《晨号》周资讯第七期.ppt

,2012年第7期 总公司银行保险部主办,内部刊物,注意保密,2012,目 录,Contents,公司新闻 银行保险部程列总经理赴河南调研督导业务 行业聚焦各地保监局部署整治销售误导的方案和措施 队伍建设山西分公司召开银保专业化公司座谈会 渠道经营国寿与中行在江苏省扬州召开业务发展座谈会 展业锦囊一月份行业主打产品对比 交流园地湖南省分公司召开银保临近满期客户挽留项目启动 视频会 系统支持交通银行银保通系统升级新需求,公司新闻,栏目一,银行保险部程列总经理赴河南调研督导业务,2012年2月22日，总公司银行保险部程列总经理在省公司营销总监熊金旺、银行保险部高兰伟总经理的陪同下来到三门峡分公司调研指导工作。总、省公司领导的到来，极大地鼓舞了三门峡国寿银保渠道将士的斗志。会上，程总一行首先听取了市公司分管银保业务的侯俊水副总经理对2011年全市银保业务发展情况及今年工作思路和打算的工作汇报；,来自市区的优秀客户经理及理财经理代表分别向总、省公司领导提出了一些渠道发展的意见及建议，同时，还就自已在网点经营和业务开拓中所遇到的困难向上级领导进行了汇报。听完汇报后，总公司程总对全市银保渠道去年所取得的成绩给予了肯定，同时对今年三门峡银保渠道的发展提出了要求。会议最后，市公司刘总对总、省公司领导在百忙之中来到三门峡指导工作表示了感谢，指出两位领导的讲话给我们送来了实战性的指导经验，会后将在全市系统认真贯彻落实，结合实际抓好队伍、搞好经营，和各个渠道强强联手，从贡献度大的险种掀起业务新高潮，实施业务大比武，以优异的成绩来回报上级领导对三门峡工作的支持和厚爱。,银行保险部程列总经理赴河南调研督导业务,2012年2月24日，总公司银行保险部总经理程列一行赴郑州进行银保工作调研，省公司营销总监熊金旺、省公司银行保险部总经理高兰伟、市公司总经理杜强、总经理助理李兵及各县区主管经理、市区渠道经理及省市公司银保部有关人员参加了此次会议。 首先李兵总就郑州银保在2012年开门红战役中业务发展、队伍建设、市场竞争等方面所存在问题及发展现状以及下一步工作安排进行了详细汇报。之后，与会人员向程总汇报工作，并针对时点存款、产品设计、客户经理身份等问题，提出了困惑与建议。对此程总进行了一一解答，并对郑州公司提出以下几点要求：1、郑州公司作为省会城市，在河南公司举足轻重，要充分发挥大中城市作用。2、郑州公司在2010年是全国完成专销任务的15个城市之一，希望在2012年的转型发展中，走出一条自己特色的路来。3、要充分利用客户资源及队伍优势，经营好客户，经营好队伍。4、高度重视风险防范。 最后市公司杜总代表郑州公司表态发言，郑州公司一定会让上级公司放心，全体银保人员也一定有决心、有信心、有能力确保市场主导地位，圆满达成上级交给的各项目标任务！,行业聚焦,栏目二,新年伊始，整治销售误导成为保险监管工作年度三大重点之一，各地保监局正相继部署和落实新的整治方案和治理措施。 来自广东保监局的消息显示，全省部署了“以客户信息资料真实性管理为基础，以客户自主查询保单信息为关键，以开展客户回访测试为重点，以加强销售误导检查为保障”的销售误导综合治理方案；山东保监局通过统一标准对每个营销员的业务品质、诚信情况进行打分评级并对外公开，以市场力量淘汰业务品质低的营销员，倒逼保险公司更加关注营销员的品质管理，遏制销售误导的生存空间；青海保监局已将治理销售误导作为寿险全年整规工作的重中之重，细化工作任务，加强销售资格监管，要求投连险、万能险等新型产品销售人员必须通过专门的考试，取得相应的资格。 针对消费者群体，各地保监局正在如火如荼地研究如何深入开展面向消费者的保险教育活动，以更有效、更生动的方式宣传普及保险知识，扫除消费者对于保险认识的误区，防患于未然。