广州分公司长虹临时促销员培训.ppt

长虹临时促销员培训课件,广州分公司市场部 2012年10月22日,目录,从业观念的确立（可采用提问的方式进行） 临时促销工作给你带来什么？ 你了解你所在的企业吗？,一、长虹企业文化,为消费创造实实在在的产品，真材实料，不用概念欺骗消费者。,全球企业,潜力企业,认识国际化的军工长虹,名族企业,军工企业： “长虹至今仍是中国的大型军工企业，承担着歼十、神七和战机雷达的研发和生产任务” 民族企业： “长虹有50多年的历史，从成立到现在，一直处于市场领先地位” “长虹彩电是中国外交部作为国礼赠送外国领导人的专用品牌” 全球企业： “长虹从绵阳起步，现在已经发展成为一个大型的全球性企业，在欧洲、北美、东南亚，在上海、深圳、合肥、中山等地区都建有生产厂或研发基地” “长虹在全球有20多个生产基地，100多个销售公司，120多个贸易公司，30多个研发中心，全球员工总数3万人，产品销往世界100多个国家和地区” 潜力企业： “从06年开始，长虹在全行业下滑的背景下却以每年150%的速度快速增长” “世界首富微软比尔盖茨也毅然入股长虹” “长虹投入200亿元，打造中国唯一的等离子生产线，将主导中国未来的彩电格局” “长虹彩电畅销国内外，中国四分之一家庭购买的是长虹彩电” “长虹彩电每一天就要销出30000多台,长虹始创于1958年，历经多年的发展，长虹完成由单一的军品生产到军民结合的战略转变，成为集电视、空调、冰箱、IT、通讯、网络、数码、芯片、能源、商用电子、电子部品、生活家电及新型平板显示器件等产业研发、生产、销售、服务为一体的多元化、综合型跨国企业集团，逐步成为全球具有竞争力和影响力的3C信息家电综合产品与服务提供商。2005年，长虹跨入世界品牌500强。目前，长虹品牌价值786.75亿元。 2012年2月，长虹彩电率先发布2012春季新品战略，携智尚A4000、A5000、A6000、A7000等30多款CIRI语音智能电视新品，以及TV pad(平板电脑)、Smart Center(集成智能中心)、Smart Phone(智能手机)等全系列智能终端群集体亮相广州，打响彩电消费市场开年第一枪。,近年来，长虹以创新为导向，不断提升核心技术创新能力，创新管理模式，提升经营活力，积极推进产业结构调整，不断丰富产业形态，挺进关键器件、核心部件领域，大力实施品牌国际化战略，不断提升企业综合竞争能力。 目前，长虹正全力推进制造业升级、服务业转型和全球化发展，秉承“员工满意、顾客满意、股东满意”的企业宗旨，恪守“责任、坚韧、创新”的精神理念，凭借品牌、技术、人才、市场、服务等强大实力，长虹坚持“快乐创造C生活”的品牌主张，致力于为消费者创造聪明（Clever）、舒适（Comfort）、酷（Cool）的生活，成为全球值得尊重和信赖的企业集团。,科技长虹,先进的印制板生产线,先进的插件机群,自动喷涂机器人,亚洲最大的注塑机群,先进的贴片机群,现代管理水平的生产线,786.75亿元,1、长虹是国内唯一同时拥有液晶、等离子、LED、OLED四大核心显示技术的生产厂商。 2、长虹拥有国内第一条机器人全自动生产线 3、长虹拥有国内唯一的家电军工可靠性研究所，品质更有保障!,品牌DNA,二、基础知识部分,电视的发展趋势,过去,当前,未来,简称CRT电视，用的是显像管技术，到目前为止是最成熟、性价比最好的显示器技术，不足在于它的厚、重、X射线辐射和能耗相对较高。,平板电视是指外观板状、身材轻薄、屏幕呈平面、可挂在墙上的电视， LCD、LED（液晶显示）,PDP （等离子显示） OLED （有机电致发光显示），另外还有场发射显示(FED)、表面传导电子 发射显示SED、投影显示等新型技术类型。,显像管,平板,自发光柔性电视,3D55A7000IC,3D电视,55英寸,7000系列,LED,节能补贴,长虹的产品阵容,ciri语音智能LED4000（ciri语音智能电视，超级浏览器，安卓操作系统，多屏互动） PDP 5000。6000系列（ciri语音智能电视，内置数字一体机，超级浏览器，开放式平台） 高端王7000系列（无线wifi，水晶边框设计，定制LG.A+屏,内置语音接收器.