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文档简介

1,个险部 2011年5月,保险公司增员训练专题之 “促成”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2,前言,被增员对象的心中对寿险事业一定会存在着若干问题，我们在做增员促成面谈时必须加以点破，这样他们才能放心地在保险事业上冲刺、发展。如果被增员人没有提问出来，我们也必有引导他们提出并加以解惑。本单元专题列出了被增员人会提出的四类常见的拒绝问题及处理话术，供促成时使用。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3,课程大纲,促成面谈前的准备 被增员人最关注的四大类问题 研习你的被增员人最关心市场问题,4,促成面谈前的准备,再次确认被增员人的需求点 再次明确被增员人的困惑点 掌握面谈的话术,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,5,被增员人最关注的四大类问题,这是一个什么样的行业？ 行业特色 这是一家什么样的公司？ 公司优势 这是一份什么样的工作？ 工作模式 我能得到什么样的帮助？ 获得支援,6,这是一个什么样的行业？ 行业特色,1、行业发展潜力(国情） 2、政府的支持力度 3、收入性 4、成长性,7,1、优势 2、培训 3、晋升的机会 4、成就,这是一家什么样的公司？ 公司优势,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,8,这是一份什么样的工作？ 工作模式,1、工作职责 *在指导下进行工作 *与更多的人建立联系并成为朋友 *参加公司要求的会议和培训 2、成功工作模式案例展示,9,我能得到什么样的帮助？ 获得支援,1、辅导 2、激励 3、培训及更加深入的培训 4、发展空间无限广阔,10,拒绝问题处理,保险不好做、不容易做。 从事保险的收入没有保障、没有底薪？,11,拒绝问题处理,保险公司很现实，没有业绩就得离开 压力很大 代理人资格考试太麻烦,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,12,结合以上分析编订你的 增员市场的常见问题,13,闯了红灯之后,那是一个初冬的夜晚，天下着细雪。德国人凯里抱着侥幸心里驾车闯了红灯，结果被一个睡不着觉的老太太发现。没隔几天，保险公司的电话就到了。 “凯里，你的保费，明天开始增加1%。” “为什么？” “我们刚刚接到交通局的通知，你闯红灯，按照我们的逻辑，这种人很危险，所以保费要增加1%。” 凯里心想，那我就退保，投保另一家保险公司。但当他投任何一家保险公司时，保险公司也要求他的保费比别人多1%。全德国的保险公司通过网络都知道他有一次闯红灯的不良记录，所以每一家保险公司都会增加他的保费。,14,贫穷是不需要计划的， 致富才需
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