企业招商知识分析报告.doc

如何做好招商工作现如今，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。 有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。 近年来，由于各种形式的招商越来越多，招商存在的诸多问题也显现出来了，企业现在面临招商难，特别是一些中小企业更是如此。那么，企业如何才能快速、有效地实现招商呢？通常，招商工作可以从以下三方面着手。 （一）确定适合自己的目标招商群新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的经销商目标群。企业要注重企业的长期发展，要求经销商要有运作市场的经营能力，并不是只要有钱就能够成为企业的经销商，不要仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。 招商是一个双向选择的机会，就如同谈恋爱一样，要求两情相悦。如果把企业当作男方，那么经销商就是女方。男方要展示自己的实力和自己的择偶标准，女方也要根据自身的条件看能否达到男方的要求，如果条件符合，那么对双方都是一件好事。如果条件不符，勉强的凑在一起，那么对双方都将是一种损失。如果经销商选择不当，在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足，影响市场的正常运作，由于销量上不去，经销商一味地向厂家要支持，而厂家的支持往往是与销量挂钩，给不了经销商过多的支持，导致合作的脱节，最终导致经销商的“死亡”。 经销商倒下去了，看似只是经销商的损失，对企业没有影响，实则不然。一般而言，一个产品进入一个地区所设的经销商数量是有限的，当地经销商的倒掉，就代表了企业在该地区市场的丧失。企业要想重新进入该市场就不那么容易了，虽然是因为经销商的个人原因造成的，但是这是说不清楚的事情。由于人们不明真相，于是对该产品就会失去信心，想再开发新的经销商就很难了。因此，对企业而言，失去的不是经销商，而是整个区域市场。 企业在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终适合的就是最好的。企业在招商前一定要结合自己的实际需求，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商。通常，企业对经销商范围的确定方法有以下几种： 1竞争对手的经销商。 由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。企业可以通过两种方式来寻找： 1）经营状况不良的经销商。这类经销商要确定是由于厂家的支持不够或由于厂家自身经营不善，从而导致经销商业绩欠佳，而非经销商自身原因造成。经销商已经对竞争对手失去信心。我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。 2）经营状况良好，但对厂家不满的经销商。此类经销商经营状况良好，虽然有很好的销量，但是，由于竞争对手的承诺实现不了，使经销商的利益不能保障，经销商对竞争对手很不满意，我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。 3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。这类经销商对竞争对手有较高的忠诚度，但是我们可以利用与部分对手的价格差异，来说服他们另开一家店，可以重复地利用公司的销售和售后服务人员来进行经营。由于两个产品的价位不同，所面对的目标消费群不同，不会对原店构成威胁，对经销商而言是一个两全其美的事情。 2相关产品的经销商。 相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。 3有闲置资金的潜在经销商。 这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。会对自己造成伤害。（二）用什么样的方式去找 企业在确定了自己的目标招商群以后，接下来要做的就是要把这部分人找出来，做他们的思想工作，说服他们来经销我们的产品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地将这部分人找出来呢？这就需要企业根据不同的目标群体采取不同的寻找方式。 1广告招商 广告招商是我们常见的一种招商方式，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品。这种招商方式主要适应于企业的业务人员相对较少而又需要快速地开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络的建立相对健全，竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作的意向，如果要进一步扩大市场，则需要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这部分经销商无法通过业务人员来寻找，只有通过广告的方式来传播招商信息，将这部分潜在的经销商挖掘出来。 