伙伴的发展阶段与专业能力诉求.ppt

伙伴发展阶段与专业能力,2010/1/22,小型事业本部渠道支持总监 王学钧,思考的逻辑,采取的方法,了解我们 的客户,集中,流程管控,重要信息的共享程度：物品、库存、业务进度 信息不共享造成的损失：计划失准、反应迟缓、责任不清 编码的唯一与规范性 财务记账的准确 组织职责与权限,规 范 管 理,信息共享,基础管理,关键业务问题的处理 销售业务 采购业务 库存业务 生产业务,多独立组织 远程与异地管理 集中财务 集中采购、销售、计划,集 中 控 制,企业管理的本质是平衡与顺畅并做到盈利，但在日常业务中会存在有常见的瓶颈性的问题会阻碍企业的正常流转,广大中小企业处于规范管理阶段 大多数的管理问题集中在流程管控上，但基础管理问题仍普遍存在 流程管控问题主要体现在流程的关键控制环节而造成的管理问题。,认识我们的客户,精细管理,关注行业特性 JIT,排产、产能、标准成本等,规范化管理,精细化管理,控制与集中,T1T3T6,找信心,找客户 谈客户 5人以下 50客户以下,产品聚焦 上规模 T3主营 10人以下 200-300客户以下,服务升级 品牌意识 专业化 部门分工意识 20人以下 不少于500家客户,规划运营 市场控制 有行业的积累 有政府关系 可市场运作了 专业的部门分工 30-50人左右 不少于800家客户,求发展,抓服务,树规划,认识我们自己,市场,运 营,销售,技术,市场,运 营,销售,技术,市场,运 营,销售,技术,商机挖掘,签单数量,服务转型,市场运营,在每个阶段，伙伴都会遇到市场、销售、技术、 运营管理四个方面的能力诉求，但是在不同的阶段， 伙伴对于能力的诉求重点是不一样的，我们需要 针对不同阶段的伙伴提供了不同的能力模型,每个阶段伙伴的核心 能力诉求是有差异的,伙伴成长路线图,财务业务为主体,项目型业务逐渐加大,商机挖掘能力 产品卖点讲解 产品演示 财务项目快速上线 基本财务知识,入门生存期,成长发展1期,成长发展2期,商机挖掘能力 产品卖点讲解 基本财务知识 一体化产品演示 讲故事的能力 一体化项目快速交付,项目型销售631 漏斗管理 产品卖点讲解 一体化产品演示 售前沟通-四步法 一体化项目快速交付 老客户商机挖掘技能 一体化项目快速交付,项目型销售套路 销售过程管理 全产品演示 售前沟通-效益与价值 项目快速交付 老客户商机挖掘技能 行业提炼、总结,持续经营期,不同伙伴的能力诉求,结论：不同阶段伙伴对于能力的诉求是有着明显差异的，总部将针对不同类型的伙伴设计不同的能力课程，并提供不同的培训方法,财务业务为主体,项目型业务逐渐加大,由产品营销到价值营销,伙伴能力标准,伙伴能力标准（续）,伙伴能力标准（续）,经销商学院,对不同类伙伴的市场、销售、技术、管理运营能力推进统筹规划,经销商学院网站,向不同类型伙伴提供在线学习课程 方便伙伴员工自学记录 用友一线人员辅导记录 BBS论坛,能力课程统筹规划与设计,集合总部高管、市场、销 售、支持、服务优势资源 针对不同类伙伴提供针对 性课程体系,伙伴能力认证统筹组织,针对伙伴员工统一的顾问能力认证 针对伙伴员工统一的服务工程师能力认证,总部与大区级培训计划统筹安排,全年两次CEO培训班 组织大区针对伙伴骨干人 员的集训 网络培