毕业设计（论文）：哈妮螃蟹网店经营策略

毕业设计（论文）设计（论文）题目 哈妮螃蟹网店经营策略 学 院 经济管理学院 教 学 系 商务管理系 班 级 12电子商务 姓 名 臧也 指导教师 耿慧慧 2015 年 5 月目录目录1摘要2哈妮螃蟹店经营策略11引言12 淘宝网的现状及分类22.1淘宝网的发展现状22.2淘宝店铺及其分类22.2.1普通店铺32.2.2淘宝旺铺43网店管理53.1发布商品53.2商品图片美化63.3商品标题确定73.4商品描述84网店推广94.1做好市场定位，明确目标市场94.2网络营销推广94.3推广操作104.3.1店标和签名114.3.2橱窗推荐114.3.3利用旺旺上的状态信息114.4.4售前和售后服务115成效116结论12谢辞13参考文献14摘要商务的发展及其在经济领域的应用，越来越多的企业和个人采用网络营销的方式。高效的供货模式成为网店店主们青睐的对象。网络市场的发展势不可挡,在网络信息化的快速发展下，电子商务信息已成为全球最快捷的商品交易工具产物。为此，电子商务就是利用这种简单、快捷、低成本的电子通讯方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动。电子商务可以通过多种电子通讯方式来完成。简单的，比如，你通过打电话或发传真等其他电子通讯的方式来与客户进行商贸活动，也可以乘坐为电子商务；但是，现在人们所探讨的电子商务主要是以EDI（电子数据交换）和INTERNET（互联网）来完成的。尤其是随着INTERNET技术的日益成熟，电子商务真正的发展将是建立在INTERNET技术上的。所以也有人把电子商务简称为IC（INTERNET COMMERCE 互联网商务）。淘宝网作为一网上交易平台是多数网络购物客户的选择，它具有很好的发展空间，也是社会发展的产物。它实现点对点的交易方式满足顾客的诸多要求。关键词：营销策略，淘宝营销，淘宝推广，淘宝策略，淘宝服装北京电子科技职业学院经济管理学院毕业论文哈妮螃蟹店经营策略1引言（1）中国的总体经济形势中国经济已深受全球经济形势的影响，对全球经济形势的判断直接关系到中国经济的走势和决策。事关中国宏观经济调控与长期经济政策的目标定位。20 年前的世界经济体系，是以国别和双边关系为主；现在则以全球一体化为主，双边和国别关系为辅。近20 年来世界经济发生了质变：第一是互联网的出现导致信息一体化和金融一体化，并已完全渗透到人类生活之中；第二是冷战结束后全球实现了市场一体化，跨国公司遍布全球，世界经济主体已发生巨变；第三是以中国为代表的发展中国家融入全球经济体系，导致世界经济结构也发生重大变化。因此，观察预测中国宏观经济形势必须有全球整体性分析，切实改变以往“中国是个相对独立经济体”的思维习惯和分析方式。（2）电子商务的发展作为热门网络交易平台之一的淘宝网，自2003年5月10日成立以来基于诚信为本的准则，从零做起，在短短的2年时间内，迅速成为国内网络购物市场的第一名，占据了中国网络购物70左右的市场份额，创造了互联网企业发展的奇迹。截至2006年12月，淘宝网注册会员超3000万人，2006年全年成交额突破169亿，远超2005年中国网购整体市场总量。淘宝网为中国访问量最大的电子商务网站，居于全世界网站访问量排名的第22位，中国第7位。2014年，第三方移动支付市场交易规模达到59924.7亿元，较2013年增长391.3%，继续呈现出较高的增长状态。而2013年，第三方移动支付的增长率达到了707.0%。移动支付已经连续两年保持超高增长。预计2015年开始，移动支付的增速将放缓，2018年移动支付的交易规模有望超过18万亿。2 淘宝网的现状及分类2.1淘宝网的发展现状淘宝网成立于2003年5月10日，由全球最佳B2B公司阿里巴巴投资4.5亿元创办。