“慧眼识鹰”——销售人员甄别与筛选---龙平.ppt

,STB,VOL.01/2006,销售人才的 招聘与选拔,C8-MINI VOL.2006,前面的4句话,第一句话：不做没有意义的事 明确课程的定位和意义 第二句话： 做事就要有收获 锁定课程要达到的目的 第三句话： 承诺是做事的基础 讲师承诺和你的承诺 第四句话： 愉悦是做好事的保障 放松身体提升效果,脚 轻,腰 疼,头大,营销决策层 E5 品牌，产品，广告，通路，定价,营销管理层 C8 角色定位、目标、薪酬、人才、 培训、工具、激励、考核,营销执行层 S9 礼仪，客户开发，维护，谈判,课程在营销管理中的定位,扫描自己的 招聘环境,第 一 模 块,你到底需要哪类人？,* 测试你的销售岗位状况,发现真正的标准,* 自欺欺人的招聘广告 * 走在大街上的美女,销售人员胜任要素分析 （国内排名第三的中央空调企业）,典型案例：培训后的实践,发现真正的标准,* 自欺欺人的招聘广告 * 走在大街上的美女,事实说话：改变出效益 2004年该企业录用10名新销售人员， 当年只有2名人员产生了业绩； 2005年用新标准录用7名新销售人员， 当年有4名销售人员产生了业绩。,重新认识销售精英,个人偏好有问题,保持你的审慎性,请你尊重求职者,* 现场是第一广告 * 防止武大郎现象,销售的五种维生素呈现,第 二 模 块,认清产生销售业绩的要因,销售人才的“5种维生素”,销售人员的自信,A-自信表现的三句话/适合就是最好的 B_优质的弹簧暗恋的痛苦 C_站在讲台上的感觉,在对方回答压力问题时，我看见了一种坚定和宁死不屈的眼神！,销售人员的悟性,发现需求-强烈的理解欲望,A_秋天的恋情语录 对左右手指功能的测试,在我讲话的时候，我看见了对方专注和领悟的表情！,销售人员的影响力,影响别人- 强烈的说服欲望,陈阿士的问候最后的坚持,我可以感觉到对方有什么事情要想 告诉我有人在面试结束的时候会问你 另外的问题,销售人员的取悦性,服务他人-强烈的被赞赏欲望,A_为什么我们都喜欢温柔型的？,在面试的现场，有人会把椅子拉来靠近你，也会在告别的时候，露出感激的微笑和你握手道别。 每次招聘通过手机通知面试，只有20%-30%的应聘人员有短信的回复！,销售人员的恒定性,自觉有恒- 一贯化的自我管理能力,A-狼和黄羊的故事 B-麦当劳的离职员工分析,我感觉到对方在说话的时候，情绪特别的稳定，讲话的条理性强。,使用高效度的测评工具,第 三 模 块,小天使的选择,* 茂密的森林 * 蔚蓝的天空 * 青青的草地 * 静静的湖泊 *湛蓝的大海,性格永远是第一,* 销售人员的大脑 * 好业绩来自天赋,可使用的测评工具,销售人才的招聘心理测试的常用问卷,1-卡特尔16PF-187题 2-MBTI-M版93题 3-标准情商（EQ）-50题 4-销售潜能 (SST)-90题,销售人才招聘专业流程,第 四 模 块,执行专业的流程,销售人员招聘的6个基本原则,1-找到标准,放大范围 2-观察自信,感觉悟性 3-有效问话,挑战困难 4-描述远景,告诉真相 5-培训观察,知者优先 6-实习感受,现实为上,优良品种优化配置,勇敢和创新的 销售经理人， 祝你走向成功！,附录,销售人员招聘之前 的工作检查清单,1-明确界定你的行业状况 （1）竞争少有稳定的产品和服务 （2）一般性的竞争 （3）存在新的竞争和快速变化的产品与市场,2-销售的产品类别属于 （1）固定设备 （2）生活消费品 （3）一种服务,3-产品的营销支持体系 （1）强大的 （2）一般的 （3）主要靠销售人员个人,4-未来的业务发展方向是 （1）在目前的客户中发展更多的业务 （2）维持已有客户的现存业务 （3）向新客户促销新产品,5-技术类产品的支持体系如何 （1）很强 （2）一般 （3）很弱,6-在看到投资回报前，你用多长的时间来招聘和培训销售人员 （1）6个月 （2）3个月 （3）1-3个月,7-在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式 （1）有固定的监督 （2）偶尔的监督 （3）没有监督,8-你投入多少时间来对新销售人员进行培训 （1）半个月 （2）一周 （3）少于一周,9-你的销售人员如何进行绩效评估 （1）自己可以进行绩效评估 （2）得到来自公司的指导帮助 （3）完全依赖上级经理进行绩效的评估工作,10-1个月内你对销售人员的现场指导和咨询时间 （1）三天以上 （2）一至三天 （3）不到一天,将你上述10个题目的选择得分进行加总,不同类型的企业销售人员招聘特质表,附 录 2,销售人员招聘面试 外在印象评分表 （清醒30分钟后再你核查一次 最好有客户在场或者3人小组）,问题和观察 评分 1 2 3 4 5 权 重（%）,1- 外在气质 2- 身体语言 3- 表达能力 4- 可信程度 5- 倾听表现 6- 面对压力 7- 开拓能力 8- 胜任能力 9- 职业规划 10-职业经历 分数的汇总,附表：课堂测试用表格,小测验：你的哪种驱动力强？ （每页a,b,c,d ，最重要选4，最不重要选1，分数不可以重复；每组总分为10分）,我喜欢： a.具有创新性的工作（4 3 2 1） b.同事间工作氛围和谐的工作（4 3 2 1） c.可以熟练掌握的工作（4 3 2 1） d.果断明确快速决策（4 3 2 1）,小测验：你的哪种驱动力强？（续）,2.我喜欢： a.走入人群互动交流（4 3 2 1） b.融合众识追求和平（4 3 2 1） c.富有专业技术能力（4 3 2 1） d.直奔主题具有效果（4 3 2 1）,小测验：你的哪种驱动力强？（续）,3.我喜欢： a.获得对我个人的赞扬（4 3 2 1） b.个人友谊群体和谐（4 3 2 1） c.完美的过程和品质（4 3 2 1） d.挑战困境引入变革（4 3 2 1）,小测验：你的哪种驱动力强？（续）,4.我喜欢： a.跳跃思考洒脱自然（4 3 2 1） b.与他人共事合作（4 3 2 1） c.做事讲求依据（4 3 2 1） d.实事求是讲求目标（4 3 2 1）,小测验：你的哪种驱动力强？（续）,5.我喜欢： a