展览现场口语表达技巧论文.doc

展览现场口语表达技巧年 级： 姓 名：学 号：专 业：会展策划与管理指导老师： 2010年 3月院 系 经济管理系 专 业 会展策划与管理 年 级 姓 名 题 目 展览现场口语表达技巧 指导教师评 语 指导教师 (签章)评 阅 人评 语 评 阅 人 (签章)成 绩 答辩委员会主任 (签章) 年 月 日毕业设计（论文）任务书班 级： 学生姓名： 学 号： 发题日期： 2009年 12月 日 完成日期：2010年3月2日题 目：展览现场口语表达技巧 1、本论文的目的、意义：在21世纪的今天，经济全球化和一体化成了国际经济发展中不可逆转的 历史 潮流，再加上 交通 手段的不断改善以及世界经济的不断发展，世界会展业已经并将继续呈现出蓬勃发展的良好态势。目前，会展业在欧洲、北美、澳洲以及亚洲的香港、新加坡等地，已发展为一个相当成熟的产业，进入了商业化运行阶段。我国会展业在进入新世纪后，也同样保持着健康快速发展的态势。从会展业的长远发展来看，会展产业的发展与会展人才息息相关，特别是在会展经济市场化的背景下，其迅猛发展必然要求大量的高端管理人才与一线会展人才。 2、学生应完成的任务：了解展览现场展览工作者的口语表达技巧的方式，能运用所学到的知识分析我国展览现场工作者的现状，并对展览工作者提出新的要求和看法。在2010年十五周之前完成论文的撰写工作并在十六周参加论文答辩。 3、论文各部分内容及时间分配：（共 20 周）第一部分 腹稿 2-3 (周) 第二部分 起草 4-6 (周) 第三部分 修改 7-8 (周)第四部分 定稿 9-10 (周) 第五部分 完成 11-14 (周)评阅及答辩 (周)备 注 指导教师： 年 月 日审 批 人： 年 月 日摘 要 我国加入WTO后，随着社会经济发展的需要，会展产业迅速发展，在国民经济中的作用日渐重要。近年来，展览活动空前活跃，会展经济发展迅猛。我国展览业在促进经贸、科技、文化交流和合作方面的作用越来越明显，已成为国民经济中增长快、发展潜力大的行业之一，不仅直接促进了经贸、科技、文化、体育等事业的发展，而且有力地带动了信息通讯、交通运输、城市建设、旅游休闲、餐饮住宿、广告印刷等相关服务行业的发展。 而与此同时，展览礼仪日益引起展览业的高度重视，尤其是在与会者沟通时会展工作人员的口语表达这一方面显得尤为重要，近年来呈现突飞猛进的发展态势，许多国家都把展览作为对外交流、促进经济发展的新的增长点。关键词：展览； 展览礼仪 ；口语表达;会展人才AbstractChinas accession to WTO, as the socio-economic development needs, the rapid development of exhibition industry, in the increasingly important role in the national economy. In recent years, an unprecedented exhibition active, exhibition, rapid economic growth. Chinas exhibition industry in the promotion of economic, trade, science and technology, cultural exchanges and cooperation in the role of the increasingly evident, has become a fast-growing national economy, development and great potential, one of the industries, not only contributes directly to economic, trade, science and technology, culture, sports and other undertakings development, but also powerfully bring information and