商务谈判中的思维.ppt

第4章 商务谈判中的思维,学习目标 4.1商务谈判中的思维 4.2商务谈判中的心理 4.3商务谈判中的伦理 本章小结 主要概念和观念,目 录,通过本章学习，应该达到以下目标： 知识目标：了解商务谈判中有关思维方式、心理素质要求和职业道德方面的知识。 技能目标：学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理战、伦理与法律等项技能。 能力目标：掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变换，提高心理素质，遵循伦理道德与法律规范等能力。,学习目标,4.1商务谈判中的思维,4.1.1观念思维 对于现代社会的公民就谈判这一特定的课题来说，我们至少应有以下这些观念： 1)谈判的泛化理解 现实生活是一个巨大的谈判桌，不管你喜欢不喜欢，你都是参与者。 你可以交涉谈判任何事情 若想获得别人的承诺，必须用自己的方式进行多方面的交涉 最佳的思想都是从别人那儿吸取来的，人的成长、成熟、成功都离不开交涉，谈判就是交涉。,4.1商务谈判中的思维,4.1.1观念思维 2)谈判的人性理解 3)谈判的理性理解 谈判的四个基本原则 人与问题分开 重利益而不重立场 先构思各种选择方案再提出主张 坚持客观标准 谈判的三个本质特征： 是“施”与“受”兼而有之的一种互支过程。 同时含有“合作”与“冲突”的两种成分。 谈判各方的实力与智慧不同，结果往往是“互惠而非均等”,4.1商务谈判中的思维,4.1.1观念思维 4)谈判的基本心智：调和双方利益而达成某种协议 5)谈判的策略标准 有助于达成明智的协议 有助于提供较高的谈判效率 有助于发展和维系各方的友好关系 4.1.2谋略思维 1)谈什么要懂什么 2)谈判始于情报的搜集,4.1商务谈判中的思维,4.1.3辩证思维 下面选择一些比较常见的关系因素，略作辩证分析： 1)要求和妥协 2)一口价 3)丑话 4)舌头和耳朵 5)啰唆与重复 6)让步中的互相与对等 7)说理与挖理 8）谎言的是非功过,4.1商务谈判中的思维,4.1.4策略变换方法 1)常用策略变换方法： 仿照：对于常规性、规范性或程序性的谈判问题，可以仿照已使用过的策略或采用别人成功的经验方法。 组合：对于某些不太棘手但又有一定难度的复杂谈判问题，可以运用谈判基元进行新的组合，其中有仿照也有创新。 奇谋：对于某些棘手、或难以谈判的难题，运用各种非常态思维方法，策划奇谋。 2)关于诡道思维： 制造错觉：制造假象以造成谈判对手认识上的错误和判断上的失误。 攻心夺气：创造条件使对手心理失衡 诡道逻辑：语言的诡辩。用非逻辑的思维方式歪曲事实，颠倒黑白。 3)策略思维变换的三大原则：假设性原则、对应性原则、变换性原则,4.1商务谈判中的思维,案例分析： 防克菜篮： 生产厂家使用的是“拜师法”。基本思路就是“谈判僵局（买方对价格坚决拒绝）角色改变（卖方马上改变角色，由平等的卖方变成拜师求学的学生）接受教导（接受买方的指导）遵教而行（真诚地遵照老师的指导以降低生产成本）师生合作（以学生的身份与老师合作）谈判成功（实现按照自己的预期价格成交）”。,4.1商务谈判中的思维,案例分析： 亚力森与工程师： 第一步：当工程师声称不买亚力森的发动机是因为其太热时，亚力森并未直接反驳，而是把对方认可的观点和想法表达出来：发动机热度不能超标。对方回答：“是的。”然后继续指出：发动机的温度可以比室温高出72。对方回答：“是的。”最后再询问室温。对方回答：“大约75。”至此，亚力森完全把对方的观点、想法和认可的事实引出来了。 第二步：利用对方的观点和认可的事实，自然地得出对方认可的结论：一定烫手。 第三步：根据结论提出行为建议，这不仅是对以前的行为的否定，又是对未来的行为方式的肯定。这个建议还切实可行不把手放在发动机上。于是，对方接受建议，改变了观点。 第四步：观点改变导致行为改变，终于达成了协议，谈判获得了成功。 反向否定术：引出对方的观点或认可的事实据此得出结论观点与结论对比否定对方的观点，提出新建议改变观点，达成协议。