淘宝网于2008年4月推出全新的B2C平台经营方式：C2C的个人网上交易平台和平台型B2C电子商务淘宝商城经营口号：淘，我喜欢网络信息质量网站的特色应用网站导航易用度电子商务功能图1 淘宝板块2.2淘宝店铺及其分类按照信用来分1、5星到4钻：店铺选品，店铺流量2、5钻到4皇冠：转化率，商品关联性，活动效果分析3、5皇冠以上：客单价，静默转化率，询盘转化率，客户回头率，员工绩效。按照店铺规模来分1、孕育期：新店人不多，现阶段的问题是选品和流量，怎么把店铺运作起来呢？先根据淘宝数据，分析那个细分类市场的商品，本店容易热销。就先优化本店这个小分类的商品，选择一个主推商品，开始基础优化，获取自然基础搜索流量，测试展现点击率，优化标题主图和描述，上架时间和橱窗推荐，去淘宝帮派论坛掌柜说等多窗口展现，并且在网外微博微信美丽说蘑菇街专业论坛等免费站位，使用淘宝站内一些免费扶持新店的资源，报名一些小活动（比如团购老大，试用中心，等），开通直通车和淘宝客，测试展现点击率和访问深度，页面停留时间，浏览回头率，成交转化率，并且去优化各种指标。做好主推商品营销计划表，开始辅助性的刷成交，让主推商品，在自然搜索中排名到首页，开始停止刷销量，加大直通车和淘宝客推广力度。先从小分类抢占流量优势位置开始，如果占不到类目搜索首页，那就占关键词搜索首页，热词占不到，先从长尾词开始，再到热搜词，慢慢的优化和抢占。配合各种店内促销活动以及小型的淘宝平台活动，以及第三方活动进行，按照营销方案，有节奏的一步一步打造小爆款。新店避免全店商品同时优化，先优化主推商品，再优化主推商品关联性强的商品。新店避免漫无目的的报名各种活动和使用各种付费推广工具获取流量。 2、成长期：店铺有一定的销量以后，开始做更大的营销方案，打造更大的爆款，开始更好的优化转化率，对主推商品，非常专业的试用，以客户的角度分析产品的优缺点，分析产品的忠实客户群会是哪些人，在网页上描述出来，拍好产品的实物图，细节图，场景图，使用过程优点图，引导顾客买产品的行业标杆和标准，要买这类产品至少要这个标准。抢先抢占市场，产品在市场上有一定的创新，以及独特性，树立店铺行业品牌。开始抢占各种大型的流量入口的优势位置，开始硬广的投入力度，主推商品在类目搜索排名前3的位置，抢占各种热搜词的流量入口，通过各种大型活动的申报，或者自己店铺成功活动的促销，有大的销量，就要分析活动效果，需要加强和改善的地方马上，继续打造更大的爆款，关联更多次爆款产品，形成一个产品带动关联产品销售的专业问题解决方案。做好选品，流量，转化率，客单价，店铺内有一款销量比较大爆款，店铺开始进入成熟期。3、成熟期：用成长期同样的方法，打造2款和以上爆款，带动次爆款的销售，这样就标志店铺进入成熟期。成熟期的店铺需要关注客单价，静默转化率，询盘转化率，客户回头率，开始做好老客户营销，做好客户体验设计，提高更大的销量，店铺在淘宝类目销量排名中一定的知名度和上榜。团队人员开始快速增加，各种工作岗位开始明细化和专业化。新客户基数开始快速提升，各种流量入口的优势位置已经大部分被占领，开始网外营销，淘宝内的其他付费工具钻石展位，超级麦霸，阿里妈妈等开始使用。开始参与淘宝各类大型活动和淘宝季节主推大型活动，销量开始大幅增加。 4、维持期：维持成熟期的销量，但是有时候还会下降，由于产品更新速度跟不上，或者管理团队的满足，或者团队成员的增多，公司效率开始下降，服务开始不到位，客户体验开始变差，老客户关怀不够或者根本就没有，店铺开始走下坡路，但是销量还行，不会出现亏损，还是盈利的状态。如果不改变，不抓好服务，不提高效率，不从新调整员工绩效，不计算利润，那么等产品更新不及时，流量成本升高，采购成本和各种费用上涨，店铺开始亏损或者不赚钱。店铺发展开始遇到瓶颈，就需要突破。5、瓶颈突破期：淘宝店铺发展，小店要做大，大店要做精。店铺开始精细化数据化管理，促效率，抓服务，树品牌，重新往精细化方向定位，突破重围。开始做好每个主营的细小类目，形成最大的细分行业市场的领军地位，开始专业的品牌运营计划。开始改变，才会有突破。 2.2.1普通店铺1)经营宗旨：不是为赚钱而赚钱，而是为了赚信用而赚钱。2)产品概述：我们经营的主要是东北土特产。