《场外训练课件话术》PPT课件.ppt

随时补充弹药,填写客户候选资料表,每日提示,打铺垫电话,填写客户资料,递送请柬,参加场外训练,接客户参会,现场沟通促成,回收保费,会 前,会 中,会 后,填写客户40表,您的工作（产说会）,先生，您好！今年是国庆60周年，也是我们公司60周岁的生日。近期我公司邀请成功人士、新老客户参加我公司隆重举办的“客户答谢活动”，为了答谢您对我工作的支持，我把您的资料提交公司，由公司在众多的客户中进行电脑随机抽选，如果公司经理打电话给您的话，说明您被抽中了，到时公司会委托我将请柬给您送上。届时可千万不要错过机会！,铺垫电话,目的：提前沟通、筛选、锁定目标客 户让客户有期待感，激起兴趣,以上必须详细清晰填写,“2009中国人寿客户答谢会”理财确认卡,会中注意事项,业务员迅速找到客户，站在客户旁边促成。 （有利于促成，因为站着客户会有些感动，或不好意思拒绝） 注意业务员餐券场外辅导时发放,促成环节交卡流程,1、填写理财确认卡 2、把理财确认卡交给登记人员登记领奖品 3、交给主持唱单 4、现场刷卡或现金交费,三板斧没白来吧专家讲的好吗请几樽 四大促成话术：聚宝盆产品氛围观念,每日训练,聚宝盆话术,吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子穷！的理财专家已经讲得很清楚了，何况还有“旺财添福保平安”的聚宝金盆送给您，为您添财添福添兴旺！您要两樽会不会太少！ （拿出确认卡让客户填写）。,这份保单有一本三息加保障，虽然不能在短期内为您创造巨额利润，但能使您的资金有效的保值增值。老师说得很对：守住财富比创造财富更重要，而且还为您提供了人身保障，您是投资两份还是三份呢？ （拿出确认卡让客户填写）,产品话术,您看这位先生对家人多有爱心和责任，像您这样事业有成的人士一定不会对家人没有爱心和责任吧！您看受益人是写孩子还是写爱人！ （拿出确认卡让客户填写）,氛围话术,将来比现在更重要 习惯比金额更重要 方式比结果更重要 分流比集中更重要 理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。金彩明天也是个很好的理财工具，您今天选择了这个工具，比您努力去存钱可以得到更可靠的保障。 （拿出确认卡让客户填写）,观念话术,小钱币介绍,中华人民共和国共发行五套人民币，现通行的是第五套，其它都已退出流通。 小钱币又是纪念币，是一种收藏品，具有极高升值的空间，如：第一套人民币中的2角纸币现存放于广东博物馆，市场价值为25万元。 小钱币编号尾数三位同号，可遇不可求，如：1角、2角、5角都是*356。 限量发送，送完即止，市场上无法购买。,拒绝处理实例,现在钱这么难挣，能保证生活就不错了，还买什么保险啊？,营销员,客户李先生,令人震惊的突来事件,一场突如其来的金融海啸席卷全球！,WHY？,让称霸世界的经济强国如此不堪！,次贷！,中国：央行下调贷款基准利率和存款准备金率 印花税单边征收 融资融券业务试点启动 汇金宣布将在二级市场购入工中建三行股票 美国：美众议院以大优势通过7000亿新救市方案 美国政府接管AIG 成立700亿平准基金 欧盟： 欧元区首脑会议通过应对金融危机行动计划 欧洲央行向金融市场紧急注资300亿欧元 英国：英国首相签署大规模注资计划 不超500亿英镑 英国政府出面救市 最大抵押贷款银行被收购 澳大利亚：澳大利亚政府宣布担保本国银行存款 澳洲联储扩大国内公开市场操作的力度 印尼：印尼：商业银行可以贷款为抵押品向央行融资 印尼将大力拓展国内市场应对金融危机 日本：日本或重启银行救援法令 日本央行将临时冻结所持金融机构股票 韩国：韩国宣布2400亿救市计划 韩国将推出更多措施稳定中长期股市 巴基斯坦：巴基斯坦濒临破产 欲向美国求助 巴基斯坦当局宣布禁止股票指数跌破9144点,举措一：国有化,举措二：注资,举措三：降息,举措四：改变监管措施,拒绝话术 现在钱难挣，能保证生活就不错了，还买什么保险啊？,营销员,客户李先生,谁说不是呢！这次由美国次贷危机引发的金融危机已及到全球，连花旗这样全球性的大银行都遭到巨大的影响，肯定也会影响到我们的日常生活。 但不管怎样，咱们的生活还得继续，并且在这种时候更得要筹划好自己的现实和未来，你说是吗？,那当然，比如要多攒点钱，以备不时之需！,营销员,李先生很有危机意识，令我非常佩服。但不知您的钱是怎么个攒法？是存银行还是放到一个别人不知道的地方藏起来？亦或是买几份保险？ （微笑，看着对方）,现在钱难挣了，能保证生活就不错了，还买什么保险啊！如果真能挤出钱来的话，我想首先是要存入银行。因为银行稳啊！,营销员,您的主意很不错，我也是这么认为的，如果手头上没有一点急用的钱，到时候是很为难的，其实，您这是一种基于忧患意识下的财务安排，只不过从理财的角度来分析还不够全面。