communication, transportation, urban construction, tourism and leisure, catering accommodation, advertising and printing related service industries. At the same time, the exhibition ritual growing cause for the exhibition industry attach great importance, especially in the exhibition participants communicate Oral staff is particularly important in this regard in recent years showed rapid development trend, many countries regard the exhibition as an external exchanges and promote economic development in new growth point. Key words: Exhibitions; exhibition ceremonies; oral expression; Exhibition personnel目 录第一章 绪论.111展览概述.1 12 展览活动的重要作用.113展览礼仪的基本概念.1 1. 4展览中言谈举止礼仪 .3 第二章 展览现场口语表达的艺术21展览现场口语表达注意.5 22展会中与客户沟通案例.6第三章 我国会展人力的培养3. 1我国会展人力资源现状.83. 2 会展人才培养和开发的对策及建议9结 论.12致 谢.13参考文献.14第一章 绪 论1.1 展览概述展览往往是展览中有会，会中有展，展会结合，所以也被称为展览会。从字面理解，展是指陈列、展示物品，览是指参观，会是指为了实现某种目的集中在一起进行的交流。对展览的界定,目前还没有统一。结合实际情况，我们认为所谓展览，是指参展商通过物品或图片的展示，集中向观众传达各种信息，实现双向交流，扩大影响，树立形象，达成交易、投资和传授知识、教育观众目的的一种活动。需要指出的是，不同主体对展览理解的重点是各不相同的，对展览主办者来说，展览实按照社会需求，通过物品或图片在一定时间，空间条件下的直观展示来传递和交流信息，是参观者做出购销决定、进行投资决策，或从中学习、受到教育社会服务活动;对参观商而言,主要是通过展览所透过的各种信息,实现购买活接受新信息的目的1.2展览活动的重要作用会展业被称为是无污染的产业，又被叫作“眼球产业”对整个地区的经济带动作用是非常明显的。国际上一般认为前者对于后者陈数效应，即会展业能带动相关产业的发展关系。随着经济全球化的扩展及知识经济的爆炸，国际会议展览业发挥着越来越重要的作用，主要体现在一下的方面。1.2.1繁荣地区经济，带来社会效益举办会议展览可以繁荣地区经济，这是大家有目共睹的事实，也是很多地区争相举办会议展览的最主要的因素。城市与城市之间的竞争，国家与国家之间的竞争，从地方的会议展览，如人才招聘会，到国际上的会议展览，如奥运会、世界杯等，这些竞争所追逐的就是隐藏在会议展览背后的巨额利润和经济的空前繁荣。1.2.2传播信息、知识、观念，从而可以带动产业升级会展最突出的提点就是可以将大量的信息流、人流、物流、资金流等会聚起来。在会展规程中，人们进行各种“流”的沟通，不仅可以促进国内与国外、企业与企业、企业与政府、企业与消费者等各个在固体之间交流，而且还可以借机推广展示新产品、新工艺、新技术及新理念。同时，“展中有会，会中有展”，在展览的过程中穿插进行高级研究会、业务洽谈会、技术成果拍卖会、人流交流会等，这样所达到的效果将是全方位的。在国际性的会议展览中，很多当今世界最前沿的科技成果和学术成果将会被介绍给学术界、产业界及社会大众，尽管有不少成果还只是处于萌芽状态。这对举办城市的有关专家学者和产业界人士来说是近水楼台的机会，他们可以抢先了解或使用当今世界的先进成果；同时，可以将自己在研究开发新产品、新技术中所遇到难题与相关的专家学者进行探讨，加快自身的发展。