乐从钢铁项目计划

乐从钢铁市场乐从钢铁世界是广东省现代服务业建设的重点项目乐从钢铁世界总规划用地 1000 亩，总建筑面积 115 万平方米。总投资 80亿元，首期投资 10 亿元，建成后促成建材/钢铁贸易总量超过 2000 万吨，年加工能力超过 1000 万吨，将是粤东规模最庞大、功能最齐全、设计最先进的，并集建材/钢铁贸易、物流配送、加工、仓储及信息交流的国家级建材/钢铁专业市场，为建材/钢铁 的生产加工企业、经销商与采购商，提供全方位的“一站式”服务，满足不同 客户的各种需求。乐从将借这次换巢的机会带动建材/钢铁贸易产业的再次升级，打造国家级的建材/钢铁交易中心。乐从钢铁世界借助现货贸易及电子商务的完美结合，充分发挥集群优 势，进一步巩固和提升乐从钢铁市场的行业龙头地位，推动乐从钢铁市场从全国最大的钢铁贸易集散中心，走向全国钢铁龙头企业的区域性贸易总部。顺应珠三角快速发展的强劲需求，契合城市布局和国际化潮流，以最前瞻性的国际理念规划布局，以最完美的形态将产业布局与城市建设融合，同时以更加丰富的业态聚集，开创中国钢铁专业市场建设的标杆。三大崭新理念：电子商务总部集聚服务高端电子商务借助先进的电子信息体系，接轨全球的商贸交易平台和现代物流通道，将现货贸易与电子商务完美结合，集成了服务传递、电子账户、广告宣传、网上支付、咨询洽谈、网上订购、意见资讯、交易管理等服务，为企业创造更多贸易机会，降低成本，突破时间空间的限制，减少中间环节，增加互动性，提高企业竞争力。总部集聚乐从钢铁世界将建立乐从支柱产业的销售、研发总部基地，以吸引国内外钢铁销售总部和管理总部争相进驻，最终打造成现代钢铁物流总部枢纽平台，和新型都市产业载体。服务高端乐从钢铁世界引入了现代市场管理、金融服务体系和物联应用技术，为入驻企业和各界商务提供全方位的贴心服务，确保市场的有序、高效运作。免去企业的后顾之忧。企业战略目标乐从钢铁世界，通过对钢铁产业的整合与升级，将成为一个区域规模最大的建材/钢铁市场、建材/钢铁市场的全新行业标杆、建材/钢铁龙头总部的汇聚中心、以及业内商家展现实力的舞台。企业发展规划乐从钢铁世界按中国建材/钢铁专业市场示范区”的高标准规划建设，整体功能更为强大，业态发展更为丰富，规划设计更为科学，管理更为完善。园区内分为现货区、加工区、仓储区、商务区四大功能版块。项目优势 广东乐从钢铁世界项目优势：一、近三十年的历史沉淀乐从钢铁世界的前身即现在的乐从钢铁市场，创建于上世纪八十年代初，经过近三十年的发展积累，已成为全国最大的钢铁贸易集散地。整个市场占地面积220多万，拥有经营户2700多家，年促成钢铁贸易总量超过2000万吨，超过全广东省钢铁销量的三分之一，年加工能力超800万吨。二、国际视觉的现代规划最前瞻性的国际理念规划布局，以国际化的外形设计打造，以最完美的形态将产业布局与商业城区建设融合，同时以更加丰富的业态聚集，形成一个统一规划、区域鲜明、模式先进、形态多样、品种齐全、工贸一体的建材/钢铁专业市场示范，开创区域建材/钢铁专业市场建设的标杆。三、四通八达的交通网络 毗邻港澳，距广州仅30公里，通过佛山一环、乐龙公路、新桂路及325国道、顺德水道等主要交通干道，十分钟直达佛开和珠二环高速，半小时内快速通达港口、铁路、机场，一小时内直达广州、江门、东莞、中山等珠三角主要城市。连通大佛山，辐射珠三角，地理位置优越、水陆交通便利，货通四海。