包围圈中我们如何实现逆市突围（46页）.ppt

包围圈中 我们如何实现逆市突围,直接竞争项目,间接竞争项目,剑走偏逢 寻求突围,在重围的逆势中，我们必须出招亮剑，,冲出重围。,但出招之前，我们必须.,摸清敌情，了解竞争对手; 了解自己，重新审视项目自身。,上海滩公馆,麒麟山,摩登生活馆,金凤凰南湖御景,西湖新天地,上海滩公馆,开发商：广西万昌房地产开发有限公司 项目地址：七星路一巷30号 策划代理：合富辉煌/整合推广：灵诺飞扬 项目概况： 4栋31层建筑综合体，1-3层为商场，4-31层为住宅，4-25层每层34套，26-31层每层32套，共约940套。 户型： 三房两厅两卫：404套，占43%； 两房两厅一卫：156套，占17%； 一房两厅一卫：380套，占40%。 优势： 产品形象较好； 具有样板房、进楼大厅、空中花园等充足品质支撑 开盘早，工程进度快，现已出外立面 售楼部位置好，容易聚客 售楼部装修形象好、档次高，售楼道具全 劣势： 工地包装较差 售楼部阴暗、面积小，显得拥挤 售价高,麒麟山,开发商：广西锦光物业发展有展有限公司 营销策划：南宁市卓效房地产咨询有限公司 项目地址：民族大道民族广场对面 总用地面积1.8万 ，总建面12.6万，总户数约为1357户，三栋30层的住宅楼和一栋31层的商务公寓围合而成的大型综合体建筑， 采用“L”型布局，围合出一个3500多平米的中庭花园。 入户大堂全部按星级酒店标准的装修。 优势 推广形象较好，售楼部装修档次较高 项目区位较好，直出新民路 L型规划，采光、私密性较好 劣势 案名重新调整，市场认知缺乏一贯性 概念化宣传，产品支撑不足,摩卡生活馆,发展商：南宁市冠四海房地产开发有限责任公司 项目地址：南宁市新民路1-19号 营销代理：宝资通/整合推广：7604沟通机构 项目经济技术指标： 规划总用地面积：4千m2，总建面：2.8万m2，商业面积：0.45万m2住宅总建面：2万m2 23层建筑综合体，1-3层为商场，4层为架空层园林绿化，5-23层为住宅。 户型： 单间： 304套，占64%； 一房一厅一卫：76套，占16%； 二房一厅一卫：57套，占12%； 三房一厅一卫：38套，占8%。 定位： 商务公寓，面向的客户群体有Officelady、SOHO先生、小公司BOSS、单身快乐族、艺术青年、居家小情侣、附近高校的大学生 优势：区位优越，双面临街；推广形象突出 劣势：项目规模小，项目定位支撑不足,金凤凰南湖御景,开发商：南宁市仁德房地产开发有限责任公司 项目地址：桃源路与教育路交汇处 营销策划：合富辉煌/整合推广：好合拍 定位：商务公寓 项目概况： 31层建筑综合体，1-4层为商场，5层为架空层，6-31层为住宅，3部高速品牌电梯。 户型： 单间：364套， 二房二厅一卫：84套 四房二厅二卫：26套 优势：地段景观优越、定位清晰、准现房销售、售楼部大气 劣势：户型比较单一、推广形象略失档次,项目的重新审视,项目的概况,项目总建筑面积8万余平方米 背靠民族大道，南临七星路，西接新民路； 项目由南北相望的30层、28层两幢高层建筑组成，配套商业街和地下停车场 户型以90平房以下二房和50平方一房为主 项目两栋楼之间被16米的规划路隔开,项目户型及销售分布,项目主要户型为50多平米的单间和90平米的二房，其中1#楼绝大部分为50多平米的一房单间，2#楼一房单间和二房单元套数各占约40%。 2#楼一房单元集中在北面，二房单元集中在南面； 从销售来看，销售套数主要集中在总价低一房单元,项目1期销售客户分析,从地域分布来看，客户主要集中在南宁本地人，其次为南宁以外的广西本地人，外省人也占有一定比例； 从客户职业来看，大部分为生意人、其次为周边事业单位高级管理人员； 从客户承受总价来看，大部分成交为总价偏低的15楼以下单元。