通过不断学习进行的技术及管理经验，不段加强与其他国家的技术交流与合作，从而促进一个城市的产业结构的调整，实现产业升级。1.2.3促进相关产业的快速发展在论及会展对发展经济的作用时，人们通常提及“1：9效应”这个概念。会展1：9效应是指投入1个单位的成本会给举办城市带来9个单位的收益，这9个单位的收益是由会展企业与相关的企业共同带来的。由于会议展览的举办，短时间内带来的大量人流的涌动，构成了一个暂时的高消费群体，他们将刺激旅游、餐饮、交通、住宿、印刷、媒体等多方面产业收入的增加，其增加两是会展收入的若干倍。同时通过会议展览的举办，可以增加进出口贸易额，改善进出口结构，提高引进外资量，促进对外贸易的发展。1.2.4树立良好城市形象1999年昆明举办的世界园艺博览会让世界认识了昆明，熟悉了昆明。现在当大家评价这次盛会的时候，都不忘对这座城市给予极高的赞赏。1999年的世博会使昆明的城市建设至少跨越了十几年。城市环境摒弃了过去的脏乱差，市民的文明程度和综合素质得到了极大的提高。因此，通过举办会议展览，以会为桥，以展为梁，加深政府、国内外团体和商界彼此之间的了解沟通，推动城市间人员的互动文化交流，提高城市的档次，增强城市的凝聚力和亲和力；同时，可以通过来自世界各地的客商的耳闻目睹形成良好的口碑，提高城市的知名度和美誉度，进一步推动城市的蓬勃发展。1.2展览礼仪的基本概念展览礼仪，是主办方或承办方在胡占前的策划和准备、会展期间的实施，以及惠山后续服务的过程中中展现出的一种行业的规范。会展礼仪渗透于会展的各个环节会展的主题和会场的选择，会展的筹备、策划，日程安排，会展报名，与会者的膳宿，展示现场的布置和服务以及会后的后续工作等。会展礼仪是会展人员在这一系列的服务活动中所表现出来的律己会展期间的所有事情都要考虑周全，、敬人的良好的品行，涉及穿着、交往、言谈、沟通、情商等内容。 会展服务礼仪也是会展人员修养和素质的外在表现。要成功地举办一次会展绝非易事，会展期间的所有事情都要周全，无论是策划一个持续几天的大型会议，还是仅一天的展览发布会，其花费的时间和投入的精力都远远超过会展举办的时间。会展服务是新时代的朝阳产业，而会展服务礼仪则是会展也的发展的润滑剂和催化剂。1.4展览中言谈举止礼仪一个人的言谈举止影响着别人对他的看法，而这些看法可能会影响一个的人际关系，甚至会影响个人的发展和提升；同样，恰当的举止和优雅的服饰，可能会使你更好地展示自己的优势和长处；赢得更多的机会。在会展中工作的人的言谈举止礼仪也同样能体现和树立其代表的参展企业的良好形象，获得更多的机会。1.41礼貌用语的概念语言是社会交际的工具，是人们表达意愿、思想情感的媒介或符号。会展的组织接待工作离不开语言，专业的礼貌用语表达了接待工作人员多宾客的尊敬、欢迎之意。1.42礼貌用语的基本要求谦逊、文雅。展礼仪工作人员的礼貌用语对宾客应使用敬语，如称人时用“您”、“先生”“女士”等，在与人联系时用” “请问”、“劳驾、敬请光临” 、“请大力协助”、 “请多关照”等；在接待宾客时，应坚持使用文雅语言。如用“几位”代替“几个人”，用“那几个”代替“谁”，用“贵姓”代替“你姓什么”，用“不新鲜”、“有异味”，代替“霉”、“发臭”。在日常生活中，用“洗手间”、“盥洗室”等代替“厕所”。现在，国际上更为流行的称厕所为“可以轻松的地方”或“可以愉快的地方”，这样会使人听起来更文雅，免去粗俗感。我国正在提倡的礼貌用语为：“您好”、“请”、“谢谢”、“对不起”、“再见”、就充分体现了语言的文明。诚恳、亲切。人的感情一般是通过语言和表情流露出来的。人们常说“言以传情，情以动人”就是这个道理。因此，中工作中说话是的神态、表情是十分重要的。比如，当你向别人表示祝贺时，如果嘴上说的非常动听，而表情却冷冰冰的，那对方一定认为你只是敷衍而作姿态。这样，对方不但不会对你感激，反而会引起疑虑甚至反感。所以，礼貌用语首先必须做到态度诚恳和亲切，也就是让对方体会到语言和情感的一致。灵活、恰当。要是宾客感到满意和高兴，在使用礼貌用语时，还必须察言观色，随时注意宾客的反应。