、市场环境、产业结构、文化氛围不同产生不同的产品需求； 2、根据地方特点，打造核心竞争优势。,二、产险公司特点和我们的选择,（一）产险销售队伍特点,人力有限 技能不足 多重角色,（二）销售模式选择,1、持续提高销售能力； 2、专业化团队建设； 3、团体业务； 4、渠道业务； 5、交叉销售； 6、地方市场特色经营； 7、技术创新、产品创新、流程创新，做新兴市场的领先者。,09年意健险经营回顾 市场情况和经营选择 2010年六项重点工作 总部资源和技术支持,目 录,一、提高认识、明确方向,1、存量空间大，增量更大； 2、有规模、有潜力； 3、品牌、承保能力限制小，拓展相对容易； 4、锻炼销售能力，促进机构业务转型； 5、利润高； 6、费用支持； 7、有持续性,（一）符合公司战略发展方向,大力推进货运险、责任险、意外险等效益性险种，从效益型产品线出发，以线带面，有计划、有组织、有目的地建立全辖效益产品线推动模式，有效降低运作成本，控制经营风险，提升业务品质 孙元彪总裁在2010年工作会议上的报告,（二）意健险市场有利可图,二、提高专业能力、主动参与经营,经营规划 业务方向 销售模式 宣导培训 产品工具 流程优化 经营管控 核算分析,（一）核保人主动参与意健险经营,（二）培养专业的意健险两核和经营人员,（三）持续不断的培养业务部门意健险的销售能力,险种特殊性决定了经营方式的特殊性； 规模小、数量多，承保方式多样； 涉及到众多个人对服务要求高；,持续发展的基础 业务转型的需要,三、加强基础业务平台建设(1/2),适合险种特点 稳定性、持续性 低赔付、低费用 培养业务员销售能力 通过制式化产品缓解人员的压力,保费=销售人力*出单率*人均件数*件均保费 以09年末约1958人计算： 1958人*100%出单*1/单每月*12月*每单10000元=23496万元,（一）基础业务平台是意健险稳健发展最坚实的基础,（二）基础业务平台的优势,培训提高业务人员销售技能 提供便捷的销售工具,（三）核保人要做的工作,（四）基础业务平台建设的基本工具：,三、加强基础业务平台建设(2/2),自助卡：,团险套餐：,永行无忧卡,四川永诚卡,大商风大童卡,北京如意卡,团意套餐,交通意外套餐,针对小团体 免核保 培养业务员销售能力,四、重点推动效益险种,重点推动的效益险种有： 建工人员意外险； 交通工具意外险； 境内外旅游险； 借款人意外险； 信用卡持卡人意外险； ,四、重点推动效益险种,（一）建工人员意外险,建工意外险是保费规模最大的效益型险种； 建工意外险是强制性保险； 建筑法第四十八条：建筑施工企业必须为从事危险作业的职工办理意外伤害保险，支付保险费。 建工从业人员规模巨大； 据统计，我国建筑从业人员近4000万，是世界上最大的行业劳动群体。 建工意外险的市场成长性高； 基础设施建设投资持续高速增长： 09固定资产投资22.5万亿元，年增长约30% 09房地产投资3.6万亿元，年增长16% 09对外承包工程777亿美元，增长37%； 赔付低，机构经营的稳定器；,重点机构： 湖北、四川、浙江、广东、江苏 潜力机构： 河北、湖南、广西、深圳、辽宁 重庆、山东、青岛、安徽、江西 重点渠道： 共保体、建委、安监站、行业协会、大型集团公司、经纪公司等,四、重点推动效益险种,（二）极短期意外险（境内外旅游险、交通工具意外险）,赔付低： 保费489万元，赔付率仅2.87%；其中交通意外赔付仅0.92%； 保费成长空间大： 09出境旅游人数4766万； 09出入境3.48亿人次； 我司旅行险保费仅81万元； 美亚主打旅行险，09上海1地保费8000万； 利润贡献大： 基本没有保费准备金，已赚保费可即时转化为利润，对公司利润贡献又快又好！ 产品优势： 与CVSTARR合作开发，保障全，价格低； 采用SOS，顶级救援保障； 根据渠道需求灵活设置； 系统优势： 中介代理出单系统上线； 可实现大型代理渠道的系统对接；,境外旅行重点机构： 上海、广东、北京、深圳、江苏、浙江、四川、重庆 重点渠道： 旅行社、客运站、航空公司、机票代理、网络销售、签证中介,（二）极短期意外险（境内外旅游险、交通工具意外险）,四、重点推动效益险种,经验一：美亚保险立体营销 目标明确、先入为主：最早介入境内外旅行险市场，在上海、广州等主要市场形成垄断； 组建专门的旅行险团队，专业进行市场开发和客户服务，建立紧密的客户关系网； 找准渠道，通过旅行社、携程、外事办、大型外企等迅速占领市场； 产品灵活、出单便捷； 我们的优势：产品、系统、机构、服务网络、地方关系 我们的差距：理解、销售 经验二：上海分公司户外运动领域成功阻击美亚 背景：户外运动是新兴旅行市场，前景广阔；美亚携旅游保险市场垄断之势迅速占领户外运动市场； 实战：上分组建有专业人员参与的户外运动保险拓展团队，开发形成优势产品，通过户外运动的管理机构中国登山协会渠道，借户外运动规范时机强势介入，已形成与美亚对峙的局面，如市场整合成功，有望形成压倒性优势。,（三）借款人意外险,四、重点推动效益险种,个人意外险，费率充足； 个人缺乏议价能力，与贷款捆绑强制销售，确保费率充足； 银行渠道合作，保费规模巨大； 既保障银行借款安全，又增加银行代理费用，银行有合作动力； 主要渠道； 信用社是主渠道，支农政策、专项借款，同时保额低； 银行消费信贷、房贷客户，注意控制保额； 负责车贷的汽车金融公司、车行代理等； 其他如担保公司等 关键成功因素： 渠道合作； 流程顺畅； 系统支持；,重点机构： 山东 青岛 山西 河北 河南 安徽 江苏 浙江 广西 所有机构均有机会！,四、重点推动效益险种,（四）其他效益型险种,信用卡持卡人意外； 通过银行合作，保费规模巨大； 一般为交通工具，低赔付； 与金融机构合作，提升公司品牌； 我司已承保过的有：建行钻石、白金卡；招商银行信用卡。 麻醉意外险； 通过医院等渠道销售； 低赔付； 燃气意外险； 通过燃气公司等渠道销售； 低赔付； 其他创新险种； 通过渠道销售的个人意外险：规模有保障、费率不敏感； 特定人群意外险：新兴领域竞争不充分，可获取高利润；,五、推动渠道合作,（一）渠道合作是意健险快速发展最关键的手段,1、释放人力； 2、持续增长； 3、扩大接触点； 4、提高承保能力、服务能力； 5、个险优质市场； 6、创新承保；,（二）主要外部合作渠道,经纪公司,专业代理 兼业代理,银行 旅行社 网销 电销 车管所 建管所 血站 ,传统渠道,创新渠道,代理公司,五、推动渠道合作,六、严肃核保纪律、加强业务管控,（一）严格对核保政策的理解和执行,（二）优化业务结构，优胜劣汰,（三）指引拓展赢利性业务，打造健康增长的业务平台,加强学习、宣导、交流； 结合考核提高执行力； 出单的规范性； 风险可控性； 费率充足性；,存量业务结构调整、改善品质或有选择的剔除；,核保政策向重点产品、重点渠道、重点项目倾斜； 根据承保经验提供展业方向。,小结,抓住关键成功因素，促进意