3)市场分析：我国正处于电子商务时代的开拓之年，未来几年内网络的购物将会慢慢的取代现有的传统经营模式。随着人们的生活水平慢慢的提高对知识消费也有很大的提高，综合来看，无论从市场还是产品来看都具有很大的潜力。4)竞争分析：已有大企业在淘宝经营此项目，但是，只是小部分，发展还是有前景的。5)营销测略：在淘宝上建立自己的网店，建立自己的良好信用形象。在各大论坛上推广，有能力的话。6)资金需求及筹措方法：小额资金积累。7)财务预测：新手上路，应积累资金多用于产品的投用。8)团队概述：“齐心协力、坚持到底”是我们的动力之源。在我们共同的努力下，我们一定会取得成功。2.2.2淘宝旺铺刚开设的店铺都是默认的普通店铺，要卖出了东西店铺才会有心的，要想成为旺铺，首先要进入我的淘宝-软件订购服务里面，可以订购旺铺，现在旺铺扶植版是免费的，但功能也有限，旺铺标准版50元/月（未加入消保），30元/月（加入消保），刚开店的一定要多去社区跟淘宝大学里面学习，里面有很多经验分享。如图2所示，我们申请的店铺为旺铺|专业版，标准版和专业版是可以切换的，区别就在于买装修板块的时候，专业版的板块高档美观一些，普通版的简单一些。当然了，专业版的价格会高一点，普通版的价格会低一些。图2专业版截图3网店管理3.1发布商品1、注册成功后，先发布商品，店铺里面有宝贝，才可以开张。还需要为宝贝取个好名字，是为了买家进行搜索时能更好地搜索到，吸引买家对宝贝产生一定的兴趣，并随之购买，来产生店铺的交易量。如图3为发布后的商品。图3发布后的商品如图4网店的后台界面，进入发布商品页面，在“请选择宝贝发布方式：”页面中单击“一口价”按钮，以一口价的方式发布。2、在打开的网页中，选择要发布宝贝的类目，然后单击“好了，去发布宝贝”按钮。3、在打开的网页中，根据提示输入发布宝贝的交易类型、宝贝类目、宝贝类型、宝贝标题等信息。4、单击“上传图片”文本框后面的“浏览”按钮，上传宝贝图片。5、填写宝贝详细描述信息，这里的操作与在Word文档中的操作相同，可以设置文本的格式。6、填写宝贝的物流信息。7、填写宝贝的其他信息，最后单击“发布”按钮，宝贝发布成功。图4发布商品后台3.2商品图片美化1、商品的图片美化如图5，可以增加我们的产品被潜在顾客发现的概率；影响买家购买决策；提高自己在同类商品买家中的竞争力；提升销量，引起供货商的重视，得到更好的服务以及更优惠的条件。图片处理美化/加边框图片处理美化/加边框也是网店宝贝图片优化的一种方法。2、网店宝贝图片优化首先要为宝贝添加水印水印种类不同，有些可以利用添加水印的软件或是PS进行制作，可是有些有特色的水印就只有DIY了!添加水印基本使用PS，不过下面这些漂亮的水印就只有自己DIY了，制作过程也是有点复杂地!做好了这两个方面，网店宝贝图片优化也就完成了，所谓一份耕耘一份收获。图5图片美化3.3商品标题确定为什么那么多人不修改标题？因为怕麻烦、怕累，其实：干什么都累，干什么都麻烦，不付出，哪有收获？天上不会掉下肉馅饼。也许大家意识不到修改标题的重要性。买家打开淘宝网进行购物，面对纷繁的信息，90%以上的人会选择搜索，就像上网找某方面的资料，会通过百度搜索一样。如果买裙子，很可能会在淘宝网搜索：裙子。那么搜索结果看下，标题里面基本都会有这几个词，而如果没有这个词的肯定不在搜索范围之内，那么假如宝贝标题包含有这个词，就会被搜索到了。所以总结为以下三点：1、给自己的宝贝起一个全面的名字。 一个好的全的标题就决定了你的宝贝被搜索中的机率，所以一定要起一个全面的，好听点的标题。比如：“2015年新款特价韩版热卖裙子”。搜索“新款、特价、裙子、韩版、热卖”这些词，无疑宝贝们都会在搜索范围内。2、多用特价、促销等吸引消费者眼球的词汇。 买东西，相信大家也想在有活动的时候来购买，那么请不要吝啬特价、促销、超值、上市促销价、新品上市等等词汇，这些词汇能大大提高成交率。3、换位思考。 在给某一个宝贝起名字的时候，不妨换位思考，假如自己是买家，想买这个产品，自己会通过淘宝搜索什么样的词汇来找到她？