广告招商的费用较高，对于新产品上市初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。由于人们在选择投资项目时往往比较谨慎，对于缺乏品牌知名度的新产品缺乏信心，没有兴趣，因此广告招商的效果不是很明显。往往花很多的广告费，也招不到合适的经销商，造成资源浪费。 广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。 2业务人员走访招商业务人员走访招商是最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。 这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段，企业实力相对较弱，对于没有经销经验的潜在经销商，企业的后期培训和指导跟不上，企业的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关产品的经销商。因此，企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。 业务人员走访招商的优点是针对性强，经销商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。（三）如何让他们愿意做 无论是哪一种招商方式，其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。在招商信息满天飞的今天，人们的投资也日趋理智，不是招商信息传播出去就能够成事大吉了，接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让经销商放心地经销企业的产品呢？通过前期的人员走访和广告招商的准备工作，我们需要组织一次招商会。在会上，要尽可能多地将经销商组织在一起，给经销商以紧迫感，让他们意识到：你不做，有人做。在招商会上，企业可以从以下几个方面去做准备。 1展示企业实力，让经销商了解企业的过去。 首先，要让经销商了解企业的发展史。经销商对于企业是陌生的，要让经销商放心地经销企业的产品，必须要让经销商对企业产生信任。如何让经销商信任我们的企业，光靠企业说是远远不够的，要有说服力的招商工具。如企业所获得的荣誉、媒体对于企业的报道等。 2建立样板市场，让经销商看到自己的未来。 企业在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，我们要让经销商看到实际的东西。这就需要企业建立样板市场，对于样板市场企业要做好严格管理，从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化，要使样板店成为企业的形象店。在招商会的同时，可以带经销商参观样板店，使经销商从样板店中感觉到这就是自己的未来。 3做好长久规划，让经销商看到发展的前景。 在会上，企业要做好长远的规划，对企业的前景做一个描绘，树立一种长久发展的企业形象。让经销商感觉到这是一个很有发展潜力的企业，与这样的企业合作，是有前途的。 4建立可操作的经营模式，让经销商放心经销。 为经销商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要经销商照这种模式运作，就可以有一个很好的收益。通常，经销商所担心的不是投资额太高，而是进货以后如何才能销售出去。经销模式可以让经销商感觉到，企业不是让经销商自己去销售，而是企业在帮他们一起进行销售，让经销商消除后顾之忧。 5事实胜于雄辩，经销商现身说法。 请已经合作的优秀经销商现身说法，讲述自己与企业合作的经历和经营的业绩，用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。事实胜于雄辩，通过现有经销商的讲解，可以打消经销商对产品的疑虑，别人做着行，那么自己做也一定行。 6专家洗脑，消除经销商的疑虑。 请行业内的专家对行业和产品进行分析，增强产品的可信度。经销商来开会都是带着疑虑来的，企业可针对经销商的疑虑，请专家在招商会上一一解答。在经销商看来，专家的解答比企业的解答可信度要强得多。只要经销商的疑虑被解除了，那么合作也基本上完成了。 7业务人员跟进，趁热打铁。 会议结束后，经销商对企业和产品已经有了足够的认识，心中的疑虑也基本上消除了，但是现在的经销商大都比较理智，不会因为一时的头脑发热而当时达成协议。这就需要业务人员及时跟进，在最短的时间内进行多次拜访，利用招商会的余热，趁热打铁，争取实现合作。 总而言之，企业的招商要有针对性，不能盲目地梦想一网打尽满河鱼。选择适合自己的经销商，诚心诚意地去合作，招商会结束后要有诺必现，只有这样才能实现良性循环，保证后期的招商工作能够有序进行。企业无论采取什么样的手段，招商的最终目的不在于圈钱，而是要服务于产品的销售。比较难做。给你一个案例供参考：鞋业代理销售商如何招到终端经销商 前几天，有位在鞋业市场一线做营销的朋友问我：“为什么来我们档口看的客户挺多，而最后达成意向来经营我们这个品牌的客户却很少？