,现阶段项目营销存在的问题,市中心 快适生活地带,项目整体定位模糊，快适生活缺乏大众共同认识，不能准确传达项目推广信息，最终导致市场对项目认识不清。,A 总体定位及项目价值推广,宣传折页未能突出项目自己特色、展现项目价值。推广诉求点不明确，形象档次不高。,B 现场营销包装未能更好展现项目,门牌广告牌文字过多，缺乏聚焦点,推广案名过于冗长，难以有效传递,客户迎面围墙由于现场比较杂乱，没有形成整体，未能对客户形成冲击，吸引客户,围墙包装推广工程公司，没有发挥营销作用，造成营销资源浪费 售楼部缺乏项目价值、买点宣传，平铺直叙，缺乏打动力。,面对现状，我们必须重新定位项目，亮出营销奇招,突破重围 奇招制胜,项目总体定位,项目推广形象定位,商务 味道 高调 霸道 个性 突出,项目价值提炼,品牌价值浙江复兴 区位价值七星街品牌商圈 投资价值稀缺地段，租金回报率高 商业价值项目商业面积配套完善 生活价值中心CBD，享尽都市繁华和便利 配套价值饮食、康体娱乐配套齐全 物管价值引进酒店式星级服务,刀锋营销 出奇制胜,传统营销模式,传统营销障碍,个性营销模式,针对项目特性，建议本项目采用的营销方式： 走出去：无限扩大现场售楼部的影响力，销售人员主动走出现场售楼部，直接寻找对口准客户。 请进来：通过信息直接传递方式，邀请准客户到现场参观。 （这种方式的有效性在于持续的坚持及专业的态度。）,“走出去，请进来。”,直接、持续 针对性强、有的放矢 高效、上客量和成交率高,项目所在区域： 客源截击策略间接竞争项目群项目位置（地段）直接竞争项目群为项目做势截击其同类客户为区域做势开挖新客户、截击其同类客户相同板块同一板块。 相邻或关联板块：,关键问题二： 市场认知期（让目标客户群认知项目） 突破传统坐销方式，主动亲自走访客户，以单张引导（外线销售）为主，多种宣传渠道辅助。 单张引导（外线销售） 单张引导与一般常规的兼职人员派单是有极大区别的，单张引导在泰盈营销模式里也称外线销售。泰盈的外线销售人员在上岗之前必须经过专业知识、项目资料、说客技能、自我心态调整等各方面的强化培训，因此当数量庞大的外线销售人员以“兵团式作战”的规模出现在市场上的时候，就形成了排山倒海的广告攻势。 这种如“人海战术”般的人媒传播的广告方式通过向目标客户定点投放广告信息达到迅速炒热市场的目的，它不象媒体广告那样“昙花一现”，而是一年365天，天天进行从不间断，效果更明显、持久性极强。广告的宣传发布一步到位地直指项目的目标客户群，针对性极强；还可根据市场的信息反馈随时进行有效调整，灵活性极高。 外线销售要做得到位，必须要注重全盘的布置和细节的把握，因此其操作和监控的难度都是较大的。而泰盈模式在全盘掌握与监控方面通过长期的强化与完善，目前已经形成了一套系统的制度。因此，泰盈所代理的项目的售楼部永远是同一区域内客户最多的售楼部。,提升项目知名度的宣传媒径策略运用,路旗、工地围档 根据项目实际情况，在沿江路段悬挂路旗，这也是本项目形象在客户群中树立的较行之有效的方法。 夹报 夹报广告相对报纸广告而言更有针对性,可在指定区域投放，广告投入避免不必要的浪费。 路展 根据不同的销售阶段，赋予不同的宣传主题，这也是让客群认识本项目的最直接方法。 市场热销期 逐步扩大宣传覆盖面，可谨慎尝试大众媒体的投放； 通过第一阶段逐渐进入市场恢复及热销期后，可进一步扩大宣传覆盖面，密切关注周边项目的广告宣传举措，若周边广告宣传攻势逐渐平缓下来，市场进入稳定，则可谨慎尝试广州日报等大众媒体的投放。 