《位经营绩效分析》PPT课件.ppt

单位经营绩效分析,新华人寿正逐步建立全公司各项职能和各层级的关键业绩指标，以便从考核、分析、计划、汇报和指导方面实现规范化，以提高经营管理水平。,以关键业绩指标为基础的管理系统的概述：,操 作 方 法,选择指标三个依据 对公司价值/利润的影响程度 指标计算的可操作程度 该岗位对指标的可控程度,要 点：,1、确 定 每 一 岗 位 的关 键 业 绩 指 标,每个分公司统一由一个部门负责计算结果以避免口径不一 对同级同行进行综合得分排名 对趋势进行分析 将报表分发各层级,2、定 期 计 算 指 标 并 制 作 报 表,定期召集管理会议 ， 针对指标进行反馈 、 计划、追踪 用标准规范的表格进行汇报,3、以 指 标 为 中 心 进 行 工 作 管 理,考 核 1、同行考评排名 2、随时间进步的情况,分 析 、 计 划 1、分析问题的工具 2、计划工作的重点,汇 报 、 指 导 1、向上汇报的重点 2、向下指导的方向,基于指标的业绩与排名，部门负 责人要落实一套紧密相扣的，即筹备 会议、召开会议、会后监控的指标管 理会议运作流程的三部曲。,关键业绩指标管理会议运作流程,1、筹备会议,根据指标的反馈结果，对上季指标完成情况进行检讨、分析，找出造成差距的主要原因。 根据目前存在的问题与差距，确定本季之工作重点及重点辅导的部门/人员。 制定本季工作目标、达成目标的行动方案、行动步骤和措施。,活动成果：准备关键业绩指标汇报表。,主要活动：,2、召开会议,各机构上季业绩情况的总结回顾、问题分析上季行动目标措施效果分析及汇报本季工作重点等 通过讨论各项行动目标是否积极合理、所制定的方案和步骤是否积极有效，明确本季度本机构的行动计划和行动重点 讨论各机构在实施行动计划中共同关心及面临的问题，以明确问题的解决方式,检讨、总结上季指标目标达成情况及有关行动措施 汇报本季指标目标及工作重点 记录会议共同关心面临的问题及其解决方式。,3、会后监控,各部门负责人对目标完成情况进行跟踪。 会议召集人对会议的各项措施的实施效果进行跟踪。,及时有效地解决计划实施过程中出现的问题。 总结检讨实施中的经验、教训，以供借鉴。,各级人员应关注的关键指标：,为了使上述管理系统得以良好、有 效运作，选择关键业绩指标至关重要， 通过对指标重要性、可操作性和可控性 三方面的分析，可以选出比较合理、适 用的指标。,关键业绩指标的选择依据,对公司的整体价值和利润的影响大小。根 据市场形势，不同指标的重要性可随时间 而变化。,保费收入、费用控制等都是对公司的整体 价值和利润有较大影响的关键业绩指标。,具体描述,使用举例,为了使上述管理系统得以良好、有效运作，选择关键业绩指标至关重要，通过对指标重要性、可操作性和可控性三方面的分析，可以选出比较合理、适用的指标。,可操作性,指标必须有明确的定义和计算方法，即计算该指标所使用的初始数据必须能确保来源基本可靠和公正，人为因素较少。,市场占有率是一个很重要的指标，但由于目前计算该指标的初始数据的可信度尚有很多争议，故暂时未选入。利润率也很重要，但由于其中责任准备金因素一项对基础数据的要求甚高，计算也复杂，故团险方面亦暂不选入。,分公司总经理室关键业绩指标,首年保费年度计划完成率 首年保费增长率 续期收费达成率 费用计划控制率,分公司个人业务部关键业绩指标,首年保费年度计划完成率 首年保费增长率 续期收费达成率 人均保费 13/25个月保费继续率 业务员脱落率 费用计划控制率,支公司经理关键业绩指标,首年保费年度计划完成率 首年保费增长率 人均保费 续期收费达成率 业务员有效增员率 业务员脱落率 费用计划控制率,关键业绩指标管理系统的功能 需要在对关键业绩指标进行准确、 快速测量的基础上，进一步通过有 重点、有针对性的行动措施来实现。