《销售与市场》区域活动.ppt

1,山东区域企业发展论坛策划方案,纵横齐鲁,销售与市场,营销三人行,销售与市场全面关注区域品牌健康快速成长,2,市场僵局如何破局？ 山东一直是我们国家快消品的大省，却没有走出很多有实力的快消企业，究竟是什么原因造成了这样的结局，是我们的产品没有竞争力还是我们的营销策略有问题？破局的关键在什么地方？ 出口难做如何内销？ 2008年整体宏观的经济形势不容乐观，经济状况持续低迷，人民币持续升值。出口越来越难做，利润越来越低，山东沿海存在着大量的食品出口企业，这些企业如何在内销市场打造品牌，如何构建一支有竞争力的团队？ 职业经理人什么角色？ 随着企业的发展，职业经理人在企业的经营中将扮演什么样的角色？职业经理人怎么请，职业经理人如何管理？,纵横齐鲁论坛背景,走进山东,销售与市场杂志社成立于1994年，使中国第一家专注于市场营销领域研究的专业期刊社，经过十几年的发展，已经成长为集综合业务于一身的大型传媒集团。 销售与市场营销三人行活动是销售与市场杂志社的品牌活动，致力于深入企业，帮助企业深度营销难题，本次活动，营销三人行将走进山东，联手山东世纪经纶营销策划机构，为山东区域企业的成长发展做出一份贡献。,China Marketing Magazine,销售与市场,指引区域企业走出战略迷茫,4,齐鲁纵横销售与市场走进山东,主办单位：销售与市场 联合主办：首席赞助商 承办单位：世纪经论 协办单位：赞助商 特约媒体： 特别门户网站支持：市场部网 官方网站：第一营销网,China Marketing Magazine,组织结构,活动安排,活动时间 2008年11月1日2008年11月2日 活动地点 济南某酒店 活动规模 中小型企业经营研讨会，30-50人。,5,齐鲁纵横销售与市场三人行,刘春雄 销售与市场杂志社副总编 斯 剑 销售与市场资深顾问 王海鹰 精锐纵横营销策划机构总经理,6,销售与市场营销三人行专家,销售与市场杂志社副总编，高级研究员 曾任双汇集团营销总经理，现为数十家企业的董事，顾问。 他曾经组织一线管理人员编写的为中国经销商咨询，是经销商行业最具实践指导意义的专著之一,刘春雄,7,销售与市场营销三人行专家,销售与市场杂志社资深顾问，高级研究员 著名实战派营销专家，先后在国有企业、大型集团公司、著名跨国公司任过营销经理、营销总经理等职。拥有十年的营销企划及管理经验。现任中国市场学会“中国市场发展战略研究所”研究员。,斯剑,8,销售与市场营销三人行专家,销售与市场杂志社特约撰稿人 北京精锐纵横营销顾问有限公司总经理 中国十大营销策划专家，来自市场一线的营销实战专家，多家高等学院市场营销兼职教授。在流通企业、工业企业与咨询策划企业有多年的实战经历。从事过零售商场广告经理、业务经理、大型连锁超市业务经理、批发公司销售经理、企业销售部长、企业营销总监以及策划公司策划总监等工作。,王海鹰,9,销售与市场营销三人行,China Marketing Magazine,山东站会议安排,10,破局营销如何突破市场僵局,北京精锐纵横营销顾问有限公司总经理 王海鹰,精锐纵横的破局营销之道 市场竞争越来越激烈，传统的营销手段开始失灵，大把烧钱做广告风险巨大，大多数孤注一掷者以失败而告终，行业巨头开始显现，强者越强弱者越弱愈发明显，处于中游状态的企业，上有行业巨头企业压顶，下有游击队企业搔扰，苦不堪言，被竞争对手纠缠或压制的企业以及新企业，如何摆脱纠缠，突破市场僵局？,11,破局营销如何突破市场僵局,北京精锐纵横营销顾问有限公司总经理 王海鹰,破局性攻击的四项基本原则 1.宁做搅局的坏孩子，不做听话的乖宝宝 案例：奥克斯空调业中的坏孩子 2.与一人斗不如干脆与众人为敌 五谷道场切分非油炸，独立攻击全行业 3.抓住行业共性弱点进行攻击 案例：金威啤酒唯一不含甲醛酿造的啤酒 4.攻击的目的是打乱行业格局而不是损害产业 案例：农夫山泉纯净水对人体有害，转产健康矿泉水,12,破局营销如何突破市场僵局,北京精锐纵横营销顾问有限公司总经理 王海鹰,破局性营销攻击操作十步骤： 1、提炼自身在技术、产品、管理、营销等诸领域中的优势，为发动战役储备资源； 2、研究行业现有的游戏规则、行业内企业的习惯性做法，并发现其中的弱点； 3、成立专案小组，尤其是加强公关策划方面的力量，必要时请专业外脑公司协助； 4、政府、媒体、经销商、业态及行业协会处理好关系，减缓破局战役后的压力； 5、找到攻击点之后，就要找到引爆炸弹的导火线，然后集中火力，将目标摧毁； 6、彻底分析清楚，战役对消费者将产生什么样的好处？