市场营销、工商管理毕业论文.pdf

安阳师范学院本科学生毕业论文安阳师范学院本科学生毕业论文 论白酒产品的销售促进策划论白酒产品的销售促进策划 作作者者 系（院）系（院） 专专业业市场营销市场营销 年年级级 学学号号 指导教师指导教师 日日期期5 5 月月 3030 日日 第 页1 学生诚信承诺书学生诚信承诺书 本人郑重承诺： 所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得 的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含 其他人已经发表或撰写的研究成果， 也不包含为获得安阳师范学院或其他教育机 构的学位或证书所使用过的材料。 与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献 均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 签名：日期： 论文使用授权说明论文使用授权说明 本人完全了解安阳师范学院有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权 保留送交论文的复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可以公布论文的全部或部 分内容，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。 签名：导师签名：日期： 第 页2 论白酒论白酒产品的销售促进产品的销售促进 徐勇 （安阳师范学院经济贸易系河南 安阳 ） 摘摘要要: : 随着时代的发展， 社会生产力水平也飞速提高， 物质所需品早已琳琅满 目，供大于需，怎样打开市场进入市场成为了企业无法回避的事实问题。三思而 后行，做任何事情都必须事先策划，决不能盲目行事，武断而行。产品销售促进 作为产品销售中的一个重要环节，在人们的认识逐渐理智、完善化的今天，它在 产品销售环节中的作用越来越突出，如果销售促进满足了消费者的期望，那么， 销售促进就会大受欢迎，同时也使企业能够借此以比广告低得多的费用，向消费 者传递友善、关心、忠诚之情。因此，研究产品销售促进，做销售促进策划设计， 对产品的成长和企业的发展来说显得尤为重要，不容忽视。本文以白酒市场为主 要研究对象，在已有研究成果的基础上，着重加大对产品销售促进策划设计各个 环节细节的研究分析以及对销售促进策划方案的组合设计， 在论证过程中穿插具 体案例，结合具体产品的本身特性及生命周期特性，经过分析和论证，希望能归 纳出几种与现今市场较为适应的销售促进设计方案， 从而为产品的销售促进提供 一些新的项目。 关键词关键词：销售促进；产品生命周期；产品销售促进策划；销售促进组合方案；销 售促进支持 当今社会，人们或多或少都会感觉到身边存在着什么东西，这种东西无处不 在，已经融入了我们的生活。对，它就是销售促进。我们每天起来第一时间接触 到的就是各种媒体的商品销售促进广告， 销售促进作为一种既熟悉又陌生的东西 时刻围绕着我们。企业要发展，就必须研究销售促进、了解销售促进，做好产品 销售促进策划，在产品的不同生命周期运用不同的销售促进工具，采取不同的销 售促进方案，为市场不同渠道提供适宜的销售促进支持。产品的销售促进已不可 否认地成为市场的宠儿。 一、一、 我国现阶段产品销售促进的理论概述 （一）销售促进的概念及背景 依据词典，“销售促进”一词意为“使运动”。这也正是不同时代之下的销 售促进宗旨：推动产品，利用销售。随着上世纪末出现的大型百货商店的发展， 我们在法国看到了最初的销售促进活动。