四、顺畅便捷的区内交通现在的乐从钢铁市场由于商物混杂而成为乐从交通最拥堵的地方，成了许多客商和市民抱怨的焦点。新的乐从钢铁世界改变这种传统地摊式经营的模式，将商流与物流进行分离，两者各行其道，互不干扰，并采用龙门吊车取代汽吊车的货物装卸方式，从而确保交通顺畅，提升了市场整体景观及运作效率。五、气势恢宏的规模效应总规划用地约1000亩，首期规划约600亩，总投资超80亿元，前期投入10亿元。建成后年促成建材/钢铁贸易总量超过2000万吨，年加工能力超1000万吨，成为闽东地区规模最庞大、功能最齐全、技术最先进、管理最完善的建材/钢铁贸易、加工、仓储、物流配送及信息交流平台。六、全方位的配套服务园区规划现货区、加工区、仓储区、商务区四大功能服务区，现货区商铺均为有盖商铺，引入前铺后仓、客货车分流的全新设计；加工区配备世界一流的加工设备，为园区提供完善的加工服务，发挥乐从“剪裁”钢铁的快速增值作用；仓储区配套海关保税仓、银行监管仓，实现24小时5S仓储服务，具备仓储、分拨、集并、理货、配送等功能，形成闽东地区建材/钢铁行业储能最大、配套最完善的钢铁物流仓储基地。跨越式设计的商务区，设置了行政办公楼、总部经济大厦、金融服务、会展公寓、酒店餐饮、购物娱乐、技术服务以及其他相关配套，为企业提供全方位的“一站式”服务，打造集办公、科研、销售、物流、电子商务于一体的现代建材/钢铁物流总部枢纽平台。另外，区内的金融区，可同时进驻超过20多家金融机构，为企业提供快捷，便利的融资、理财、结算等全方位金融服务。七、生态文化的新颖设计商务区依水而建，区内坐享两大中心湖景，绿化及水体面积达33万平方米，营造了一个完美的生态景观，凸显岭南水乡风貌。组团式建筑设计，与整体绿化系统相连，彰显尊贵形象，展现企业实力。八、商贸重镇的集群优势乐从素以商贸立镇，经济特色鲜明，现代商贸和物流业兴旺发达，三大专业市场闻名海内外，优良的投资环境、合理的投资政策、周到的投资服务，海关码头、保税仓库等设施齐全，进出口简便快捷，使乐从成为中外客商投资和营商的最佳选择。商务区位于佛山一环南边及新桂路沿线，占地面积73万平方米，总建筑面积达150万平方米。商务区设置了行政办公楼，电子商务楼，总部经济大厦，配套公寓，酒店，钢材展示大厅等一系列建筑。区内坐享两大中心湖景，绿化及水体面积达33万平方米，营造了一个完美的生态景观，凸显岭南水乡风貌。商务区将打造成为一个提供钢铁、家具、塑料等支柱产业的销售、研究与开发等各项服务的总部基地，为到访客户提供了集会议、展览、金融、酒店、餐饮、购物、娱乐在内的一站式政府行政服务，以满足客户高标准、高规格的商务需求。区内金融中心面积达10万平方米，将进驻20多家银行及金融机构，为企业提供快捷、便利的融资、理财、结算等全方位金融服务。商务区提供三种办公形态：高层商务中心办公楼、联排多层办公楼、独栋办公楼。 高层商务中心办公楼，为1618层建筑，功能综合，集聚效应强，办公方便，为企业营造一个低成本高效益的服务环境，成就企业腾飞梦想。联排多层办公楼，为五层裙楼建筑，首层至三层局部架空，形成良好的通风系统，屋顶设置成花园，完全贯彻低碳、节能的理念，营造绿色的办公空间，使办公室更富情趣，是商家理想的办公场所。独栋办公楼，为五到六层建筑，每栋建筑面积约2500平米4500平米，为国内大型企业提供区域办公总部。