针对不 同的对象、不同性别和年龄，不同场合、灵活地掌握不同用语，有利于沟通和理解，从而避免矛盾的产生或是矛盾得到缓解。优美、动听。会展礼仪工作人员在接待宾客时，语言要标准，无论是不通话、外语、方言，咬字要清晰，尽可能得标准；嗓音要动听，增加语言的感染力和以引力；音量要适度，以可以挺清楚为准，轻柔的声音会令人感到悦耳，切忌大声说话，语惊四座；语调要婉转，抑扬顿挫有感情，是听着感到亲切和自然；语速要适中，避免连珠炮式说话，轻柔甜润的说话定会使客人满意。一般来说，我们可以通过宾客的服饰、语言、肤色、气质等去辨别宾客的身份，通过宾客的面部表情、语气的轻重、走路的姿态手势等行为举止来领悟宾客的心境。遇到语言激动、动作急躁、举止不安的宾客，要特别注意使用温柔的语调和委婉的措辞。对待宾客投诉，说话时要谦虚、谨慎、耐心、有礼貌，要设身处地为宾客着想，投其所好，投其所爱。要学会善于揣摩宾客的心理，易灵活的语言来应对各种宾客。会展工作人员的接待对象是国内宾客，除学好用好我国各族人民通用的交际语言普通话外，还能用各种不同的外国语言来为外宾服务，已成为广大会展接待服务员的基本要求之一。所以，不但要学会祖国的语言、各地的的方言，而且也应努力学好英语、日语、法语、德语等应用广泛的外国语言，以更好地为外宾服务打下基础。由此可见，每一个工作人员都需要学习和研究工作语言，并在实践中努力提高自己语言的表达能力和应变力，注意培养随机性和灵活性，易便适应日益发展的会务接待工作的需要。第二章展览现场口语表达的艺术21展览现场口语表达注意2.1.1展览中真诚说话的魅力展览现场与客户谈话时，必须使用礼貌语言和客户表示尊重的语言，要诚意而又有热情洋溢地与对方说话，始终保持一种商量的口吻，让客户感觉很舒服，避免使用命令或祈求式的语气。说话要富有感情，展览现场工作人员的目的就是要说服客户购买自己的产品，经过双方一定时间的交流，不仅要让客户对自己产品有一个初步的了解和认识，还要让他们产生购买的欲望。富有感情的谈话是最容易打动客户的心的。会展工作人员与消费者洽谈时，需要注意说话的时间间隔，必须有意识地停顿和重复。恰当的停顿会给消费者留下思考有价值市场信息的时机，必须的重复会加深消费者对商品的独特优点的印象。用诚意说话还有一个重要方面，那就是要学会聆听对方的讲话，尤其需要对消费者提出的意见表示出理解的态度。2.1.2展览中要使用明快的语调语调是用来修饰说话的重要因素。展会人员的语言应该使消费者听起来舒服、愉快、语调温和、语词通情达理，会使人乐倾听、备感温暖。因此，在谈话中应注意语调的运用，掌握讲话的速度以便控制整个谈话的进程，使处于主动地位。即使遭到拒绝时，也不要使用极易引起争吵的语气。除此之外，不必装模作样、打官腔或用假嗓子等。会展工作人员必须要用你本来的嗓音，把想谈的话心平气和地传达给对方。口齿清楚、发音有力又易与听懂是谈话富有魅力的前提条件2.1.3展览中不要使用难懂的语言所谓难懂的语言，是对不同的听话这来说的。展览现场共作人员面对的客户各种各样，对不同的客户，使用不同的语言是非常明智的做法，但切忌错了对象，否则不仅对方无法理解，甚至会觉得非常别扭，影响到其工作的效果。一般来说，难懂的语言通常涉及以下几个方面：使用一些生僻、文绉绉的专业词汇。有人故意使用一些使对方听不懂的成语典故，还误认认为对方会觉得自己水花简洁、口齿清晰、很有学问。如果对方个性很强，对一些难懂的话能立刻明白的话，他可能会感兴趣，觉得“这小子可真行”如果对方不明白你所说的的是什么意思，或者需要猜测的话，对方一定会反感地说：“你到底说些什么？乱七八糟的！”使用一些很少用的外来语（主要是英语）尽管词汇丰富是一大优点，但是，如果对方听不懂的话，会感到不知所措，这是非常失礼的。因此，有乱用外来语怪癖的人必须适可而止，有人喜欢故弄玄虚，说话带刺，这很令人讨厌，必须引以为戒。当然，在与客户谈话过程中，除非是不可替代的传有名词，一般应高尽可能使用忠实于本意且通俗易懂的语言，只有这样，才能是对方感到亲切。有一些不常用的话，聚集对方可能听不懂但又不能不说时，该怎么办呢？那就尽量不哟伤及对方的自尊心，用较温和的方式表达出来。2.1.4展览中不要唠唠叨叨在与客户谈话时，应做到简明扼要，恰到好处，过多的废话很容易引起客户的反感。