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文档简介

什么是SPIN销售法？,SPIN 销售法首先是一种提问的方法和技巧。它是挖掘客户潜在需求，并将客户的潜在需求转变为明确需求的技巧。,S.P.I.N销售法由背景(Situation)、难点(Problem)、暗示(Implication)、示益(Need-Payoff)四类问题组成。,人类的“痛苦学说” “泽伊加尔尼克效应” 如果你想给别人快乐，你可以先给以一定的压力即痛苦，然后帮助别人消除这种痛苦。,SPIN销售法的心理学基础,寻找痛处 S 揭开伤口 P 往伤口上撒盐 I 给伤口抹药 N,寻找客户的痛处,给伤口抹药,揭开伤口,痛苦学说,往伤口上撒盐,对照“痛苦学说”，相亲卖墓地的情节可剖析如下,4,3,1,2,SPIN,Situation 背景问题,Problem 难点问题,Need payoff 示益问题,Implication 暗示问题,客户现状的信息、事实、背景 发掘客户潜在需求的基础 背景问题帮助你了解客户 要有目的、有偏重 寻找痛处,针对难题、不满与困难 发现客户潜在需求的关键 需求首先从不满开始 顾及客户的自尊或隐私 揭开伤口,以解决方案为核心的问题 确认、澄清客户的明确需求 向客户说明可得利益 营造解决问题的良好气氛 给伤口抹药,指出难点可能导致的后果 可能的严重性 很小的问题放大再放大 可能使客户感觉不舒服 往伤口上撒盐,SPIN销售法的四个步骤,可能的痛处： 中小规模企业，成本控制重要 网络的依赖度高，关注稳定性 缺乏网维人员，关注售后保障 共享4M带宽，网速不理想,背景信息：某某投资理财公司，中小规模，员工20余人，电脑20台，公司自身缺乏网络技术人员，网络稳定性对该公司而言尤其重要，前不久同行业出现网络突发故障损失严重。公司成立之初就已接入电信4M互联网专线，协议一年后才到期。,揭开伤口： “你们对现有网络满意吗？” “这么多台电脑共用4M的带宽，网速不是很快，对吧？” “网络的稳定性对你们很重要，对吧？”,往伤口撒盐： “只有4M带宽，若再有几台电脑下载东西，那你们的其它电脑网速不会很慢么？” “你说你们这边网络稳定性很重要，若网络出现突发故障，将会对你们产生什么影响呢？”,给伤口抹药： “你们是否在寻找一些途径来解决当前面临的问题呢？” “如果你们将公司的半数电脑使用一条我们的4M互联网专线作为补充，问题不就迎刃而解了吗？”,银行案例讲评要点,如何使用SPIN销售技巧。 没有硬推，而是一步一步放大伤口，彰显采用其方案的必要性，最终达成销售。 卖出产品同时也满足了客户网络更高级别保障的需求。,总 结 回 顾,什么是SPIN销售法？ 是一种通过提问将客户的潜在需求转变为明确需求的方法和技巧。 SPIN 销售法四大步骤： Step1 背景问题 寻找客户的痛处 Step2 难点问题 揭开伤口，指出客户的困难 Step3 暗示问题 往伤口上撒盐，暗示可能的后果 Step4 示益问题 给
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