好不容易召开了一次订货会，把希望寄托在订货会上，结果也是这样，来观摩的客户挺多，吃点、喝点、拿点，一切都好，就是没有明确合作意向，甚至订货会结束后连个电话也没有，就象没那回事一样。”这位朋友说的很实在，一边是代理销售商心急如焚的招商心切，花去高昂的市场费用、召开订货会费用，却不能有效的招来经销商，甚至连有意向的几个客户都很少。一边面临着经销商那种不冷不热、不明确的态度，着实让代理商焦头烂颚，束手无策。 笔者曾在一线市场工作多年，对终端市场有着较深的认知。本文所谈将不涉及到如何制定和实施招商策略，网点如何布局等问题，就针对以上问题做详细分析。 现在终端零售商去市场选择品牌的客户大致分三种：一种是做鞋行业零售多年，从市场低档鞋做起，但迫于市场的压力，逐步向品牌化转变。这类经销商层次相对不高，自由散慢已成习惯，没有品牌操作概念。另一种是经营其他品牌做的不好，想换个品牌来做，但自己认为做鞋多年，一开口就是很牛的那种；还有一种就是以前做其他行业，刚涉足鞋行业，想选个品牌来经营。那不禁有人要问：“那为什么就没有做其他品牌经营的较好的客户，现在想再开一个店来选品牌的呢？”在实际的市场中，这部分客户还是有的，但不属于以上所列的在市场中选品牌来做的客户类型，因为这部分客户经营比较好，相对来说对品牌操作比较熟悉和了解，对市场中的其他品牌也会知己知彼，如果他想新开店再做个别的牌子，根本就不用选择，直接就会奔着他心目中想好的品牌去了，根本用不着在市场中选择。 介于以上几类客户的特点，他们到鞋城每个档口看了一圈，第一句要问的话就是：“你们鞋价位多少？货柜怎么承担？”很多代理商会问：“在哪里做啊？”在得到回答并确定这个地方还是空白市场后，代理商便如实回答了以上问题，在得到答案后，经销商会说我先看一下便匆匆去也，最后一去不复返矣。问题出在哪啊？出在你的回答并没有令经销商满意，并没有回答出他想要的东西，故没能打动他的心，俗话说：想要有好的回答，就必须有好的提问方式。但以上三类客户的共同特点（不懂鞋）决定了他们并不能提出更好的、更深层次的问题，这就不能对他们的提问做很高的要求，但你的回答必须深入、透彻，才能对客户产生吸引力。否则即便我们的招商条件再优惠，甚至说我们免费软硬件装修，免费铺货、拿去“代销”一切全免，他一听还不知道是真是假呢“哪有这么好的事，这鞋肯定不行”，最终还是会扬长而去。那到底该如何回答客户的这些问题，如何与客户交流呢？ 客户来档口里转悠看鞋款的时候可以主动上去询问对方的来历，当确定这个地区还是空白市场或者还是在招商指标内的情况下，可以和客户边聊天边邀请对方坐下，让档口里的其他人员为客户倒上一杯茶，顺势递上一支香烟，聊天中可以按顺序咨询以下问题：客户店铺的具体地点、经营场地、经营形式、现经营的品牌、经营的情况、客户的经营历史、当地市场的现有的品牌及运作情况，忌问：为什么原来的品牌不做了呢（肯定是生意不好才不做，难以启齿）？你现在想选个什么样的品牌（他们自己也不知道选个什么样的品牌，难以回答）？等等。在客户回答以上问题的同时，自己脑中开始描绘当地市场的一个经营图景（没有到过的市场）。或判断客户陈述的以上问题是否属实（已经到过的熟悉市场），以此来判断此经销商的性格特征和诚信度，针对他的如上陈述，对其市场要做专业分析，如经营成本、赢利分析、远景分析、市场分析等等，最终引导为经营品牌选择分析。把以上的分析摆在经销商面前，然后再引用目前经营本品牌与此经销商类似的市场成功的案例加以推荐（有实例的最好能赋以照片、图案类说明），这样更具有说服力。 这时候客户已经对本品牌产生的浓厚兴趣，会问及他们最关心的问题，公司相关的营销政策，这个时候可以给客户介绍自己分公司（代理商档口）的营销政策，同时要跟客户介绍自己的营销模式和运作方式，更加注意的是自己的营销模式和运作方式区别于其它同类品牌（在市场产品同质化的今天，这是能否吸引客户的关键所在），然后针对客户的一些提问进行针对性交流，解答客户的一些疑问，最后确定客户意向情况并约定时间去当地市场考察后再作决定，留给客户一份本品牌的相关资料并留下客户的联系电话、地址。 初次交流留给客户的信任很重要，你的对话要体现对客户利益的负责，让他感觉到踏实，不是唯利是图的商人，也可以让他去看一下跟他邻近的区域做的好市场，让他亲自去体验，这样效果最好。 通过召开订货会进行招商也是我们常用的招商方法，但很多厂家召开了一次订货会后会经常碰到本文开头所述的那种情景，这是为什么呢？因为现在各个厂家在各个区域都召开过大小规模不同的订货会，客户参加各个厂家订货会的机会也多了，经调查，一个区域做的较好的经销商每年都会参加35次厂家的订货会。再加上近年来，各个厂家订货会的内容都大同小异，基本都是样品展示、营销会、培训会、现场看样订货等内容，从订货会形式和内容上没有根本突破，导致经销商客户的倦怠。参加订货会的准客户大致分为两类：第一类、现经营其它品牌不是很理想，想重新选择品牌来运作，我们发邀请函通知他们参加订货会，他们比较感兴趣，想借订货会考察厂家、代理商（分公司）的实力，再作选择；第二类、本身在经营其它品牌也不错，偶尔看到有厂家召开订货会，倘若邀请了他，他会去参加，但目的不是选品牌订货，而是来了解市场信息的一种方式。分清这两类客户，我们就更明白下一步我们的主力进攻目标客户是谁了。