商务谈判的思维模式.ppt

第8章 商务谈判的思维模式与策略制定,8.1 商务谈判观念、冲突与合作 8.2 谈判中的思维 8.3 识破商务谈判中的诡道,8.1 商务谈判观念、冲突与合作,一商务谈判观念 （一）、非赢既输观念 1、立场上的讨价还价会产生不明智的协议 2、立场上的讨价还价易损害双方的关系 3、立场上的讨价还价不适宜多边谈判 （二）、互惠谈判观念 1、互惠观念有助于提高谈判效率 2、以合作互惠的意向参加谈判，有助于扩大谈判成果，也是达成的协议更经得起时间的考验,8.1 商务谈判观念、冲突与合作,3、互惠观念也有利于改进客户各方面的人际关系，为将来的进一步合作打下良好的基础 二谈判的冲突与合作 1、谈判双方各自对谈判成果总和的预期是固定，谈判越具有冲突性 2、单一谈判议题比多项谈判议题更有冲突性 3、谈判双方的依赖程度 4、谈判人员的个性特征,8.2 谈判中的思维,一逻辑与谈判 1、概念在谈判中的应用 2、判断在谈判中的应用 3、推理的运用 4、洽谈中的论证 二谈判中的思维艺术 1、散射思维 2、快速思维 3、逆向思维、,8.3 识破商务谈判中的诡道,一概念 诡道是策略的组成部分，它是出了客观需要和偶然因素之外，谈判一方以损人利己为出发点，企图赚取不应得到的利益而采取的一套不正当行为 诡道的主要表现形式 1、制造错觉 2、攻心夺气 3、诡辩逻辑,第9章 商务谈判策略,9.1 商务谈判策略的制定 9.2 根据双方地位决定谈判策略 9.3 根据对方谈判作风制定的策略 9.4 讨价还价策略 9.6 其他谈判策略 9.5 谈判的时空选择及议程策略,9.1 商务谈判策略的制定,一商务谈判策略的含义 商务谈判策略是谈判人员在谈判的过程中，为了达到某个预期的近期或远期目标所采取的一些行动和方法 特征：针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性,9.1 商务谈判策略的制定,二、制定商务谈判策略的程序 1、现象分析 2、寻找关键问题 3、确定目标 4、形成假设性的解决方案 5、对解决方案进行分析 6、具体策略的生 7、拟定行动计划草案,9.1 商务谈判策略的制定,三、商务谈判的制定方式 1、仿照 2、组合 3、创新 四、商务谈判策略的选择 1、谈判对象 2、谈判的议题 3、谈判的阶段 4、谈判组织方式,9.2 根据双方地位决定谈判策略,一、平等地位下的谈判策略 1、避免争论 倾听、同意、学会提不同意见、休会 2、 抛砖引玉 在谈判中主动提出问题，但不提解决方法，让对方去解决 的一种战术 3、留有余地 商务谈判中，如果对方提出某项要求，另一方不能马上回复，即使能够满足对方的要求，也不马上答应,9.2 根据双方地位决定谈判策略,4、声东击西 在谈判中出于某种需要，而又意识的将谈判的议题引到对我方并不重要的问题上，借以分散对方的注意力，达到我方的目的 5、有限权利 谈判人员使用权利的有限性，受到权利限制的谈判者比大权在握的谈判者处于更有利的地位 6、开诚布公 谈判人员在谈判的过程中，均持诚恳、坦率的合作态度向对方土路基方的真实思想和观点，客观地介绍己方情况，提出要求，以促使对方进行合作，使双方能够在坦诚、友好地氛围中达成协议。,9.2 根据双方地位决定谈判策略,二、被动地位下的谈判策略 1、忍耐 是处于被动地位谈判的基本功 2、让对方多讲 要向一个人推销自己的产品，必须使他知道这种产品对他有用 3、先入为主 使用这一方法要注意适度，否则对方就处于优势地位 4、迂回谈判 如果与对方直接谈判的希望不大，就应采取迂回谈判策略,9.2 根据双方地位决定谈判策略,三、主导地位下的谈判 1、声东击西 在谈判中，一方出于某种需要而有意识地将会谈的议题引到对方并不重要的地方，借以分散对方的注意力，达到己方的目的 2、先苦后甜 在谈判中己方为了达到自己预定的目的，先向对方提出苛刻的要求，让后再桌、逐渐让步，求得双方一致的做法让步，以此来获得己方最大的利益 3、最后期限 在谈判过程中，规定最后期限的策略,9.2 根据双方地位决定谈判策略,4、攻心策略 谈判一方利用使对方心理上舒服或感情上软化来使对方妥协退让的策略 5、出其不意 