推销中需求分析与说明.ppt

需求分析与说明 宋昊旭,宋昊旭,籍贯：四川省 一九七一年四月二十六日 出生于贵州省贵阳市 一九八九年七月一九九三年八月 贵州省财经学院 经济管理专业 经济学学士 一九九三年八月一九九六年三月 贵州省农业银行贵阳市分行 分理处主任 一九九六年三月一九九七年七月 深圳平安人寿保险公司 福田支公司 业务主任 一九九七年八月至今 深圳平安人寿保险公司 培训部 讲师 营销部 督导 企划室主任 培训部 教导室主任 一九九九年五月至今 中南财经大学 金融投资专业 硕士学位,专业化的推销流程,计划与活动,主顾开拓,接触前准备及接触,售后服务,需求分析与说明,拒绝处理,促成,推销的要领 建立足够的信任； 合理的产品； 超水平的销售服务,高手相争-第一招,如何建立信任,专业化的形象,诚恳的态度,当有一天你与客户除了保险不谈，其他什么都说的话，你就成功了,需求分析与说明,为什么要买？ 买什么？ 怎样买？ 解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！,为什么要买？-客户的需求,人们不是因为喜欢，所以去医院看医生，而是为了解决他的健康问题 人们关心的不是产品本身，而是这个产品能否解决他的问题以及给他带来种种利益 行销法则：首先发现并制造问题 然后推销解决问题的方案,为什么要买？,风险 理财,为什么要买？,风险 意外 疾病 年老 婚姻（家庭） 事业 投资 。,王大哥，您作为一家之主，责任重大。人们常说，健康是人生最大的财富，更是您家庭的财富。据最新统计，现在重大疾病发病率为72%，您有听说过吗？,FUSP-14,业务员：刘姐，你是个很有见识、有主见的女性，您知 不知道女同胞的寿命平均要比男同胞长多少？ 刘姐：不知道 业务员：长三年，再加上夫妻结婚的年龄一般相差四岁，所以 很不公平，妻子注定要独自七年。做女人的， 年龄越大越没有安全感，社会观念也都在变化， 不如早点为将来做一番打算，刘姐，您觉得呢？。 我这里正好有一个办法可以解决您的后顾之忧,不妨 听一听吧。,FUSP-13,推销方法，与众不同,76650 10950,4-2-1 12-2,业务员：叶先生，您工作这么忙，对家里人照顾得还很 周到，真是值得我好好学习啊。 叶先生：还不错吧。 业务员：是啊，我们每天在外面辛苦奔波，还不是为了 给父母亲争口气，为自已的老婆孩子生活得更 舒适。其实说到底，亲情，夫妻恩爱，父子情 是最值得珍惜的东西，也是一个人工作、赚钱 的目标，叶先生，您认为呢？ 叶先生：。 业务员：那如果为了保证家人、老婆孩子将来稳定、 舒适的生活，我们做一点力所能及的事，肯定 是在所不辞吧？其实,我这里有一个计划，不用 花很多钱,就能保证家人将来衣食无忧,生活 安稳，您愿意听一下吗？,FUSP-15,业务员：王姐，做父母的，对儿女是有着说不完的 关爱，希望他们永远能得到照顾。不过， 不知您有没有想过，有些孩子却没这么幸运，还 没有成年可能就见不到父母（或家庭破裂），据统计，大 概有17%的比例， 您有没听说过？ 王姐： 没有啊。 业务员：人生无常,什么事都有可能发生,为了孩子将来生活 有保障，上学费用有着落，有一个理想的前途，我 们应该及早做打算，不知道您是怎么考虑的？,FUSP-11,您一看就知道是一位很有见地、知识渊博的人，站在您这么一位企业老板和家长的角度，您觉得保险对企业、对家庭有什么样的作用呢？,FUSP-17,刘小姐，我听说有一个扒手被抓住以后，警察好奇的问他：“一般人应该怎么样防止扒手带来的损失？”那个扒手回答说：“不要把所有的钱都放在一个口袋里。” 有一年，美国有一家银行因为违反营业规定和财务上的问题，被联邦政府勒令关闭。这银行被接管后，马上通知所有的存款人来提款。因为，美国的银行有十万元的存款保障，也就是说，银行倒闭的时候，客户的存款若在十万元之内，都不会受损失。