现在很多的厂家举办订货会都是把即定的会议议程和内容走完，经销商客户就各奔“前程”了，各个厂商举办这样的招商订货会往往忽视了一个重要内容：开展一场小范围的沟通会，比如我们主力以第一类客户为目标，附带一部分第二类客户召开一次座谈会，人数不用太多，通常锁定在二十多到三十人。这样的沟通会不一定要在正式会议场地举行，可选择一个宽松、自然的空间中举行，以营造一个和谐、轻松的会议气氛。这次沟通会厂商可以派出一到两名代表参加，起到一个会议主持的目的，更多的时间让客户自己去说，提出他们内心的疑惑、不解，打消他们的一些顾虑，深挖他们心里的真正想法，从情感上实行突破，沟通会之前先要确定几个代表性客户先期进行沟通，选择这类代表性客户要从我们现阶段经营比较好的客户当中着手，或是从原有的经营模式中转型成功的客户来选择，事先沟通好他们的主要发言内容。主要发言内容可按照以下程序展开：加盟（转型）前的状况和思想，加盟（转型）后的变化、带来的效益，现在的思想状况及今后的打算。每个人的发言内容必须平述、真实、具有煸动性。这类客户发言完了，可安排两到三名意向客户代表来发言，他们还并未加盟本品牌，谈谈他们的感受和想法，更多的去谈下一步的运作思路，他们的发言也要具有积极的推动意义，推动整个意向加盟商的加盟潜意识和决心（可事先与这几位发言客户沟通好）。余下的时间留给其他的参会意向客户，他们有什么疑问、顾虑都可以提出。会议主持人作一一解答，甚至可以让他们作一些现场表态，最后会议主持人作一总结性的发言，以鼓舞会场所有人的情绪。订货会结束后，随后对这部分意向客户进行跟踪，一个一个意向客户攻破。记住：跟踪的时间要抓紧，不能拖长，打铁一定要趁热。 第三类就是人员招商，现在很多厂商在各个区域市场都派驻区域经理，区域经理的一项重要工作职责就是市场拓展，但以人员招商来做市场拓展是有难度的，人员招商是建立在市场整合到一定基础之上的，而往往现在很多代理商急功近利，无视区域市场的中长期目标设立，无视市场资源的投入，没有给区域经理创造一个很好的“ 势”，便把自己的空白市场例出来，让区域经理“放羊”似的去跑，结果可想而知，这也是区域经理流动频繁的一个主要原因。 人员招商首先要做市场调研，对现有终端市场调研和对空白市场进行调研，总结出自己的品牌定位、市场定位、渠道定位、营销政策定位。做到重点市场与细分市场相结合制定不同的营销策略，并根据代理商的综合实力采用集中战略推动重点市场建设发展。在选定区域进行人员招商时，切忌无目标拉网似的去找经销商谈，这样效果不好且效率太低，到了选定目标市场后，先对该市场的经销商客户作个大致的了解，可以通过对该区域商业地段先走访一遍，再通过和一些店的导购员、店长了解该市场鞋区域的分布和经销商客户的情况。了解详尽情况后，进行锁定目标，主动出击，初步介绍自己的来意、公司的大致情况后，重点阐述双方合作共赢点，本品牌对市场的运营、管理、服务模式。具体的谈话内容和顺序可以参考本文第一类客户来代理商（分公司）档口时的思路来进行，从而与经销商达到共同认知点，达到良好的人员招商效果。 以上几类招商方式都是平时工作中常用的几种，我们如何把这几种招商方式巧妙的结合起来，针对不同时机强力出击，一定能收到很好的效果，鞋业代理商把握住招商环节中的各个细节，招到优秀的终端经销商将是轻而易举。会议营销企业如何招商会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。而会议营销企业由于圈子较小，很难被外界接触和了解，于是，在拓展市场，招商方面会议营销企业困难重重，举步维艰。那么会议营销企业如何突破招商重围，成就一番伟业呢？招商突围的第一个环节：精心包装，突出产品特色“人靠衣装，佛靠金装”。再好的产品，不进行包装，也只是一个或几个有效成分的组合。在准备招商前，会议营销企业一定要将自己的产品武装好。产品的包装主要从三个方面着手。第一，要给产品起一个叫得响的名字。要得到一个好的保健品的名字并不是一件容易的事，好名字的标准是既能让大家记得牢，又能产生购买欲望，还要经得起推敲，有沉淀感。如果名字取好了，就可以达到先声夺人的优势，招商就成功了一大步。第二，要给产品进行实物的包装，设计产品规格。做过会销的企业在这方面可能不是大问题，一些从传统行业转做会销的企业在产品的包装上有可能走入误区。会销是以服务为主的，顾客的服务成本占了公司开支的大部分，如果推的单过小，不仅现场回款低，还有可能流失顾客，所以要求在设计的时候就要设计出最合理的包装，既方便业务员推单又使公司利润最大化。包装的设计最好是一盒吃一个月，一个大箱里面装十二盒（一年的量），像珍奥这样的龙头企业它们的产品基本是这样包装的，这些也是成功会销企业长期市场历练总结出来的经验。第三，产品附件的包装。杂志、报纸、三折页、小开本、大手册、宣传片、幻灯片，最好一应俱全。宣传资料内容要丰富、观点要客观、要有可读性。宣传资料是企业用来招商的主要工具，要有一定的档次，不要太省制作成本。用那种灰不溜秋的纸张来印刷宣传资料的企业不可能招到有实力的经销商的。给产品起名字、进行实物的包装和宣传资料的包装时，最重要的是要突出自己产品的特点，以自己产品的与众不同来吸引经销商。否则，你寄出的东西，有可能就会泯灭在众多企业多如牛毛的招商资料中，甚至会被对方毫不犹豫地扔进字纸篓里。招商突围的第二个环节：搭好平台，声高鸣自远会议营销企业有句行话叫“造势”。