在美国，销售促进已有 50 多年的历史， 组织严谨。而在法国，直到 60 年代才出现了最初的定义，且变化不定，但它的 迅速发展迫使各企业把它看做一种特殊的销售技巧。 最初，人们认为销售促进不及广告庄重，因而总是以一种次要的形式去使用 它， 或者把它看做广告的结尾部分。 于是， 人们把它列入广告预算之中。 就这样， 人们很快地在美国发现了广告内投资和广告外投资之间的差别。前者是指电视、 报纸、广播和招贴广告，后者是指销售促进和其他宣传技巧。到了 80 年代末， 后者占了美国企业宣传方式的 70%，其重要性可见一斑。很多年内，关于“销售 促进”的定义繁多但模糊不定。今天，权威机构的增多以及销售促进市场的发展 使得我们可以更好地界定一个基本完整的定义：销售促进是指，在某一产品的生 第 页3 命周期中，为了促进眼前销售的增长，也为了发展新用户而使用的一系列以市场 三大成员(消费者、分销商、售货员)为对象的销售技巧。销售促进活动一开始曾 是“硬”性的(强迫推销法)：价格惊人的降低、产品大跌价等等，短期来看非常 有效，但对企业而言，成本太高。今天销售促进活动已变得比较“软”性了，虽 然不够立竿见影，但更有助于树立产品形象。通过硬性手段和软式技巧的组合， 销售促进能有效地影响顾客的购买行为， 并使产品和消费者之间产生一种相互影 响的关系。 （二）销售促进的目的 任何一个活动， 一定要有其目的存在， 可能为单一目的， 也可能为多重目的。 一般来说，销售促进的目的不外乎以下几点： 1增加来客数 销售促进最大的目的是为了增加来客数，以提高业绩。因此，想办法吸引人 潮增加来客数，让每位来店的顾客都很乐意地掏出口袋的钱，或一时冲动购买更 多的商品，业绩方能提升。来客数对店铺经营成败有举足轻重的影响。试想若没 有顾客上门，商品(服务)再强，也是枉然！ 2提高客单价 业绩=来客数客单价 由以上公式可以得知，来客数及客单价是提高业绩的两大因素。销售促进当 然主要是为了提升业绩，因此提高客单价，成了销售促进的另一重要目的。一般 说，提升来客数量，提高客单价，应视商圈消费群体及时间而定。例如， “十一” 婚宴市场白酒的消费量很大，企业可委派推销人员直接到当地民政部门了解情 况，针对节假日结婚的消费者进行推销，以打开婚宴市场，操作时可与酒店、摄 影店等联合搞一些优惠和庆祝活动，如向新人送鲜花，送祝福等。 总之，唯有同时提高来客数及客单价才是一次“漂亮”的销售促进，若是两 者缺一都不是完美的销售促进。同时，销售促进活动提升的业绩和销售促进费用 比例是否合理，也是评估此次销售促进成功与否的指标。 3库存消化 销售促进活动的举办以提升客单价为主要目的。然而，有时为了消化库存、 出清存货而举办销售促进活动。比如：盘点前或是快过期之产品。相对而言，在 正点店铺的经营中此情况出现比较少，而且总部有完善的退换货制度。 4新品推出 因为产品生命周期中之“导入期”须投入更多的媒体销售促进，才能为消费 大众所认识，进而接纳。一般有如下形式：免费试放、免费赠送，皆是为“新品 推出”而举行的销售促进活动。 5因应竞争店的挑战 有时销售促进是不得已的，比如附近或同一区域有同类型产品或竞争店开 幕，对方推出一系列之销售促进活动，因商品或服务之重叠性高，对品牌忠实度 不高的顾客群易因竞争店举办销售促进活动而流失。 为了掌握既有顾客群继而开 发新客群，因此应挑战而推出销售促进活动。 当然，此时之销售促进须掌握“先机” ，较对手日期更早，以期先控制消费 者“荷包”或价格更低，以较对方更强的吸引力吸引消费者。 6形象的建立 销售促进活动之举行并不只是提高业绩等， 它还包含了店铺形象的建立或改 善。 而每一次成功的销售促进活动都将是最好的形象建立， 店铺有了良好的形象， 第 页4 自然会有基本客群，且能吸引更多的流动客群。