,为什么呢？听听你的高见！,？,营销员,李先生，有这样几个问题。 问题1：金融危机的发生和发展是不是以人的意志为转移的？ （不是） 问题2：国家是不是已经准备4万亿来扩大内需，提高低保待遇，加大民生工程的投入力度等来应对金融危机？ （是） 问题3：我们能做的是不是只要筹划好自己而已？ （是的） 问题4：我们要做的，应不应该是以下几点： 首先给自己的财务支出列个计划，更加审慎地花钱，不轻易地突破这个财务计划；其次，要尽可能地使自己的财务支出计划更合理，更科学，更有效。,如何能做得这样完美呢？,营销员,前面我们已经达成共识，在金融危机影响日益加重和加深的情况下，更要有风险意识，做好财务安排的主要目的之一是防范风险对我们自身和家庭的侵害。 我们把钱存入银行是一种解决之道，但到时候它发挥的抵御风险作用很有限；而保险就不同了，它可以以一当十，当百，当千，甚至当万。,保险真有这么大的作用吗？,营销员,是的，因为它是抵御风险的专用工具！按您现在的年龄计算，假设为自己准备抵御风险的75万保障金，选择12年交费，每年只需存入5万元左右。,（想想），这个计划好是好，但钱是个问题。还是我那句话，现在钱都难挣了，花钱还是要谨慎啊！,营销员,正因为这样，所以才更需要这样的财务安排，这不是在随意花钱，而是在做谨慎、科学而周全的财务安排（导入促成）？,你讲得也有道理，我考虑考虑！ ,营销员,金融风暴对保险的影响,问题：保险能应对金融危机吗？,经济萧条改变我们的生活,货币贬值,物价上涨,节省开支,失业率上升,防范风险,热情、霸气、果断,强烈的自信心,我要签单,到哪里去找优秀的人,朋友 亲人 客户 旧同事 同学 邻居 生意伙伴,战友 准客户 医生 律师,客户资源路路通（75种来源） 按行业分类（33类） 1人才市场2居委会3再就业服务中心4人才信息网5证券市场 6信息公司7社区8妇联9企业工会10休闲中心11购物广场 12交友中心13同乡会14社团活动场所15健身房16女子会所 17棋牌馆18婚介中心19茶楼20舞厅21垄断行业22宠物医院 23退伍办24晨练场所25高尚住宅区26儿童影楼27物业管理公司 28财险公司29心理诊所30政务中心31社区医院32劳动局33夜大 按人员分类（42类） 1乡镇干部2计生专干3银行买断人员4老师5财务人员6妇产科护 士 7信贷人员8电费收缴员9政府人员10下岗干部11民办教师 12下岗教师 13“客户”14亲戚朋友15促销员16生意人17兽医 18售楼小姐19报社记者20房产局办证人员21导游22移动公司职 员23专职太太24退休人员25同业26有现成销售网络27陪读的母 亲28招聘人员29保险内勤的家属30脱落人员31传达室人员32律 师33汽车修理人员34残疾人士35出家的人36司机37军嫂38驾校 39办夜校的40教友41售后服务人员42美容师,签单秘籍,诚实的态度,强烈的成功欲望,成功，首先是想出来的，然后才是做出来的,当你拥有强烈的成功欲望时，你会把心中的意念时刻集中在你的目标上。世界上不管什么事情，只要你长期专注在上面，你就能获得成功。 成功永远不会是方法的问题，永远都是意愿的问题。当你的意愿强烈，那个方法就出现了。 你要先有想法，然后才会有做法。如果连想都不敢想的话，你的人生也只能是平淡无奇。,心有多大，舞台就有多大,如果你想射下星星，你可能射到树上的小鸟；如果你想射下小鸟，你可能射到鸟儿栖息的树；如果你想射树，射到的就是泥土了。 “法乎其上，得其中；法乎其中，得其下；法乎其下，得其无。”,详细填写客户资料 打铺垫电话 上交已经填写详细并且打过铺垫电话的资料表 递送请柬 陪同到会 会中促成 当日回收,你听话照做了吗?,不打铺垫电话等于扼杀客户资源,放弃有效准客户,请 思 考,到底什么是推销?,到底什么是推销?,推销就是用自己的智慧来征服他人的能力的检验。 也是对自我的销售。,所谓问题就是对问题,套牢问题,什么是套牢问题,例如说:* 先生,女士,你所说的就是这个问题对吗?还有其他问题吗?那么这个问题已经解决了,你还有其他的什么问题吗?,所谓问题就是对问题,给客户一个选择的机会,给客户一个选择的问题,例如说:你看是一份还还是两份好？ 你看这个和那个两个之间哪个更适合你？ 学会二择一法则,所谓问题就是对问题,刺猬式的问法,刺猬式的问法,难道你只是考虑价格的问题吗? 你就没有考虑到其他的问题吗?,从问题中找出拒绝的真正原因,所谓问题就是对问题,参与性的问题,参与性的问题,你觉得这个问题如果要是您,您会怎么样处理呢？ 请看以上这些问题你是否能确定？,会中,1、三板斧听明白了吗讲的好吗要几樽 2、四大促成话术的运用：聚宝盆产品氛围观念 3、保单的提前填写避免第3人的签字或打扰,切记,沟通时严禁和客户挤着坐 利用聚宝盆和现