《渠道管理技巧》PPT课件.ppt

实达公司咨询项目教程-2 渠道分销管理技巧,主讲人：马旭,2,课程介绍,基本的市场营销概念 渠道分销管理技巧 采购技巧,3,基本的市场营销概念,市场 销售,4,渠道分销管理技巧,客户是核心； 营销是中心； 销售是重心。,5,渠道分销管理技巧,工作重心 *销售 *帮助客户再销售 *与客户建立良好的合作关系 *在公司政策的指导下经济和有效地运做,6,渠道分销管理技巧,什么是销售？ *销售原有的产品又叫补货。这是维持分销和减少缺货的主要因素。 *销售新产品意味着让渠道分销商将我们在市场上推出的新品牌或新产品进行“陈列” *销售新分销意味着让渠道分销商将我们在市场上已有的但他们没有销售的品牌、规格进行“陈列” *销售促销活动意味着让渠道分销商接受现有的促销活动，这是提高他们销售和利润的主要方法 *销售集团VI设计意味着让渠道分销商协助我们搞好店内宣传，以利消费者更好地选择我们的产品，最大限度地提高销售。,7,渠道分销管理技巧,什么是再销售 我们的工作不是简单地将产品放到渠道分销商的仓库(建立虚拟库存)并收回货款。还要辅助渠道分销商依照公司的政策和经营策略，将产品放入终端客户的使用中。 这包括（定点巡回拜访、渠道网络建设、培训、政策辅导及教育、指标分解和费用控制、新产品推广和消费者咨询）,8,渠道分销管理技巧,什么是良好的合作关系 双赢 双方的决定符合双方的利益 换筹码,9,渠道分销管理技巧,具体职责 产品分销及渗透 VI实施及维护 零售价格的管理,10,渠道分销管理技巧,VI实施及维护 *统一的公司形象 *明确的理念诉求 *强劲的公司实力 *惊憾的视觉爆炸力 *强烈地购买欲念 *可触摸的形象吸引力,11,渠道分销管理技巧,您的客户 渠道分销商的基本需求 渠道分销商的现状,12,渠道分销管理技巧,渠道分销商的基本需求 业务增长 包括销售量的增长和利润的增长 客户服务 随着终端用户自我保护意识和观念的增强与提高，终端用户对渠道分销商的服务能力和水准的要求越来越高；同时渠道分销商对我们的服务能力和水准的要求也越来越高。 定单的准确出货、定期拜访和销售介绍、产品的替换、渠道控制都体现了客户服务的水平。 人员素质的提高 越来越多的渠道分销商从其自身的长远利益考虑，愿意在其人员素质上有所投入。因此，较高素质的销售人员对客户的拜访和服务也是一种潜在和有效的帮助。 其他 例如渠道分销商需要提高其企业的知名度。,13,渠道分销管理技巧,渠道分销商的现状 *渠道分销商之间的生意竞争日趋激烈 A、需要有更快的更新的市场产品种类信息 B、新的技术与传统的生意观念的矛盾日益加剧 *对个人综合能力的要求日益增长-职业化的需要 *在增加利润和合理利用资源方面受到极大的压力 *全球连锁业务的挑战趋于白热化，需要更多对复杂化操作的支持 *对双赢的竞争方式和合作观念的日益理解，能够为渠道分销商的一些合作项目提供支持（市场拓展、分销竞赛） *居民居住地将日益成为渠道分销商相互竞争的场所 *客户服务已成为产品销售中一个不可或缺的重要环节 *小型渠道客户（鸡仔档）迅速增加，但资金匮乏,14,渠道分销管理技巧,作为市场销售的管理者不仅需要达到正确的目标。,作为市场及销售的管理者更需要知道和指导属下如何按正确的程序达到目标。,15,了解您的部门,16,渠道分销商的管理控制,课程目标 渠道分销商生意的性质及业务员的角色 渠道分销商销售业绩评估 管理您的渠道分销商 了解您的渠道分销商的真正需要 定期走访的计划与准备 将产品当成一个解决方案来推广,第一章,渠道分销商生意的性质及业务员的角色,18,课程目标-提高技巧,了解渠道分销商业务员扮演的角色。 （职位描述写明工作的内容，业务员扮演的角色，明确了解我们希望达到的结果和期望） 明确与渠道分销商做生意的概念。 明确您与渠道分销商之间的关系。 （信息就是力量，充分运用公司形象在客户中建立信任感，同时需要了解渠道分销商和生意经营状况） 了解渠道分销商生意动作的具体情况。 （了解渠道分销商生意是如何经营的，业务员应如何管理好渠道分销商，从而帮助他们怎样把生意做大） 明白如何识别渠道分销商的需要。 （渠道分销商或许不会告诉您他的需要，需提问来了解。）,19,课程目标-提高技巧,了解如何作“销售陈述”的计划与准备工作。 （目的是发掘生意机会） 了解如何做销售陈述以满足渠道分销商的需求，对渠道分销商提出的问题，如何给予一个适当的解答。（答案应有针对性以赢得赞同） 知道如何评估渠道分销商的销售业绩，它包括产品销售、仓储、促销、推广铺市等方面。 工作的角色-帮助提高生意/解决问题 渠道分销-它的性质是什么？,20,课程目标-提高技巧,信息就是力量：如何运用公司的知识，如何帮渠道分销商建立销售档案资料？ 渠道分销商是如何经营的？您如何把这些渠道分销商管理得更好？ 怎样发掘和了解渠道分销商的需要？ 怎样创造生意良机，达到理想效果？ 如何计划及准备销售陈述？ 如何从渠道分销商的利益出发，推销您的解决问题的方案。,21,渠道分销的性质及业务员的角色,1、什么是渠道分销？与终端生意有何区别？ 2、这种生意的性质是什么？ 3、您的角色是什么？,22,渠道分销的销售过程,1、渠道分销商的需要 2、市场-产品策略、价格、铺市、促销 3、销售策略 4、调查研究 包括：首次接触、审查、明确需要及可带来的好处 5、事先应建立计划周全的解决方案，以便有效地将此方案 推荐给决策人及其他有影响力的人物。 该谈判方案包括：明确需要，应付反抗，达成交易。 6、储运 7、服务 8、找寻生意增长的机会 9、回报、奖励,23,渠道分销的性质,渠道分销商买的不是产品本身，而是产品带来的利益/好处。 您们讨论的不只是订单，而是投资。 （由此产品可以赚钱） 交易虽由您与某个经理达成的，实质上是您的公司对渠道分销商公司的交易。 解决问题比强销好处更重要，因为它可以带来新的订单。 在销售走访计划中，利用渠道分销商存在的困难、差距来帮助其解决问题。因为推销就是解答疑难。 在走访中，您需能洞察生意中的某些征兆。 （店面形象设计、存在的问题、过多的库存等）,24,渠道分销的性质,在渠道分销中，您需能应付、处理： A、复杂性-复杂的问题 B、交流-有效率的交谈 C、合作-调节自己与渠道分销商一起工作 D、创造力-创新意识 E、认知能力-精明、灵活,25,渠道分销的性质,在生意对生意的销售中，您的行为应是： A、灵活、随机应变 B、合作、合作关系 C、互惠互利 在生意对生意的销售中，让您的渠道分销商保持良好的动作状态。,26,检 查 表,做生意的知识 了解如何把产品和服务推销给渠道分销商，以及要与客户建立良好的合作关系在成功的销售中都至关重要，为满足客户的需要您该学习、了解更多有关生意方面的信息及知识，这些信息、知识包括： 数量不同，批量做价的情况。 有折扣可打吗？ 将来的运输方面怎样？ 最小订单的交易条件？,27,检 查 表,做生意的知识 产品的质量、信誉及其他条件 售后服务情况 公司政策/运作程序等方面能满足渠道分销商的地方 公司销售程序及需填写的报表 公司的各级领导 公司各部门及地点 各分公司及地点,28,检 查 表,做生意的知识 公司的销售状况 组织结构上的主要变化 对零售商的让利促销 产品的促销推广 新产品上市 技术知识,29,检 查 表,做生意的知识 当您准备走访时，应考虑以下问题： #我是否非常了解渠道分销商的需要？ #我能用公司的产品/服务来满足它的需要吗？ #我能否调整自己的行为使渠道分销商满意？