可是，偏偏有许多人，尤其是华人的存款往往超过十万元，有的甚至高达百万元。终生积蓄化为乌有，损失惨重。 所以，不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，。,FUSP-18,关于投资风险 买股票（其他），谁担负风险？（自己） 买保险，谁担负风险？（保险公司）,为什么要买？,理财,为什么要买？ 理财,富爸爸 穷爸爸系列 富人为什么更富？穷人为什么更穷？ 资产与负债,真正的资产,由他人为你管理，而不需要你亲临现场 股票 债券 基金 。,客户的理财需求,通货膨胀：简单的储蓄会缩水蒸发 投资风险：过于集中，单一风险更大 子女教育：费用快速上涨，且必不可少 退休养老：老年社会的养老负担沉重 医疗费用：昂贵的医疗费，望而却步 保全财产：合理避税使财产安全增值,推销欲望。没有人对钱不感兴趣的；人寿保险也是钱，在这个世界上没有人会说他已经有足够的钱了。,防范风险的“需要”不是随时都有； 获取金钱的“欲望”却是无处不在,理 财 需 求,稳健的 长期的 省时的 易操作的 一定回报率的 安全的,投资方式,中国老百姓持币观望，盼望有,理财话术-1,客户先生： 您只需把钱“存进”保险公司，我们的投资专家会帮您进行投资操作，这样既节省了时间，又能获得相对较高的收益； 而我们公司的理财能力您可以非常放心，我们拥有两个世界享有盛誉的投资方面的股东，他们分别是摩根.斯坦利亚洲投资公司和高盛财团,并且我们公司高薪聘请了众多的国内投资专家，他们是原林肯国民的副总裁斯蒂芬.迈尔先生，现任平安的总精算师；原申银万国证券的执行副总徐建军先生，现任平安投资管理委员会的老总。；同时还有几十位82%硕士以上学历的投资专业人士组成平安的投资管理中心，有这么多的投资专家为您理财，为您打工，您还有什么不放心呢？,理财话术-2,另外还有一个重要的方面，我们公司目前的投资范围，主要是： 上市国债、凭证式国债和记帐试国债、金融债券（国家开发银行、中国进出口银行等政策性银行发行的债券）、国家重点建设债券（三峡债券、电力债券、铁路债券）、证券投资基金；同时作为机构投资它在投资技能、资金规模、信息来源上具有个人无法比拟的优势和规模效益。 现在机会就在眼前，决定权在您手上！,数字说话 深沪两地16证券投资基金1999年平均净增长率为15.57%，12只拟分配基金平均每单位拟分配收益为0.191元，收益率高达18.575%，远高于银行1年定期2.25%； 1999年散户50%亏损，34%赢利，16%持平,用适当的商品，找适当的人， 在适当的时机，讲适当的话。,销售哲学,攻克顾客的心理防线 1-唯唯诺诺的客户 即是对任何事都同意的人，不论推销员说什么都点头说“是”； 心理诊断：不论推销员说什么，此类客户内心已决定不买。 处方：应该干脆问：“为什么现在不买？”；通过提问了解他真实的想法 2-硬充内行的客户 此类客户认为他对商品比推销员精通得多，他会说：我很了解这个保险或我以前已经买过哦 心理诊断：此类客户不希望推销员占优势或强制他 处方：应有意顺从他的话，大大的点头表示同意。例如：“没错，您说得很正确，您真有风险意识（投资理财意识）或您未雨绸缪的观念非常好！-”，同时问：“那您在这方面有什么打算呢？”,麦当劳的“瞬间催眠术” 谢谢您 三秒钟催眠状态 “您要不要一杯可口可乐？”,3-金牛型客户 此类客户渴望说明自己很有钱，且过去有许多成就。“只要我愿意，买100万、200万都没问题！” 心理诊断：此类客户可能满身债务，仍要过豪华的生活。 处方：应附和他，关心他的资产，极力称赞他，打听其成功的秘诀，顾全他的面子，即使成不了客户，可以成为影响力中心 4-冷静思考型的客户 此类客户稳坐在椅子上思索，完全不开口，一句话不说。 