势头造足了，才能吸引眼球；势头造足了，才能产生购买。用在招商上也是这么一个道理。企业要把产品卖个好价钱，要把产品卖到更多的经销商手里，同样需要造势。与普通会议上的造势不同的是，企业的造势操作难度更大，因为企业造势的对象是熟知造势内幕的市场经理人。这就考验企业企划团队的策划能力和运营官的眼光。最常见的方法：1.买荣誉。以前弄个“XX名牌产品”“中国十大XX产品”就管用，现在不行了。企业可根据产品的特点，挖掘产品的特定需求，再找到相关的荣誉。2.以知名建筑为平台。这类建筑以历史文化中心在老百姓中有特殊地位的为最好，如人民大会堂。也可运用一些特殊地理位置来体现产品的价值，如茶多酚类产品可抓住普洱茶产地云南大做文章。3.知名媒体做平台。央视是最好的选择，虽然费用不菲，但是操作得好，还是物有所值。招商突围的第三个环节：广建人脉，利用资源中国的会议营销企业经理人，三株、珍奥、天年、中脉的人马占了大半壁江山。低头不见抬头见，全中国转一圈下来，基本上都是熟人。人脉资源丰富，彼此间有千丝万缕的关联，这是会议营销行业的一大特点。很多企业在产品上市以后，并没有进行太多的宣传，但是很快就拥有了众多的经销商，主要是他们充分利用了自己的人脉资源。并不是每一个会销企业都有良好的人脉资源。只有那些平时待人真诚、遵守行业道德的企业家（或经理人），才有可能拥有丰富的人脉。这就要求我们每一个会销经理人自律，在平时广结善缘，到招商时才有好的回报。招商突围的第四个环节：借助网络，世界无界网络的力量是无穷的，就看你怎么样去利用它。企业的招商，百分之八九十是通过网络进行的。网络的利用要有的放矢。与健康行业其它类型企业相比，会销企业的受众更精准。所以，会销企业在招商的时候并不需要遍地撒网，只需要在会销人经常登陆的网站上做点宣传就可以达到很好的效果。如何确定哪些网站是会销人经常登陆的网站，很简单，用百度搜索一下“会议营销”四个字，排名越靠前的点击率越高，目前会议营销类网站排在第一位的是中国医药会议营销网，第二位是360会议营销网，第三位是中国保健品会议营销招商网，在这些网站上投放广告，不出半年，全国的会销商都能看到。当然，不愿意花钱做广告的企业也可以利用网络招商，这也是我自己经常为企业策划的招商手段。操作过程不算很复杂，在网上建大量的博客和播客，写大量的文章，然后把它提交到百度、谷歌、雅虎等搜索引擎里，1个月左右，百度等搜索引擎会把你想要表达的东西提交到网络，各地寻找产品的会销商一上网就能找到你的产品。招商突围的第五个环节：做好文化，方能长久每一个行业的领头羊都是文化营销的大成功者。做得好的企业，都有自己独特的文化价值观。在会销企业，珍奥的大爱文化、中脉的伙伴文化永远令后学瞻仰。企业文化做得好，对招商也大有帮助。企业文化的建设不是提出一个口号那么简单，必须要切实地执行才有意义。可以通过公司的宣传册、宣传片把企业文化传播开，也可以通过员工和顾客以及经销商来传播。企业文化的形成不是一朝一夕的事情，需要时间的积累，一般来说，一个企业要形成独特文化的需要两到三年的时间。企业文化对企业产生的回报相当可观，有文化的企业招商不困难。在核苷酸领域，文化做得好的是北京生科，他们做的是航天文化。在目前最流行的壳寡糖类产品中，文化做得好的是银色世纪和山东科尔，这两家企业壳寡糖的经销商遍布全国，占全国壳寡糖份额的三分之一。招商突围的第六个环节：完善制度，明确分工，服务跟踪有的企业各方面硬件都配置齐全，但是招商情况还是不乐观。这主要是执行不到位的问题。一个运作良好的企业，要有完善的招商制度，公司各部门之间要有明确的分工，要配合招商部进行招商。联系过的经销商要建立档案，跟踪服务。招商突围的第七个环节：和经销商换位思考，确定招商价格和市场政策会议营销企业产品的招商价一直是令企业两难的问题。招商价定得过高，招不到经销商，招商价定得过低，会议营销企业没多少利润。和OTC等药品企业不同的是，会销企业招完商之后，还要给经销商提供专家讲课、员工培训（产品知识培训、营销模式培训），这就增加了会销企业的运营成本。所以，你可以看到OTC企业低于一折在招商，但你看不到会销企业在低价招商。一般来说，会销企业的招商价一旦低于1.7折，利润就甚微。经销商选择产品的时候，一般会通过多种渠道了解公司。所以，企业应该根据自己公司的实力和对产品的远期投入来确定招商价。无实力的公司或者对产品无长期投入的公司可以将招商价定在2折以下；中等实力的公司可以将招商价定在2折，实力较强的公司或者有意将该产品做到同行业最好的公司可以将招商价定在2.5折以上。非实力特别强劲的公司或有独特绝招的公司，请勿冒险把招商价提到3折以上。否则，冀望越大，失望越多。后招商时代，中国企业如何招商？从70年代末到现代，中国改革开放已经经历了20多年进程。国民经济、消费者素质、层次有了大幅度提高，产品需求从供不应求的局面迅速转变到了供大于求的局面。随着市场竞争的加剧，过去那种传统的招商模式已经受到了巨大的挑战。而现代，所谓的“后招商时代”，如何成功招商，是广大经营者迫切面对的问题。 让我们回顾一下传统的招商模式，大概主要有这四种方式： 一、行业展会与会议 二、广告：可投入的媒体有电视、杂志、报纸等 三、通过行业数据库（如邮政、直邮等） 四、人员进行终端覆盖的招商（如批发市场、上门拜访等） 而现在，随着市场的膨胀，代理商选择余地的增大，传统招商形式遇到巨大的挑战。