房地产项目价格策略即价格表制作方法.pptx

,偉 業 顧 問 2010 B.A.Consulting.,价格策略、价格表制作沙龙,思考1： 一般商品定价的原则：制造成本+ 营销费用+管理成本+行业规律利润+税费=销售价格 房地产的价格是不是也都这样来的？ 思考2： 价值和价格的关系 价格策略在整个营销策略的地位？（价值提炼、价值传播、价值展示、价值实现） 定什么样的价格才是最合理的？ （我们都会遇到定高、定低的情况？）,房地产价格思考,价格策略,关于定价,价格表制作,沙龙主要内容,1、价格策略,企业目标,1、“名”于“利”的关系； 2、“长期”与“短期”的关系； 3、资金链的状况 4、其它,1、价格策略,项目与市场,1、项目本体规模； 2、本项目的物业类型； 3、项目在市场环境的状况； 4、市场的价格环境,1、价格策略,均价入市,1、均价不高于市场预期，逐步抬升； 2、均价明显高于市场预期； 3、均价与市场预期吻合；,1、价格策略,价格体系,1、扁平化的价格体系； 2、拉长型的价格体系； 3、目标导向，非合理的价格体系；,2、关于定价,定价定义,定价是从客户的角度，精确衡量一个产品价值的过程； 定价是一种艺术，一种高风险的“赌博”;,定价过程,2、关于定价,2、关于定价,定价的方法,一个陌生区，一个大盘总建筑面积40万，第一期启动6万，周边销售价格3000元， 本项目主要为高层,但区域内多层好买,启动区价格策略? 半年后，该区域成熟了， 周边均价已经实现3700元，而本项目半年无产品销售,此时定价思路怎么做?,卖点1：是有个8万平米的市政公园，开发商加投入80元/平米的投入可以为小区使用； 卖点2：本项目赠送面积平均达到15%；,背景,项目条件,2、关于定价,案例,定价的思路,2、关于定价,3、价格表的制定,价格制定考虑因素： 项目整体位置 临街面状况 楼层状况 与主力店关系 铺面与交通关系 铺位面积 层高 使用率 进深比,商业,3、价格表的制定,成表因素,3、价格表的制定,打分表（明确标准） 分户型价值排序（明确极差、权重）,打分表,3、价格表的制定,3、价格表的制定,园景:高-中-低,远景：中-高-低,3、价格表的制定,价格表的框架,1： 建立“总控表”概念 2： 以“栋”为单元，分表尽量简单 3：以价目表（含折扣）为定价基础 4：以“一个”基础链接；避免循环链接 5：有规律可寻,3、价格表的制定,5：插入“批注”说明调整原因； 6：尽量不合并单元格； 7：避免循环链接 8：样板房、保留单位销控（现场确认位置） 9：避免将不同执行阶段的价格表放在一个文件内（金碧世家） 10：设置页眉、页脚；规范命名； 11：保留备份,3、价格表的制定,1： 链接 2： Round 3：单变量求解 4： MIN&MAX 5： & SUM 6： 粘贴,关键词,3、价格表的制定,价格表验证,低、中、高层面积链接错误： 核：查丈面积 核：现场交叉复核 过程文件命名不规范 总面积、总金额同列 顶层送阁楼等特殊资源单位漏加价 省略了面积的小数点 单位与查丈报告不一致,3、价格表的制定,几个经验数值,极差：1520% 层差：10% 折扣率：1.5-2% 现楼与楼花差 10% 临主干道物业，噪音权重可适当调高20-30%,3、价格表的制定,价格表调整,总价调整 -调整折扣率； -调整价格表（实表 面价） 分栋调整 -调整基准价 分户型调整 -调整平面差,