工作计划制定原则和技巧(罗氏).ppt

工作计划制定的原则和技巧,骆 旗,2004年2月21日昆明,学习内容： - 系统的计划应包含的内容 - 与计划制定相关的原则和技巧 - 时间管理,工作计划的定义,以工作目标的达成为目的，结合对现存关 键问题的分析，而制定的行动策略和具体的行 动方案,“备战时我发现计划本身并无意义，而制定计划则是不可少 的。”,艾森豪威尔, 1890-1969,工作计划的作用,降低不利因素的发生和影响 专注于重点事项 提高工作效率 加强工作进程的控制,工作计划的构成要素,关键问题,行动方案,目 标,信 息,策 略,工作计划制定的过程,信息收集,我们要去哪,我们以什么方法去,如何实施这样的方法,执行/控制/反馈/调整,我们现在在哪,信息,关键问题,目标,策略,行动方案,工作计划制定的过程,信息收集,我们要去哪,我们以什么方法去,如何实施这样的方法,执行/控制/反馈/调整,我们现在在哪,关键问题,目标,策略,行动方案,时间管理,本次学习重点,重点学习内容概要,目标,关键问题,策略,行动方案,时间管理,SMART原则,SWOT分析,6W3H原则,要事第一原则,目标是什么？,目标是可以叙述，可以衡量的成就，说明了一名员工对使命的贡献，也是管理要素中回馈、奖励、与支持的基础。,工作目标的制定原则 - SMART原则,工作目标的制定原则 - SMART原则,Specific 具体,Measurable 可衡量,Achievable 可达到的,Realistic 相关的,Timetable 有时限,演练 - 制定一个SMART目标,总目标是什么？ 分解目标是什么？,工作目标的制定原则 - SMART原则,关键问题分析和策略制定的技巧 - SWOT 分析,学习目标： 练习使用SWOT分析 明确由SWOT中产生的行动策略,关键问题分析和策略制定的技巧 - SWOT 分析,知已知彼 百战不殆,为什么要“知己知彼”？,什么是“知己”？,什么是“知彼”？,关键问题分析和策略制定的技巧- SWOT 分析,优势 劣势 Strength Weakness 内部因素 内部因素 外部因素 外部因素 机会 威胁 opportunity Threat,S,W,O,T,关键问题分析和策略制定的技巧- SWOT 分析,S,W,O,T,优势 劣势 - 自身的/内部的特色 - 与竞争对手区别的地方,机会 威胁 - 关键的外部因素 - 一般是无区别的,封闭系统,开放系统,关键问题分析和策略制定的技巧- SWOT 分析,将优势S及机会O增加至最大的主要策略： S+O = 进攻策略,运用SWOT制定行动策略(2个角度）,将劣势W及威胁T减少至最小的主要策略： W+T = 改善策略,O,威胁,W,机会,优势,S,T,劣势,整合各项策略得出整体策略,关键问题分析和策略制定的技巧- SWOT 分析,运用SWOT制定行动策略（4个角度）,S,W,O,T,优势,劣势,机会,威胁,SO进攻策略,利用哪几项优势去掌握哪几项机会以达成工作目标！,ST防守策略,WT防守性改善策略,利用哪几项优势去面对威胁将风险减到最低！,面对威胁必须要改善的弱项！,必须要改善的劣势去把握最大的 机会！,WO进攻性改善策略,整合 各项 策略 得出 整体 策略,关键问题分析和策略制定的技巧- SWOT 分析,总结了现状分析 总是集中在关键因素 引导你逻辑地得出你应采取的策略,一个好的SWOT分析, 具备以下特征:,关键问题分析和策略制定的技巧- SWOT 分析,一个好的策略, 应具备以下特点:,文字精炼 清晰表明与目标实现相关的关键成功因素和重要事项 能够指导行动计划的制定方向,关键问题分析和策略制定的技巧- SWOT 分析,世界上根本不存在所谓的复杂的战略，存在的只是对一项战略的复杂的认识。战略本身并不复杂，所有的战略最终都可以被总结为几项简单的要素。 拉里.博西迪 拉姆.