山东高速蔚蓝海岸项目营销推盘执行攻略.ppt

,项目营销推盘执行攻略,山东高速/蔚蓝海岸,呈：山东高速公司领导,营销总纲,第一篇 营销推盘总策略,第二篇 入市时间研判,第三篇 价格策略,第一篇,1.整体推盘分期推盘计划 2.每期推盘计划、思路及风险控制措施,营销推盘总策,项目推盘分期原则,1、结合整个项目的工程计划。,2、以极具竞争力的产品进入市场，迅速砸开市场、形成市场热点。,3、顺利实现项目产品过渡和价格提升。,第一篇,项目风险分析,项目第一大风险： 消费者对小高层或高层产品接受度不高，尤其在本区大量多层投放的竞争格局下，小高层、高层产品销售难度相对较大，价位不高。本项目小高层和高层产品存在一定风险。 项目第二大风险： 项目所在地区域至目前尚无一辆公交车通行，公共交通不便，整个项目的品质难以提升、销售将遇到很大的阻力、售价难以拉高。 项目第三大风险： 一期工程至目前五证两书尚未办理完毕，在目前客户维权意识明显增强的大趋势下，正式销售合同的签订时间间隔过长，客户容易反复，对于开发商而言，不能签订正式的销售合同，不能办理贷款手续，对于销售回款也会造成一定的压力。,第一篇,项目推盘分期计划,第一篇,综合考虑项目分期原则及风险控制，分期建议如下：,项目总体推盘思路原因分析,第一篇,原因1：考虑到每次开盘的户型种类的完整性以及产品层次的多元性。 原因2：考虑到项目在市场的热议度以及产品形象，建议首推电梯洋房以及小高层、公寓为主。 原因3：考虑到项目景观设计，所以按照景观设计节点划分，同时可满足各期的景观要求。 原因4：考虑优先推出高品质户型炒热市场，先行利益，后期推高层平稳收益。 原因5：三次加推，稳住市场，持续热度。,一 期,1、为保证尽可能多样化的房源推向市场，建议公司内部认购放在一期。 2、内部认购选房时间应安排在项目一期正式入市前。 3、尽量控制内部认购高层房源，保证尽可能多的高层房源内部消化。 4、有意识的将内部认购客户向高层或总价较高、面积较大多层房源引导。,一期内部认购建议,第一篇,一期推盘详表,第一篇,一期推盘思路,1、用c、d两座公寓的低总价砸开市场，以绝对低于竞争对手的低总价冲击市场，高调造势，迅速聚集销售人气。,2、花园洋房29号楼及31、34、35、36、37电梯洋房以正常价格入市主力销售。,3、花园洋房21、22、26及电梯洋房23、27作为一期加推房源，用其作为项目一期和二期的价格过渡，定价可在一期同质房源基础上增加100元/。,第一篇,一期销售风险及控制措施,周边竞争楼盘价格风险,控制措施： 1、以c、d两座公寓的低总价整体入市，在项目品牌、工程形象、环境形象未到位之前以总价驱动销售，在项目品牌、工程形象和环境形象到位以后，再大肆造势多层的销售，以达到持续热销。 2、借助多层房源的热销氛围，同时通过与多层价格对比，在销售现场将客户逐步往二期高层房源引导，为二期房源销售做好铺垫。 3、一期加推房源开始后，以二期的高价格，与一期加推房源形成强烈的价格对比，将客户引导至一期加推房源。 4、一期加推房源预售许可证必须在二期房源正式面试销售前一个月取得。,第一篇,二 期,二期推盘详表,第一篇,1、先推出电梯洋房（28、32、33号楼）。原因：以高价格对一期加推房源销售施加利好影响；二期刚开始控制好销售进度，不能全面用来促进一期加推房源的销售，让其承接一期多层尾盘价位向二期房源销售过渡有一定缓冲周期。否则，容易造成滞销。 2、后推出花园洋房（25、30号楼）、二期加推房源高层（8、9号楼）的剩余房源、电梯洋房（12、13、16、17、24号楼）及花园洋房（20号楼），最后是公寓（a、b）两栋楼。原因：其一，随着主景观带展现，产品综合品质凸现，为价格拉升提供了支撑。其二，借助价格梯度，对先行推出的房源到了良好的促进作用。最终会对整个二期的销售提供支持。以控为主，以销为辅。,二期推盘思路,二期将于2014年10月粉推出，分为两个阶段：,第一篇,控制措施： 1、房产税试点及全面铺开的可能性，必然会对我们二期之后产品的销售带来极大的不确定性，经过一期的顺利销售我们可以通过项目综合品质的凸显及口碑效应的良好传播来增强客户的购买信心，一、二期推广形成的良好客户口碑及建立的产品品牌形象是解决其销售最好手段。 2、如若政策影响对我们实际销售影响巨大，后期还可以再次利用a、b两栋小户型总价低的产品属性做为杠杆，再次撬动市场。 3、二期及加推房源的预售许可证需分别在2014.10及2015.2前取得。,二期销售风险及控制措施,国家宏观调控造成的销售风险,第一篇,三 期,三期推盘详表,第一篇,三期推盘思路,1、先推出5栋高层（3、4、7、10、11号楼）再度拔高产品形象与品质，实现二期产品与三期产品的品质与价值过渡。此时推高层并不是卖高层，最终为卖二期剩余房源。 2、然后将花园洋房18号楼、电梯洋房14、15、19号楼做为重量级产品推出，同时通过这些房源的销售带动后续加推房源的销售。,2015年7月两个阶段推出,第一篇,控制措施： 1、此时一期业