销售篇：拒绝是美丽的(浙江黄万光).ppt

拒绝是美丽的,客户拒绝的不是我,拒绝我有办法,经验分享,那天正好是星期五，同往常一样，我背着宽大沉重的展业包继续着挨家挨户的陌拜，当我敲到X幢大楼2407室外门时，只听里面传出一位先生的声音： “谁呀？” “是我。” “你是谁？” “你开了门就认识了。” （简单、幽默、很好的开门话术） 门开了，只见这位先生朝我上下打量一番，疑惑而又生硬地问道：“你到底是谁？” 我连忙介绍到：“先生，你好！我是平安保险公司的。”还未等我说完，见这位先生瞪着眼睛，大声嚷道：“捣浆糊的。”紧接着门被“嘭”的一声狠狠地关上了。,如果换做你，你该如何处理？,说真的，当时我的心好酸好难过。想想自己一个堂堂七尺男儿，草草地吃了一碗饭，奔波到这么晚，竟遭到如此待遇，委屈伤心齐上心头，眼泪差点滚到眼边，幸好没人看见。 “算了吧。”我对自己说，“碰到这种人这种态度是迟早的事。” 就在我转身离去的一刹那，另一个自我却对我说：“你不能就这样离去，准客户连说一句话的机会都没给你，难道你这样认输了，你平时不是一直说：拒绝，我有办法的吗？” 对，我决不放弃！我拿出纸和笔写起了信：,他想做什么？如果是你，你该如何做？,尊敬的2407室客户先生： 你好！ 很对不起你，今天我冒昧地打扰了你，非常过意不去，相信你不会是个脾气暴躁的人。可能是因为经常有许多公司的业务员上门来推销，影响了你的休息，尽管这样我还是想让你明白，我们保险公司发展还处在初级阶段，很多人的保险意识还不是很强，所以上门推销宣传，也是必然的趋势。我相信，你拒绝我以后，还会有很多业务员上门来，他们可能是友邦的、人保的、太平洋的，当然还有我们平安的，当然不是我叫他们来的，而是我们这项工作性质所决定的，望你能接受并谅解。,同时，我也想告诉你，我是平安保险公司一位非常出色的业务员，荣获过很多嘉奖，拥有很多客户朋友。你能认识我，把保单做到我这里，应该也是你的荣幸。当然如果你已经购买过保险，我同样在这里恭喜你并祝你一生平安，假如你没买过保险并能相信我的话，欢迎你随时拨打我的电话向我咨询，如我真的能接到你的电话，我一定请你吃饭。 再次抱歉！ 谢谢！ 能成为你的新朋友的人 李XX,写完后，我附了一张名片，从门缝里塞了进去。 （面对这样的拒绝，尽管很委屈，但他并没有退缩，而是用了信函开拓法，信里巧妙地用了一些话术，有多少业务员会想到这个“当场塞信”的办法呢？） 这一招还真灵，隔了没几天，我接到了一个找我的电话。 “喂，哪一位啊？” “你是做保险的小李吗？我是你的客户。”只听话筒另一方传出和蔼的声音。,请问：你该如何回答？,“我怎么听不出来，一般我的客户我都能听出他的声音。” （在客户面前展示他与众不同，客户时刻在他的心里）,“哦，是吗？” “是的，我有这种自信，在我这里买过保险不久的人，我身份证号码都记得很清楚。”（再次表明自己是很专业） “不好意思，我就是高层楼里关门的人。” “大叔，您好，您好！我是在等你电话，我相信我眼光没错，你一定是个很有层次的人。那么现在你有什么问题想问我？” “哦，是这样的，你今天晚上有空吗？6：30到我家吃饭好吗？” “我正好有时间，不过照我信上说的，还是我请你吃饭吧。”（曾经信中承诺过，必须兑现，否则没有信用） “不行，你来我家吃饭吧。” “那好，晚上7点我来你家。”,那天晚上7：00我又一次敲响了2407室的门。 门一打开，曾经对我狠狠“关门的人”，就像老朋友相逢一样，紧握着我的手，嘴里不停地赞美：“小李，你真了不起，真不简单，我没想到，有很多业务员都来敲过门，你是第一个写信的，说明你工作很有方法，了不起。”（信的妙用） “大叔，你一定是个有层次有地位的人，我不会看错的。”我也赶紧赞美让他开心开心。（捧的到位，捧的舒心。为接下来谈话作很好的铺垫） “里面请，里面请坐。”,思考：如何打开局面？,坐下来，第一件事我就说：“大叔，我们互换一张名片吧。”(不要冷场，尽快了解客户的身份，以便接下来谈话有的放矢) 我接过名片一看，原来这位先生姓徐，是铁路运输公司的科长，我立刻又拿出一张名片压在他家玻璃台下，目的让他手中的一张做转介绍业务用，万一丢了还有一张。（一般业务员不会想到这么做）接着徐先生便和我聊起了保险。 他说：“我们夫妻俩都已经买过你们平安长寿险，女儿也买了平安少儿险十份。”,请问：你该如何应对？,我连忙说“你们真的很有眼光，有保险意识，这么早就买了这么多保险，而且都是平安的拳头产品。（肯定他的选择没有错，适时的赞美会得到事半功倍的效果）不过没关系，徐先生，我想我可不可以到你单位里去宣传保险。”（及时把握时机，提出需求） “可以啊，你有空到我单位里来，我一定会帮助你的。”,思考：下一步应该怎么做？,“徐先生，你这么信任我，而且肯帮我，我真的很开心。我想我们能从相识到成为好朋友真的是种缘分。（只当自己同准客户已成为老朋友，缩短了彼此的距离，下一步更容易切入主题）我很珍惜这种缘分。你知道吗？如果我到你们单位去做保险，我怕他们一下子不会接纳我，他们如问我，徐科长你在我这里买了多少份保险，我就很尴尬，所以我觉得徐先生你在我们这里再买几份我们的新产品康泰险，你的保障就更全面了，而且有你这张保单，我到你们单位去做保险底气就更足了，成功的概率也会很高，你看呢？”（把真话讲出来，客户感到你很诚实，更能接纳你、认可你） “好吧，那你给我再详细介绍一下这个险种。”徐先生边点头边答道。 结果，徐先生当场购买了三份康泰险。,我拿着徐先生的保单到了他的单位一天内当场签了七个人的保单，每个人都是三份。 随后从这七个保户身上，分别又挖掘了他们的家人、朋友、邻居，保单再一次签了下来。,点评： 很多业务员都在做陌拜，也肯定碰到过类似徐先生那样的“关门人”，往往都会扭头便