有人喜欢把同一件事唠叨着个没完，尽管本意是想把意思表达清楚，但听着则早已厌烦了。 为一名展览现场的工作人员，说话啰啰嗦嗦是不合格的，应该彻底纠正过来。纠正这种毛病，必须从一个开始就多 加小心，哪怕讲话略显生硬也没有关系，必须抓住要点反复练习。当产品拥有许多有点时，只需说出其中一两条重点即可，不要把同一件事絮絮叨叨地说个没完。2.1.5展览中话题要丰富、简明作为展览现场的工作者，聊天是其工作的一个重要的部分。那么，应该从哪方面展开话题呢?这是一个令很多工作者很头痛的问题。通常，在展览现场工作人员要根据不同时机、不同的对象，悬着对方感兴趣的话题，样，才能有助于谈话。为此，展览现场工作者应事先准备各种不同的话题，以备在不同场合使用。 刻关注国内外新闻。要养成平时从各种媒体渠道搜集各种信息的习惯，要注意重大体育比赛的内容和结果，关注一些经典的电视剧。 书看报。展览现场工作者的知识面既要宽、还要精、要适应各种不同爱好和不同兴趣客户的需要，这就要求他们在时间允许的情况下尽可能多读好书看报，扩大知识面。22展会中与客户沟通艺术案例2.2.1案例李小姐是某公司的采购员，每逢建材、家居或文具类的展会李小姐都要光顾，采购一些公司计划中的材料或办公设备。在上海的家具展，记者恰逢采购的李小姐，并与她一起摸索家具展的情况。 此次出行，李小姐是要为公司选择一款会议桌椅。在浏览近半个展厅的时候，李小姐驻足到一个很有新意的展厅面前浏览这里的陈式品。 参展人员十分热情，一见到李小姐在一款桌前观看时，走到李小姐面前介绍：“你真的很有眼光。正如您现在所见到的，这套会议桌椅的设计是一流的，而且材料质地上乘，这么豪华的桌子，放在您的公司里，一定可以大大提升您公司的气质。” 李小姐轻声答到：“这个，我倒不是很重视。你能给我讲讲它具体构造吗？比如说高度、边角之类的” 参展人员热情地回答说：“当然可以，这套桌椅设计十分独特，其边角都是采取欧洲复古风格” 李小姐摇摇头，打断了他的话，笑笑说：“你说得这些似乎并不是我最感兴趣的。我比较关心”参展人员立刻接过她的话说：“我知道您想说什么！这套家具采取了最典雅的象牙紫色，而且是用上乘的木料，外面还有保护层，我保证它的使用寿命绝对在20年以上。” 李小姐很无奈，再次重复道：“你说的这些，我都相信，也可以感觉得到。不过，我想你误会我的意思了，我更关心它的”显然，李小姐本想说：“我更关心是否适合我所在的企业用，这款桌子所配的相关椅子是多少付？” 然而没等她说完，销售员便抢过她的话说：“我们公司特别为这套桌椅配置了一些茶具。这样，无论是您的员工还是您在会见客户时都可使用。此外，如果你买全套的，我们可以给你优惠价” 李小姐打断了他的话：“对不起，我想我不需要了，谢谢你。” 为什么这位参展销售员说了那么多好处质量、价格等，却没能吸引客户，反而还打消了客户的购买热情呢？ 如何和客户沟通应该说是很多参展人员最头痛的问题，也是最难把握的。而究竟如何做好这一点，当我们面对客人时掌握多一点主动，占据有利的位置同客人沟通呢？我们邀请到了励展国际销售部的工作人员说一下他们的感受与看法。 2.2.2与客户沟通要因人而异 记者：从展会角度来看，有效的沟通就是营销人员在展会上与潜在的客户保持联系，及时把企业的产品介绍给客户的一个有效的方式。那么，在展会上，参展商应该如何与客户进行沟通呢？ 励展国际销售部：行业展会云集了众多的产品和商家，要让自己的企业与产品在同行中脱颖而出，让客户牢记，最重要的就是要突出“异”。 记者：去同存异，如何用做到“异，在复杂的展会面前赢得高效率的沟通内融，参展商应该注意哪些事项？ 励展国际销售部：企业参展的一个重要目的，就是通过展会直接与客户进行面对面的交流。但即使是专业展会，前来参展的客户所涵盖的范围也相当广泛：有技术人员采购人员，还有负责收集市场信息的情报人员。 对于技术人员来说，最想了解的是最新产品的研发进度和价位；对采购人员来说，寻找产品供应商是他们的最大目的；而对情报人员说，目的则是收集最新的研发方案、产品性能等信息，在此之上做比较分析，帮助企业进行生产研发。 由于不同客户的关注重点也不同，针对不同客户的咨询派出适合的人员与其沟通，将能更好地解决客户提出的问题，增加他们的满意度。