打动人心的销售话术.ppt

打动人心我非常喜欢这份工作,但是如果没有客户打动人心,我就很难继续所喜欢的工作,如果我打动人心把时间都花在寻找客户,就没有时间来为您作服务,所以请您帮我介绍几个客户,让我更多的时间来为您服务,好吗!,打动人心的销售话术,请问: 在您的朋友当中 1) 是否有人特别的孝顺? 2) 是否有人特别的喜欢小孩子? 3) 是否有人特别的具有爱心? 4) 是否有人刚刚结婚? 5) 是否有人夫妻感情特别的好?,6) 是否有人最近刚买房子的? 7) 是否有人特别有责任感? 8) 是否有人理财观念很好的? 9) 是否有人保险观念很好的? 10) 是否有特别注重自己健康的人? 11) 是否有特别注重休闲生活的人?,接前页,12) 是否有特别喜欢帮助别人的人? 13) 是否有刚创业、风险较高的人? 14) 是否有人刚有小孩? 15) 是否有人特别喜欢跟风? 16) 是否有人家中最近遭遇变故? 17) 是否有人生病或发生意外的?,接前页,争取面谈,电话是保险销售的利器,目的： 约 定 时 间 面 谈 原则： 过程：,自我介绍,引发兴趣,约定时间,克服推辞,电 话 稿,不可在电话中谈论 具体保险内容！,A:先生,你很忙，说明你事业很成功。正因为你忙，所以我才特地打电话和你约时间。正因为很忙，所以你需要一个理财专家为你介绍，这样可以节省你很多时间，你看，是周一有空还是周二?,Q: 我很忙,二择一法则 广泛运用!,化解推辞1.,你看是明天还 是后天有空？,化解推辞2.,A：好的，如果二周后没有收到你的电话，我再打电话给你，好吗？,Q: 你把电话 留给我。,A：我只是想占用你10分钟时间向你介绍我们公司的新型理财计划（或医疗计划），如果你有兴趣，我还可以提供你一些资料。你看，是周二还是周三有空？,Q：见面干什么,化解推辞1.,A:这并不是兴趣的问题，关键是你是否需要。再说，这个理财计划你肯定从未听说，你能肯定没兴趣吗？我只是介绍一下而已，宣传一下而已，买不买不要紧。你看是周三还是周四有空？,Q: 我没兴趣,化解推辞1.,A:您的一位朋友说您很成功，建议我有机会听听您的意见，所以我想要打电话给你 a)我想在告诉您之前应先取得他的同意比较好； b)当我们见面时，我会很乐意地告诉您。您看您是周四有空还是周五？,Q: 你如何知道 我的名字？,化解推辞2.,化解推辞2.,A:电话里不容易讲清楚，再说我还要给你看一些资料，所以面对面地沟通比较好，我只占用你十分钟的时间，你看是周一还是周二？,Q: 我们在电话 里谈。,消除客户对您的陌生感，建立良好的关系，让他觉得值得认识您！,关键：,激发兴趣,原理：,原则：,1、不要直接告诉他需要什么 2、把准客户的,1、找出准客户对未来的期望和计划 即人生目标 （WANT） 2、找出准客户现在的拥有资产 （HAVE） 3、人生目标 - 拥有资产 = 保险需求 （NEED）,WANT HAVE = NEED,目标数量化,发现需要,注意随时询问：,说明的原则：,“是不是我有什么地方不对？”,注意观察客户的反应_1、,不要与客户坐成一直线，以免给客户太大压力，应尽量与其坐一直角，心对心的交流才会感染对方！,说明的原则：,注意地点与位置的选择_2、,客户拒绝原因表,不需要,真实,不真实,没有希望,建立需求,察觉,重新分类,取得转介绍 名单,促成,客户拒绝原因表,没钱,真实,不真实,没有希望,财务分析,察觉,重新分类,取得转介绍 名单,促成,找到钱,客户拒绝原因表,不需要,真实,不真实,创造急迫,察觉,重新分类,促成,客户拒绝原因表,没有信心,真实,不真实,创造信心,察觉,重新分类,促成,询问保单,关心缴费,对你表示赞赏,拿东西给你吃,关心何时生效,翻阅资料,关心体检,沉默思考,双眼发亮，身体前倾,讯 号！,促成,要当机立