查兰,关键问题分析和策略制定的技巧- SWOT 分析,案例 赤壁之战,SWOT分析 同心协力 兵力少，武器少 军师懂天象 善用计谋 敌方疲惫，水土不服 敌方兵力强，武器多，粮草足 不善水战， 冬天大多是西北风 军心不稳 铁索绑战船，敌人晕船减少 战船行动不便 蔡瑁、张允懂水战 曹操疑心重 大雾的气候 冬天偶有东南风,S,O,W,T,将优势及机会增加至最大 主要策略： 1、孙权、刘备密切配合， 部署行动 2、充分利用诸葛亮知天文 地理的优势，巧用气候 3、运用水战、火攻、离间 计、苦肉计,将弱势及威胁减少至最小 的主要策略： 1、夺敌人的武器 2、烧粮仓，阻截增援部队 3、避开西北风，借助火攻 4、离间计锄掉蔡、张,SWOT分析,关键问题分析和策略制定的技巧 - SWOT 分析过程总结,现状 分析,S:W:O:T: -相关各种 因素 -厘定关键 因素,SWOT -组合 多角度 分析 -制定 策略,整合 制定 总体 策略,结 合 你 的 目 标,行动计划,行动方案制定技巧 - 6W3H,行动方案 - 描述你将采取的行动或 使用的方法来完成策略,行动方案制定技巧 - 6W3H,Why 为什么,（谁做）Who,Where （何地）,Whom （谁受益）,What（何事）,When（何时）,行动方案制定技巧 - 6W3H,Why,Who,Where,Whom,What,When,How （如何做）,How long （做多久）,How much （花费）,行动方案制定技巧 - 6W3H,Why,Who,Where,Whom,What,When,How,How long,How much,衡量结果 的标准,行动方案制定技巧 - 6W3H,案例 1 - 罗氏芬1g 年度营销计划的制定（市场部）,目标：2001年全年销售指标： -RMB 2001年客户发展目标： -名处方医师/代表 -关键医师/代表 2001年拜访频率目标： 关键医师-次拜访 /代表/月 非关键医师-次拜访 /代表/月,SWOT分析：,行动方案制定技巧 - 6W3H,案例 1 - 罗氏芬1g 年度营销计划的制定（市场部）,关键策略： 核心策略: 使“1天1次,1天1克”成为罗氏芬在社区获得性感染和 外科围手术期感染预防的规范用药 总体策略: - 与医药事物部合作, 使国家政策对罗氏芬销售影响最小化 - 充分挖掘罗氏芬在外科围手术期预防,中重度社区获得性肺炎潜力 - 重点开发有增长潜力的关键医院 - 在产品定位的市场区格 内重点取代品牌头孢菌素 : - 通过强调仿制品质量差异,扩大客户心目中罗氏芬与它们的差异 - 强化内部产品培训与内部激励,克服罗氏芬是“老产品”的观念,行动方案制定技巧 - 6W3H,案例 1 - 罗氏芬1g 年度营销计划的制定（市场部）,适应症推广 关键信息-产品定位-拜访用资料/文献/幻灯/小礼品,缓解环境压力 药物经济学与医疗体制改革研讨会 药物经济学合作网站(与第二军大合办) 医院抗菌药物品质管理研讨会 罗氏芬与仿制品质量研究与著述 . . . . . .,内部培训与激励 公司销售年会罗氏芬主题培训 罗氏芬函授学校,行动计划:,甘特图,行动方案制定技巧 - 6W3H,案例2: 达菲冬季推广计划(西安销售部),目标: 到12月底,在现有3家医院进药基础上发展5家医院进药, 筛选出20家重点药店形成一定的零售网络,达成2000盒/月 的销售量。,SWOT分析：,行动方案制定技巧 - 6W3H,案例2: 达菲冬季推广计划(西安销售部),策略: - 以专家带动为主进行临床推广, 扩大对政府、学校的 医疗机构的信息宣传 - 通过重点店店员培训,媒体软文,药店宣传手册散发 提升产品知名度,行动方案制定技巧 - 6W3H,案例2: 达菲冬季推广计划 (西安销售部),行动计划 :,行动方案制定技巧 - 6W3H,案例2: 达菲冬季推广计划 (西安销售部),所需资源: 1. 市场部宣传手册 500份, 达菲小礼品100份 2. 媒体宣传费用12000元 3. 店员培训及专家热线费用 15000元 4. 专家研讨会 8000元,预计效果: 1. 增加5家进药医院 2. 达菲处方专家人数增长50%, 达菲地区讲者达6人 3. 建立20家药店的零售网,培养30个具备产品推荐能力的店员 4. 医院销量达1200盒/月 , 药店销量达 800盒/月,行动方案制定技巧 - 6W3H,案例3：周工作总结及下周工作计划：,一、本周工作回顾,二、遇到的问题和解决方法建议,三、下周工作计划,1.