河南分公司行销工具支持.ppt

成长背后的故事,注：以上数据中包含收展团队数据。,2011年1月-5月四家中支本部数据分析,13个月前的驻马店 （2010年1月-5月，数据包括收展）,13个月后的驻马店 （2011年1月-5月，数据包括收展）,362.0,43.5,70.4,19.30%,18.2,1.8,3637.0,6508.2,138,46.0,58.0,41.60%,6.0,2.1,3950.0,7371,注：以上数据中包含收展团队数据。,工具无敌,工欲善其事，必先利其器,为何使用计划100,在相当的资讯下帮助业务员做客户筛选； 帮助新人针对个人的特质、背景,规划训练计划； 保持业务员资源库的连续性； 改善增员选择； 提供新人有100个立即可以拜访的准保户； 让业务员快速起步。,民生日志,收入目标 业绩目标 增员目标,业务员的目标设定,活动量目标计算方式,根据订立的年收入目标填写活动目标表 初年度佣金收入以30%计算 每三次访谈可送一份建议书 每送三份建议书可促成一件 假设每件保单平均保费为3500元 每周以5天计算 随着销售技巧的提升，数值会有所变化,业务员销售活动量目标表（业务）,1人,5人,20人,7份,2件,7000元,2100元,2人,10人,40人,14份,4件,14000元,4200元,业务员销售活动量目标表（增员）,1人,5人,20人,7人,3人,3人,2人,计划100的填写,填写我所能想到的人员名单 不做任何过滤 分析名单来源 按表格填写各项资料 分级拜访优先顺序,准主顾（准增员）名单来源,职员名单 报纸 中介公司或其报刊 高中或大学同学录 行事历 俱乐部会员通讯 嗜好报道 俱乐部公告 校友及专业会刊 等等计划100上列明很多,A级 （85分以上）：基本条件甚好，签单机会最高的准客户（准增员） B级 （65-85分）：基本条件良好，善加培养即可挤身A级 C级 （45-65分）：基本条件尚可，须加强培养 D级 （45分以下）：基本条件较差，须耐心长期培养,计划100分级标准,一个优秀的业务员应该时刻保持 100个以上B级准客户！,一个优秀的主管应该时刻保持 30个以上B级准增员！,准主顾卡和准增员卡使用方法,将每一个符合标准的B级以上的准增员和准主顾都建立一个资料卡。 尽你所能搜集你能收集到的一切资料，完善那张卡片。 在卡片上记录每次拜访的时间和拜访结果。目的在于帮你回忆每次拜访的场景，以便于承上启下。 签单后直接将准主顾卡变成主顾卡，准增员卡变成属员档案。,准主顾卡,艾民生,1978年12月10日好,郑州市紫金山路城东路交叉口邮政大厦,万向投资管理公司150*,450000,周末,职员,钓鱼,* 妻子 1980.5.12 有一定保险意识 电话：1352*,* 儿子 2009.6.26 没有购买保险,* 妻子 艾民生 意外 2011.1.8 1年 1年 5万 100元 *,准主顾卡,2011.3.9 填写计划100，告知我在民生人寿,2011.3.20 公司举办产说话邀约（成功）,2011.5.29 公司举办六一节活动邀请,2011.6.5 送六一节活动礼品,2011.6.26 小孩过生日前去祝贺, ,8月份要搬进新房,准增员卡,张振华 男 30岁 本科 已婚,郑州 11年金融业,5万/年,356645673,,中信银行,花园北路,*,*,*,准增员卡,一定要增员到公司,1月后,第一次,2011.6.3 行业的发展前景和他对现有工作的看法 觉得保险行业不错,2011.6.10 公司的薪资制度和现行的政策支持 觉得公司政策很好,2011.6.15 公司的工作环境轻松愉悦 觉得很好,对公司每个月的储蓄任务非常头疼（硬指标） 促成时机在每月的任务分解会议后1到2天内。