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文档简介

第1章,做一名销售经理,1.1销售经理的职能与技能,销售经理的职能大致可概括为计划、组织、控制、招聘、培训、指导、激励与评估。 销售经理应具备的三种最基本的技能是：决策技能、人际关系技能和技术技能。,1.1.1销售管理的含义,销售管理是对销售人员及其活动进行的计划、组织和控制，包括销售人员的招聘、培训、激励、绩效评估和业务指导，从而实现企业目标的活动过程。 销售管理的核心是对销售人员的管理，销售管理的目标是实现企业利润。,1.1.2销售经理的职能,销售管理是销售经历的基本职能。销售经理的主要职能包括6个方面，如图1-1所示。,1.1.3 销售管理的技能,1.决策技能 2.人际关系技能 3.技术技能,1.2 从销售人员到销售经理,1.2.1 销售人员的职业道路,1.2.2 销售职业特征,1.工作安全感 2.晋升的机会多 3.价值反馈及时 4.声誉非常重要 5.工作丰富多彩 6.工作的独立性强 7.奖酬的公平性 8.边缘角色扮演者,1.2.3 销售经理的思维,1.观念的变化 2.目标的变化 3.责任的变化 4.满意的变化 5.技能要求的变化 6.工作关系的变化,1.2.4 成为一名合格的销售经理,1.尽快适应角色变化 2.勇敢面对挑战 3.在实践中不断学习 4.培养优秀品质,1.3 销售管理的发展趋势,1.3.1 从交易推销到关系推销,表1-1 交易推销与关系推销比较,1.3.2 从个人推销到团队推销,图1-5 销售团队协作类型,1.3.3 从关注销售到关注销售效率,1.3.4 从管理销售到领导销售,高,低,低,高,对工作任务的考虑,对人际关系
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