建筑依水而建，独享核心湖景。组团式布置，与整体绿化系统相连。彰显尊贵形象，展现企业实力。上图为商务区剖面图，楼宇间道路均设有绿化带，多层办公楼（中小型办公楼）首层至三层架空，有利于空气对流，延展区内无限奢阔视野，提供给商家一个舒适、优美的办公环境。商务区中央亦建有新造水景，源于自然，高于自然，是独具匠心的创造，成为华南地区高端、优越的工作环境。现货区占地面积87万平方米，区内商铺规格分为400、600、800三种，均为有盖商铺。现货区商铺由三个部分组成，分别是办公室、销售区和装卸区。现货区改变了传统地摊经营的模式，引入了商流与物流分离的理念，采用了龙门吊取代汽吊车的货物装卸方式，能够适用于各种场地，以确保交通顺畅和整体景观，提升了区内的运作效率。仓储区位于本规划区的东侧，占地面积22万平方米，仓储能力达300万吨。区内含配套海关保税仓、银行监管仓，实现24小时5S仓储服务，并导入多种信息化手段和先进管理方式，具备仓储、分拨、集并、理货、配送等功能。是我国钢铁行业储能最大，配套最完善的钢铁物流仓储基地加工区占地面积16万平方米，实施信息化管理，同时配备世界一流的纵剪机组、横切飞剪机组、翻板机、包装机，专业的加工设备一应俱全，年加工能力达1000万吨，使钢铁贸易实现快速增值，占尽市场先机。 五大崭新理念 电子商务 总部集聚 服务高端 现代化管理模式 快速增值渠道 电子商务 借助先进的电子信息体系，接轨全球的商贸交易平台和现代物流通道，将现货 贸易与电子商务完美结合，集成了服务传递、电子账户、广告宣传、网上支付、 咨询洽谈、网上订购、意见资讯、交易管理等服务，为企业创造更多贸易机会， 降低成本，突破时间空间的限制，减少中间环节，增加互动性，提高企业竞争 力。总部集聚 乐从钢铁世界将建立乐从支柱产业的销售、研发总部基地，以吸引国内外钢铁 销售总部和管理总部争相进驻，最终打造成现代钢铁物流总部枢纽平台，和新 型都市产业载体。服务高端 乐从钢铁世界引入了现代市场管理、金融服务体系和物联应用技术，为入驻企 业和各界商务提供全方位的贴心服务，确保市场的有序、高效运作。免去企业的后顾之忧。现代化经营管理 现货区位于规划区域的中部，分布于乐龙公路的东西两侧，占地面积 1300 多亩 (87 万平方米)。改变传统地摊式经营的模式，引入了商流与物流分离的理念， 采用龙门吊车取代汽吊车的货物装卸方式，确保交通顺畅，还引入了前铺后仓、 客货车分流的全新规划理念，提升了市场的整体景观及运作效率。快速增值渠道 加工区位于本规划区域南部，占地面积约 240 亩(16 万平方米)，配备世界一流的纵剪机组、横切飞剪机组、翻板机、包装机，加工设备一应俱全，年加工能 力达 1000 万吨。企业战略目标 乐从钢铁世界，通过对钢铁产业的整合与升级，将成为一个全球规模最大的钢 铁市场、钢铁市场的全新行业标杆、钢铁龙头总部的汇聚中心、以及业内商家 展现实力的舞台。企业发展规划 乐从钢铁世界按“中国钢铁专业市场示范区”的高标准规划建设，整体功能更 为强大，业态发展更为丰富，规划设计更为科学，管理更为完善。园区内分为 现货区、加工区、仓储区、商务区四大功能版块。乐从的这种产业集成化，是否是应对以后愈加激烈的市场竞争的一个可以 借鉴的模式，通过招商将各生产厂家和经销商汇集在一起，行程一个集加工、 仓储、贸易、运输等为一体的市场整体，是否能够对实现风险分化起到作用。