,关键业绩指标管理系统的三大基本功能的具体实现形式.,步骤一：,关 键 业 绩 指 标 的 测 量,成功要素：,测量方法简单、可靠、客观、透明 高频次 信息处理工作集中化,1、落实以关键业绩指标为基础管控流程,2、落实关键业绩指标的汇报指导机制，召开关键业绩指 标管理会议,3、进行全系统指标排名，奖优罚劣,步骤二：行动,定量分析的习惯和技能 工作措施的具体话及追综 高频次,汇报和指导具分析性 坚持不懈 高频次,须结合其他因素 频次不需太高,成功要素：,成功要素：,成功要素：,指标定义,保费计划完成率=本月首年保费 / 本年保费计划 人均保费=本月首期保费 / 本月初平均业务员人数 有效增员率=本月新上岗人数 / 本月初平均业务员人数 脱落率=本月脱落业务员人数 / 本月初平均业务员人数 费用率=当月营销直接营业费用（不包括佣金）/当月首年保费总额 本月平均人数是指月初人数,区经理,部经理,活动率=本月（周）出单人数 / 本月（周）平均人数 人均产能=本月（周）首期保费 /本月（周）出单人数 有效增员率=本月新上岗人数 / 本月平均人数 脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数 有效人均件数=本月(周)保单件数 / 本月(周)出单人数 新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客户名单数 拜访客户数(个):拜访新老客户数之和 新准主顾数(个):拜访后通过P100的操作确认为A、B类的客户数 累计活动率= 当月出单人数/当月平均人数,业务主任,活动率=本月（周）出单人数 / 本月（周）平均人数 有效人均件数=本月（周）保单件数 / 本月（周）出单人数 件均保费=本月（周）总保费 / 本月（周）保单件数 有效增员率=本月转正人数 / 本月平均人数 脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数 人均产能=本月(周)首期保费 / 本月(周)出单人数 新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客户名单数 拜访客户数(个):拜访新老客户数之和 新准主顾数(个):拜访后通过P100的操作确认为A、B类的客户数 累计活动率=当月出单人数/当月平均人数,业务员,新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客 户名单数 拜访客户数(个):拜访新老客户数之和 新准主顾数(个):拜访后通过P100的操作确认为A、 B类的客户数,指标的解释。 保费计划达成率:便于掌控全年计划的完成进度，保证年度 计划的达成; 人均保费:为了衡量团队整体实力而设定的指标; 人均产能:反映出单人员战力状况，同时体现活动人 员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指 标之一 活动率:活动率高低反映出部门的活动情况，它是 反映队伍稳定性的重要指标之一； 件均保费:可以反映出销售导向、商品组合附加险等 销售技巧方面的问题;,有效人均件数:体现出单人员的活动能力及销售技巧; 有效增员率:反映出营业单位增员的有效性; 脱落率:是衡量团队稳定性的重要指标之一; 新增拜访名单:使业务员养成收集拜访名单，以便有计划拜 访的习惯; 拜访客户数:使业务员养成按计划拜访的习惯; 新增准主顾数:帮助业务员养成储备准主顾的习惯，并形成 良好的销售环境;,保费继续率:反映契约品质好坏的指标; 客户投诉率:考核员工的服务水平及展业行为; 费用率:帮助养成成本控制的习惯; 月每周活动率:便于掌控和落实分段经营指标的达成 月累计活动率:便于控制全月活动率的进度达成。,首年保费驱动业绩指标的因素,人均产能活动率人力=总保费,件均保费有效人均件数活动率人力=总保费,人均保费人力=总保费,活动率 -差勤管理用 -市场活动 -训练手段,人均产能 -活动量管理 -辅导 -训练 -激励,件均保费 -销售导向 -商品组合（附加险种）,有效人均件数 -活动量管理 -销售技巧,分 析 思 路,本年度营业总部个人业务指标,一、新契约标准保费1.2亿元； 二、月人均标准保费3000元/人月; 三、月人均件数3件； 四、月活动率70%。,个人业务部三季度经营指标,1、完成全年任务25%,标准保费3000万； 2、月人均件数3件； 3、实动人力65%； 4、组织发展到4500人。,规模保费对比,截止至9月25日，个人年度完成比突破78%； 2000年1月至9月，个人业务部规模保费5866.1万元，而2001年1月至9月标准保费已 达到47161.47万元.,19月标准保费完成比,1-10月标准保费完成比,个人业务19月份标准保费达成,（1）、自六月底考核结束后，业绩稳定在1100万元平台以上，虽在六月二十六 日起挂并了新大纲，由于层层做好宣导工作，促使业绩不断攀升。 （2）、七、八月业务规模做到了淡季不淡，九月份个人营销新契约首次突破1500 万元大关，达到今年以来的最高值。,19月标准保费险种构成图,19月保费险种结构,79月险种结构图,随着新险种的推出健康分红险的比例不断增加，险种结构趋于合理。,19月各险种销售对比,个人部19月各险种分解表,19月任务完成比,从七月的柱状图可以看出，在六月考核结束后，随着组织发展的加大，经营管理 和培训的加强，新大纲的实施，促使保证了业绩的稳步上升，超额完成季度任务3.28个 百分点。,19月各月标费完成情况,19月人均标准保费,69月人均标准保费,19月件均保费,69月件均保费,19月各月人均件数,69月人均件数,69月实动率,69月活动率,三季度业务推动方案,北京分公司充分利用新大纲实施的契机，抓机能遇，配合适时的激励方案 推动组织规模发展及业务的增长。,一、三季度实动人力发展奖励方案 为配合大纲鼓励各营业部抓好基础管理，做好组织发展，提高各营业部有效 人力，增强营业单位实力， 二、健乐分红新险种上市，首日销售推动方案（7月） 抓住新险种上市 的契机及时调整险种结构尽快利用市场独有险种占领市场。 三、通过新人小高峰的竞赛提高新人留存率，提高业务一线整体士气。,四、开展“标准营业区、部、组”竞赛活动 提升各级基层管理人员的组织发展意愿，使我们的团队在市场具备一定的竞争 力。 五、开展“十一假日业务大冲锋”活动竞赛 树立崭新的假日经济的营销观念最大限度地利用客户的有效时间。,7、8、9月个人业务人员职级情况,营业总部个人业务部 8月份薪资分析,一、总体情况介绍,8月份薪资总标保1418万元比7月份增加了123万元，初年度奖金增加了40万左右。 薪资总人数4216人比7月份增加了353人。,营业总部个人业务部全年工作思路,1、快速、持续、稳定、发展销售队伍； 2、在人员规模扩大的同时提升员工工作意愿与技能，提 升人员留存率；,组织发展产生的效果,一、管理收入： 1、经理津贴 2、主任津贴 二、组织收入 1、增员奖 2、育成奖 3、增部奖,以薪资看组织发展的效果 从8月薪资看，各级业务人员的管理收入及组织发展收 入全面提升。,注：管理收入是指：主管管理津贴+营业部经理管理津贴+底薪,组织发展收入是指：增员奖+育成奖+增部奖,增员奖全面提升，说明各级业务 对组织发展工作逐渐重视，并开 始取得初步效果。,组织发展工作在各级业务人员 中并不均衡，业务主管意愿启 动比较到位，其它职级还需进 一步启动。,各营业部、业务组体能有所提高 战斗力逐渐增强。,经理主管的底薪提升，说明经营 效益逐步显现，资深的底薪下降 说明组织发展才是延续其寿险生 命的根本所在，要进一步引导其 走组织发展路线。,结论：营业部经理、主任育成奖应保持相宜比例，比例过高说明主任组织发展能力、管理辅导能力有待培养；比例过低说明组织架构重心偏移，营业部经理应扩大直辖并增加育成数量。,结论：从增员奖均值分布来看 ，顺义、房山增员力度比较好，在原有的基础上有很大提升石景山、海淀、西城在个人部平均线以上，其余支办有待增加增员力度。,宣武：主任增员积极性调动较好，但经理带头作用没有体现，正式员工有待启动发展意愿，建议在正式员工中再次进行大纲宣讲并举办准主任培训班。,通洲、大兴：当月增员效果不理想，可能由于业务发展的原因延缓了增员工作，是唯一一个正式员工增员奖为0的营业部。,东城：经理能转变观念，建议提升经理管理组织发展的能力，加强大纲宣导及增员技能的培训。,房山、顺义：整体增员活动较好，经理、主任带头作用较强，各个职级启动较好，增员奖大大超过均值是人员提升的典范,崇文、海淀：各职级增员奖贴近均值，但正式业务员潜力巨大，建议调动广大正式业务人员发展意愿加快组织发展。,石景山：增员势头良好，特别是营业部经理因考核动力增员力度较大，建议再挖掘主任潜力扩大营业组规模,朝阳：整体增员收入不理想，建议加强对新人的培训辅导力度。,西城：主任发展意愿较强，潜力巨大，但需强化营业部经理在组织发展方面的作用，建议支办积极推动资深业务员走组织发展道路。,试用业务员初年度奖金提高较多，说明各支公司在加快增员步伐的同时，加 强了对新人的培训、辅导、管理，提高了新人转正率加大了队伍的稳定性。 资深业务员初年度奖金降低，说明我们还需进一步启动老员工的发展意愿，激 发其新的活力。,有一半 左右