因此，企业必须事先做好充足的准备，比如产品资料、产品报价单、沟通者的名片等等。这是展会上参展人员在针对不同的观众做出的最好回应，也充分增加了客户对企业的印象。 2.2.3要多问多听，及时了解客户的需求 记者：如前面所述的例子，我们可以看得出，销售人员从见到李小姐到她离开，一直在用极富诱惑力的词汇介绍他们企业的产品。但李小姐，最终选择了离开。 励展国际销售部：在展会上，如同李小姐所面对的销售人员很多，在他们与客户的沟通中，他们没有与客户达成一致，客户很快便失去了。 其实展会上，观众来到每一个展位前未必一定是来谈业务，作为展商一定要多问问来者需要什么帮助，多听听客户对展品提出的问题。不可毫无目的性的需求获得信息。很显然，李小姐遇到的那位参展人员，在没有弄清客户的真正需求前就滔滔不绝、漫无目的的讲解，结果只会适得其反。 记者：作为参展商应该做到哪几点？ 励展国际销售部：其一，要知道这个客人对你的产品大概会有哪些要求？其二，如果遇到对于不懂产品的客人，就要按照自己的思路去引导客人。 当然，要是在展会之前已经预约好客户，在客户来观展之前，就要对客户所需要的产品做好详尽的了解，才可以给客户满意的答复。 记者：如果销售人员总是在提问客户很多问题，而没有做产品上的介绍，会不会让客户感觉不“舒服”？ 励展国际销售部：“积极提问”并非什么新生事物。在寻求他人的理解之前，你得先理解他人。在对客户的话语做出回应之前，你要确保自己明白他的这些话将如何影响他实现目标的能力。“积极提问”背后的基本策略是“安全地带”概念。它促使你去寻找可量化的特定信息，例如客户的目标是什么，他的选择标准是什么，他希望获得哪些可量化的收益，他使用什么样的评估系统。这样一来，客户会把你当成一个真正的专家。 2.2.4与客户沟通注意语言 记者：有一位参展商曾说过，见到客户时应该注意开场白和结束语。我们应该怎么理解这句的意思？ 励展国际销售部：作为销售人员最重要的口头沟通是开场白和结束语。因为人们在沟通时易于记住刚开始和最后发生的事情。所以销售人员与客户沟通时，要特别注意开始时的礼貌寒暄和最后的结束语。 记者：在展会上，除了企业来展之前预约了一部分客户到场交流，还存在一部分“散客”光顾。销售人员往往与提前预约的客户很熟悉，在交流时多大大咧咧。但在面对新客户时，却不知所措了。 励展国际销售部：礼貌待客讲究即时应对，如主动打招呼以便让客户感受到您的热情接待；对客户提出的问题要做出准确而迅速地回答。 此外，还会有一些情况。如果客户向你提出“某某在不在？”这样的问题时，无论你是不是客户要找的人都不能说：“那不是我部门的事”或者“我不是您要找的人”。 很小的语言差异往往导致完全不同的结果，所以最好使用积极的语言，如“咱们一起来看看是什么问题”，就比使用被动语言“这个问题是得琢磨琢磨”要有礼貌的多。 记者：在与客户沟通时，应该如何运用语言引导他们对产品的兴趣？有的销售人员在谈客户时，往往会使用“我们的产品要比同样的产品价格要低？”或是“您如果选择我们 的产品，会给您一定的优惠”这样做是否能留住客户呢？ 励展国际销售部：销售人员应充分了解人性的特点并把它们融入到销售语言中，激发起消费者喜爱感不能错过交易，眼光独到等心理期待。 客户在选择一样商品的时候，价格往往不是唯一的标准。物美价廉固然重要，但质量是第一位的。面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买会物有所值，然后做出购买行为，这是营销过程中司空见惯的事情。 而大多数客户会通过与参展营销人员的交谈，以及对环境和营销人员的言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定。因此，在展会上只有你量化了客户的目标与选择标准、赢得客户的信任，从客户的需求来打动客户，并让他感到物超所值，只有这样才可能促进客户签订订单。 2.2.5先与客户做朋友，再与客户谈生意 记者：有人说与客户做生意就要先于客户做朋友，这句话，在我们现代的展会营销，能否试用？ 励展国际销售部：在当销售人员见到客人，到同客人交谈要始终把握住一点，那就是让客人感觉到是他想和你做朋友，而不是你想和他做生意。