比如，山东保监局将加大力度运用各地市的行业协会平台，每月定期刊登分红险、投连险、万能险的购买须知，让消费者做到“明明白白买保险”。,各地保监局部署整治销售误导的方案和措施,根据北京保监局的工作计划，2012年将以规范银保渠道销售行为作为重点，综合治理销售误导。首先是加强银保渠道销售行为监管，通过加强与银行监管部门的合作出台规范措施，适时开展联合检查。其次，加强销售人员管理，强化银保和经代渠道销售人员资质管理，推动行业协会建立销售行为警示信息系统，重点记录保险公司、经代机构、银行等所属保险销售人员的不诚信问题，开展保险销售人员销售资质管理体系调研，探索推进保险销售人员分级分类管理。 值得关注的是，江苏等地保监局在调研中发现，销售误导的受害人群多为老年客户，由此建议针对老年人群保险知识相对缺乏、易被误导的特点，研究建立针对老年客户的新型产品投保提示和风险测评制度。 内蒙古保监局在调研销售误导案例的过程中，发现诸多投诉案具有明显的共性特征。其中，寿险销售主要存在六种常见的销售误导形式。 第一大误导形式为银保渠道屡屡发生的“产品界定模糊化”，营销员故意混淆保险与储蓄的区别，将保险产品等同于储蓄或者大额存单向客户进行推销，蒙骗保险消费者。,第二大误导形式为“收益夸大化”，营销员片面与银行储蓄或者其他理财产品进行比较，夸大保险产品的收益回报率，欺诈保险消费者。 第三类误导形式是“年限缩短化”，营销员往往将十年期等长期缴费型产品当作三年期、五年期等短期缴费型产品进行销售，结果导致客户到期难以获得预期的收益，往往产生退保纠纷。 第四类误导形式是“保障夸大化”。面对一部分关注保障利益的消费者，营销员“见机行事”，脱离了保险产品的条款规定，向消费者故意夸大保险责任和保障范围，给消费者留下了“无所不保、无所不赔”的最终印象。 第五类误导形式是“承诺儿戏化”。对于客户提出的疑问，营销员往往进行不实的承诺，一旦产品到期，无法兑现承诺，客户自身的权益难以得到有效保障。不论是保障责任，还是分红收益，到期不能兑现承诺的情况时有发生，成为销售误导投诉案中的一大焦点。 第六类误导形式是“风险隐瞒化”。营销员在销售过程中，往往对客户故意隐瞒产品收益的不确定性、免责条款等一系列风险，单一宣传产品的高预期收益和增值功能，目的是引诱客户购买产品，结果造成了销售误导。,栏目三,队伍建设,为了确保首季开门红目标的达成，充分发挥银保专业化公司的骨干支撑作用，山西省公司于2月23日下午在税务大厦召开了银保专业化公司座谈会。省公司副总经理卢虎瑞、银保部全体、部分地市的分管总、11个地市的银保专业化公司经理参加了本次会议。 11家城区公司就当前竞争形势、业务被动和部分渠道失利的原因进行了全面剖析，对冲刺阶段的工作进行了认真细致的安排。晋城营业部介绍了提升队伍素质应对竞争需要的做法，长治城区支公司介绍了利用国寿鹤卡对拜访老客户、提升转保率的做法，阳泉分公司介绍了渠道维护、应对同业竞争的做法。省公司申梅老师针对新形势下的专业化公司经营做了专题授课。 卢总对专业化业务发展做了重要指示。卢总指出专业化公司是银保渠道的骨干力量，专业化公司的发展决定银保渠道的发展。经验来自基层，智慧来自基层，作为在一线摸爬滚打的经理们，看待问题更深入、更有针对性。面对前所未有的竞争形势，面对预算指标的刚性要求，我们必须运用集体的智慧，共同扫除发展中的障碍。作为专业化公司的领导者，首先要坚定信心。任何事物、任何行业的发展都是螺旋式上升、迂回式前进的，现在就是银保业务的盘整期，调整是为了以后更好更快的发展，作为领导层，一定要有长远眼光，要坚信银保行业是充满希望、大有可为的朝阳行业。二是要深刻认识客户资源对银保渠道的重要性。