主要原因是： 企业主的心态越来越浮躁，急功近利，随便搞一个产品，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的经营场所，就声声要招商，期望一夜之间全国市场一片红； 企业主的商业信誉、诚信度每况愈下，愈来愈差，圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋； 企业主对招商的意义认识不到位，重视程度不够，营销思想和手段太陈旧，受传统或历史因素局限，不能突破和创新； 经销商心态复杂，一方面担心上当受骗，对招商企业提出无法接受的苛刻条件；另一方面又扮演纯粹的理想主义者：产品要好，门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低；造成相互不信任，阻碍成交； 经销商队伍参差不齐，处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下，新型优秀经销商群体正在形成，但数量少，属稀缺资源，难于争取；而相当一部分传统经销商，仍抱残守缺，急功近利，不愿与企业同甘苦、共患难，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做滥市场，祸及厂家；要么占着地盘，与厂家谈条件，不投入、不主推，自然销售，自然消亡；据某专业营销机构估计：中国招商企业和项目95%以失败告终。 传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求，随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于WTO的观念冲击，中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现，中国招商市场已经进入以个性化招商为主要特征的后招商时代。 在“后招商时代”，企业应该用先进的整合营销传播思想，踏实走好每一步！ 1、组织到位。作为企业的一把手工程，必须成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立。但对外切忌叫“招商部”，容易给人专门招商圈钱的不良感觉。对外可叫“市场管理部”、“市场拓展部”、“商务合作部”等，作为核心职能部门，专职负责招商，其他职能部门全力配合。招商工作完成后，招商经理自动转为销售经理或市场经理。 2、 人员到位。高素质的招商营销团队，是企业招商成败的关键因素，也是企业普遍都短缺的一块。产品有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，却没有人力能够有效实施。大多数企业对专业招商人才作用认识不足，或者不愿付出高素质人力成本，随便应付，人才数量和质量都无法保证，关键时候不能完成“临门一脚”，错失商机。 3、 专业到位。专业的事情一定要有专业的人来办。企业自身不可能解决所有的招商问题，尤其是新兴企业和转行企业，对招商的门道了解较少，容易走弯路，到头来既浪费资源，又贻误市场机会，所以，必须借助专业的招商服务机构来联手完成。通过专业力量的智慧协助，形成正确的招商观念、策略和指导模式。 4、 培训到位。招商最怕认识不统一，人人都有一套评价体系和谈判标准，对产品、市场和招商各抒己见、各行其事，造成内部信息混乱，招商效率低下。高效而实战的招商培训是招商成功最重要的保障之一。通过培训，统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。 5、 资金到位。唱什么戏搭什么台，巧妇难为无米之炊。没有启动资金和种子基金搭台垫底，空手套白狼的事，现在是越来越少了。一份投入一份回报，风险与利润同在。关键是尽量减少风险，把钢用到刀刃上，把钱花到点子上。 6、 产品到位。这一点勿用赘言。一般企业都比较擅长。需要提醒的是，招商产品选择的两个原则。一是挑选主角原则。大部分企业都有很多产品品种，像自己的儿子，每个都不错，爱不释手，没有主次。这在招商上是大忌，必须从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品，作为主角，集中优势兵力，先让主角成名。二是品牌带动原则。即选择的主角产品必须符合企业的中长期发展目标，具有统领性、延展性和品牌带动性。这样，主角成名后，其他产品自然不在话下，通过招商，带动企业的良性大发展。 7、服务到位。这一点至关重要。千言万语，对商业合作伙伴（经销商）而言，就是看企业的营销支持和服务。很多企业载就载在服务上，招完了商，便拍屁股走人，再也没有下文，红火一时，马上销声匿迹，留下无穷的后遗症，信誉扫地。只有切实把经销商当作合作伙伴、荣辱共同体，资源共享，强强联合，真诚协作，全面服务，才能真正实现招商营销的共赢！诚信招商、服务营销，应是招商升级的思想基础所在。 这是一个招商制胜的时代。从一定意义上说，招商是企业的第一次营销！对招商的认识和操作能力，关系企业的生存和发展。中国企业招商的变革和升级，从根本上说，依仗招商主体的思想更新和认识提高。人最难改变的便是自我意识。