（乐从市场分析材料见附件）乐从钢铁分析乐从钢铁贸易行业规模、发展前景概述（一）乐从钢铁贸易行业规模与发展前景1、乐从钢材市场经营历史及良好的发展经验积累 乐从钢材市场兴起于 1980 年代，由东村钢材市场、腾村建材市场、南北钢铁中心、乐从供销集团钢板市场、广成钢铁市场、汇盛钢铁市场、乐从钢铁贸易有限公司、川页钢铁市场、乐从小布钢铁市场、小布冷板市场等多个专业市场组合而成，历经 30 年磨砺成为中国最大、全球知名的钢材现货市场。乐从 钢材市场的发展历程，可以分为三大阶段：第一阶段是 1980 年代初到 2001 年的传统零 售阶段；第二阶段是指 2001 年至 2005 年的集约发展阶段；第三阶段是指 2005 年后的 “钢材鼠标”的钢材电子商务阶段。（1）传统零售阶段：改革开放初期，还是国家对钢材实行双轨制的时候，许多从事 废旧金属回收的个体户不满足于小打小闹的现状，开始涉足小宗的建筑用钢材交易。 在这 个阶段，钢材销售以传统的前仓后铺的零售模式为主，商户租用一块土地露天堆放钢材，然后在露天钢材仓库的后面修筑简易的办公场地。由于受当时国家政策、金融环境、钢材产能的制约，钢材交易以现金现货为主，这种直观明了的前仓后铺的模式相当有效。商户的逐渐 增多，使市场面积扩大、钢材品种不断增多，早期的建材钢材市场渐渐发展成为华南最大的综合性钢材交易市场。（2）集约发展阶段：2001 年，乐从镇政府加强了对钢材市场的服务；2001 年 4 月 19 日，帮助乐从钢材市场正式领取市场登记证经营，为乐从钢材的集约化发展铺平了 道路。 在政府的发展规划、引导和扶持下，世海钢材在乐从细海开创了钢材贸易的集约化模式。世海为了适应市场的需要，根据商户的要求以租赁的方式建造了一个高档次、款式新颖、标准不同的 350 多间地铺及办公室组成的办公区。根据钢材行业的特点，为租户提供完善的配套设施及服务，统一管理，使货物集约化，加速了货物的会聚与分销。政府还协调世海引入金融服务，为世海租户提供货物质押担保，形成良性的资金流。 通过集约的方式，把信息流、货物流、资金流有机地联系在一起，使乐从钢材市场发展成为占地 1000 多亩、设有钢材运输专用道，拥有钢材企业 500 多家，从业人员 5000 多人，各类钢材年销量超过 800 多万吨的特大型专业市场，逐步奠定了其在全国的榜样地位。（3）电子商务阶段：2005 年 7 月，欧浦钢铁有限公司斥巨资与全球 IT 巨头 IBM 合作，共同开发出领先全球的钢材交易平台，这种以“鼠标钢材”的全新模式，开创了中国钢 材交易的全新局面。 尽管欧浦钢网在开始的两年内，与钢材交易的传统习惯、钢材厂商的 销售习惯有所不太适应，但这种省钱省事的 B2B 交易模式在近年来深入人心，在国内钢材 交易领域，所有的专业人士都知道欧浦钢网并且在欧浦钢网上拥有账号，而欧浦钢网则不断 在上海等地发展区域市场，不断地强化了欧浦钢网的领袖地位。 欧浦并不将电子商务视为 革命者、颠覆者的角色，而将电子视为商务的行之有效的降低交易成本的现代工具，并且借 助欧浦钢铁强大的仓储货运深加工能力，在其平台上整合了金融及至期货交易功能，成为全 国钢铁厂和大型钢材用户的忠实朋友。 2010 年，乐从成为工业和信息化部试点的全国首个 电子商务试点镇，除欧浦钢网外，乐从三维地图网等优秀的电子商务企业也为来乐从购买钢 材的厂商提供地理信息服务，从此乐从钢材市场的发展进入了全新的电子商务发展时期。