,30,检 查 表,做生意的知识 要回答这些问题，您需收集以下重要信息： 1、渠道分销商基本的资料 2、渠道分销商的财务状况 3、渠道分销商同行间竞争的情况 4、渠道分销商以往的经营情况 5、销售目标 6、渠道分销商的需要 7、需求的产品,31,检 查 表,做生意的知识 8、销售策略 9、渠道分销商关注的问题 10、渠道分销商的性格特点 11、决策过程 12、行动计划 您可用以下资料，建立一渠道分销商的档案,32,渠道分销商的基本档案资料,地区 性质 日期 1、基本资料 名称 地址/电话 负责人 联系人 最佳走访时间 2、财务情况 潜在的销售额 产品销售情况 月均库存数（虚拟库存） 价格/折扣,33,渠道分销商的基本档案资料,地区 性质 日期 3、竞争情况 经营的竞争产品 竞争产品的销售额 月均库存数 4、历史情况 老客户/新客户 何时开始做与广东移动做生意 生意发展趋势 铺市或推广方法 经营生意的方法 marketer,34,渠道分销商的基本档案资料,地区 性质 日期 5、销售目标 6、渠道分销商需求 7、需要的产品 8、您采取的销售策略,35,渠道分销商的基本档案资料,地区 性质 日期 9、渠道分销商关注的问题 10、渠道分销商的性格特征 11、敏感事项,36,检查表,为有一良好的开端，业务员个人素质的要求 1、自我领导能力 2、了解人们的心理状况 3、对渠道分销商有一清晰的认识 4、了解现在的市场 5、可有效使用的设施装备 6、进取心 7、清楚走访中的谈话内容 8、有明确的走访目标 9、对客户的反抗有应对措施,37,检查表,高效率的Marketer 不仅您的销售过程需提高，您的个人素质也需提高。 1、信心 应相信您自己、您的产品及由此带来的好处/利益。 2、关心他人 渠道分销商总是想知道您有多关心他们。 3、提问 有种表示您关心他的方法：了解他的想法和目标。 4、聆听 应全神贯注地听取并了解他们的意见。,38,检查表,高效率的Marketer 5、展示 一幅画代表千言万语，应用各种讯息、资料、图片来帮助销售，使之认识到您的产品/服务正适合他需要。 6、帮助 渠道分销商想知道您的目的是帮助他们获得他们想要的最好的价格，同时他们也想知道您正在计划中的东西也是对他们有帮助的。 7、服务 提供售后服务是您增进与渠道分销商生意的最好方法之一-这包含销售培训、理货、促销等方面的支持。,39,检查表,高效率的Marketer 8、满足需要 您的主要任务是通过产品/服务来满足渠道分销商的需要。 9、调节 您应知道您的性格特点及对渠道分销商的影响，调整个性使之能与渠道分销商和谐共处。 10、了解您的生意 您应充分了解公司的生意情况。 -政策、程序、惯例、产品、促销、价格、地点。,40,总 结,渠道分销商生意的特征与角色 1、购买者感兴趣的是-您的产品/服务对其生意有何帮助。 2、所有的过程包含-不仅卖，而且推广，给客户提供服务， 发展相互的贸易关系，销售策略。 3、您的角色不仅是一个Marketer，而是来帮他们做生意的。,41,实 例 练 习,在做渠道分销商生意中您的角色 根据您的经验，用您自己的话说一下，您作为一个帮他们做生意的人，您会采取些什么行动帮渠道分销商做生意。,第 二 章,渠道分销商销售业绩评估,43,第二章 渠道分销商销售业绩评估,公平的及有建设性的销售业绩评估是提高渠道分销商的生意及提高其忠诚度的主要因素。有两份表格可以帮助您的渠道分销商的销售业绩： 销售业绩分析 销售业绩评估,销售业绩分析,销售业绩分析是建立在一种统计的基础上，根据销售指标，对已有的渠道分销商进行比较。,E栏说明：实际销量相对1%的指标的指数。 生意的上下波动是由以下原因造成的： 渠道分销商低估了他们的生意 销售地区有限 渠道分销商对其职员已有培训 渠道分销商经营的品种太少 您应调查这些为什么会发生，是怎样发生的。 销售业绩分析只是对销售情况的说明，不是一种评估。,45,销售业绩评估,销售业绩评估是使渠道分销商忠诚的最主要的武器之一。 