商业竞争优势的建立取决于新商业观念与优势商界资源的建立，不断变化的市场环境要求一线商界精英的思想观念及知识结构随时保持与商业趋势同步。 化妆品如何招商才能吸引代理商？一、招商广告要达到的目的化妆品的招商广告是否应以达成交易作为惟一评价指标？当然不是。招商广告最关键的作用是要引起目标客户的注意，让有意向的客户来电咨询、来访洽谈，至于能不能达成交易及合作，更关键的是靠策略性跟踪。因此要用综合指标来评估招商广告的效果。二、从业内目标受众中寻找优秀客户很多美容企业对经销商的经营资质、渠道网络、促销能力、资金实力等方面的要求很高，只有符合要求的经销商才有可能跨进门槛。因此，这类客户的来电、来访数量是评价招商广告效果的第一指标。三、对业外受众的商机传播与“感染”总有这样一部分投资群体，他们怀里揣着钱，到处寻找中小投资项目或投资产品，并且有跨行业寻找商机的可能。于是，很多化妆品招商广告在向受众强调“投资”、“创业”、“赚钱”，尤其是那些创业门槛低、产品操作专业性不太强的产品更是如此。招商广告对于这一部分人群的传播与“感染”程度，亦是评价广告招商效果的一个重要指标。四、对招商后产品流通的预热作用招商广告并不完全是做给业内经销商或其他投资者看的，同时也是做给消费者看的。对消费者的广告传播，也会给招商企业带来利益，只不过这些效应要在产品招商后并在各区域市场上市后才能显现出来。因为产品进入终端并实现销售离不开各种社会力量的支持，从这个角度来说，招商广告对市场还有一个预热的作用。五、失效之源招商广告之所以失效，是因为很多招商广告存在不少“陋习”与“恶俗”，降低了广告对目标受众的吸引力，降低了招商广告的到达率，达不到信息沟通的目的。1、 广告中招商产品太多，重点产品不突出化妆品生产企业的产品种类较多，很多企业在发布广告进行招商时都想“一网打尽”。从策略上来讲，这是错误的想法和做法。很多寻找新产品的经销商都是有目的地在翻阅广告，寻找产品，多品种同时操作只能干扰经销商，并不能传达足够的有价值的信息。从另一个角度看，能给企业带来80%利润的只是20%的产品，在广告中把所有产品作同等的招商推广，是否“亏”了主打产品？这一点值得深思。2、 广告玩噱头或做文字游戏，使招商广告华而不实简单、直接、真实是实效广告应具有的基本特征，招商广告也不例外。因此，那种文字连篇累牍、含糊不清、变相诱导的招商广告并不一定会是成功的招商广告，因为广告应该让人愿意看、容易看懂，“说不清，看不明”的广告只会失去传播价值。3、广告诉求多元化，核心卖点不突出一些企业可能以为卖点越多越好，于是在广告诉求方面四面出击，结果把招商广告搞得面目全非。据笔者实践经验，产品的核心卖点最好不要超过3个，因为能给产品营销带来最大利益的诉求点一般也就一二个，否则何来“独特”呢？ 有一种提炼符合卖点的做法，如在*的核心卖点“美白滋润”一个都不能少！跟进的还有，“大树底下好乘凉”等等广告辅助手段。就是把几个卖点合成一个来诉求，突出主要卖点，不让过多的卖点分散了独特卖点的魅力。4、在不同媒体发布的招商广告宣传口径不一很多美容企业为提高招商实效，采取跨媒体招商的策略，诸如平面广告、网络广告等多媒体组合。这种策略取向没有错，但如果这些广告的宣传口径不统一，很容易把目标客户搞得莫衷一是。有些企业在广告中标注了网址，但客户想登陆网站时却上不去，或者找不到有价值的信息，这势必会引起目标客户的疑心，进而失去信心。5、创意表现不能在广告中脱颖而出化妆品招商的实效媒体是大家都看得到的，其主要特点就是招商广告多为集中发布，这使得广告之间的干扰度越来越高。比如某报纸的广告版，每期广告赠页达10几页，有时就“美容化妆品”产品就达五六种之多，相互干扰的程度可想而知。6、产品“翻新”再招商，被专业人士识破一些美容产品在首次上市“受挫”后，通过改名等方式重新包装（包括概念、卖点、主题、文化等方面）再度上市招商，结果被专业人士（有经验的经销商）识破，招商广告发布后自然会无人问津。7、媒体操作不科学包括媒体组合欠妥、媒体版面选择失当、发布时机失准等诸多方面。招商广告能否收到实效有两个关键因素：广告创意表现；广告媒体选择。从某种程度上，媒体选择可决定50%以上的广告效果。8、选择不合适的网站面向专业人士的广告，选择投放新浪网（），不如选择投放中国化妆品网（）。9、广告创意不足，招商效果不力！行业的媒体多数都是发布招商广告，可是，广告创意极其贫乏，除了公司简介、产品图片、厂房照片（有的还是电脑制作的效果图而已）等等，就是露骨的软文广告（难道这就是案例客户的殊荣）、广告企业新闻等等，更有甚者就是只要给钱，就可以刊登你的照片，让你感觉一下成为公众人物的心跳。10、招商广告太“硬”，缺乏感性广告配合不少美容企业在进行广告招商时仅注重硬性广告，而忽略了感性广告。同时，在广告中过度重视理性诉求（讲产品、厂房、公司）而忽略了感性诉求。其实，硬性广告（或理性诉求）起到的是以理服人的作用，感性广告（赢利模式的支持）则是以情动人，可谓相得益彰。11、广告招商缺乏节奏，未能形成“招商势能”很多美容企业在开展广告招商时，在广告周期、版面、频次的安排等方面缺乏节奏，媒体之间也缺乏协调与互动，不能因势利导。同时，广告发布时机也把握得不很准，不会造势、借势、融势，没能做到一鼓作气，结果是“再而衰，三而竭”。