日常工作拜访，对呼吸科、重症科、泌尿外、肝 胆外、脑 外、 肿瘤内重点拜访，解决客户的用药疑问，加强产品信息的传递。 2.由于12月肿瘤产品招标，所以对XX医院药剂科、XX电子商务公司（委托招标公司）作拜访，主要了解招标信息，为招标做准备。 3.已带张xx进行罗氏芬客户拜访，为他能尽快展开工作打基础。 4.举办泌外、重症科、肝胆外社交聚会，目的是融洽关系，谈下一年度合作。,一、本周工作回顾,行动方案制定技巧 - 6W3H,案例3：周工作总结及下周工作计划：,二、遇到的问题和解决方法建议,1. 由于前一月抗生素招标使医院抗生素使用较混乱，呼吸科作为抗生素使用大户需重新拟定使用品种，呼吸科张锦主任考虑罗氏芬价格未将其作为常用品种，而呼吸内科医生的用药需科主任同意，所以现在的问题是使张锦同意将罗氏芬作为常用品种并支持罗氏芬。针对这个问题我计划除勤拜访外，在呼吸科做一个讲座，重点信息为罗氏芬治疗社区获得性感染的优势、罗氏芬一天一次的药物经济学优势。通过这两个重点信息可使医生用药更规范，使他们认识到用罗氏芬总体费用并不高，并可得到良好的治疗效果，不必担心诱导耐药的发生。,2. 12月份XX地区肿瘤等产品招标，涉及我们的品种有希罗达、罗荛素、氟铁龙、一平苏，招标办现正制定招标品种目录。据我掌握的信息，罗荛素、氟铁龙已被划入招标范围，希罗达、一平苏未划入。现有一问题，如果希罗达不参加招标是否在医院就不能使用？如参加招标则会使价格下降。我通过药剂科拜访，药剂科主任也不能确定不招标就不能使用的说法，为此我拜访了XX电子商务公司，他们明确了不招标就不能用的说法，但我个人认为这个答复也未必就是如此，毕竟招标公司无权决定医院的事情。所以现在的问题是希罗达是否参加招标？我个人的意见是为了把握大些参加招标。我周一会和直接主管沟通此事，我也请经理与商务沟通重视此事。,行动方案制定技巧 - 6W3H,案例3：周工作总结及下周工作计划：,三、下周工作计划,拜访呼吸科张主任，联系呼吸科讲座。 2. 拜访药剂科主任、招标公司。与商务沟通做好招标工作 3. 带张XX熟悉罗氏芬客户。 4. 联系综合内科聚会，发展罗氏芬、希罗达客户。 5. 为参加公司地区品牌会做准备。,行动方案制定技巧 - 6W3H,关于 “ What ” 的一些建议：,1. 相信自己能做好!,2. 做不同于别人的事,做别人不做的事,3. 首先要做最基本的事,4. 树立客户第一印象的事,5. 学会求助,时间管理 - 要事第一原则,时间管理的2个基本要领： - 如何计划时间 ？ - 怎样为要做的事提供详细的方法 ？,时间管理 - 要事第一原则,工 作,计划,与人的交流,实施,监控,时间管理 - 要事第一原则,计划,与人的交流,实施,监控,目标,时间管理目的：,时间管理 - 要事第一原则,效率最终要由业绩来检验！,有助于确保目标实现才是时间管理的主旋律！,时间管理 - 要事第一原则,有效的时间管理的前提：,- 明确的目标 - 清晰的计划 - 认真的思考（状况/方法/授权/拒绝/程度） - 工作与生活的平衡 - 自我激励,1,3,4,2,重要,不重要,紧急,不紧急,危机 急迫的问题 有期限压力的计划,防患未燃 改进产能 建立人际关系 发掘新机会 规划、休闲,不速之客 某些电话、信件 某些报告、会议 必要而不重要的问题 受欢迎的活动,琐碎的工作 某些信件、电话 浪费时间之事 有趣的活动,1,3,4,2,重要,不重要,紧急,不紧急,考验你的经验和判断力的领域,发挥个人领导力的领域 与生活品质相关的领域,似是而非的领域 （他人的期许）,浪费生命的领域 逃避的领域,1,3,4,2,紧急,不紧急,时间管理 - 要事第一原则,重要,不重要,要事,增加,急事,感觉： 远见 理想 自信 充实 自制 有意义 平衡,感觉： 压力 精疲力竭 不满足感 危机处理 收拾残局,问题产生,感觉： 短视近利 危机处理 轻视目标与计划 缺乏自制 怪罪他人 人际关系肤浅,空瓶,时间管理 - 要事第一原则,放大石头,时间管理 - 要事第一原则,放小石头,时间管理 - 要事第一原则,放沙子,时间管理 - 要事第一原则,放水,时间管理 - 要事第一原则,如果先放小石头，再放沙子，再放水呢？,时间管理 - 要事第一原则,时