它的目的是为了确定： 有待改进的地方 我们可以充分利用并提高业绩的地方 通过以下这20个项目，您可以对渠道分销商的实际情况有一了解： 1、今年的销售情况与去年的销售做比较 2、销售情况与今年的指标作比较 3、推广 4、零售商服务 5、库存情况 6、周转情况,46,销售业绩评估,7、收款情况 8、当地的促销 9、合作 10、联系、协调 11、对二级批、零售商的促销 12、主要客户 13、新的客户 14、电话跟进,47,销售业绩评估,15、有转单服务吗？ 16、对生意停滞不前的客户进行扶持 17、数量/产品陈列形式 18、产品陈列的位置 19、助销用品的使用 20、有目标对象的促销 根据以上的具体情况，给予一个合理的评估。,对渠道分销商的评估,49,总 结,渠道分销商的评估 1、对渠道分销商评估是提高您与渠道分销商做生意的有效工具。 2、这也是增进您与渠道分销商关系的有效工具。 3、同时也明确了哪些方面渠道分销商需要您的帮助和支持。 4、同时也明确也哪些是渠道分销商未按公司规定做的。 5、“评估”也帮助您发现产品销售的机会。 6、这种“评估”有助于渠道分销商的发展，同时也把渠道分销商带到市场要求的水准。 7、这种“评估”练习可帮助您在与渠道分销商作生意时能发挥作用并获得好处。 8、您应每六月至少做一次评估。,50,总 结,1、用能收集到的资料，尽可能做好对分销商的评估。 2、明确以下四个方面： 哪些是渠道分销商做得好的？ 您可以提供支持的地方？ 哪些是我们公司可以提供帮助的？ 哪些是您希望渠道分销商自己做的？,第三章 管理您的渠道分销商,您的渠道分销商并非真正关心产品本身，他更关心的是如何更快、更轻松地卖掉产品以及您或您的公司能作些什么来加速这种销售。,52,渠道分销商的运做方式和您应采取的方法,1、作为渠道管理者，您明了分销商需要时，应采用什么措施 把销售做得更好？ 2、针对渠道分销商的这一需要，您在推销时强调什么？ 3、您如何处理这种情况？ 4、针对这种情况，您能为渠道分销商做些什么？ 5、我们能提供一些什么帮助？ 6、产品价格影响产品销路，您如何看待这一问题？ 7、每一个渠道分销商都有自己的销售网络，他们自负或难以 相处。每个渠道分销商性格不同，需要也不同，针对此种情 况，您如何应付？,53,当渠道分销商作购买决定时他们所考虑的因素,是渠道分销商决定买与不买而不是您。 您作为一个Marketer-是促使其做购买决定。 所以，您的工作是帮助渠道分销商做购买决定。 在您帮助渠道分销商做购买决定之前，应知道影响他购买决定的因素。,54,当渠道分销商作购买决定时他们所考虑的因素,购买决定,目 标,动 机,限制因素,考虑的优先次序,目 标 销售 利润 市场份额 投资回收 增加资金周转,限制因素 资金周转 缺乏销售技巧 场地、空间 产品价格 产品质量 产品广告 产品的促销,55,当渠道分销商作购买决定时他们所考虑的因素,动 机 销售的机会 自我保护 减少风险 骄傲 利润增长快 避免损失 减少债务 名誉,优先性 店面形象设计 品种规格 价格 可带来的好处 存货 产品促销,当这种需要存在，它就导致一种冲动，在渠道分销商的这种行为模式里，冲动就是动机。 目的与动机结合起来，就是通常讲的感情冲动-通常是不符合逻辑的。 考虑的优先次序与限制因素，通常是一种利益的冲动-经常是附和逻辑的。,56,渠道分销商重视我的产品时的需要,渠道分销商买您的产品，是因为他们要转卖给客户。 渠道分销商总是受利润驱使的，他们总是卖一些客户愿意从它那里买的产品，如果客户不愿意买某种产品，您会发觉推销这种产品给渠道分销商是非常困难的，渠道分销商也会受到利润与产品促销的影响。,57,渠道分销商重视我的产品时的需要,当渠道分销商决定买某种产品时，他们逻辑思维的顺序如下所示：,产品利润,销售 利润 销售量 支持,价格 存货 广告,价格,竞争情况 促销,仓库周转,58,渠道分销商重视我的产品时的需要,当您与渠道分销商讨论的许多问题需直接与利润有关。 