实践证明，招商越是紧锣密鼓，追随者越是趋之若鹜，这就是“招商势能”的作用。六、实效之本只要美容化妆品企业不是出于“圈钱”的目的去招商，那么就应对招商做理性的思考与策划。这就要求企业加强外部调查与内部研究，在这个基础上才能拿出对策，使招商广告更具针对性。1、 竞品调查主要调查竞品的市场战略、招商策略、广告推广等方面的情报。只有掌握了竞争对手的相关情况，才能避免招商广告的同质化，才有可能在产品包装方面超越竞争对手。2、 媒体调查目的很明确，就是要找到对本企业产品而言最实效的媒体。美容企业招商最好是行业内的专业媒体。3、 经销商调查经销商调查有两个操作点：一是信息来源调查，了解经销商获得经销产品信息的途径，即信息来源渠道、媒体；二是进行广告测试，把已经制作出来的广告找一些经销商来“感受”一下，由他们评价一下广告，根据他们的意见修正后再去发布，可有效降低广告风险。七、企业招商类型招商有很多类型：产品首度招商、空白市场招商、新渠道招商、再度包装招商、下沉式招商（如由一线市场向二、三线市场渗透）等，只有把招商类型细分才能体现更强的目的性。1、 企业招商目的企业招商的目的可以分为填补市场空白、产品全面上市、部分市场试销、处理积压陈货等类型。不同的招商目的，广告策略、媒体策略等方面都应有所不同。2、 企业的目标客户针对不同类型的经销商，应选择不同的媒体，采用不同的广告策略。因此，对于目标客户的准确定位十分关键。3、 企业招商能力企业必须认清自己的招商能力，尤其是资金实力。“有多大能力办多大事”，这是招商资金的使用原则。因为招商广告往往需要一些活动配合，如招商会、产品说明会、经销商大会、药交会等。如果资金有限，广告承诺不能及时兑现，经销商就会丧失信心。说了不做还不如不说。八、对策：“七个一工程”招商广告就是要让目标受众（经销商）产生以下“感觉”：“感觉”市场有潜力；“感觉”企业有实力；“感觉”产品有卖点；“感觉”合作有保障；“感觉”有信心代理。可以说，能制造这些“感觉”的广告就是实效招商广告。1、 一套整合化招商方案整合方案就是要统一调度资源、统一招商策略、统一广告模式（风格、诉求等），使招商广告以一种面孔、一种声音出现在经销商面前。2、 一个主打产品一个招商广告中最好只有一种产品，如果是多产品同时招商，也只能主打一个重点的潜力产品，并在广告中把这个产品“说透”。3、 一个独特的卖点产品的核心卖点可以有13个，但最能让人兴奋的卖点往往可能只有一个。因此，策划产品卖点及包装产品时，一定要给人一个过目不忘的“大卖点”。4、 一流的招商媒体即使企业资金能力有限，也至少要选择一家实效而主流的招商媒体，切不可因资金能力有限就全部选择边缘媒体，以及选择垃圾版面。5、 一种实用的广告沟通工具招商广告无法把产品信息全部向受众传播，并且也不可能面面俱到地传播。因此，美容企业至少要有一种实用的广告宣传工具能与目标客户做最深入的沟通，诸如产品资料光盘等。6、 一条富有价值的激励信息在招商广告中，不一定都要是企业、品牌或产品的信息，可以增加一些互动的激励信息（如有奖参与活动），以及对经销商有价值的其他相关信息（如免费营销论坛），以增加广告对目标受众的吸引力。7、 一位最具说服力的意见领袖作为产品意见领袖的代言人不在于多，只要有说服力，一个足矣。意见领袖选得正确，有益于树立经销商信心以及将来消费者的购买信心，同时还容易建立起代言人与品牌、产品之间的联系，如让原有忠诚经销商发表自己的代理感言等。前面说过，招商广告的效果并不能决定最终产品的招商绩效。事实上，招商广告只是给生产企业和经销商之间牵了根“红线”，在目标客户来电、来访后，还需要进一步跟进、落实，通过专业、系统、全面的服务，让经销商“落定”（即保证金）、签约、付款并持续提货，这才意味着招商工作的完成。因此，从这个意义上来讲，即使是优秀的招商广告也只是成功招商的一半。如何招商更容易?目前，地区间的竞争日趋激烈，城市与城市之间、区县与区县之间经济发展的竞争在某种程度上表现为招商引资成效的比拼。事实上，哪个地区的开放度高、招商引资多，那个地区的经济发展就快、竞争力就强。作为区县一级政府而言，做好招商引资工作，取得招商引资成效，对于促进地方产业结构优化升级，加快经济结构调整；对于弥补建设资金不足，实现经济增长目标；对于扩大就业，促进社会进步；特别是对于发展开放型经济，促进地区经济与世界经济接轨有着极其重要意义。从全国来看，经济增长速度最快的省市基本上都在沿海，而这些省市无一例外都是招商引资的大户；从重庆市来看，招商引资处于前列的区县多数是在都市发达经济圈中，而都市发达经济圈区县的经济发展速度和总量无疑是遥遥领先的，主城九区吸引外资的总量已经占到全市的80以上。但是，实际工作中，由于政府在招商引资中招商方式和行为的不同选择，招商引资的效果会有很大差异。作为区县政府，如何正确认识问题，处理好招商引资中的各种关系至关重要。随着中国环保政策和对外投资政策的一再收缩，韩国的高能耗高污染企业如今开始把目光转向印度、泰国等东南亚国家，尤其是越南。“其实这也并不是一个坏事，随着中国从招商引资进入招商选资的新阶段，引进外资的质量必将升级，高能耗高污染、劳动密集型小企业的出走，换来投资经验更成熟的著名跨国企业和高新技术企业等高端领域资金的进入，才将是韩国对华投资的一个新转变。”韩国三星经济研究所分析师如是说。一