战役能不能让消费者兴奋？ 7、将战役形成详细的实操性战术方案，企业核心部门参与媒介的协调关系； 8、设计的操作步骤必须是一环连一环，直到达成预期的目的才松手。 9、企业领导人必须充当洗牌后新势力的行业符号性人物，对行业的未来指点江山。 10、破局成功后，立即推出重建性策略，以快速弥补竞争对手可能的反击漏洞； 11、不能将破局营销单独理解成一个炒作行为，要强化系统营销的基础工作，抓住营销基础工作的关键点，基础必须扎实牢靠，否则只是一场炒作而昙花一现。,13,砍头、割肉、重组、策划外销企业如何做内销,北京精锐纵横营销顾问有限公司总经理 王海鹰,外销型企业转型做内销第一步：砍头！ 我们很多外销型企业在国际市场顺风顺水，为什么一到国内市场反而就左支右拙了呢？首先是观念的转换，并且不仅仅是简单的观念转换，而是砍头，彻头彻尾的洗脑，将原来的脑袋换掉，才能真正做好内销市场，可以极端一点讲，外销的任何思路，都无法运用到内销工作中来，我们如何不自我砍头，彻底洗脑，以全新的空白状态应对内销，很难取得成功。,14,砍头、割肉、重组、策划外销企业如何做内销,北京精锐纵横营销顾问有限公司总经理 王海鹰,外销型企业转型做内销第二步：割肉！ 转换了思想，并不代表就万事大吉了，根据我多年的体会，思想要转换为行动，还需一个脱胎换骨的过程，道理是学不来的，只有有了切肤之痛，才会真正转换为行动，不然，谁都可以通过学一点道理取得成功了，外销型企业转型做内销的第二个重要问题是：必须有割肉的勇气。回归到那句最俗的套话：舍不得孩子套不到狼。当然，有割肉的勇气不代表盲目投入，而是在投入前须慎重分析，但一旦确定方案，不要患得患失，犹犹豫豫，下手要狠。,15,砍头、割肉、重组、策划外销企业如何做内销,北京精锐纵横营销顾问有限公司总经理 王海鹰,外销型企业转型做内销第三步：重组！ 兵法说：兵马未动，粮草先行。转型做国内市场，也是市场未动，组织先行，即然贸易行为与市场行为是完全不同的两个概念，那我们在走向市场之前，要对自身的营销组织进行重建，而不能套用外销时的组织结构，外贸型企业转型做内销，在营销组织系统的建立上主要要注意以下八个方面：,16,砍头、割肉、重组、策划外销企业如何做内销,北京精锐纵横营销顾问有限公司总经理 王海鹰,外销型企业转型做内销第三步：重组！ 一、擦亮双眼信息与分析机制 二、武装大脑营销决策机制 三、有备而来计划机制 四、营销行政管理,五、销售系统的管理 六、市场系统的管理 七、服务系统的管理 八、打造职业化的营销团队,17,砍头、割肉、重组、策划外销企业如何做内销,北京精锐纵横营销顾问有限公司总经理 王海鹰,外销型企业转型做内销第四步：策划！ 外销型企业转型做内销，常常会走入两个极端，一是没有市场策划，二是矫枉过正，即想各个方面都做得非常完美。实际上没有任何一家企业，即使是我们很尊敬的一些国际知名企业的营销工作都不可能是十全十美，不可能说任何的工作都做的非常好。如果盲目的追求大，追求完美无缺，实际上会让我们的企业耗费很大的资源，最后达不到目的。外销型企业转型做内销的营销策划工作重点是抓四个方面：形象力、产品力、销售力和传播力。,18,高级营销经理人的保质期,销售与市场资深顾问，营销专家 斯剑,一个需要平台，一个需要人才，但登上平台的人才常常在导演的指挥棒下唱不出好戏。乘兴而来，不欢而散，一幕幕伤心短剧的上演，成为高级营销经理人与老板劳资双方心中永远的痛。 作者深切感悟现实的厚重、艰辛和矛盾，毅然地挑起这个敏感而具有意义的话题。感动于其深切反思的同时，也领会到高层经理人职业意识的觉醒与积极的努力。 斯剑先生将从高级营销经理人现状，产生原因以及解决办法，三个方面和大家探讨这个问题。,19,通货膨胀下的机遇和营销格局,销售与市场副总编 刘春雄,涨按通常的做法意味着销量的下降，不涨通常意味着利润的下降，是利润下降还是销量下降，两个选择都不是很好的选择。所以着根本不是能不能兼得的问题，是两个都得不到的问题，那么这会是大多数人的本能的想法。但是我要提醒大家是，人的本能的反映不是最佳反映。所以我觉得有时候我称专业化的时候，是因为当我感受这种信息的时候我是很高兴，为什