利润高更多利润 库存低更好的效益 周转快更多利润 销售快更多利润 好价格更多利润 高技术性更多利润 减少竞争、多支持、多广告、过奖励、多促销,59,提高渠道分销商做生意的水平,列出您能帮助渠道分销商提高销售业绩的方面 A、运做开支的节省 B、行政开支的节省 C、销售量的提高,60,检查表,渠道分销商的定期走访 1、分析上个月的销量/迄今为止的销量 2、回顾一下目前的促销活动 3、准备-值得关切的或-有较大机会 4、决定需要个人或集体 5、确定什么是您的优势并如何去应用您的优势 6、知道什么是自己的缺点及如何克服它 7、了解渠道分销商的优点、知道您该怎样去帮助他们 8、展示给渠道分销商看您带来的好处,61,检查表,渠道分销商的定期走访 9、从渠道分销商的角度，说明其他的好处，提高销量的机会，提高利润的机会，节省开支的机会。 10、寻找机会共同研究提高生意的策略： 理解店面形象设计 当地促销 直接邮寄有关的销售函给零售商 对零售商的销售代理 报价等等,62,检查表,您对渠道分销商的定期走访 您作为一个销售员的主要任务是： 建立良好的生意关系 发掘渠道分销商的需要 明确真正的需要 定出有可能发展的机会 表述您解决问题的方法、推荐您的产品和服务 推销好处 满足渠道分销商的个人及组织的需要 让渠道分销商共同参与解决问题 激励渠道分销商 应付反抗 找寻赞同 达成一致的解决方案,63,渠道分销商生意中的买与卖,利润 1、价格 2、扣点 3、奖励 4、佣金（回扣） 销售额 5、销售量 6、产品突出点 7、库存（存货） 8、产品组合（产品品种的不均衡） 财务表现 9、交货 10、付款 11、放帐期 12、订货与交货有间隔时间,储运表现 13、订单流程 14、交货时间 15、运输事宜 促销 16、培训 17、促销 18、广告 19、店面形象设计 销售行政 20、取消定单 21、拒收货 22、旧货 23、接单无发货,64,总结-管理您的渠道分销商,1、首要任务是了解每个渠道分销商的运作过程。 2、对每个渠道分销商，应不断明确他们的动机、 限制因素、考虑问题的优先性上的变化。 3、从以上各项因素上，对每个渠道分销商您应 确定并了解他们的需要。 4、确定您能为他/她本人生意上作什么？,第四章了解渠道分销商的真正需要,66,认识渠道分销商的需要,当您推销您的产品时，哪个环节对您是最重要的？ 明确渠道分销商的需要时，应完成以下三个步骤。 您如何发觉渠道分销商的不满意及需要？,向渠道分销商提问， 有什么好处？,68,渠道分销商的需要,您怎样理解“需要”的含义？ “需要”是指：由渠道分销商表明的一个愿望， 或者所关心的事情，而这都是您可满足他们的。 渠道分销商是否清晰/明确地告诉您他们的需要？ A 有时，明确表示 渠道分销商对他的需要、愿望表示得很明确。 B 经常，不明确表示 渠道分销商直接或间接说出他们的一些问题、困难和不满意。,69,渠道分销商的需要,在提问时要记住以下一些事项： “需要”需一定的时间才能达到 “需要”很可能牵涉到一些环境因素和来自其它人的协助才能达到 需要当用一种情绪化的方式或者合理的方式表达出来时，这种“需要”通常需给出一个合理的理由,70,提问的顺序,有两种不同层面的提问： A 一般性的提问（暴露问题） 这种提问是了解渠道分销商现在的状态及遇到的问题 所以，暴露问题的提问又分两种： 1了解现状的提问 2发现问题的提问 B 具体的提问（引导解决问题） 这种提问可以把哪些不太明确的（含蓄的）需要引向真正的需要 所以，引导解决问题的提问又分两种： 1了解问题严重性的提问,71,提问的顺序,2带来好处的提问,现状提问,发现问题的提问,了解问题严重性的提问,有好处的提问,解决方案, 问题 困难 不满意 提问增加了问题的严重性。