在谈判中突然改变手段、观点、方法，使对方惊奇而保持压力的一种方法 6、得寸进尺 一方在争取对方一定让步的基础上，再继续进攻，提出更多的要求，以争取己方的利益,9.3 根据对方谈判作风制定的策略,一对付强硬性谈判作风策略 1、沉默策略 事先准备、耐心等待、利用行为语言，搅乱对手的谈判思维 2、争取承诺策略 一项承诺就是一个让步，有打折扣的效果 3、软硬兼施策略 商务谈判中常用的策略，而且在多数情况下能够生效 4、以柔克刚策略 对咄咄逼人的谈判对手，可暂不做出反应，以我之静待敌之动，以持久战磨其棱角，挫其锐气，时期筋疲力尽后，再发起反攻反弱为胜,9.3 根据对方谈判作风制定的策略,5、及时更换备选方案 在既定方案不能实施时可以代替的方案 6、伺机含暂停 当谈判陷入僵局时，不妨喊暂停，告诉对方我这个问题无权做主，请允许向领导请示或向外界专家请教 7、创造竞争局面 在谈判中创造一种竞争的状态,9.3 根据对方谈判作风制定的策略,二、对方不合作形谈判作风策略 1、感化策略 2、改良策略 3、制造僵局策略 4、搅合策略 5、荆棘地策略 6、出其不意策略,9.3 根据对方谈判作风制定的策略,三、对付阴谋形谈判作份策略 1、反车轮战的策略 2、对付滥用权威的策略 3、对付抬价的策略 4、对付既成事实再谈判的策略 5、假痴不癫策略 6、兵临城下策略,9.3 根据对方谈判作风制定的策略,四、对付合作型谈判作风的策略 1、谈判期限策略 2、假设条件策略 3、开诚布公策略 4、私下接触策略 5、润滑策略 6、缓冲策略,9.4 讨价还价策略,一、投石问路策略 二、报价策略 三、抬价压价战术 这种策略是商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法 四、让步策略 1让步因人而异 2、让步的原则 3、让步的具体方法,9.4 讨价还价策略,五、价格让步策略 六、目标分解 七、价格诱惑 八、最后报价,9.5 谈判的时空选择及议程策略,一、时空环境对谈判进程和结果的影响 二、选择有利的谈判时间 1、赶得早不如赶得巧 2、时机条件的相对性 3、要灵活的对待谈判的截止时间 4、事先选择和规定好谈判时间 5、个人谈判的最佳时间选择,9.5 谈判的时空选择及议程策略,三、谈判地点的选择原则 1、至少要选择一个中立的地方去谈判 2、只少选择一个中立的地方去谈判 3、谈判桌上和谈判桌外 四、谈判环境的布置 1、环境布置的原则 2、环境布置的变化 3、要重视谈判时的座位次序的安 五、谈判的议程,9.6 其他谈判策略,一、运动战 二、外围战 三、蘑菇战 四、影子站 稻草人、空城计、欲擒故纵好、声东击西、木马计 五、蚕食战 挤牙膏、连环马、挖灶增锅、小气鬼 六、擒将战 激将法、宠将法、感将法、告将法,9.6 其他谈判策略,七、攻心战 满意感、碰头会、鸿门宴、恻隐术、奉送选择 八、强攻战 针锋相对、最后期限、扮疯相、最大预算 九、决胜战 抹润滑油、折中调和、三明治、钓鱼计、谈判价格,第10章 商务谈判技巧,10.1 信息沟通技巧 10.2 处理僵局的技巧 10.3 施加压力和抵御压力的技巧 10.4 谈判中的语言技巧 10.5 利用时机的技巧,10.1 信息沟通技巧,一、信息沟通必要性 1、信息沟通是商务谈判开具的前提和基础 2、信息沟通是商务谈判顺利进行的保证 3、信息沟通时圆满结束谈判的必要条件 二、信息沟通的技巧 1、提问的技巧 2、倾听的技巧 3、陈述的技巧 4、答复的技巧 5、说服的技巧 6、叫停的技巧,10.2 处理僵局的技巧,一、商务谈判中僵局产生的原因 1、谈判一方故意制造僵局 2、谈判一方施加压力 3、环境的变化 4、谈判双方势均力敌 ，利益冲突集中 5、带有这政治目的的商务谈判 6、保全立场,10.2 处理僵局的技巧,二、处理僵局的原则 1、冷静思考 2、欢迎不同的意见 3、避免争吵 4、正确认识谈判的僵局 5、语言适度,10.2 处理僵局的技巧,三、处理僵局的技巧 1、改变谈判话题 2、改变谈判环境 3、改变谈判日期 4、更换谈判人员 5、寻找共同点 6、请中间人调解或仲裁 7、让步 8、制造竞争的局面 9、举重若轻,10.3 施加压力和抵御压力的技巧,一、黑了白脸 