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文档简介

深圳大学管理学院,深圳大学管理学院,深圳大学管理学院,深圳大学管理学院,谈 判 技 巧,深圳大学 刘 军,第二章 谈判的准备,第一节 谈判准备的内容 一、了解对方的准备工作 二、设计已方的准备工作 第二节 了解谈判对方 一、了解对方的技术 二、了解对手时容易产生的 误差及克服方法,谈判要准备什么?,怎样做谈判准备?,谈判各方为谈判进行的一系列的筹划、酝酿、组织工作的过程。,第一节 谈判准备的内容 一、了解对方的准备工作 了解对方谈判目的 作用 克服对对方的恐惧感 对对方目的事先评估作出合理对策 了解对方参加谈判人员的权限 作用 确定我方的人员规格和权限,准则2 在任何时候、任何情况下也不要同一个没有任何决定权的人谈判！,了解对方对此次谈判的重视程度 对方将你视作唯一谈判对手 重 视相应对策 对方不将你视为唯一谈判对手 不重视向对方显示实力和能力 了解对方所持立场、允诺条件与合理性,二、设计已方的准备工作 做好充分的心理准备 困难考虑多一些 过程考虑复杂一些 时间考虑长一些 应变措施多一些,制定谈判的战略战术 进行模拟谈判 准备好替代方案 帮你选择好的结果，防止你接受不利的条件，也防止拒绝对你有利的条件。,第二节 了解谈判对方 一、了解对方的技术 通过调查来了解对手,座谈调查,文献调查,问卷调查,谈判调查备忘录 对方人员及组织情况表,通过观察来了解对方 参与观察 参与谈判中观察 非参与观察 旁观对方与另一方的谈判,通过提问来了解对手（10方面） 预先准备好问题 要有勇气提出看似很笨的问题 有勇气提出对方可能或已回避问题 有耐心和毅力继续追问 发问后保持沉默，等待对方回答,提出已知答案问题，了解对方诚实程度 用各种方式反复提同一个问题 突然提问 休会时多思考新问题 不只向对方的头提问，还可以向秘书、 工程师等下属提问,注意 (7不要) 不要提无效问题 不要指责对手是否诚实 不要提有敌意的问题 不要提单纯为了显示你聪明的问题 不要以审问的口气提问 不要随便提问 不要打断对方话头提问,通过倾听来了解对手 接纳式倾听 诱导式倾听 劝阻式倾听 原则 认真倾听、不必考虑如何回答 不要表示不同意见、把一切都听 进来,倾听时要表示出极大的兴趣 听完后，归纳对方同意后，可以逐 条予以反驳 通过试探来了解对手,四面出击,火力侦察,漫天要价,利用沉默来了解对方,克服第一印象产 生的偏差 做法 对对手要陈沉着冷静了解、透过现象看本质 己方要给对方创造一个良好第一印象,二、了解对手时容易产生的误差及克服 方法,克服思维定势产生的偏差 做法 不要轻信自己的经验 不要拘泥于某种不变的思维定势 要有正确的思维方法 由分析、综合、归纳、演绎 等思维方法所得出的结论
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