,山西分公司召开银保专业化公司座谈会,当前银保市场竞争异常激烈，根本原因就是银保渠道拥有巨大的优质的客户资源，这是其他渠道无法比拟的。我们必须把优质资源维护好，不能坐着金山讨饭吃。三是要认真研究专业化公司的经营思路和运作模式。专业化经营是国寿经营体制改革的成果，对专业化公司的管理者提出了更高的要求，要深入研究、创新思维，在专业化公司的经营思路和做法上下功夫，真正走上专业化的经营道路，打造国寿银保的品牌旗舰店。四是要抓住一切有利时机加快队伍建设。当前银保队伍出现了人员老化、流失严重、前景迷茫等一系列问题，作为领导者，我们必须利用一切可利用的资源，团结一切可团结的力量，确保队伍稳定的基础上不断扎实基础管理、提升队伍技能，为业务发展和竞争需要夯实基础。 本次会议的召开是集思广益、共谋专业化公司经营发展道路的开始，我们希望通过广泛的沟通交流、思想碰撞、树立典型、学习先进、分析问题、研究对策，使专业化公司的经营发展步入快车道，为首季预算目标的达成、全省系统的经营发展做出新的更大的贡献！,渠道经营,栏目四,国寿与中行在江苏省扬州召开业务发展座谈会,为密切中国人寿与中国银行的合作关系，继续巩固和推进双方业务发展进程，经双方总部协商决定，于2月24日在江苏扬州召开中行-国寿业务座谈会。座谈会首先由中国银行金融机构部冯琦处长作了简短的开场介绍。此后，中国银行江苏省扬州、无锡、泰州、常州等五家分行的代表对近期双方的业务合作情况、问题、措施等做了简要的汇报、分析和总结；中国人寿相对应的地区代表也作了相应的业务情况汇报。座谈中双方交换了意见，相互做了很好的沟通。最后中国人寿银行保险部贺侃副总经理针对各方反映的情况、业务合作现状、相关问题及建议等进行了总结并讲了话，座谈会圆满结束，双方沟通了思想，反映出合作中出现的问题，对业务发展起到了很好的督导作用。,展业锦囊,栏目五,一月份行业主打产品对比,我公司新鸿泰、鸿盈位居全行业 趸、期交产品保费收入第一位,从产品保费收入来看，我公司新鸿泰、鸿盈两款产品位居行业前十，合计保费96.7亿元。人保寿有三款产品进入前十名，合计保费71.2亿元。 新华、太平洋均有两款产品位居行业前十位，泰康仅有一款产品位居行业前十位。太平、平安没有产品进入行业前十位排名。,七大公司趸交主打产品排名,从产品保费收入来看，我公司有两款产品位居行业前十位，即鸿盈和新鸿泰金典版，合计保费13.9亿元。新华虽有三款产品进入前十，但合计保费仅为8.2亿元。泰康、太平洋、平安、太平、人保寿各有一款产品。,七大公司期交主打产品排名,交流园地,栏目六,会上，省公司银行保险部对项目方案内容进行了宣导；省公司客户服务管理中心就项目推广实施进行了布置。省公司王方勇副总经理发表重要讲话。王总指出，银保临近满期客户挽留项目推广实施对培养良好销售习惯、深度开发客户资源、降低公司销售成本、提升售后服务水平具有重要意义，是增加公司保费来源的有效手段。,2月28日，湖南省分公司召开了全省银保临近满期客户挽留项目启动视频会。省公司王方勇副总经理，银保部、客服中心、信息部负责人及相关人员，市、县公司银保和客服条线管理人员参加了会议。会议由省公司银行保险部王真君总经理主持。,湖南省分公司召开银保临近满期客户挽留项目 启动视频会,本次启动会是湖南省分公司银保渠道转型发展的新起点，也是新型经营体制下进行展管联动的新尝试，将为提升全省系统银保渠道内涵价值发挥积极作用。,王总对项目实施提出五点要求：一是要高度重视，积极落实，加强银保、客服、信息等部门间沟通协作；二是要明确目标，突出实效，确保银保渠道满期转保率达到10%以上；三是要加强宣导，强力推动，迅速让银保销售队伍掌握实施要点；四是要加强沟通，着眼长远，借助合作渠