2、优越的地理位置和成熟的营商环境（1）交通便利：乐从镇地处珠江三角洲腹地，位于顺德西北部，处于佛山市中心城 区的南部，离广州市 30 公里，距香港、澳门仅 100 多公里，325 国道、佛山一环贯穿全 境，东平水道和顺德水道夹镇而流，地理位置优越、水陆交通便利，信息灵通，商业发达。 镇域 78 平方公里，下辖 4 个居委会，19 个村委会。常住人口 23 万人，其中户籍人口 10万人，旅居港澳及世界各地的海外乡亲 6 万多人，是广东省著名侨乡。（2）经济发达： 乐从两度入选全国千强镇，在 2005 年评选中名列第 38 位。2009年，全镇实现地区生产总值 105.75 亿元，增长 9.8；工业总产值 107 亿元，同比增长 10.54；全镇贸易业销售收入 585 亿元，同比增长 4.35；全社会零售总额 29.76 亿元，同比增长8.03；全社会固定资产投资 30.41 亿元，同比增长 22.16；税收入库 16.9 亿元，同比增长11.2。银行本外币存款余额 303 亿元，同比增长 17.6。（3）行业特色显著且堪具规模 乐从镇素以商贸立镇，经济特色鲜明，现代商贸和物 流业兴旺发达，至今已先后形成国内外知名的“家具、钢材和塑料”三大专业市场，其中以 钢铁市场实力最为雄厚、影响力最大。 乐从也是全国最大的钢铁贸易集散地，拥有钢贸商 户 2139 多家，乐从钢材市场占地面积 220 多万平方米，其中地摊式交易区 100 万平方米， 现代仓储区 120 万平方米，年促成钢材贸易总量超过 2000 万吨，销售网络辐射全国各地以规模大、品种全、客户广和服务好而闻名于世，在 2010 年 4 月荣誉中国物流与采购协会授予“中国钢铁专业市场示范区”称号。3、良好的创新能力和发展潜力（1）创新经营模式日新月异 乐从钢铁交易物流加工园区建设日趋完善，电子商务得 到大力推广，创新经营模式不断涌现。依托发达的产业基础，乐从积极推动现代物流业的发 展，选择了电子商务和期货作为突破口，电子商务企业如雨后春笋般涌现，期货网点相继进 驻。其中，欧浦钢网目前拥有电子合同交易、网上现货交易、钢贸商机服务三大网络服务，会员数量达 8000 多个，日均交易量达 50 万吨。可以说乐从的电子商务发展走在全国镇域的前列。2006 年，广东省信息产业厅正式将乐从镇列为“广东省电子商务试点单位”；2010年 1 月，国家工信部正式批准乐从镇为“国家级电子商务试点”。（2）依托良好口碑成为行业龙头 经过近 30 年的发展，依托良好的服务口碑和贸易诚信度，乐从钢铁市场已成为全国最大、全球知名的钢材贸易集散地。佛山市顺德区乐从钢铁贸易协会是入围中国钢铁工业协会团体会员单位名单的广东省 4 家钢铁行业协会之一（其余 3 家为：广东省钢铁工业协会、广东省韶关钢铁集团有限公司、广州钢铁企业集团有限公司），行业地位重要。乐从钢协一直致力改善会员贸易、融资环境，得到会员大力的拥护，现在协会会员规模已经超过 1200 家，影响力不断加大。2009 年 12 月份，乐从钢协与中国五矿集团签订战略伙伴合作协议，五矿集团为协会会员提供优惠政策。 目前，乐从钢铁市场内流动资本过千万元的企业数以百计，每日流转的资金不少于 20 亿元， 内地100 多家钢铁生产企业在乐从设立销售点或代理商，市场内储存的钢材产品总值超过 100亿元。