日化专柜培训教案.ppt

专柜管理培训,安婕妤百货：宫雪,大纲,一、培训与发展 二、 培训课程开发和设计 三、 培训技巧 四、 培训成效的评估及衡量 五、建立培训体系 六、培训师个人规划,培训与发展：,1、什么是培训 2、销售培训的必要性 3、培训发展的趋势 4、教育与培训的区别 5、培训的范围,一、培训与发展,1. 什么是培训?,通过有计划地组织学习，集中于识别、确认和发展员工个体的能力，使其更加胜任目前的工作，有效提高生产力，从而使企业更好地获利。,一、培训与发展,2、销售培训的必要性,一、培训与发展,3、培训发展的趋势,1、未来的竞争力学习力的竞争 2、培训更加行业化、系统化、标准化 3、培训全球化,员工培训可以为企业带来较大的回报率，培训收益大约是所需投资的30倍； 培训过的员工的工作效率会明显提高，企业的全员培训将会带来整体效率的提高， 从而加强企业的竞争力。,一、培训与发展,3、 培训与教育的区别,一、培训与发展,4、培训的范围,执行业务所需的素质是以正确的态度为基础,将必要的知识和技能 融汇贯通,应用自如的状态.,知识: 构成认识事物了解所做的事 情的基础.,技能: 运用知识,付诸于行动的能力.,态度: 要工作的心愿,是工作中的正确心态.,习惯: 对类似环境或刺激所做出的某种无 意识的、机械性的反应.,习惯,知识,技能,态 度,一、培训与发展,二、培训课程开发和设计,二、课程的开发与设计,1、培训5步曲,分析,设计,开发,评价,实施,培训需求,派员参加,岗位,二、课程的开发与设计,执行需求,注：解决办法不一定是培训 制度/环境方面的解决方案 赋予动机的解决方案 通过培训的解决方案,二、课程的开发与设计,以下范围内会产生新的经营需求： 新的课题 期待的水平与现有水平的差异 与现场不符的低效率培训 技术的发展、工作方法的变更、产品的变更所引起的经营 需求的变化,经营需求,二、课程的开发与设计,了解员工信息（人数，年龄，工作生活地点，职业） 确定员工的知识、技能和态度 明确培训的内容 培训的环境限制条件 找出与开发课程相关的所有公司内外的资料 培训的期限 对组织的影响 培训需要的支持：开发时，培训时 培训的预算,二、课程的开发与设计,二、课程的开发与设计,课程目标：销售员的工作职能，工作态度，行为标准。,培训对象 : 百货商场促销人员,培训内容 :如何做一名成功的化妆品销售人员 学习结果 : 以自信心和自豪感优秀地完成销售人员的工作。,课程设计,二、课程的开发与设计,课程目标设定,目标是指在培训结束时，希望学员能达到的能力。 目标包括三个要素： 动作：参训者在培训结束时会做产品销售 条件：员工完成工作任务所需要的工作条件 设备、材料、工作手册等。 标准：执行任务所规定的速度、期限、比率等,二、课程的开发与设计,培训需求评估工具,问卷调查 面谈 重点小组讨论 工作观察 任务分析,1、讲议手册开发,计划中教育,学习指导的体系化,心理的安全感和自信感,对讲师的学习有帮助,视听觉教材以及学习辅助资料使用,二、课程的开发与设计,2. 讲议手册制作的原则,具体性: 讲议目标, 讲师活动, 学习者的反应, 板书, 媒体, 时间等,实用性: 要容易使用, 谁看都能看得懂,理论性:体系,二、课程的开发与设计,3. 讲议手册的种类,讨论型 概要 : 要点整理,成文型 概要:完整的文章,脚本型 教案:具体的剧本,二、课程的开发与设计,4. 讲议手册的形式(论题型为中心),1白纸式,2栏式 : 讲议内容 + 运用辅助资料 + (时间),3栏式 : 讲议内容 + 讲师活动 + 听课生活动 + (时间),4、5栏式 : 3栏式 + 指导上注意事项,预期的反应,二、课程的开发与设计,四栏式,阶段,讲师 活动,内容及 方法,资料,时间,导入,展开,结束,二、课程的开发与设计,讲议手册的展开,导 入 : 注意力集中(Attention), 动机赋予(Motivation), (15%) 讲议概要(Overview), 期待效果,展 开 : 内容传达 (引发兴趣, 智的好奇心,理论展开),结 尾 : 整理,摘要,确认,再次动机赋予,(80%),(5%),二、课程的开发与设计,讲议手册制作时注意事项,(1)理论性，体系性,顺序,(2)具体性,明了化,实用性,(3)时间安排明确,(4)预想培训生的反应,(5)考虑培训生的能力和兴趣-智的挑战感和好奇心,(6)板书计划,明确视听觉教材运用方案,(7)指导上的注意事项,特别事项,(8)包括利用可能的最佳例子,二、课程的开发与设计,优点 