如何在谈判中进行报价.ppt

,如何在谈判中进行报价,价格虽然不是谈判的全部。 但在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间。, 减少因谈判不当造成的销售损失 帮你取得更好的交易价格,价格谈判的过程,报价 讨价 守价 成交,谈判由四个主要因素组成： 你的报价和对方的还价，你的底牌与对方的底牌。,报价篇谈判之舞，谁先开价？,谁先开价，谁就被动？ 谁先开价的决定因素： 信息掌握程度 A 否 先报价会泄露秘密 B 是 引导机会 创造引导机会： 1、收集多方独立来源信息（a/竞争对手的价格及回报率b/市场状况c/客户自身资金情况和预算d/客户投放习惯和心理接受程度e/客户的个人喜好和性格特征） 2、从全局考虑,报价篇如何开价？,公平合理=无弹性 （举例：前通用电器副总裁布卢瓦尔先生的案例） 什么是公平？ 毫无意义，每个人的标准不同。 大胆开放=缺乏诚意 (举例:基辛格方法） 如何掌握不至于把客户吓跑的界限？ 初始不被接受但可以商量 谈判过程的公平性和结果的公平性同样甚至更重要。,一条黄金法则是：开价一定要高于实际想要的价格。报价低，则成交低；报价高，则成交高；甚至有些漫无边际的报价成交价也较高。从中我们可以看出，我们在报价的时候不能因为自己极力想得到合同而尽量压低自己的报价，如此的话留给自己以后价格谈判的余地就很有限，即使成交也大大降低了自己获取的利益甚至到无利或亏损之境地。,报价篇当客户主动询问价格,原则： 无论出现何等情况都不要轻易亮出你的底价。 在听到客户对价格的询问后，需要首先明确客户需求，然后决定是否进入沟通的核心。 把握客户需求，尽可能地激发客户的购买欲望，最后商讨产品价格。 销售人员可以从产品的效用和客户的需求出发，降低客户对价格的敏感度 了解客户可以接受的价格范围，要认真准确的把价格介绍给客户，可以在促进交易的前提下略有让步，但不可被动削价。,报价篇当客户在沟通之初询价时,应对方法： 有些客户会首先询问产品的价格，这对销售人员来说可能是一件好事，因为这可能意味着他们真的对这种产品有需求。但是，不要高兴得太早，如果你冒昧地直接回答他们的询问，那么这场沟通很可能就会到此为止。经验丰富的销售人员都清楚，无论此时自己提出怎样的产品价格，他们可能都怀有异议，这是客户在购买产品时的普遍心理。当然了，销售人员也不能对客户的询问置之不理。 面对这种情况，销售人员通常最有效的做法是首先弄清楚客户的需求，例如： 客户：“请问这种产品的价格是多少？” 销售人员：“您先看看质量，试试效果，如果觉得满意的话”,报价篇客户对产品有印象后询价时,应对方法： 一些客户喜欢在购买产品前搜集足够的信息，他们可能会针对产品的相关特点进行一番询问，其中就包括产品的价格。销售人员需要注意，这些客户可能是基于这样的心理与你沟通： “我先弄清楚这些商家的大致情况，然后再选择最物美价廉者与之进一步谈判” 对于怀有这种心理的客户，销售人员不要因为过于自信而轻易放走他们： 首先，你的产品很难确保最物美价廉；其次，即使可以确保，但客户很可能会被你的竞争对手运用优质的服务和高超的沟通技巧所说服。真要到了那时，你只能面对鸡飞蛋打一场空的局面。 面对这种情况，销售人员可以采用先增强客户兴趣的方式来稳住客户，然后再伺机进行价格谈判，例如： 客户：“它的外型和性能还可以，不过价格是多少呢？” 销售人员：“您真是好眼力，这款汽车的外型设计曾经获得过设计比赛的大奖呢！它的性能也超出您的想象更重要的是”,讨价篇降低客户无休止的砍价欲望,第一步是客户要求让价时，你的第一反应要肯定公司的价格制定的非常合格，控制客户期望值，缩小客户期望和我们期望的差距，为谈判奠定良好基础。 第二步是进行价格磋商，在价格磋商中，我们重点介绍了三个技巧：不接受客户的第一次砍价、递减降价和天下没有白吃的午餐，这三个技巧都能有效地帮助我们降低客户的谈判欲望，使双方的立场逐步接近。 第三步是通过报出虚拟底价，设置门槛来终止谈判，并通过替客户搭桥来给客户心理平衡，让客户接受我们的底价。