数字一体机，高清卡槽，3组USB接口）,问题1：别人的32吋才卖xxxx价格，你们的32吋为什么这么贵呀？ 回答：请您一定要记得“一分价钱一分货”的道理呀，如果我们电视的成本真的很低的话，我们是不会卖那么高价格的。长虹公司的电视一直都以性价比高著称。因为电视是长期使用的家电，一定要考虑质量，而不能一味地追求价格，您看这台32吋的高端电视比其他品牌低端的32吋贵了1000元，比方说这台电视可以用10年，那么每天只相当于多花了2毛7分钱，但是您得到电视的档次将完全不同。,临促常见问题回答,问题2：彩电价格降得太快了，买回去不知道什么时候又降了，不划算?,(对于马上想买的顾客):现在这个价格是我们活动期间的价格，还有赠品送，活动结束后还会调回去，所以您现在买很划算；产品的价格降了，不代表是一定是好事可能是采用了低成本方案，减少了一些功能或器件，所以为了保证您买回去不后悔，建议您考虑我给您推荐这款产品，质量绝对有保证。 (对于待考虑的顾客):可留下联系方式，告知，如果很喜欢这款电视，到时有降价可以通知他。,问题3：你家3D电视是等离子吧？都淘汰了！ 答：我们采用的是第三代硅晶面板的3D专用屏，和第一代的等离子是完全不同的。具有自发光、600HZ 、360全视角的优点。演示和讲解600HZ，用偏光镜或者3D眼镜演示360全视角的自发光硅晶面板才是最好的3D显示技术。健康舒适、自然润目。,三、促销规范,“学习力决定生存力” “未来最核心的竞争是： “ 比你的对手学习得更快的能力”,销售人员必备的素质,注重仪表，保持形象-品牌的形象代言人，一举一动折射出公司的形象。 意志坚强，充满自信-熟知产品，知识广博,服务到位。 口齿伶俐，善于交际-偏外向，富有一定侵略性，具有征服欲望。 学识广博，积极主动-优秀的推销人员应当是通才，而非专才。 乐观向上，持之以恒-生活处处有快乐，工作时时有乐趣。,(1)服装 服装是给人留下第一印象的重要元素，所以我们在服装上绝对要有讲究，不可太过随意，严禁奇装异服或奇特发型，因为这时候的你已经不仅仅是代表个人，而是代表长虹公司的形象。,临促的基本要求,男士1：长虹形象服、牛仔裤、运动鞋 男士2：白色T恤、牛仔裤、白色运动鞋； 女士1：长虹形象服、牛仔裤，运动鞋（可化淡妆）； 女士2：白色T恤、牛仔裤、白色运动鞋（可化淡妆）；,（2）仪态仪表 在卖场必须站有站姿，坐有坐相，不可以东倒西歪，更不可以三五成群的聊天。男性应当双脚自然分开与肩同宽，双手可相握于腹部或放在背后；女性应当双腿并拢，双手自然相握放于腹部。在卖场应面带微笑，顾客前来，表示欢迎并伸手引导，顾客离开，礼貌的告别。,微笑是销售中的重中之重,对于从事服务行业的人来说，微笑是一种投资最少，回报最大。你的微笑可能会消除客人的些许苦闷，驱散客人一身的疲惫；可能会使客人感觉到你的诚心，原谅你的无意之失；可能会给客人带来愉悦，使他有个好的心情。因此每一位销售人员都要树立微笑意识，将微笑贯穿于接待服务的全过程。此外，也一定要牢记，只有真诚，友善，亲切，大方，自然，才会给顾客一种愉快，舒适，幸福，动人的好感。,无论在卖场或外场我们都坚决杜绝以下情况： A服装不符合以上要求者； B站姿不符合要求者； C有顾客前来不做引导，顾客离去不鞠躬者； D聚在一起聊天者； E迟到早退者。 发现以上任何一种情况，公司有权开除该临促并取消当天工资。,四、促销技巧,物料道具 1）、正确的服务意识：顾客不仅是购买一件产品，同时也是在购买超越商品之外的全面、周到的服务。 2）、明确的目标：有了目标，才可以找到前进的方向，目标要远大，要来自内心的渴望，同时也要具体化，要拟定、规划实现的过程，这样才可以最终提升自己的销售业绩。 3）、正确对待挫折：既要无所谓又要重视，“无所谓”是不要耿耿于怀，影响进取心，影响心态。“重视”是要从挫折中寻找自身的不足，并加以改进，从而不断进步直至走向成功。,销售人员的心理素质,推销的特点,一、主动性 彻底摆脱坐店经营，等客上门的服务方式，站立迎客。 主动出击，寻找能够找到的所有顾客。 