,4.2商务谈判中的心理,4.2.1谈判心理禁忌 谈判禁忌是多方面的，我们将从两大方面分述谈判的心理禁忌： 1)一般谈判心理禁忌 一戒急： 二戒轻： 三戒狭 四戒俗 五戒弱 六戒贪,4.2商务谈判中的心理,4.2.1谈判心理禁忌 2)专业谈判心理禁忌 一戒盲目谈判 二戒自我低估 三戒不能突破 四戒感情用事 五戒只顾自己 六戒假设自缚 七戒掉以轻心 八戒失去耐心,4.2商务谈判中的心理,4.2.2谈判中的心理战 套牢箱的六个面： 热心程度 诚实 可信性 关于产品的知识 耐心 共鸣,4.2商务谈判中的心理,4.2.3谈判者的心理素质要求 所谓心理素质主要是指人的情感(包括情绪、态度等)、动机(包括需求、欲望等)和行为。 1)对谈判者情感心理的要求 谈判中的主要情感表现：喜、怒、忧、惊、悲、惧 心理状况对谈判的影响 明智的情感策略： 以理智性的情感发泄影响对手。 以策略性的情感发泄影响对手。,4.2商务谈判中的心理,4.2.3谈判者的心理素质要求 2)对谈判者的动机要求 3)对谈判者的行为要求 几点行为准则： 要为谈判准备必要的物质条件 谈判人员之间要注意建立友好的人际关系 要注意尊重谈判对手 适时地对对方所做的努力和工作成果表示赞赏 4)谈判心理三要素：深沉、理智、调节,4.3商务谈判中的伦理,4.3.1谈判的职业道德：礼、诚、信 4.3.2谈判伦理观与法律： 几个原则： 国家、集体财产不得侵犯的原则 具有独立活动能力和资格的原则 遵循法律规范要求的原则 权利义务一致平等的原则 贯彻等价有偿的原则 坚持正大光明、诚实的原则,4.3商务谈判中的伦理,4.3.3谈判过程中的伦理特征 争取尽可能利已的收益 努力达成使双方满意的条件 维护谈判的伦理 敢争吵 敢挤压 威胁暗示 敢回击,4.3商务谈判中的伦理,模拟谈判： 中国K公司与法国G公司就计算机制造技术的交易在北京进行谈判。K公司接触一些厂家后，认为G公司的技术很适合需要，有意与G公司成交。G公司也认为自己的技术不错，有竞争性，同意与K公司谈判。 经过技术交流与谈判后，中方专家表现的赞许态度使法方感到极为自信、自得。当进入商务条件谈判时，G公司主谈杜诺先生的态度变得非常强硬，而且不大尊重K公司主谈刑先生，对刑先生的说理和友善的态度全然不当回事。意思是：我就这条件，同意，就签合同，不同意，就散。对此局面，K公司刑先生该怎么办？ 请单号组（1、3、5）模拟中国K公司，双号组（2、4、6）模拟法国G公司开展这场谈判。,4.3商务谈判中的伦理,模拟谈判： 北京A工厂要引进环形灯生产技术及设备，并委托N进出口公司与日本H公司开始了谈判，N公司从A工厂处知道：贵州B工厂、辽宁C工厂，江苏D工厂也有该计划。A工厂担心把市场价格抬起来，N公司建议把所有公司联合起来一齐谈判，A工厂表示同意。B厂、C厂、D厂相关人员认为这是好事。有的厂正缺少这方面的技术信息，有的厂虽然也在与国外公司接触，但尚处于探讨阶段。于是各单位约定在北京联合会谈。 四家工厂与N公司在北京开会交流了信息。各家引进技术范围略有不同，资金预算也不同。国外供应商在日本有两家，欧洲一家。这三家均来过中国，与四家中的某几家分别有过接触或技术交流，有的已成为老朋友。根据这些情况，联合班子统一了谈判方案及谈判日程。,4.3商务谈判中的伦理,模拟谈判： 联合谈判班子邀请了国外三家主要供应商到北京谈判。一轮下来，彼此建立了关系也加深了了解，但对于这一揽子方案，国外三家公司态度有些保留，对谈判条件咬得较紧，使谈判进度放慢。有的外商干脆中止了谈判。 请单号组（7、9、11、13）模拟中方联合小组，双号组（8、10、12、14）模拟国外三家公司进行谈判？,本章“商务谈判中的思维、心理和伦理”，是从商务谈判的角度来研讨人生普遍存在的三大课题，换句话说，把人生课题变成难题的人，也就把谈判课题变成了难题。 从求学者的角度看，学习“商务谈判思维”，首先就要解决我们的“思维预设”，即解决我们在全部社会实践中所获得的“观念储存”，使之富有先进性、社会性、正义性和规范性。关于谋略思维，最重要的是懂得谋略的前提是情报，谋略的规律是辩证，谋略的核心是应变。所以谈判谋略所形成的三大法则必然是：知己知彼，辩证思考，灵活机动。谈判中的伦理是研究谈判这种特殊的社会实践活动中的人际关系及伦理道德，说穿了就是以什么样的人格参与商务性谈判。 至于商务谈判中的心理，是研究人的性格、人的心理特征在谈判活动中的制约作用。一般说来，性格是文化与遗传，教化与环境交互作用的产物，具有稳定性与可塑性的双重性质，但一经基本定型，就极易产生“心理定势”、“思维惯性”和