当自己与客户的私交建立起来，彼此的信任感也就随之产生。因此，在今后的业务往来也就相应的接踵而至。 记者：展会时间短，观众来去匆匆，企业的营销手段更是花样叠出。在面对如此之多活动。对于客户来讲，什么样的参展企业或是销售人员是他们最信任的？ 励展国际销售部：对于客户来讲，他们只信任那些“客户专家”型的销售人员。他们知道，这样的销售人员是根据客户的目标，而不是自己的产品特性来制定解决方案。当你向客户询问其目标及选择标准时，客户就会判断，销售人员是把他们的需求放在什么位置上？因此，在向客户推销自己的产品时应站在客户的角度上考虑与解决问题。 记者：对于第一次参展的新人，他们第一次参展，就想签下订单。那么，对于这样处境的销售人员又该怎么做呢？ 励展国际销售部：对于急于想拿到订单，打开业务局面的新人，往往因为自己急于做成订单，而让自己处于被动，从而负担很多不该负担的“费用”或者说多做自己产品以外的很多功课。因此，在展会上要促成的不是当下的业务订单，而要做到与客户做“朋友”。当然，这需要经过很多次同客人的“博弈”才能做好。 当前中国大部分的中小企业面对大都是订单多、数量小、客户要求多，而参展就是为了业务拓展的需要。但在展会上，买家会在很多展位中游走。因此，与客户的每次谈判都是我们必须要掌握好的，而业务的来源就是要与客户的不断地磨合产生的。所以，在与客户沟通时要注意所使用的技巧是否合适。 第三章 我国会展人力的培养3. 1我国会展人力资源现状我国会展业的发展方兴未艾，越来越多的人愿意投身于这个行业。近几年来，我国会展业年均增幅超过20%，取得了长足的发展。以上海为例，目前上海1年举办的国际性展会，在数量上基本相当与德国1年的举办次数，但在规模、质量和效益上的差距较大。造成这一现象的主要原因之一是缺少会展业的专业人才。由于我国对于会展经济研究起步较晚，各地都缺乏真正懂会展业的专业人才。我国会展人才的匮乏已经成为此行业发展最大的“瓶颈”之一。目前，我国会展业存在一系列问题，如管理不够贵发，重复办展导致展商分流，会展规模小、效益差，会展缺乏专业性，“公众秀”多，专业展少，同行业缺乏自律和协调机制，等等，其深层次飞原因正是专业人才的匮乏。会展业专业人才缺口已成为会展业快步前进的一大障碍。3.1.1总体上数量较少，处于严重的供给不足状态 据估计，我国办展单位多达几千家，仅上就有100多家有展览经营业务的企业。但据不完全统计，上海市会展从业人员仅约5000人，而其中具有从业经验的高级项目经理人员不足50人。我国的不少城市已经形成了自己独特的会展项目，如深圳的高新技术交流会，广州有的出口商品交易会，上海的华交会，大连的服装节，等等。然而，一到这类会展举办的时节，许多相关单位几乎是“全民动员”，手忙脚乱，这充分说明了全国专业会展人才极其匮乏的现状。3.1.2整体素质不高，专业性不强 从总体上来看，由于我国会展业的发展迅速，而国内会展人才的培养、培训体系商部健全，因此我国会展从业人员的专业技能和管理水平也展览业发达国家相比，无论是会展组织者、会展管理者、施工人员还是为会展提供其他服务的人员素质，都有相当大在差距。会展从业人员素质良莠不齐，大部分人员未经过专业培养，起观念更新慢，多是承袭千人的经验或简单引进国外会展业的经验，缺乏结合国情积极创新的精神。同时，由于会展业目前发展时间还不长，会展业的信息与经验总结也不完善，缺乏理论的研究与系统的教育与培训，因此无法及时培养出足够的合格的人才。许多会展从业人员应用高新技术手段的能力相对落后，起行业的专业分工也不十分明确，许多人没有自己的专长，而是哪里需要就扑向哪里。这些现状不利于提高回函人才整体素质，不 利于人才的进一步发展。 目前，我国会展业中大多数从业者都是半路出家的非专业人才，一些素质较高的人员中，外语和外贸人才占据很大的比例。虽然他们有着较高的外语水平和外贸知识，但缺乏经验管理和现代会展运作方面理论知识时间经验，对国际展会运作模式也了解不够。此外，从事会展管理者的人员多从事企业管理的人员转行而来，从事会展空间设计的多为从事平面设计工作的，这些从业人员虽然有一定的实践经验，但是会展专业方面的差距仍然非常明显。