尾货消化期 精拣宣传渠道，在区域范围内保持一定的市场暴光。 在这个阶段，应逐渐缩减宣传费用，注重宣传的针对性，外线销售也更趋向于有效性。,完善的业务培训，成熟业务套路，促成交易“三板斧”； 打破几个人售一个盘的旧模式，组织几十个人甚至上百人的销售队伍； 专门销售一个楼盘，采取集中兵力打歼灭战的策略； 一支队伍只专注一个项目，以高度负责的职业心为开发商服务； 打破等客上门、守株待兔的旧模式，主动出击，找客上门； 对销售主任的骨干采用了半军事化的管理方式和认真细致的培训，同时注重对销售的技能培训； 十分注重面对面的销售和售楼部内默契配合的整体气氛，成功率高； 队伍的精神激励和物质激励，使销售队伍的战斗力始终保持一个较高的水平。,泰盈团队执行力的“密码”解读,亲如一家，来之能战的团队,专业复合、经验丰富的精英团队,精英文化贯穿整个团队，我们有强势的多专业整合，涵盖了房地产经济、房地产开发及管理、城市规划及设计、建筑及景观设计、工程建造、人文地理及规划、旅游规划、项目管理、工商行政管理、财务管理等诸多行业领域，拥有包括城市规划师、建筑工程师、注册估价师、MBA及具有多年开发、工程建造、规划设计等一线丰富工作经验在内的专业人士，注重科学严谨的工作态度、求实创新的服务观念，以求向客户提供符合项目自身特点、定位合理、考虑周密、富于创新、可操作性强的全程化房地产顾问咨询服务。,黄启树 （先生） 泰盈置业华南、西北区域总经理 中国策划协会广东策划师理事会理事 十余年专业地产营销经验，全面统筹房地产项目前期发展、营销策划及销售代理全程，主持参与过国内25个大中城市近百个楼盘的策划工作。其中，尤以“奥园系列”：广州奥林匹克花园、常州奥林匹克花园、沈阳奥林匹克花园的成功营销策划被业内广为称颂。 基于十余年专业地产营销执行经验，拥有对地产营销的全面认识，拥有对营销队伍管理与激励的高度水平，专长使项目实现快速、持续热销，从营销执行根本上提升了地产营销策划的“标杆”。曾多次被评为集团“优秀总经理”。为人忠厚诚恳、沉稳务实，并影响着华南西北营销团队有此执业气质与工作态度，率领团队北征南闯，屡战屡胜。,泰盈团队的超强执行力 从何而来？,泰盈团队自进入市场以来，以销售滞销楼盘起家，所以我们是房地产销售的“特种部队”。 话说“没有金刚钻，不揽瓷器活”，对细节偏执而狂热的追求造就了今天的泰盈团队。 按最保守估计：我们的销售效率是一般销售团队的1.5倍！,泰盈销售团队执行力的“密码”,1、房地产营销的两个重要环节：,2、销售人员的能力取决于两个方面：,心态和业务,3、 “刀锋营销” 推广的关键特色：,以“精准定位”的思路展开专员营销方式。 天天进行从不间断，效果明显、持久极强。 直指项目的目标客户群，针对性极强； 市场的信息反馈随时进行有效调整，灵活性极高。 注重全盘布置和细节把握，操作和监控都是系统性的。,突破传统坐销方式，主动亲自走访客户， 以外线销售为主，多种宣传渠道辅助。,泰盈的优秀企业文化,拥有“企业信仰”，崇尚“做思想工作”。 高度的企业认同感。 泰盈企业精神： 用平常心做不平常事，用不平常心做平常事。 泰盈核心价值观： 信誉为本、浓缩人生、 全力以赴、服务至上、 自强不息、与时俱进、 业务是立身之本,对于销售员来说最重要的是心态和激情,高成功率首先要全身心投入,我们认为：,泰盈独特的业务规范,泰盈团队坚持：业务是立身之本。 泰盈模式谈客标准化的“九大步骤”：,第一步：开场白 第二步：沙盘介绍 第三步：户型推荐 第四步：价格计算 第五步：增值保值 第六步：入市良机 第七步：价格优势 第