能维持一定甚至更佳之业绩，相 辅相成。所以，做好公关、建立好形象也是店铺经营之一大要务。 二、现阶段白酒市场销售促进策划环节的分析 （一）对白酒市场销售促进用品的分析 1销售促进用品的重要性 销售促进品是物质产品营销活动中的重要一环， 在品牌成长过程中的各个阶 段都相当重要。在品牌发展初期，销售促进品是帮助产品迅速被认知、被吸引的 启动剂；在品牌成长期，销售促进品是帮助品牌塑造形象、提高销量的助长剂； 在品牌成熟期，销售促进品是帮助品牌树立形象、延长品牌生命周期的固定剂。 所以，销售促进品在物质产品品牌成长的各个时期都起着相当重要的作用。 据调查，消费者倾向于打折降价和赠送礼品两种方式其所占比例分别为 32.8%和 28.2%；在具体销售促进活动方面，选择按购买量免费赠送和精美实用 的小礼品的分别占 30.2%和 29.2%，有奖销售的占 23%；而在销售促进品的选择 上，42.4%的消费者选择了实用的小礼品，喜欢有收藏价值的消费者占 22.8%。 一位市场一线的人员曾指出 “消费者因为不喜欢我们的销售促进品拒绝购买而去 选择销售促进品好的酒” 。也有经销商指出，消费者会因为盒内没有礼品而觉得 是产品欺诈或是不完整的产品。由此可见销售促进品的杀伤力有多强，难怪有人 说“终端的竞争就是销售促进用品的竞争”! 2赠品销售促进的意义 销售促进赠品充溢市场的同时不但带来了销售促进型产品的竞争和创新， 也 给消费者留下了深刻印象， 甚至使消费者形成一种 “买东西要赠品” 习惯性认识。 在这种情况下，没有销售促进性产品予以辅助主体产品的市场销售，消费者反而 不太习惯，尤其是对于经常搞赠品销售促进的酒类行业来说，销售促进性产品几 乎已经成为其主体产品销售的一个必要的附属部分。 运用赠品销售促进至少可以实现两个目的，其一是促进产品销售（短期目 的） ，其二是提升产品品牌（长远目的） 。所以，在选择销售促进性产品时最重要 的就是将这两个目的合而为一，发挥其最大的辅助贡献作用。当然，在实际的市 场操作中，这种完美的选择只能是一种境界的追求，一种具有目标倾向性的选择 标准而已。 （二）对白酒销售促进工具的分析 企业在进行销售促进时， 首先要选择销售促进工具， 销售促进工具选择得当， 可收到事半功倍的效果。通常的销售促进工具大致分为对消费者、对中间商和对 企业内部三大类。对消费者的有：消费者教育、消费者组织化、发布会展示会， 样品赠送、邮寄广告、宣传册、赠品广告、奖品奖金。对中间商的有：折扣政策、 销售竞赛、公司内部刊物、从业员工教育、广告技术合作、派遣店员、POP 广告 等。对企业内部的有：公司内部公共关系、营销人员销售竞赛、营销业务员教育 培训、销售用具制作、销售促进手册等。 在选择销售促进工具时应注意如下三种因素，即销售促进目标因素、产品因 素和企业自身因素。 销售促进目标因素就是说选择的工具必须能最有利于达到所 制定的销售促进目标。 产品因素是指选择工具时要考虑产品的类型和所处的生命 周期， 不同的周期使用不同的销售促进工具。而企业自身因素就是要充分考虑企 业自身的优劣势和可利用资源，并要符合企业自身的外在形象。 （三）对白酒销售促进策略的分析 从总体上分析，任何销售促进要么是优惠销售促进，要么是竞赛销售促进。 第 页5 优惠销售促进的优点在于能刺激消费者试用产品，扭转消费偏好，较快地显 示销售促进效果；增大既有顾客的购买量；鼓励顾客试用老品牌的新产品；可促 进零售店增加进货量；增强营销业务员信心。缺点是活动效果难于预测；部分优 惠券有可能很长时间后才来兑换，因此影响整体销售促进计划的实施；误兑不可 避免，从而导致费用过大，影响销售促进效果；对新产品、知名度低的产品销售 促进效果不佳，消费者不会为了优惠而买一个不了解的产品。