温州世腾货架培训手册PPT版.ppt

制作人：杨传锋,谈单技巧 -约客户篇,故事一,两个人在森林里遇到了一头大黑熊，一个人忙着穿鞋，另一个人对他说：“就算你穿上鞋你也跑不过黑熊啊！”那人对他说：“我不是要跑过黑熊，我是要”,故事二,王永庆早上喝豆浆先给店小二吆喝一声：“来一碗豆浆。”店小二就给王永庆端来满满一碗豆浆。王永庆喝上两口，再吆喝一声：“加个鸡蛋。”店小二再给王永庆碗里加上一个白白嫩嫩的鸡蛋，碗又满了，豆浆却溢不出去。王永庆就是用这个办法掏同样的钱却能多喝两口豆浆。,看一道数学题,1.1*1.1*1.1*1.1*1.1*1.1*1.1=1.95 0.9* 0.9* 0.9* 0.9* 0.9* 0.9* 0.9=0.48 1.95/0.48=4,先来看这么条资料信息,余姚市宏硕电器有限公司 联系人： 王任旺 先生（业务部 经理） 给我留言免费电话 电 话： 86 0574 22655888/22226767 移动电话：传 真： 86 0574 22705522 地 址： 中国 浙江 宁波市 浙江余姚市经济开发区凤鸣路80号 公司主页： http:/邮箱Email: 主营产品或服务： 直发器;电动切菜器;感应洗手液机; 法定代表人： 王任旺,如何从公司名称判断公司实力的大小,温州世腾金属制品有限公司 浙江世腾金属制品有限公司 温州龙湾世腾金属制品有限公司 温州龙湾世腾金属制品加工厂,备注：1.如果从所有条件都与上面说的有所相符，公司的地址如果在XX工业区XX路，这种单位也不会太小！相反如果是在村子里，那是家庭作坊的可能性就比较大了！ 2.以上方法同样适用图册的邮寄,分析,1.公司实力的大小直接决定客户的消费能力（一个人如果有2个亿，消费5000块对这个人来说5000块是小钱） 2.大公司和小公司要找的决策人也不一样 (大公司的采购决策人往往有专门的采购人员，小公司决策人往往就是老板）,决策人性质与业务的方向定位,性质A：老板、老板娘 方向：跟老板谈主要方向是产品与公司发展性问题 性质B：专门的采购负责人 方向：产品是一方面，最主要谈的是利益性问题，哪怕只有一句话也要做好这方面的铺垫工作 性质C:对成交无关紧要的人员 方向：要能通过与之沟通，找到成交的关键点，比如：决策人 对产品的需求、所能承受的心里价位等。,如何从手机号码来判断该号是不是老板的号138058435601380588666513256176589,分析,1.宁波老板年纪一般是在40岁左右的，这个年纪的手机号段中一般都是0574和0584的宁波移动的最早号段 2.手机号尾号后四位为：AAAA/ABBB/AAAB/AABB都是移动公司比较值钱的号段，符合老板的消费水准 3.老板一般都有两个手机号，往往是一个移动号，一个联通号。,通过电话里的声音和关键词来判断是不是老板,1.通过声音一般能听出一个人的年纪大小，的老板一般是在30岁50岁之间的 2.电话里客户说 a：我的产品在现在主要是出口 b：这个事情你找我下面的业务员谈 3.电话里要是实在听不出来是不是老板业务员也以直接问对方，你就是公司老板是吧？,拜访客户前的准备 凡事预则立，不预则废,准备一：敢问路在何方,问路的目： 1.节省自己在路上寻找客户（目的地）的时间。 2.加深客户对你的印象。 3.通过问路也是对客户意向的一种粗略判断。 （注明：如果客户路都不愿意告诉你怎么走，去了以后也不会有太大的耐心听你谈）,准备二：我们公司签过哪些该行业的合同,1、合同复印件 2、合作企业名录尤其是一些大的企事业单位和 政府部门（必要的时候可以在现场给客户电话回访,以增加客户对你的信任） 3、该行业上游和下游和相关的的客户我们做过 哪些 4、客户周边的企业我们合作哪些,准备三：谈单过程客户会问到哪些问题,1、客户在电话中有没有提过相关的问题 2、价格太高了 3、交货时间怎么样 4、付款方式能不能分期付 5、材质描述,商务人员谈单资料准备,1：文件夹 （里面放上所有对谈单有用资料 空白合同） 2：名片夹 3：样本册 4：自己的名片 5：客户资料记录笔记本 6：多种色彩的水笔（用不同的色彩标记处客户洽谈跟进记录，一目了然） 7：卷尺 9：商务包 10.小样品,促进成交的的技巧,直接促成法 不确定成交法 对比成交法 典型故事成交法,直接成交法话术,就是直接要求对方下订单、签协议。 话术如下： “王女士，我现在把报价单传真过去，您只需要在上面签字后，盖过章，传真给我就可以了。“ “李女士，我们这里有一份合同的样板，我先发给您看看，如果没有什么问题，就签好字、盖好章给我，好吗?“ “马经理，为了使您尽快能拿到货，我今天就帮您下订单可以吗?“,不确定成交法话术,电话销售人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。 a、“嗯，请稍等，让我查一查这个礼拜安装工人的时间都安排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月了。“ b、“每年的五、六、七月都是我们的生产旺季，工厂里经常的限电，你这批货架不知道15个工作日能不能生产完成。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。“ c、“您刚才提到的这款中型货架，是目前最畅销的品种，几乎每天我们都要出货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个电话查询一下。“,对比成交法 话术,把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。 例如：我们这批公寓床在7月底之前下单的价格都是享受原市场9折的优惠，8.1号以后就没这个活动了。,典型故事成交法 话术,在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业“冠军“后，连续16年蝉联“日本第一“，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血“的故事： “有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。“ “过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：我什么时候会死。原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。“ “您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗?“,电话沟通心理障碍,电话不敢打 害怕拒绝