可能想到的也是很多人都能想到的，那么请把这个关键词用在标题上。3.4商品描述在产品中，宝贝描述也就是详情页也是很重要的。当买家进入你的店铺之后，如何让买家停留就得看宝贝描述了。总的来说是两个基本点和六个要点。宝贝详情页，顾名思义，用于介绍你产品的功能（价值点）以及那些与众不同的地方，进而促进买家购买的介绍页面。4网店推广4.1做好市场定位，明确目标市场由于是新手，首次开设网店，所以打算先去找代理来做，因为要是自己做的，很有可能会因为什么都部熟悉而前功尽弃。所以我们先从代理做起，这样货源就不用我来担心了，不了解货源的来处也是做代理的一个原因。当自己完全可了解了这个流程与过程，再做打算自己的销售。所有的服务，都是为了人这个付费的主体，而不同年龄阶段的目标人群，需要有不同的产品服务和产品价格细分，紧密联系着社会的居民消费指数等。在淘宝销售数据中，女装销售金额以及成交数量都是各类目中的第一名，发展至今，女装类店铺数量也占淘宝各类目第一。目前淘宝中的女装风格有很多，但流行的主要有三种风格。哈尼螃蟹店铺的风格就是韩版通勤风格。所以就在这里详细介绍一下韩版女装总的特点，应该是宽松、休闲、时尚，穿上它能让女人有“女人味”。现在我们在市场上见到的韩版女装更多的是与时尚接轨奇后的改良“韩”装，融入了现代设计，结合了中国人偏瘦小的身形。韩版女装是中长版型的裙装，领口多是低V领、大开口圆领，它既可搭配七分短裤、彩色袜套，也可当短裙装；另外，吊带韩版裙陪针织镂空的小坎肩也是今年春夏炙手可热的装扮，泡泡袖、蝴蝶结、褶皱、花边等细节上的处理会让韩版裙的特点更显柔情与可爱。面料上主要是纯棉、纱质材料并配以蕾丝、真丝、针织等辅料，色彩以纯白、淡黄、粉红、湖蓝、紫色为主。款式多，颜色丰富，集休闲时尚一体的韩版女装。目标市场主要有学生类、工薪族、白领和20-30左右年龄的女性顾客。4.2网络营销推广1、SNS网店软文推广法：现在SNS类型的网店非常流行，去SNS网店主要是去几个有人气的SNS网店有针对性的加几百上千个用户。然后选择合适的软文并合理的附带上网店链接，发表到自己的日志里。再让自己的一些好友分享，这样就让很多人都关注到你的文章，关注到了你的网店。2、SNS网店API合作推广法：如果你自己或下面的员工有一定的技术实力，可以开发一些和自己网店产品相关的小插件，插到校内上，插到海内上。只要有开放API的SNS网店都去插下。现在很多网店都有在这么搞，去校内看看哪些开放的应用程序，很多都是一些小网店提供的，而且上面都或多或少有挂自己网店的广告。而且这个市场越早做越好，很多SNS网店都是才开始尝试开发API，审核的要求还不是特别严格。等以后做的网店多了，再想插到SNS网店里去就难了。3、收藏夹推广法：把一些精彩内容的页面添加到QQ书签，百度搜藏，雅虎收藏等，让喜欢这些内容的网民去阅读，收藏。4、版主联盟推广法：这个方法适合论坛社区网店的推广。也就是先去加入一些版主联盟，像大旗版主联盟就很不错，每天把论坛的一些精彩内容提交上去，等待被相关频道录用，一经录用，那就会给你带去不少的IP.我最多的一次是两天就给网店带去了3W多的IP点击量。5、回复置顶推广法：其实这个方法我也不知道该叫什么名字，它的局限性很小，据我所知，只使用于猫扑大杂烩，就暂且叫回复置顶吧。这个方法是我偶然发现的，是在看网店IP来路的时候发现的，发现那天有200多的IP来自猫扑的一个帖子，但是我知道我们没有去那里发过推广帖，所以觉得有点奇怪，就去那个帖子看看，发现是有人放了我们网店的一个链接，并且回复置顶了，所以才给我们带来了200多的IP.后来我就去和一些常在猫扑混的网友聊，才知道可以用一种叫“月明符”的道具来置顶回复。版主还不能删，只要管理员才有权删，所以一般情况下都能置顶一段时间。6、有奖注册推广法：以增加会员注册量来做的一种推广方法。一般大家都是以有奖注册，或者一些激励注册的方法来推广，现在的人都是现实很精的，无利可图的事，他们是不会做的。