心理诊断：这种冷静的客户是真正思考的人，他想注意倾听推销员的话，同时评价你是否专业或认真。 处方：充满信心，热诚的说明，不可有自卑感，保持与客户的双向交流，随时提问。,5-“今天不买，只是看看或了解了解而已”的客户 他会轻松的与推销员交谈 心理诊断：他们可能是所有客户中最容易推销的对象 处方：为什么；使用道具，让他体会到购买的感觉；使用“买一送一”法给予优待，引起他的购买欲望,62%的情况里，客户提出来不买的理由，都不是心里面真正想的理由，只有在38%的情况下，这些客户会老实告诉我们为什么不买保险 结论：多问问别人：“为什么？”或“除了上面的理由以外。”,客户的心理 通常客户若是不明了，基于自尊心作崇，他是不会承认不懂的；反之，他会说对你的提议他会“考虑考虑”； 或许他内心会承认自己笨得听不懂，但也绝对不会告诉你：“我不懂！”,推销员推销失败最大的理由是废话太多；大家最欢迎的是那种说话精简，而且句句都是重点的人,误区 寒喧赞美未到家，礼仪不周，未建立信任感； 资料未收集完整，贸然开口谈保险； 强势推销，引起准主顾反感； 事前未作演练，拒绝处理能力弱，不知应对。,FUSP-22,收集哪些资料？ 个人及家属的基本资料 (配偶、子女、健康状况等) 资产负债及以收入状况 子女的教育情况 投资理财习惯 保险观念 医疗、养老保险及其它福利情况 对家人的爱心和责任感强弱度 个人兴趣、成就 。,FUA-9,实战演习：案例4,用适当的商品，找适当的人， 在适当的时机，讲适当的话。,销售哲学,买什么？,买一种感觉 帕萨特-惊世之作，天地共造化 金莎巧克力-只融在口里，不融在手里 “金莎吸引力，凡人无法挡” 喜之朗果冻布丁-水晶之恋，一生不变,平安保险生命旅途，平安相伴 专家理财，信心保证,怎样买商品说明要领,围绕准主顾的需求点 引起好奇心 介绍商品特色 准主顾只有5分钟的耐性听,FUSP-3,怎样买-说明的五个重心,特色 利益 功用 证据 费用,FUSP-4,全 福,特色 小投资、高保障 定期交费、终身受益 还本保值，用利息买保险 满足家庭建设、生活周期的 特定保障需求,FU-10,王先生，根据您的想法，从您的需要出发，我特向您推荐我们公司最新推出的与国际接轨的平安全福保险，它是一种不花钱的保险,定期缴费,终身受益（特色），拥有本计划后,若发生保险事故,除了可领取到一笔可观的保险金安定家庭生活,还可以将所缴保费全数拿回（利益），能让您无忧无虑的照顾你的家庭（功用），很多人都选择了这个险种，您看，这是我从前的客户购买的保单复印件（证据）。 您知不知道，这么好的保险，每天才交*元，只是你少抽一包烟的价钱！（费用）,FUSP-5,客户会选择的专业寿险顾问 提供热忱、周全的销售服务; 拥有丰富的专业知识； 充分了解他的需要，设计符合他需要的保险计划,专业的业务员是你的寿险顾问，也是你的人生顾问！ 选择你所爱，爱你所选择,目的：针对某一客户需要，将公司提供的保险商品做一组合，做出一份最适合他的保险计划，并向客户说明和展示我们推荐的商品，让客户认同这一保险计划，激发客户购买商品的欲望。 意义：使客户更加清晰地了解了商品的特色和保单利益，便于业务员组合商品、销售商品，增加客户对你及公司的信任，它是专业化行销的一个重要环节，是行销的利器。,FUJ-3,怎样买设计专业的保险计划书,建议书制作原则 依照客户的需求 适度的保费、保额 险种的组合搭配 兼顾家庭成员保障 特色性（简单、适用、通俗、精致）,FUJ-4,张大哥，您的建议书我已经为您准备好，本来想给您寄过来（传真、发邮件），但我想您一定有些要点要问我，而且这些问题恐怕要作当面的详细解释，您看是明天上午还是下午，我给您送过来，并替您解说这些要点，相信不会花您太多的时间,客户先生，您的保险计划我已经专门为您做好，不知道您现在对这个计划有没有改变？ 。 如果是这样，您今天对这个计划会不会慎重考虑？,客