把那些可买可不买的顾客变为主动购买。 把那些可下月买可明年买的顾客变为现在购买。 把那些可在这里买也可在那里买的顾客变为从本人这儿买。 2）、灵活性。 推销固然有流程，但决无定式，有针对性的方式方法需要自己不断探寻。 每一名顾客都有自已的欲望和需求，要有针对性的采取不同的灵活多样的推销方式和技巧。 学会因时制宜、因地制宜、因事制宜及时调整推销战略战术，用以快速适应顾客的具体要求。 对于顾客提出的异议，应耐心给予合理解答。,销售思路,首先是学习并掌握广泛的专业基础知识，只有掌握了广泛的专业基础知识，才能在销售过程中随机利用、学以致用。用心找寻机型的卖点，事实上是比较容易的，因为这是业已存在、固定了的东西，只需要细心、用心即可找到。难的是在销售过程中，通过自己的介绍，把那些“死”的卖点说“活”，把简单的卖点说得复杂，把无关痛痒的卖点说成对顾客至关紧要。在销售过程中，特别要注意语气的把握，要充满激情，让顾客感受到你对本品牌的自信，能随时站在顾客的立场去思考问题，并不断在销售过程中设悬念、埋伏笔，把握住一定的“度”，在合适的时机合理、灵活地出击，水到渠成，完成销售。,销售人员导购规范,为一名促销人员，仅仅掌握自己产品的特点，做到“有问必答”还远远不够。一名优秀的销售人员，必须具有灵活的头脑、敏捷的思维，积极的应变能力，从而能够尽快地引导顾客进入角色。如果一名顾客进入店中，东张西望，象在寻找什么，应如何对待？ 这类顾客一般是在看了广告或听别人宣传，而自己正好有需要购买时来现场咨询某种产品的，应特别注意：这是你应马上迎上去打招呼“先生（小姐）请问您需要什么？”顾客可能这样说：“我要看一下长虹彩电，860那款在哪？”这时要立即引导顾客，把他带到样机前面，顺便可递上宣传单页，然后再视具体情况详细介绍产品，这类顾客一般经过介绍后，会购买你的产品。 一名顾客进入店中，站在你的产品面前，你该怎么办？ 这类顾客是一般家中需要彩电，但是不知道购买何种品牌，来做咨询的，对待这类顾客不能操之过急，首先，要像顾客点头致意，让他注意到你可以随时为他服务，面容要亲切自然，不要马上凑上去大张旗鼓地宣传你的产品，这样会使他产生反感情绪，也就容易把顾客吓跑。要让顾客停留23分钟，然后递上一张单页，这样就容易与顾客搭讪，顾客看单页时，要提示他看哪一部分，比如说长虹电视是智能的，可以支持全网浏览，这时候就可以继续给他引申下去。,例：,几个顾客一起进入店中（一家三口，同事几人，夫妻二人），如何对待？ 这类顾客一般是马上购买，而且已经是货比三家了， 对待这类顾客要用极好的服务态度，语气、语调等都要恰如其分，同时要有足够的信心，要把自己与他们融在一起，就像朋友一样拉家常，讨论问题，同时要给他们发言权，不要自己一味象专家一样。把他们放在一起，对他们正确的谈话及时给予肯定，同时把自己的产品优点服务特点详细得灌输下去，要注意，不要让他们认为你在极力推销你的产品。,介绍产品时注意的问题,对顾客的询问要耐心细致回答，不厌其烦。 要以和善的口气来说明产品，不可用强迫似的命令语气。 要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，即要让顾客有思考的时间，一次注入过多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好。 给予顾客提问的机会，以把我顾客的需求心理动态。 尽量使用客观的证据说明产品特点性，避免掺杂主观意念。 充分示范产品，增强说明的效果。 尽可能让顾客触摸，操作产品，以增加其购买兴趣。 介绍产品时不要夸大其词，说得过头，以免失真，引起顾客的反感。 不论是说明抑或是示范，都要力求生动。,二、卖场会干6件事,1 喊口号:要求声音洪亮、简洁明快、震撼，震慑竞品 2 拦截顾客：简单讲解活动内容，快速聚集人气，强力拦截竞品顾客 3. 发DM单页：抢占卖场最优位置，积极主动，有效发放 4 讲解产品：简单介绍产品卖点和企业文化、留住顾客、待促销员开始讲解时再离开，跟正促一定要配合好，相当重要。 5. 给顾客领赠品：积极主动帮助顾客完成，大件赠品给顾客送到卖场下面 6. 