,讨价篇淡化客户对价格的关注,当销售沟通真正进入到价格谈判的阶段时，销售人员反而要淡化客户对价格的关注，这样可以减少沟通中的障碍。通常，被销售高手们印证过的有效方法如下： （1）强调产品优势 这种方式之所以一再被我们所提倡，是因为它的确可以促进销售沟通中的种种阻碍，运用这一方式，可以对沟通产生很多积极作用，尤其可以增强客户购买产品的欲望，当客户的购买欲望被激发到极致时就会减少对价格的关注。 （2 ）价格分解法 这种方法也经常被销售高手们灵活运用，例如： “这种高压锅的使用寿命至少是10年，即使是按10年计算的话，您一年只需花费24元，一个月才花2元钱。而在使用过程中，您节省的做饭时间和燃料费用可要比这多得多” （3）比较法 销售人员可以把客户特别满意的产品与其他不同档次的产品进行比较，然后让客户在多种产品之间进行选择。在比较的过程中，销售人员可以针对客户的实际需求对他们提出合理化建议，例如： 客户：“各方面条件都不错，只是价格太高了” 销售人员：“如果您觉得这一款价格较高的话，可以看看另外一款” 客户：“这一款不如刚才那款漂亮，性能也不太好” 销售人员：“是啊，虽然这一款价格比较低，可是各方面的条件都不如刚才那款更符合您的需求。我刚才向您介绍的那款性能优良、外型设计精美，而且做工也非常好，您用它可以” 销售人员也可以把本企业的产品与其他价格较高的产品进行比较，从而使客户更容易接受你提出的价格，例如： “您也看到了，我们的产品价格是市场上最低的，这是因为我们公司直接从厂家以最低价拿货，而且有自己的物流公司，所以成本要比其他商家都低”,守价篇,客户开价后，你要努力守价。 有以下几种策略： 表示客户开出的价格很离谱 表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。 可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。同等产品相比较，产品的价值。 客户非常认可产品，但要求降价时，此时就要准备让价。让价时提出相应的 要求，比如要求客户签订时间长、付款一次性支付、当天下单等,价格谈判原则,第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。 第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。 第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。 第四原则:价格的变化幅度越来越小。在和客户的价格谈判过程中，对于每一次的让步都要保持一个原则，就是每一次让步都要小于上次的让步为原则，最后的让步可以是一点一点的后退，给对方形成一种价格的确已经到了无法再大幅度压缩的地步，如果再一味进攻的话可能失败的印象，最终达成一致。 a 缺乏耐心 b只想得到，但忽略如何得到 举例:407080最终出价 507577.5最终出价 第五原则:最后时限法,偏门,1、利用已成交者最高成交的成交单（订单或交贷单）来诱导客户并让客户知道，一样的产品他买的价格比别人低。这是一种比较简单的做法。也是对一般客户常用的方法，但对顽固的客户此方法就不能使用。 2、与客户谈判当中，由你的同事（此时你同事办演的角色就是另外一个客户）以电话联系，进行较高的价格报价并当场说明交贷日期，此报价务必要比你对该客户的报价还高让客户感觉到他确实买到比别人低的价格。 3、先准备一张“假”的“成本”价格表，在与客户谈判当中，利用机会找借口离开谈判现场（上厕所、接电话），然后把价格表放在现场（想办法让客户知道这是一张成本价格表），这时客户一定会趁你不在的时候来偷看此价格表，所以你要把这张“假”的“成本”价格表里的成本与你的售价接近，不能相差太远。根据心理学实验报告指出在这种状况下会偷看价格表的比例高达92%。这种方法是针对较大成交量的生意谈判时所运用的也是最有效