所以，在策划时要 注意对优惠券的设计和送达方式的选择以及整个活动的时间、空间、气候上的把 握，这样才能使优惠销售促进活动获得成功。例如，企业可以在大型商场或公共 场所，多搞一些娱乐性与趣味性相结合的有奖销售、产品知识竞赛等活动，以制 造节假日快乐的气氛，吸引更多消费者的积极参与。或采用捆绑销售形式，在中 秋佳节企业可以采用买白酒送月饼，或送香皂、送烟等一些既实用又充满亲情的 东西， 如某白酒企业就采用购白酒一箱赠送植物油一桶的做法，深受广大消费者 欢迎。 值得强调的是，企业在进行优惠销售促进时要意识到它是一把双刃剑。运用 得当， 将具有强大的杀伤力： 既增强了品牌知名度， 又让消费者参与到品牌中来， 和品牌形成互动；如果运用不当，销售促进将成为品牌衰弱的起点让品牌陷 进掉价的怪圈。 例如， 2001 年 6 月，五粮液服务公司的某品牌进入河北市场。初期，为了 打开市场，迅速占领市场份额，实施了大力度的渠道销售促进措施。一级经销商 进货买一送一。短短的六个月，该品牌在河北市场的销售额达到 2000 万元。随 着旺季的来临，该品牌在市场上的表现开始出现问题。本来应该是大量实现销售 的时机到来了， 可是由于企业不堪销售促进的重负无力承担巨大的渠道销售 促进压力，转而更换包装，开发新产品。经过这样的折腾，该品牌大量的产品变 成零散的库存，积压在几百个分销商仓库里，于是，串货、低价倾销等各种违规 销售的现象不断出现该品牌陷入了深渊。 竞赛销售促进，是企业常用的一种对营销人员的激励手段，因为通过竞赛和 倒逼， 人的主观动能性和潜能能够得到充分的发挥， 据调查， 营销业务员有 60 的潜力是依靠企业的激励政策激发出来的， 由此可见销售竞赛是十分重要的一种 销售促进手段。销售竞赛的奖励标准分为：一是以销售额为奖励标准，包括全部 商品的销售总额；特定产品的销售额；特定营销业务员的销售额；相对上一期的 销售增长率和销售额的目标达成率。二是以其他事项为奖励标准，包括销货回收 比率；费用折扣占达成销售额的比率；新产品销售工具或广告诉求的创意水平； 新顾客、新配销通路的开发业绩，商品陈列或营销技巧；论文或研究成果的发表 状况等。 当然， 进行销售竞赛时要注意合理安排和设计竞赛的内容、 竞赛的期限、 奖项的设置，并尽可能让更多的营销人员以各种名义获奖，以达到竞赛是教育训 练之一环的效果。 (四)对白酒销售促进方式的分析 白酒销售促进的主要手段一共有四种,即人员推销、广告、营销推广和公共 关系，它们都有各自的作用，也有自身的缺点。因此，在筹备销售促进活动时， 就应该从产品自身特点和总的销售促进预算出发， 考虑各种销售促进方式之间如 何分配使用。因此，在制定销售促进方案时，应该以引起潜在消费者对产品的需 求和兴趣为第一目标， 如果销售促进奏效， 消费者便会纷纷向中间商询购该产品， 而中间商如果有利可图， 也就自然会考虑进货， 这样， 销售促进的目的就达到了。 当然， 我们在制定销售促进方案时，一定要考虑到产品的生命周期究竟处于哪个 第 页6 阶段，如果是导入期，就应大力加强广告和公共关系；如果是成熟期，就应该增 加营销推广，削弱广告；如果该产品已进入衰退期，那么只要保留一定的营业推 广就足够了。总之，只要我们有目的、有计划地将各种销售促进方式适当搭配， 形成合理的销售促进组合，就可以收到最佳的销售促进效果。 三、销售促进策划的分析和新方式的思考 竞争的加剧使得企业在营销过程中都将焦点放在销售促进上，对于销售促 进， 针对不同的群体在不同的时机应该采取不同的策划，如对销售促进工具的选 择、 对销售促进策略的创新等等。 一次销售促进活动的程序一般有如下几个步骤： 确定销售促进目标(即对谁搞销售促进？消费者?