指导者可以走进U型区类似于商业会议,总体视角很好无威胁感 缺点 有点太正式,后面的学生离屏幕较远,前面的学生经常保持 60o/90o,三、培训技巧,优点 可视性最好，避免脖子疼 最适宜指导/参与同步 较U型非正式 缺点 空间有要求（只适合小集合人群）,三、培训技巧,成人学习者的特点,学习愿望的自我管理 对学习的恐惧 经验丰富 信息处理慢 喜欢互动,成人学习的原理,成人是通过干而学的 采用真实的例子 成人是通过与原有知识的联系，比较来学习的 在非正式的环境氛围中进行培训 消除恐惧心理 要有热情,三、培训技巧,成人学习的障碍,在转化为自己的体验和下结论之前，学员必须先对所学的东西进行消化， 在此过程中的障碍：没时间 没内容 练习和所学目标之间没有 没有清楚的关系 方式错误 结果：学员就无法将自己的体会和结论转化为有用的知识： 培训时所指出的结论与学员自己认为的结论不相同,三、培训技巧,我们应该怎样做?,与学员协商学习目标、学习课题、评价方法、评价标准。 帮助学员制定学习计划。 给予鼓励，使在陌生环境中成功 为了集中学员的注意力，可采取提问、等方法 对学员的成功予以肯定. 让学员在学习初期就感受到成功的喜悦. 营造出一个和谐、相互信任、相互尊敬的氛围. 提供小组学习的机会 以应用为目的,三、培训技巧,成人学习的方法,三、培训技巧,作为讲师最重要的素质?,热情,让自己坚信! 如果你对本主题没有热情，你的学员又怎么会有 总是让你的表达保持智慧的火花，声音保持激情 改变课程的结构，避免重复,三、培训技巧,令人不快的习惯,重复同样的词或短语象 OK，好了，你知道，好吧等 口袋中钱币叮当响 来回踱步 自己玩 用词不当 看着天 用笔，板擦，指示器玩杂耍,三、培训技巧,仪 态,自然舒适、昂首挺胸，如沐春风、满自信。,姿势：,避免单调，不必要的动作会涣散注意力,动作:,在想要强调讲课内容或是传达感情时使用,根据使用方法的不同而成为重要的传达工具。,教鞭的使用:,手势:,三、培训技巧,身体语言,口含他物,拒绝发言,抚弄鼻子,疑惑 不安,三、培训技巧,视 线,最重要而且最难掌握的就是眼神的接触。 通过看对方的眼睛观察其反应，获得反馈信息。 轮流与听课者进行视线的接触。 在大会场做培训时，眼神可以经常放在第五七排的中间位置。,每次和一个观众从容地目光交流，目光在每个人身上应 持续五秒钟或者持续到一个意图表达完整之后。在完成 一个之后，转向下一个人看着他，直到第二个也陈述完 毕。你应该把你要表达的内容传递给观众，并要和他们 进行目光交流，而观众也会因此认为你控制着对话。,三、培训技巧,嗓 音,标准：关了灯授课的话，听课者通过声音就能产生信赖感 声音的大小：让坐在最后一排的听课者也能听清楚。 吐字清晰：为了表达意思，吐字清晰是很重要的。不要说得太快或太慢，最好使意思传达得清楚。 语调：强调重要部分和变化的语调是授课展开的必要条件。 速度：一般是一分钟100150个单词的速度。,三、培训技巧,用 语,根据听课者的水平选择恰当的用语。 尽可能避免使用技术用语 忌用不肯定的词汇：可能、大概、也许等,三、培训技巧,提问的作用,刺激思考 激发兴趣和集中注意力 引导讨论，提出意见（促进参与） 锻炼表达能力 获取信息、资料 确认听课者已经理解,三、培训技巧,提问的要点,目的明确 简单明了、易于理解 每次集中于一点提问 按照逻辑顺序提问,三、培训技巧,提问的类型,开放式提问 指名提问 中介提问 反问 设问 诱导提问,三、培训技巧,使用黑/白板时,板书要领,别边说边写，这是不礼貌的行为， 在你身后的人可能听不到你在 说什么,别边说边写，这是不礼貌的行为，在你身后的人可能听不到你在说什么,三、培训技巧,视觉教具,悬挂式放映机 可翻转发表架 白板和笔 投影仪 计算机屏幕 电视，录象 幻灯机 物体或设备本身,三、培训技巧,营造演讲气氛,了解不同的布置所营造的气氛的优缺点 能使用、操作器材并解决问题 能对后勤安排进行检查 能有效使用讲台、麦克风等器具,三、培训技巧,座位应大一些，以使观众坐得舒服 每一个观众都应看得到演讲者、屏幕及各种视觉辅助设备 冷暖风应使观众觉得舒适 座位的安排应根据人数的多少及演讲的正式程度来 U形最适宜需观众高参与度的演讲。演讲者要注意，不能在U形内呆太久，否则，总会有部分观众只看得到他的背部。 大会议桌形只适宜小型讨论会。 剧院式适宜正式演讲，不需要观众的参与度。 