带顾客交款：人多是帮助顾客排队，交款，快速办理成交手续。,DM单页发放的要求,促销单页发布的“5-3-1”原则： 在五米之外，我们要大声喊，吸引顾客的注意，告诉顾客我们是长虹电视，我们的活动亮点是什么。 当顾客走到离我们只有三米远的时候，我们要用微笑的方式拉近我们与消费者的距离，这个时候顾客会非常乐意的向我们走来。 当顾客离我们只有一米的距离的时候，我们要主动的迎上去，将单页递给顾客并且给顾客细心讲解我们的活动亮点。如果顾客非常感兴趣的话，我们要将顾客积极的引导到我们长虹的展厅，这样我们就算成功地发放了一份单页。,传单：作用不只是信息发布，还是拦截的重要道具，借助于传单达到拦截的目的。,给顾客发传单的同时用身体挡住不想让顾客走的通道。由于顾客路向的随意性，这样很容易使其走向你想要他走的方向。,发传单的时候注意配以一定的语言如：看下长虹3D电视！或长虹XX寸特价XX!等言语。,注意授带的佩戴,拿传单的方式：拿传单方式以有利于最快最方便把传单发放给顾客为原则，拿传单的动作也传递着临促的心态。 图一：所示是非常错误行为，这种方式可以理解成怠工。,图一,图二,图二：这种方式是比较正确的方式，有利于快速发出传单,注意授带的佩戴,（2）拦截,终端拦截最终目的： 销售产品,终端拦截直接目的： 集聚人气,拦截技巧,1）在拦截的过程中要注意始终与顾客保持同步 （2）把顾客拦到长虹展台,询问顾客的需求，做简单的讲解！ （3）要熟悉举牌和所发单页的内容 （4）开门前到卖场抢占最优位置 （5）有突发事件及时与卖场负责人联系,把顾客引带到目标位置,拦住顾客的去路,在通道的主要路口，占据有利位置,抢顾客、抢位置、抢先发传单，抢的就是首个与顾客接触的机会,在拦截过程中，这几种方法是混合使用的，引、拦、卡、抢抡翻使用才能达到最佳目的，不应以这几种方式来为临促分工，而应以关键位置活动区域来分工(区域防守)。,专柜,国产专柜,专柜,专柜,专柜,合资专柜,专柜,合资专柜,合资专柜,楼梯,通道,通道,通道,通道,通道,通道,通道,专柜,合资专柜,人流,自然状态人流示意图,你好！了解一下长虹彩电（传单）,专柜,国产专柜,专柜,专柜,专柜,合资专柜,专柜,合资专柜,合资专柜,楼梯,通道,通道,通道,通道,通道,通道,通道,专柜,合资专柜,长虹,拦截状态示意图,你好！长虹特价？,合资专柜,合资专柜,国产专柜,国产专柜,合资专柜,彩电专柜,长虹,国产专柜,其它专柜,其它专柜,其它专柜,其它专柜,通道,通道,通道,通道,示意图,楼梯,通道,通道,路线一,路线二,合资专柜,合资专柜,国产专柜,国产专柜,合资专柜,彩电专柜,长虹,国产专柜,其它专柜,其它专柜,其它专柜,其它专柜,通道,通道,通道,人流,临促站位示意图,楼梯,路线一,路线二,国产方向,合资方向,临促在红线区域活动，形成“墙”阻挡顾客走向合资专柜方向（或是离长虹专柜比较远的地方）,长虹专柜方向,此顾客在没有拦截的情况下，远离了长虹专柜。,注意卡位！,长虹专柜方向,徒手拦截示范,抢,徒手拦截示意图,占位,阻挡,引导,在彩电行业商场促销活动中，临促最重要的工作就是拦截、协助促销员做一些销售辅助工作。,如果我们在这个位置放一个临促卡位，情况就不一样。由于这个位置敏感（旁边就是竞品），所以这点是兵家必争之地，临促要强势，并处于游动状态（在红线附近）。,长虹专柜方向,3、KT板牌：发布信息，占据空间达到阻拦目的。,注意授带的佩戴,四、临促的培养,临促是一个动态团队，需要保证团队的稳定性，必须将临促队伍作为一个长期培养的对象。采用一些合理的管理和激励制度，提高临促对公司的归属感，增强临促的个人能力。 具体措施如下： 1.周末卖场实习； 2.定期培训、交流； 3.旺季或促销活动结束后，组织总结和表彰大会。,1.周末卖场实习： 作为长期培养的临促，需保持终端战斗，应当建立周末卖场实习制度。临促在不影响正常学业的情况下需到卖场协助导购进行产品销售，卖场事物处理等事物。提升终端销售能力，积累产品销售方法。 导购员作为其第一责任人，将该临促周末实习情况反馈至临促管理者，已达到增进了解，针对性培养的目的。 同时导购有义务对临促进行全方位培养，包括产品讲解