经销商?企业内部营销业务员?)； 选择销售促进工具；设计销售促进方案(确定人员数量、销售促进地点、现场布 置、气候预测、费用预算、奖品等)；实施所定方案(实施前有条件的要预先在小 范围或内部实验一下，然后再大范围推广)。当然，除此以外，还要具备一种现 场的控制和发挥能力，譬如某种突发事件的处理，来自看热闹观众的起哄等等。 （一） 销售促进策划要有针对性、连续性和目的性 对于销售促进，需要的是策划与优化，企业为达到特定销售促进目的需要弹 性运用若干销售促进工具、销售促进方法，它包括人员推销、商业广告、公关宣 传和适时销售促进等，从而以最少的成本达到将企业的产品或服务告知客户、说 服客户，并催促客户购买。 1活动要有针对性 由于销售促进组合内的各个工具分别有着不同的影响力，例如“公关宣传” 在消费者认知和兴趣里有强烈的影响力，可形成客户对企业或产品的好感；但在 产品的立即“采用”方面，影响力较弱。而人员推销由于面对面的口头诉求，在 评价、试用、催促、采用阶段，就有重大影响力。销售促进活动由于具备设计复 杂、动用人力多等因素，在认知、兴趣、评价、催促、采用阶段，就有重大影响 力。当然，销售促进组合的运用还要考虑产品的属性与特殊性，例如对一个以销 售工业用品为主的企业而言， 也许全部依赖人员推销。 相反的， 消费品生产厂商， 可能以广告为主。对一家厂商有效的方法，对另一家可能毫无用处。类似的产品 销往同一市场的厂商，运用不同的销售促进组合，也可成功地达成其目标。这就 要求营销部门在运用销售促进组合时，应充分考虑不同产品、不同环境、不同客 户或消费对象，灵活调配，合理组合。 而对白酒的营销策划，也不外乎从四个方面入手，一是产品实体；二是产品 形体，即产品视觉要素；三是产品概念,即产品内涵；四是产品外延,主要指营销 技巧和通道等方面。这四个方面称为整体产品的四部分，并越具备完整性，就越 具有竞争力。比如啤酒，目前的竞争焦点是以产品实体为主,以产品外延为辅超 干啤、干爽型、8 度啤酒、营养啤酒、暖啤等名堂都是产品实体的范畴，立意在 于表现我不是普通啤酒，往往能赢得一些市场空间；产品外延上主动动用了营销 技巧， 靠“点子”突击销售促进。 2活动要有连续性 一次销售促进活动搞得再成功，也不足以全面启动市场，要想让消费者成为 自己的忠实顾客，我们必须在产品走向市场那一刻起，就连续推出多次有着各自 明确目的而又环环相扣的一系列销售促进活动，让消费者迅速从不了解到了解， 从了解到喜爱，再从喜爱到变成这一品牌的拥趸。如果我们能够成功地搞出这样 一系列的活动，我们的产品就一定会全面启动市场并长期占有相应的市场份额。 具体到每一次的销售促进活动，首先应有明确的目的，是让消费者认识这一 第 页7 品牌，还是让消费者主动购买，或者是强化消费者的购买习惯，使其成为忠实顾 客， 必须先有一个准确的定位。 其次就是要与此前及此后的销售促进活动相结合， 不要孤立。再次就是要尽量少花钱、多办事，尽量制造一些轰动性的新闻效应， 让各个新闻媒体主动报道。最后，活动所设置的奖项应该让多数参与者够得着， 能够得到实惠，而不是设置特别高的奖金，结果仅有几个人能得到，那样消费者 的积极性一定不会很高。 3要围绕品牌做文章 现在销售促进有几种形式，就是放奖品、现金、兑奖券、刮刮卡以及买酒赠 酒等， 但我认为这种实物奖本身并不重要，重要的是靠这些礼品来给消费者在饮 酒时增添一种乐趣，也就是老百姓所说的“图个彩头” ，因此，作为销售促进所 用的奖品，应该以精巧为准，是否值钱并不重要。在后 WTO 时代，销售促进活 动将逐步变得规范，恶性销售促进将逐步消失，有些厂家搞买断品牌经营方式这 都只是一种极浅层次的竞争；产品的部分竞争最终是文化的竞争,随着消费者品 位和生活质量的不断提高，白酒企业一定要融入中国深厚的文化底蕴， 地道和 时尚的有机统一。