团队式适宜需热烈讨论的演讲。,房间布置,三、培训技巧,销售培训的方法： 1、讲授法 2、演示法 3、研讨法 4、视听法 5、角色扮演法 6、案例分析法 7、游戏法 8、其他方法,三、培训技巧,自然、真诚、信心、感情 避免使用空洞语句 不要夸张 明确表达 使用辅助器材 抑扬顿挫，加强效果,成功的条件,“活力与热诚”是成功的保证,三、培训技巧,14个方法以确保成功,开头时要有力量 穿着好一点 做你自己 注意力放在观众身上 不要被小抄绑住 好的双目接触 忘记自己，记住他们,注意去听 在门口向听众致意寒喧 认识他们的名字 多留下时间给听众 准时 守承诺 记住称赞的力量,三、培训技巧,意 义,运用科学的方法和程序获取培训活动的系统信息 帮助决策者做出科学的决策 在不同的培训项目之间做出科学的选择 提高在营培训项目的管理水平 确保培训活动实现所确定的目标,四、培训成效的评估及衡量,一、培训前的培训评估 1、培训需求整体评估 2、培训对象知识、技能、和工作态度评估 3、培训对象工作成效及行为评估 4、培训计划评估 二、培训中的培训评估 1、培训组织准备工作评估 2、培训学员参与培训情况评估 3、培训内容和形式评估 4、培训讲师和培训工作者的评估 5、培训进度和中间效果的评估 6、培训环境和现代培训设施应用评估 三、培训后的培训评估 1、培训目标达成情况评估 2、培训效果效益综合评估 3、培训工作者的工作绩效评估 四、年度绩效考核,四、培训成效的评估及衡量,评估的系统构成,一、培训前的培训评估 1、培训需求整体评估 2、培训对象知识、技能、和工作态度评估 3、培训对象工作成效及行为评估 4、培训计划评估 二、培训中的培训评估 1、培训组织准备工作评估 2、培训学员参与培训情况评估 3、培训内容和形式评估 4、培训讲师和培训工作者的评估 5、培训进度和中间效果的评估 6、培训环境和现代培训设施应用评估 三、培训后的培训评估 1、培训目标达成情况评估 2、培训效果效益综合评估 3、培训工作者的工作绩效评估 四、年度绩效考核,四、培训成效的评估及衡量,培训评估的信息资料收集方法,资料收集 培训方案 领导批示 现场录音 录象资料 培训实施人员的报告 观察收集 培训组织工作 培训对象参加情况 培训对象反映情况 培训后一段时间内培训对象的变化 访问收集 访问培训对象 访问实施者 调查收集 需求调查 组织调查 内容及形式调查 讲师调查 效果调查安婕妤百货培训结果反馈.xls,四、培训成效的评估及衡量,1：培训概况,培训目的,培训精锐化的安婕妤促销员队伍,培训对象,为安婕妤品牌服务的区域所在地促销员,培训日期,2011年1月1日12月30日,培训讲师,总部专职讲师和区域代理商专职讲师,培训内容,产品知识、克服异议 集团介绍 30秒内如何抓住顾客 对销售的理解,四、培训成效的评估及衡量,2、实施现况,举列：,上旬,下旬,四、培训成效的评估及衡量,1、理解有关知识：通过培训，使促销员对安婕妤集团的历史和现状以及 品牌的理念了解，增进对品牌的喜爱程度 2、掌握了产品的基本知识：通过培训和现场产品实物讲解，使促销员对自己负责产品知识有了深刻的感性和理性认识。 3、学习了30秒内如何抓住顾客的方法：通过培训，使促销员掌握了接近、把握需求和产品说明以及促进顾客购买的销售技巧。,四、培训成效的评估及衡量,基本规划流程,中长期目标,培训中长期目标,形成培训体系,年度培训计划,课程开发,培训实施,培训评价,五、建立培训体系,培训体系,1、培训组织 2、课程体系 3、讲师队伍 4、学员管理 5、培训设施 6、培训制度,五、建立培训体系,参考：年度培训计划,期限,职位/职称,培训内容,加入公司,新进促销人员,公司介绍、产品介绍、 基本训练、,6个月,一星BA,工作效率、服务态度、沟通技巧、电话礼貌,12个月,销售问题分析、自我激励、工作流程,二星BA,12个月,三星BA,心态、会员沟通技巧、服务标准,18个月,商场沟通技巧、员工面试技巧、专柜管理,柜长,五、建立培训体系,参考：11年度安婕妤百货培训计划,五、建立培训体系,培训专家 把握需求 开发教材 实施培训 培训管理者 制定培训目标和计划 把握需求 组织培训计划的执行 全程评估培训活动 分配讲师资源 战略促进者 制定与组织目标和组织战略相关的培训目标和战略 协助管理阶层检查组织中的问题 提供管理阶层一些选择方案，可以运用哪些培训方法 来解决问题 与管理阶层共同来发展培训