7、免费游戏推广法：免费游戏就是在你的网店挂一中免费的游戏，但是是要和网店的主题相同，还要是有奖游戏。他们网店就挂了一款完全免费的“梦幻体彩”足球比分竞猜游戏，就和他们的网店内容完全是一致。推广的效果也非常好。8、第三极推广法：在宣传网店的同时，缀上自己的财富第三极号码。在每个网页的内容后面，加上自己的财富第三极号码，扩大知名度，还有带来额外的财富收入。9、QQ和MSN昵称推广法：把昵称修改为网址，例如免费大奖游戏。10、软文推广法：写文章，或者引用好文章，里面巧妙地加入自己的网址。11、博客推广法：软文要有发表的地方。一个是发到论坛，文章站，一个是发到博客里。发到博客里有个好处，不会被乱删。12、媒体推广法：让传统的媒体，报纸、电视、广播等等报道。13、手机推广法：wap网店、群发短信、彩铃提示等。手机的功能越来越强，小巧容易携带，以后手机的上网人数肯定超过电脑人数。14、网摘推广法：提高优质网页、图片、帖子到网摘站和聚合类网店。如果被推荐，也能有不少流量。15、论坛推广法：注册几十个几百个论坛，每个论坛注册几十个帐号，把签名设为自己的网店。发表热门内容，自己顶自己帖子。注意换马甲，发布有争议性的标题内容。好的标题是论坛推广成败的100%.这里说的论坛是指泛论坛，包含留言本、论坛、贴吧等等一切网民可能聚集的地方。4.3.1吸引客户策略。4.3推广操作4.3.1店标和签名广告的机会。不管是自己设计还是请人装修，店标和签名都要突出自己店铺风格，这些都是顾客的第一印象。所以淘友也是挖空了心思，各施各法。有的是俊男美女头像，有的会死文字，有各种各样的图案，或是动态的商品展示。美观的商品界面可以让客人有更直观的印象和增加货品品格和个性，以增加点击浏览的机会。4.3.2橱窗推荐网店也和实体店一样，行人能看到的只是你摆在橱窗里的一部分宝贝，只有靠这些宝贝吧顾客给吸引过来才能进入你的店铺，吸引人流。橱窗推荐的时间选择要合理，流量比较大的时间一般在10:00-12:00；15:00-15:20；20:00-22:00,所以我们的宝贝要尽量选择这几段时间推荐自己的宝贝。4.3.3利用旺旺上的状态信息状态信息也可以成为一个小广告，名字后面可以放上优惠活动信息，或者新上架信息，不要过长，最好能让人一目了然。4.4.4售前和售后服务想要做好网店，就要用心。要天天保持在线，顾客有问必答，服务态度要好，不然上门的生意都有可能跑掉；售后服务和售前服务同样重要，产品售出后，要能及时的关切客户，产品如何，满不满意，对我工作的建议或者意见节假日的时候可以给以前的老顾客送上及时的祝福等。5成效通过上面的种种努力，我们的网店也取得了一些成绩，如图6是我们店的一部分销量。以后我们会再接再厉，获得更好的成绩。图66结论细节决定成败：网上开店需要注意的细节细节决定成败，这句话理解上并不困难，但难就难在我们是否真有这份耐心这份执着，去做到平时根本留意不到或认为无足轻重的细微处，但恰恰是这些看似不起眼的“细节”拉开了你与别人的距离、埋藏下不可预见的隐患甚至留下了不可逆转的后果。面对生意清淡、交易障碍、顾客抱怨、客源流失等问题，我们经常习惯性地去抱怨老天不公、苍天无眼，为什么在给别人以“甘露”的同时却不“体恤”自己，更为消极的是，对于已出现的“状况”不主动积极查找原因以期调整改善，却一味沉溺于无任何丁点改变作用的烦躁、心急、焦虑和抱怨之中。1对于商品描述是否做到完整具体一目了然？（产地/质地/规格尺寸/颜色款型/使用方法/保修说明等）2对于商品图片是否做到清晰明朗、细节入胜（商品正面/反面/内部/外部/特别局部等）3店里关键显眼位置是否有你的联系方式（QQ/手机/邮箱等）/发货方式/银行账号等重要信息说明4与顾客交谈是否不卑不亢、自然大方面带微笑（恰当运用即时通信软件表情）？并运用基本的礼貌用语5有没有以肯定的语气和坚定的信心对顾客承诺和保障自己的货品“包退包换”？6为避免日后纠纷，有没有记得提醒买家，当着快递员面先检查再签收或打印收货说明贴于包裹件上？7