二、先例 谈判的一方常引用过去谈判时如何处理这类问题的例子来约束另衣房 三、出其不意 商务谈判中常用的一种策略，既谈判一方通过突然改变手段、观点或方法另一方惊奇慌乱达到己方目的 四、既成事实 采取某些对方意料之外的行动是己方方处于有利地位 五、威胁 六、制造僵局 七、不动声色的退却 八、拒绝谈判 九、以退为进 十、假撤退 十一、逆向行动 十二、声东击西,10.4 谈判中的语言技巧,一语言在谈判中的作用 1、良好的语言表达有助于准确无误的表达谈判者的意图 2、语言表达是实现谈判策略的主要途径 3、良好的语言表达有助于洽谈人际关系 二、谈判中对有声语言的要求 准确、清楚、注意用词、逻辑严密 三、有声语言的技巧 四、体态语言的技巧,10.5 利用时机的技巧,一、等待时机 二、后发制人 三、水到渠成,第11章 商务谈判合同的签订与履行,11.1 涉外商务合同及其内容 11.2 涉外商务经济效果的核算 11.3 商务合同的鉴证和公证 11.4 商务合同的履行 11.5 签订合同易犯的错误,11.1 涉外商务合同及其内容,一、书面合同的形式与构成 二、涉外商务合同签订的内容 1、品名条款 2、品质条款 3、数量条款 4、包装条款 5、价格条款 6、装运条款 7、保险条款 8、支付条款 9、检验条款 10、索赔条款 11、不可抗力条款 12、仲裁条款,11.2 涉外商务经济效果的核算,一出口商品总成本 二出口销售外汇净收入 三出口商品盈亏率 四出口商品换汇成本 五出口创汇率 六进口商品盈亏率,11.3 商务合同的鉴证和公证,一、商务合同鉴证的必要性 二、办理鉴证的程序 1、提出鉴证申请 2、向鉴证机关提供鉴证材料 3、鉴证机关对谈判协议进行审查 三、谈判协议的公证 四、鉴证与公证的比较 1、鉴证与公证得共同点 2、鉴证与公证的不同点,11.4 商务合同的履行,一、商务合同履行的原则 二、不履行谈判协议的原因 1、协议的不能履行 2、协议的不完全履行 3、协议到期不履行 三、谈判协议的担保 保证人、定金、留置权、违约金、抵押,11.4 商务合同的履行,四、谈判协议的变更解除与纠纷处理 1、谈判协议的变更和解除 2、谈判协议的转让 3、协议纠纷的处理 4、无效协议及其法律后果 五、外贸合同的履行 1、出口合同的履行 2、进口合同的履行,11.5 签订合同易犯的错误,一、合同有效成立的条件 1、当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议 2、当事人必须具有订立合同的行为能力 3、合同必须有对价和合法的约音 4、合同的标的和内容必须合法 5、合同的形式必须符合法律的要求,11.5 签订合同易犯的错误,二、签订合同易犯的错误 1、协议（合同）条款不全，规定不明确 2、协议（合同）的主体不明确或不合格 3、合同没有违约责任条款或违约责任表示不明确 4、草率签订、任意终止协议（合同）,第12章 国际商务谈判,12.1 国际商务谈判的特点与要求 12.2 商业文化与谈判风格 12.3 商务谈判中的礼节与礼仪,12.1 国际商务谈判的特点与要求,一、国际商务谈判的含义与特点 国际性、跨文化性、复杂性、政策性、风险性 二、国际商务谈判基本要求 1、树立正确的国际商务谈判意识 2、做好国际商务谈判的准备工作 3、正确认识和对待文化差异 4、熟悉国家政策、国际公约和国际惯例 5、具备良好的外语技能,12.2 商业文化与谈判风格,典型国家谈判的文化与风格 1、美国人 2、英国人 3、法国人 4、德国人 5、北欧人 6、俄罗斯人 7、日本人 8、阿拉伯人,12.3 商务谈判中的礼节与礼仪,一、服饰 西装、西转套裙 二、宴请礼仪 1、宴请的种类 2、宴请的安排 3、赴宴 三、日常礼貌 敬老尊幼、注重举止、初次见面的礼节,第13章 国际商务风险的规避,13.1 国际商务活动的风险 13.2 国际商务风险的预见与控制 13.3 规避风险的方法,13.1 国际商务活动的风险,一、政治风险 经济作为社会生活的基础决定着政治格局政治格局反过来又推动或抑制经济的发展两者之间的辩证关系不断地反映在国际政治、经济生活中 二、市场风险 1、汇率风险 2、价格风险 三