（欲望、要求） 提问重点放在解决问题可带来的好处上,72,对现状的提问,了解现状的提问可以了解渠道分销商的背景资料，是走访的热身赛，也是为发现问题的提问奠定了基础。 Example： 1）您是按客户的需求来介绍产品的吗？ 2）您卖些什么品牌？ 3）您下面有多少家客户？ 4）您大概的销售额是多少？ 5）您做本地区的生意多久了？ 一般因素 事实和背景资料,73,请设计一个您自己的提问,74,发现问题的提问,发现问题的提问是用来了解渠道分销商存在哪些问题、困难及不满，每一类问题都是让渠道分销商说出他潜在的需要。 Example： 1）联通与移动比较销售情况怎样？ 2）您对现在的销售情况满意吗？ 3）哪些是需要改进的地方？ 4）它很难吗？为什么？ 5）这件工作对您来讲？ 一般因素 问题及不满意,75,请设计一个您自己的提问,76,了解问题严重性的提问,用暗示的提问目的是让渠道分销商意识到存在的问题会导致的后果及所需付出的努力，同样这种提问方式也可让渠道分销商意识到问题的严重性。 Example： 1）这对您的生意有什么影响？ 2）它难道没有增加您的日常开支吗？ 3）这种折扣会减少您的利润吗？ 4）您在服务零售商方面需帮助吗？ （一般原因 研究问题的必要造成的影响力）,77,请设计一个您自己的提问,78,有补偿（回报）的提问,有补偿（回报）的提问是把渠道分销商的注意力由存在的问题上转移到解决问题的方法及它可以带来的好处上，这有助于您营造一个积极的谈话气氛。 Example： 1）您有兴趣减少您的库存吗？ 2）您愿意付现金而得到更多奖励吗？ 3）还有别的事吗？ 4）为什么那对您的重要的？ （一般原因 明确需要 解决）,79,请设计一个您自己的提问,80,总结-发掘需要的过程,您可做什么？ 1）发现不满、问题 2）加以引导 3）增加它的严重性 4）提供一个解决方案,您怎样做？ 借助提问： 1）现状问题 2）问题提问 3）了解问题严重性的提问 4）有好处的提问,81,总结-渠道分销商的真正需要,确定需要的是什么？ 明确分销商存在的问题，不满意和困难。 有四类问题：现状提问、问题提问、 严重性的提问，有好处的提问,82,第五章 定期走访的计划与准备,有您定期走访中首要的任务是找做生意的机会。 机会可能来自销售、产品促销或所有的方面。 您也许有许多工作，一些重要的事，但做生意是首要的工作。,83,检查表 为什么渠道分销商生意失败或停滞不前,1做生意不投入 2做生意较被动 3不明白自己的角色市场桥梁 4渠道分销商不服务零售商 5不出去寻找做生意的机会 6不做宣传 7不了解市场 8不作产品示范 9不跟进零售商 10缺乏毅力，不能持之以恒,11没有整体的市场计划 12无明确可达到的目标 13不良工作习惯 14不现实 15认为产品的销售是理所当然 16生意目标太多 17缺少资金 18现金周转问题 19不达成交易 20不喜欢变化,84,计划生意机会,您可以从以下五个方面着手工作： 1销售 2产品 3库存 4促销 5行政,零售商（专卖店） 二级商 品牌 特别销售 减少 提高 全国的计划 店面形象设计 陈列 收帐 文字工作,85,计划生意机会 第一步,回顾一下客户的库存订单 您注意到有何机会？ 1总的库存情况 （1）在增长、减少还是稳定 （2）是否在要求的水准线上？ 2总的订单趋势 （1）订单量受库存影响吗？ （2）订单是否受市场因素影响？ 3单一品种的库存情况 4单一产品的订单情况,86,计划生意机会 第二步,查看一下客户以往库存记录 有什么机会？ 1总库存的情况 （1）多少个月的库存，与我们要求的标准相比 （2）多少个月的库存，与渠道分销商出货情况相比？ （3）库存情况分类 1）库存量9个月的产品 2）库存量69个月之间的 3）库存量36个月之间 4）库存量3个月的,87,2出货情况 您怎样从渠道分销商处知道卖的情况？ （1）您直接从渠道分销商处收集资料 （2）您可以由推测获取同样的资料 上个月末的库存进的货（指已送 到渠道分销商处的）本月末的库存 渠道分销商卖出的数量。,3单一产品情况 （1）卖得快，已断货的产品 （2）正常销售的产品 （3）卖得慢，滞留仓库的产品 （4）03个月的产品 （5）新产品,88,计划发展生意机会 第三步,回顾生意发展会议的提纲 您能发现做生意的机会吗？ 1计划某一个产品的推广活动 2计划某一产品的陈列活动 3计划某一产品的特别店面形象设计活动 4计划某一产品的店面形象设计标准 5计划如何增大销量的活动,89,寻找生意机会 第四步 结束,现在您可再回顾前三个步骤，收集有关销售资料机会生意发展计划，排出行动计划的顺序。,90,总结 定期计划与准备,1定期走访的首要目的是寻找生意的发展机会 2机会存在于生意的各个环节之中。它可以建立在相互的关系、产品销售、促销、店面形象设计、库存 3记住：机会稍纵即逝，您必须把握好。 4以下的几个资料可帮助您发现机会： （1）客户记录卡 （2）客户库存记录 （3）生意发展会议提纲 5您应再看一下渠道分销商的评估，有哪些地方需跟进 6首先列出哪些是发展生意的机会，再写出行动方案,第六章 将产品当成一个解决方案来推广,92,第六章 将产品当成一个解决方案来推广,销售陈述不仅是说服渠道分销商让他们购买您的产品。 销售陈述应满足分销商的需要，对分销商的要求有明确的 解决方案。 这个过程，包括： 销售陈述、推广 推销好处 说服 激励,93,销售陈述1 （推广）,1“推广”是指什么？ 2什么是您必须注意的两种需要？各举例子,94,销售陈述2 （推广好处）,1在您对渠道分销商作销售陈述时，需谨记哪2件事？ 2两者有何区别： A 提供信息、资料 B 推销 3您怎样推销好处？ 4过程是什么？,95,销售陈述3 （建立信心）,给予反馈并争取在重要问题上达成一致，所以在了解渠道分销商现在的特定状况的同时获得自信。,96,销售陈述4 （说服）,为了某个渠道分销商，您必须交流沟通，当您在交流沟通时，您必须传达某种信息让渠道分销商信服。 您说多少并不重要，要看您怎样说 您怎样通过渠道分销商获取这些？ 参与、分享 让渠道分销商进入角色 补充、强调 反馈,97,销售陈述5 （激发动机）,在销售陈述中这是最重要的一步一激发您的渠道分销商。 在激发渠道分销商的过程中，您能提供哪些吸引人的动机？ 您怎样证明渠道分销商是一个令人满意的人？,98,销售陈述6 （把需要和好处相联系，加以强调）,这个阶段，您的主要任务是证明产品的好处是能够满足渠道分销商的需要的。您有销售陈述中的目的是示范、展示、说明，不必完美无缺，但需出色。您怎样完成它？,99,销售陈述提示一览表,1 对产品和服务，您发现渠道分销商心理上有这方面的需要吗？ 2 您发现他们实际上需要了吗？ 3 您了解这些特点与谠种现状情况适合吗？ 4 您有否将特点转变为好处？ 5 有否解释它的真正含义？ 6 您有否提问核实一下是否赞同？ 7 您有无总结归纳自己的想法？ 8 您有无强调好处？ 9 您有无明确您的需要？ 10 您有无证明这种需要？,11 您有无证明这种需要？ 12 您有无说出您的解决方案？ 13 您有无寻找赞同？ 14 您让渠道分销商参与了吗？ 15 您有无与渠道分销商一起讨论？ 16 您有无开阔渠道分销商的眼界？ 17 您有无要求得到反馈意见？ 18 您有无表明渠道分销商是一个令人满意的人？ 19 您有无激励渠道分销商？ 20 您有无强调这种需要好处？,好的销售 更好的结果 最佳的运气 完美的市场推广 成功的案例,101,设定您的市场营销的目标,销售人员超额完成定单-，增加销售-% 赢得市场分额-%，或排名- 提高客户满意度的评分点数- 新产品-引入新市场-开拓 客户认知度/倾向度提高-% 提高市场功能的效率-%,店面形象设计,103,一、空间管理,1