所以，要搞销售促进活动，还是应该围绕品牌、酒质以及消费 者的心理需求做文章，以吸引消费者注意力、加深消费者对品牌的印象为目标， 而不应该以短期内能卖出多少酒为目的，因为那是一种短期的行为，很可能销售 促进活动一结束酒就卖不动了。 例如，白酒企业金六福就意识到，大多数情况下，消费者购买产品并不仅仅 是为了购买产品本身， 更多的是产品所能够给消费者带来的核心利益和它所能给 消费者带来的期望。因此，就炒作一个概念，创造一种时尚，引领一种潮流。 “金 六福” （寿、福、康、德、和、孝）“好日子要喝金六福酒” ， “喝金六福酒， 运气就是这么好” 。难道过上好日子就得喝金六福酒？当然不是，但是金六福把 消费者对未来生活的期望以及对现有美好生活的赞美深深地融入酒中， 可说是成 功的营销。 （二）实施文化营销做增殖销售促进 随着教育的普及和人们文化素质的提高，现在的消费者的行为也越来越有 “文化性”了。 通过对消费者在选择白酒时主要考虑的因素进行调查发现，有 22.5%的消费者对白酒的品牌及生产厂家非常重视，有 25.4%的消费者更加注重 白酒的纯粮特点，只有 8.1%的消费者在选择消费时没什么讲究。这说明人们对 白酒消费的观念不仅仅局限于单纯的感性消费模式，提升品牌、强调保健、体现 文化应成为白酒生产厂家今后考虑的重点因素。 实施文化营销策略是让营销披上文化的袈裟，赋予文化的品味与灵魂。文化 营销是充分运用文化力量实现企业战略目标的市场营销活动， 即在营销活动流程 中均主动进行文化渗透，提高文化含量，营造文化氛围，以文化作媒介与顾客及 社会公众构建全新的利益共同体关系。实施文化营销策略可以从以下几方面进 行： 1理念文化营销 理念文化是营销文化的基础，强调在营销中充分体现企业的文化理念。其核 心就在于寻求为顾客所接受的价值信条作为立业之本， 从而促进顾客对整个企业 包括其产品的认同，最后达到企业与消费者价值观念的共鸣。例如，在急功近利 的当今社会，在动不动就称“王”称“帝”的白酒行业，金士力不为眼前利益所 动，坚定走质量路线，依托集团强大的现代化科研力量，利用国际领先的超临界 萃取技术，从十余种天然植物中提取出无色无味的营养液用以调配基酒，不仅把 第 页8 传统白酒对人体肝脏、肠胃的伤害降低至“趋零标准” ，而且又催化了酒汁的老 熟：酱香、浓香、天然植物香融为一体又相得益彰。更为重要的是，现代白酒倡 导的是一种健康新生活运动，即称谓“31 生活模式” 。俗话说， “饭后百步走， 活到九十九” ，而饭后一杯金士力酒，则相当于人体微观系统自行做了一次体内 运动，具有与“百步”的异曲同工之妙。每日的三餐是人体的基础保障，每日的 一杯金士力酒则是生命质量的提高。因此，饮用绿色、健康的金士力酒正符合了 现在“健康第一”的生活时尚，公务、商务活动中的宴请也区别于以往的“不醉 不归” ，而是更加顾及了消费者的身体健康。 2产品文化营销 把文化内涵融于企业产品的设计、制作、包装等各个环节之中，通过缤纷的 色彩表现产品包装的品位和喜庆氛围给消费者以最大的视觉冲击力是进行产品 传播推广的基础。对于白酒的市场，产品实体的竞争是根本性的, 许多白酒企业 在包装上下功夫,方瓶、圆瓶、瓷瓶、陶瓶、蒙砂瓶等等。在酒家庭中,各类酒有 着不同的特征，因此，在酒业策划中必须要考虑不同类型的酒存在不同的文化内 涵和概念诉求。白酒策划要整体开发，任务是做出丰厚的内涵来，酒策划要增其 雅致，去其但欲，任务是做出高雅的氛围来：啤酒则应先具备白酒丰厚，然后高 档者可替果酒之雅，低档者可以比豪饮之俗；另外像黄酒之类,应该把口味需求 白酒产业的生产商无一例外地“拼年头、说传统、谈文化” ；高档白酒的性质就 象是艺术品，除了需要深厚的精神内涵之外，还需外表形式的艺术化等等。 