,封底,封面,司歌,司训,千人十万有你有我,销售改变命运,艾民生,*部*组,FYC3600元,12000元,2人,1、本月要累计拜访100访：其中准客户开拓,2访25天=50访，老客户回访1访25天=25访，,增员拜访1访25天=25访.,2、本月至少召开一场个人专场产说会；,3、本月至少召开一场个人专场推介会；,1、利用产说话达成分公司*方案,2、利用推介会达成分公司*方案,2、再增员2人实现基本法晋升,张华风 上周初次面谈 不反感,李世民 上周送过计划书 考虑考虑, ,张三 谈到他对现在的工作很不满意 有时间再聊,李四 对保险公司的收入不封顶感兴趣 再聊,2011 06 24 五,晨会主持：* 主讲：*,其中*讲的关于现代投资和保险保障的观念,张三 10点 135 送计划书并讲解,李四 14点 136 初次见面讲观念,张先生 16 点 186 讲公司现在举办的各种活动,王女士 18 点 150 讲行业发展和我公司优势,张三 10点10分到达 送计划书并讲解，下周详谈,李四 14点准时到见面讲保障对家庭支柱的重要性,张先生 15点50分到达把公司新出的产品详细讲解一遍,王女士 18 点准时登门拜访，谈行业发展，她爱人听的非常投入，表示一定支持工作。,工作如此细致，将来必是行业精英，如果能快速达成,钻星资格，养成首周开单的良好习惯，对以后带团队,将起到很好的带头作用。,3000元,0人,张 三 送计划书并讲解 下周面谈,李 四 初次见面讲观念 下周面谈,张先生 讲公司现在举办的各种活动 改天帮我约邻居,王女士 讲行业发展和我公司优势 愿进一步了解,1、本周没有完成既定目标，差距一定在下周补齐；,2、个人技能有待提高，其中个别客户如果技能好就能,马上拿下，希望下周主管有时间帮我陪访；,1、通过本周客户积累，下周六召开小产说会。,第一周就能达成钻星标准说明你是优秀的准主管，对于,要求陪访的事情，我们要及时沟通，和上级主管之间的,沟通也是你成为主管之前的必修课，加油你是最棒的！,3600元 12000元 2人,4200元 14000元 3人,30人 136人,10人 58人,1、达成并超越了自己的月初目标；,2、为下个月晋升打下良好基础；,1、如果能把新增员的3个人的业绩提上去，我这,个月就能晋升，不足就是没有关注新人的转正；,1、每天早会之后抽出1-2个小时辅导新人；,2、每周至少到新人家里一趟；,对于本月你对营业组所作出的贡献，为小组赢得了荣誉,我代表大家感谢你，希望你戒骄戒躁不断努力，早日晋,升！,记录重要客户，增员，公司主管以及内勤人员等，有密切关系的人员电话,封底,封面,司歌,司训,千人十万有你有我,组织照亮人生,张华敏,*部*组,王丽娟 已经送过计划书 商量后签单,李 琴 等定期存款到期就办 本月到期,郑增凡 对原单位主管不满意 领工资就来,王 华 对公司的新人的全勤奖比较关注 同意参训,艾民生 已经增员2人，业绩差距只有3000 推动晋升,李四 已经实现FYC1800元， 推动转正,3000元 10000元 2人,50000元 6人,30人 2人,6人 5人,直辖,50000元,2人,6人,6人,5人,1、以小组为单位召开2次产说会,2、以小组为单位召开2次推介会,3、带领全体属员参加公司每次举办的产说、推介会,4、组织好二会加强基础管理和活动量管理,5、,艾民生 已经增员2人，业绩差距只有3000 月底晋升,2011 06 24 五,其中*讲的关于现代投资和保险保障的观念,张三 10点 135 送计划书并讲解,李四 14点 136 初次见面讲观念,张先生 16 点 186 讲公司现在举办的各种活动,王女士 18 点 150 讲行业发展和我公司优势,张三 10点10分到达 送计划书并讲解，下周详谈,李四 14点准时到见面讲保障对家庭支柱的重要性,张先生 15点50分到达把公司新出的产品详细讲解一遍,王女士 18 点准时登门拜访，谈行业发展，她爱人听的非常投入，表示一定支持工作。,产说话邀约技巧和操作中的主要事项，逐一进行演练,周末产说会邀约情况、分工准备情况、月初10前开单公司奖励达成追踪。,5000元 0人,13000元 3人,15次 0人,3人 0人,王丽娟 已经签单 成为客户,李琴 存款马上到期 确定办理,郑增凡 同意参加公司培训 培训费已交,王 华 同意参加公司培训 培训费已交,1、经过不断努力实现主管首周开单的基本要求,2、成功组织小组的小型产说会一场，到会10人。,3、小组3人开单，并且李四顺利达成转正条件。,1、追踪上周末产说会上预签保单。,2、组织召开周末的推介会。,3、追踪属员在增援的同时先实现有效。,4、,将小型产说会的时间确定好，需要支援提前说话！,直辖,50000元,2人,6人,6人,5人,10000元 2人 20人 132人 20人 68人,13000元 2人 13人 125人 10人 58人,50000元,5人,15人,2人,5人,3人,2,40000元,3人,6人,5人,4人,1、顺利推