意外险销售理念及逻辑.ppt

寿险的意义与功用之 销售理念与销售逻辑,22-2,完成心愿,拿走担忧,我们销售的核心工作,22-3,我们销售的首要工作,通过你和客户的交流，帮助客户发现他自己的潜在需求,22-4,销售的本质,1、让客户产生担忧，或产生美好的愿景 2、你的方案可以解决客户的担忧，实现美好的愿景 3、让客户接受你的方案,课程PPP表,时间：2个课时 内容： 掌握销售的基本逻辑 掌握意外险销售的基本理念 掌握切入保险的基本要点 掌握完整的切入意外险的要领 授课形式：讲授+演练,我们应该和客户说什么,教育期,收入,养老,支出,0岁,25岁,70岁,60岁,40岁,80岁,奋斗期,人无远虑 必有近忧,生 活 费,学 费,创 业 金,房 车,子 女 教 育,护 理 费,养 老 金,医 疗 费,赚钱一阵子、花钱一辈子！,年龄,走的太早 环境太糟 活的太老 甜蜜负担,意外问题,健康问题,子女负担,养老问题,一生我们会有哪些担忧？,绝大多数人都会面对的“三个问题一个负担”,参考话术,中国人活的很辛苦，小的时候拼命学习，长大了拼命工作，成家了拼命赚钱养家，退休以后还要拼命的节省！中国人的生活如果没有预见好，规划好,可以说是一团糟糕，异常辛苦！ 所以，我们必须要有两个清晰的认识。第一个认识：花钱是一辈子的事，但赚钱只是一阵子的事；第二个认识：我们这一生或早或迟都一定会面对“三个问题一个负担”：意外、医疗、养老、子女培养,22-10,训练内容： 1、知道一句话与四大问题 2、融会贯通，学会谈人生风险 训练时间： 时间控制在15分钟之内 训练要求： 话术按示范内容进行 态度自然自信 一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员） 先一个人主练习，下一轮互换主练角色,销售逻辑,我们应该和客户怎么说,销售逻辑,第一步：切入保险 第二步：激发需求 第三步：方案说明,第一步：寒暄赞美 第二步：发掘需求,促成与异议处理,人生的第一大问题,意外问题,销售理念与销售逻辑,（说什么和怎么说）,每个人都会面对意外风险，只不过是早晚的问题和大小的问题,销售理念1：,人不是只为自己而活着，为了我们的至亲家人更好的生活，我们都在拼命的工作，就是为了对父母尽孝，对爱人尽爱，对孩子尽责,销售理念2：,销售理念3：,我们一生能创造多少财富，我们就承担多大的责任额度（能力有多大，责任有多大）,销售理念4：,我们在，自然由我们对至亲尽孝尽爱尽责； 我们不在，谁能替我们尽孝尽爱尽责？,销售理念5：,拥有保险未必能远离风险，但可以防止意外风险演化成家庭财务危机，买保险正是因为我们的家人在没有我们的时候也需要受到照顾，而保险的保障额度就是我们所承担的责任额度。,总结：,（定性风险）每个人都有风险，只不过是风险发生早晚的问题和风险大小的问题 （定性责任）人不是只为自己而活着，为了我们的至亲家人更好的生活，我们都在拼命的工作，就是为了对父母尽孝，对爱人尽爱，对孩子尽责 （量化责任）我们一生能创造多少财富，我们就承担多大的责任额度 （责任到人）我们在，自然由我们对至亲尽孝尽爱尽责；我们不在，谁能替我们尽孝尽爱尽责？ （保险功用）拥有保险未必能远离风险，但可以防止意外风险演化成家庭财务危机，买保险正是因为我们的家人在没有我们的时候也需要受到照顾，而保险的保障额度就是我们所承担的责任额度。,定性风险,定性责任,量化责任,责任到人,保险功用,22-20,训练内容： 1、熟练掌握意外风险的5个销售理念 2、能够连贯、自然介绍意外风险 训练时间： 时间控制在15分钟之内 训练要求： 话术按示范内容进行 态度自然自信 一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员） 先一个人主练习，下一轮互换主练角色,总结：,（定性责任）人不是只为自己而活着，为了我们的至亲家人更好的生活，我们都在拼命的工作，就是为了对父母尽孝，对爱人尽爱，对孩子尽责 （量化责任）我们一生能创造多少财富，我们就承担多大的责任额度 （责任到人）我们在，自然由我们对至亲尽孝尽爱尽责；我们不在，谁能替我们尽孝尽爱尽责？ （定性风险）每个人都有风险，只不过是风险发生早晚的问题和风险大小的问题 （保险功用）拥有保险未必能远离风险，但可以防止意外风险演化成家庭财务危机，买保险正是因为我们的家人在没有我们的时候也需要受到照顾，而保险的保障额度就是我们所承担的责任额度。,定性风险,定性责任,量化责任,责任到人,保险功用,意外险销售逻辑,第一步：生活话题切入保险 第二步：销售理念激发需求,切入保险的目的,导入与客户谈保险理念的话题,切入保险的发生,一瞬间、不经意间,切入保险的特点,与保险似乎无关的生活与工作话题 与保险理念有一定的内在联系,切入保险的本质,把握面谈方向 从生活和工作，引导到“销售理念”,切入保险的必须具备的两个基本功,销售的理念 熟练掌握销售理念，更容易把握面谈的方向，即使形散，神也不会散 懂生活，懂工作 从生活和工作出发，销售更加自然，导入更加流畅,切入保险的必须具备的两个基本功,生活,工作,销售理念,出发点,切入方向,切入保险的几种方式：,从生活出发 吃东西的时候，谈食品安全（饮料、地沟油、转基因食品） 看新闻的时候，（地震、台风、海啸） 谈认识的人的时候（朋友家庭的变故） 坐车的时候（交通意外风险） 从工作出发 从工作压力 从工作方式 从“三讲”切入,从出发点不同，进行分类,切入保险的几种方式：,从风险切入 风险是人人都会面对的，只是大小和时间的问题 从责任切入 我们对父母要尽孝，对爱人要尽爱，对孩子要尽责,从切入点不同，进行分类,切入保险的几种方式：,生活,工作,风险,出发点,切入方向,责任,切入保险的几种方式：,1、工作汇报型 “表哥，我这段时间接受公司培训，专业知识上，有了蛮大的提高，今天跟你汇报一下” 2、收获分享型 “最近听了一句话，觉得挺有意思，这句话是这样说的：男人总是对女人说我一辈子都爱你，但很少有男人做到我爱你一辈子” “最近听了一句话，觉得挺有意思，和你分享一下：什么人不会遇到风险” “前段时间看到一个数据，说中国每年癌症新发病例，有312万人，相当于杭州一半的人口” 3、“扮猪吃老虎”型 “表哥，我最近遇到很多客户，和你的情况很像，工作生活稳定，这类人往往是我们的优质准客户，保险的潜在需求也很明显，你的社会阅历很丰富，你觉得我怎么和像你一样的人交流”,切入保险注意：,如果希望销售痕迹不明显：不要为了切入保险，而切入保险，在和对方的闲聊中，发现“切入点”。 “生活保险化”，在生活中寻找切入点，每次切入保险的场景都不完全一样，每一次的切入点都不完全一样 “保险生活化”，用生活化的语言 如果希望更直接一点：可以直接谈保险理念,“切入保险”举例：,不生第二胎 父母很不容易，培养一个子女出生到成家立业，花了不少钱 所以现在很多人给小孩买保险，其实并不是小孩需要钱，而是父母需要钱,22-33,场景预设： 你和你的朋友小张（男），在茶座里闲聊，他现在企业上班，年收入7万，开车，已成家 训练内容： 1、自然的切入保险 2、融会贯通5个销售理念，介绍意外风险 训练时间： 时间控制在15分钟之内 训练要求： 话术按示范内容进行 态度自然自信 一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员） 先一个人主练习，下一轮互换主练角色,课程小结：,人这一辈子用一句话来总结，是什么？ 人的一生会有哪些担忧？ 意外险的销售理念有哪些？ （定性风险）（定性责任）（量化责任）（责任到人）（保险功用） 完整的销售逻辑： 寒