3环境文化营销 环境文化营销要求做好终端产品的陈列与示范、 销售促进人员的组织与培训 等细微工作。产品销售的好坏不仅在于产品本身，终端陈列的位置、展架及产品 的摆放、堆头的方式等也将直接影响产品的销售。终端销售人员的职责不仅要使 终端售点生动化，而且还要与消费者直接进行交流，向消费者推荐产品的利益； 尤其是酒店服务人员对目标客户的推荐作用更不容忽视， 因此可策划节日酒店白 酒的奉送、品尝、打折等活动，使消费者直接得到实惠。 总之，通过思想、产品和环境的文化营销，建立一个系统的文化营销空间， 在与消费者价值观产生共鸣的基础上，创造出企业的增殖价值，树立品牌形象， 最终达到企业与顾客的共赢。 四、总结 对于销售促进，需要的是策划与优化，企业为达到特定销售促进目的需要弹 性运用若干销售促进工具、销售促进方法，它包括人员推销、商业广告、公关宣 传和适时销售促进等，从而以最少的成本达到将企业的产品或服务告知客户、说 服客户，并催促消费者购买。虽然销售促进的手段是有限的，但根据企业具体的 销售促进目标和产品自身属性的特点， 我们可以提供的销售促进组合和销售促进 支持却是变化无穷的，针对终端商、服务员和消费者我们可以多种形式的人员销 售促进、礼品销售促进、会议销售促进、喜宴销售促进、团购销售促进、品尝活 动和摸奖活动等。本文通过对产品销售促进环节的分析，提出了一些较为新颖的 销售促进策划思考方式，希望能为做相关工作的朋友提供一些灵感。 第 页9 参考文献参考文献 1连漪.市场营销学-理论与实务M.北京理工大学出版.2007 2刘昕.薪酬管理M.中国人民大学出版社.2002 3方振邦.绩效管理M .经济科学出版社.2005 4卿学民. 新企业战略M.中信出版社.2006 5花儿如海.销售促进手段. /f?kz=155141367.2009-4-15 On the promotion of liquor products Xu- Yong (Anyang Teachers College, Anyang, Henan Economic and Trade Department) Abstract: Along with the time development, the social productive forces level also rapidly enhances, the material needs is already dazzling, for is bigger than needs, how opened the market to enter the market to become the fact question which the enterprise was unable to avoid.Acts only after careful consideration, handles anything all to have to plan beforehand, can handle affairs blindly in no way, arbitrary and line.The product promotion took in the product sale an important link, in peoples understanding reason, consummation today, it more and more is gradually prominent in the product sale link function, if promoted sales has sa