就我国会展业目前的整体发展那状况而言，其人员在专业结构式部全面的，尤其是会展及相关专业科班出身的人才比例很低，不能适应会展行业市场竞争的要求。3.1.3缺乏全国性的会展人才培养、培训和认证体系 会展人才的培养是一个系统工程。由于我国会展经济起步较晚，国内会展人才的培养、培训尚处于起步阶段，因此还没有全共性会展人才资源建设规划和实施系统，也没有建立我国自己的会展科学理论和会展管理学科体系，全国性的权威会展人才认证制度也没有建立起来 。3.1.4会展专业人才的空间分布不均匀受我国经济东、中、西部三大地带发展部平衡的影响，会展人力资源也是呈现由东至西的集体的阶梯状递减状态。东部沿海地带由于开放比较早，因此，会展条件相对比较优越，硬件和软件设施都比较好，吸引了大批年轻有为的会展人员。此外，时节这名的会展公司也都相继在东部地区谋求发展，客观上也早就了以大批会展专业人才。而中西部地区由于开发较晚，加之历史原因，优秀会展人才的会聚相应部容易。随着我国实施西部大开发战略，会展人才在空间分布上不均将逐渐由所改观。3. 2 会展人才培养和开发的对策及建议会展业的竞争本质上是人才的竞争，没有一支高素质的人才队伍，就无法参与国际竞争。目前会展业日益规范化和国际化，中国会展产业要想健康发展就必须注重培养专门的会展人才，打造一支高素质的专业人才队伍3.2.1、提高全社会对会展人才开发的认识 事实上，会展行业人才，需要经过长期的系统培训和艰苦的自我提升才能达到。中国的会展业起步比较晚，社会对相关人才方面的认识并不是很深刻的。虽然会展业界开始意识并且重视人才问题 ，但是依然要在全社会大力宣传，形成一种有利于会展人才成长的土壤和氛围，使各类会展人才和各类会展专家充分认识自我的价值和份量，充分发挥与展现自身的聪明才智。3.2.2、要制定切合实际的培训开发规划 根据会展对经济社会发展的实际需要，制定切实可行的人才培训开发规划，以保证培训的系统性。这一规划要有政府权威部门组织协调，制定出相应的近期和中长期人才培训规划及实施措施，严格加以考核，确保目标的实施，使培训开发与需要结合起来。有关政府部门、行业协会、院校和 企业 可加强会展职业培训的协调及管理，联合开展职业培训，加快会展培训的品牌建设。培训要定期化，内外培训要相结合，长短期培训要结合。通过人才资源的预测与规划、培养与使用、配置与管理，建立起精干、高效、能够承担起展会全过程的、门类齐全的专业技术队伍和经营管理人员队伍，避免人才培养的盲目性。3.2.3、树立开放的人才培养观念 人才是会展业最活跃的因子，没有高素质的专业人才队伍，要办好一个高标准、高质量的会展是无法想象的。由于国外开展规范化的会展时间较早，并且人才培养方面的经验丰富，所以同国外高等教育机构、相关国际组织及著名会展企业合作培养，吸收先进的办学经验和教学体系，充分占有行业信息，可以少走很多弯路。另外，应通过“请进来，走出去”等多种形式提高会展人员的业务水平。如选派专业人才到国外培训，或直接从国外引进会展专家和人才，或聘请国外著名会展专家来讲座和指导，吸收国外先进的理论和实践， 学习他们举办和组织会展的经验，加强与国外会展业的交流与沟通，从意识和形式上迅速提升，以提高会展专业人员的专业水平，使中国会展业早日进入国际化发展轨道。3.2.4、规范会展行业的人才标准 随着会展业向纵深发展，人才再不是单一的，它需要有 现代 公关、组织展览的能力，掌握现代技术设备手段的复合型人才。因此，在会展行业内部建立自己的人才衡量与考核标准，对不同的会展岗位制定相应的人才衡量标准，有利于会展人才的培养和管理，同时也有利于不同企业间会展人才的流动。会展行业的人才衡量标准主要有：一是知识要素，即受教育的程度；二是能力要素，即经历；三是业绩要素，即所做的贡献。同时，会展行业的人才标准不仅要涵盖有学历有职称的会展人才，也要涵盖没有学历和职称但有专门技能的会展人才。这样，确保在会展行业内，形成能者居其位的良好态势。3.2.5、加强高校对会展专业人才的培养 一是发挥教育部门主导作用，明确高等院校应按原有学科特点和会展人才需求类型开设会展相关专业。鼓励高校发挥特长，建设特色专业，开展错位竞争，严格审核会展专业设置，防止产生“专业设置跟风