全国各大钢铁企业如宝钢、鞍钢、武钢等均在市场内设有经销点，各种品种、规格的钢材资源应有尽有。 鉴于乐从钢铁市场在行业中的积极作用和高度市场化，2003 年，国家发改委在乐从钢铁市场设立了钢材价格监测点；2010 年 4 月，中国物流与采购联合会正式授予乐从镇“中国专业市场示范镇”和“中国钢铁专业市场示范区”荣誉称号，这有利于乐 从进一步培育专业市场区域品牌，提升其在国内国际的知名度与竞争力，引导钢铁市场健康发展。（3）良好的发展潜力和发展前景 a 厚实的市场基础和市场经营能力：乐从钢铁市场 集钢材销售、深加工、仓储和物流于一体，占地面积 220 多万平方米（其中地摊式交易区 100万平方米，现代仓储区 120 万平方米），拥有钢材贸易商 2100 余家，加工配送企业 100 多家，从业人员超过 10000 人，年促成钢材贸易总量超过 2000 万吨，年钢材加工能力超过800 万吨，年成交额超过 1000 亿元。2010 年该市场企业应纳税销售收入总额达 788 亿元。乐从钢铁市场以年钢材销售总量超 2000 万吨的能力，在调剂本省钢材供应的基础上，更辐射到整个华南地区乃至全国各地。目前，乐从钢铁市场产品供应的行业也从最初的建筑业扩大至家电、五金、汽车等几十个行业，销售网络辐射到全国各地。作为中国制造业最集中的地区之一，珠三角地区超过 80 的用钢企业从这里采购钢材，随着用钢企业及基础设施建设的不断发展，乐从钢铁市场的发展潜力将不断被发掘。 b 地方政府的大力支持和超前规划：为抓住佛山中心城区建设的机遇，结合乐从经济中心逐步南移的战略，乐从在原有基础上规划建设一个钢铁市场新区乐从钢铁物流加工贸易区，现选定在乐从南部的佛山一环以南，项目总规划面积达 6000 亩。市场新区的经营模式将在市场现有区域的基础上继续提升，致力于建设现代钢铁物流加工配送的服务体系，完善交易、仓储、加工配送、信息分析、融资和外贸等功能，计划用 5 年时间建成一个统一规划、品种齐全、区域鲜明、模式先进、形态多样、工贸一体的新型钢铁市场。同时，根据国家钢铁产业的发展趋势和国际需求，乐从将积极引导企业，充分发挥集群优势，以进一步巩固和提升乐从钢铁市场为目标，努力把乐从钢铁市场打造成为中国钢铁出口贸易战略基地。建材/钢贸经营模式1、经营种类及物流交割模式 园区建材/钢铁市场内交易的主要是国内外各大建材/钢铁企业生产的建材/钢材品种；园区规划：约总数 2/3 的贸易商主要经营钢材，另 1/3 主营其他大宗建材；以市场销售模式划分，园区约有总数 80% 的贸易商采用囤货贸易模式，另约 20% 采用代理模式，一般收取 20-30 元/吨的代理费。在建材或钢铁市场看好的时候，贸易商的存货量较多，而在市场看淡的时候，贸易商则减少存货，且对生产厂商采取“价格孰低”的原则进行采购。 福安地区交通便利，地处家电、五金工具生产基地的腹地，美的、格兰仕、樱花、科龙等国内知名大家电企业分布在市场周边，园区港口码头可以停靠3万兼靠5万吨船舶，大宗建材/钢材交易可以直接在港区交货。园区市场有利的地理和市场环境，促使贸易商与下游客户交货方式发展趋势是更多地采用码头上过磅交易，而不是仓储方式。2、资金流结算模式（1）采购模式：建材/钢铁贸易属于资金密集型行业，园区市场的贸易商与其上游供应商，主要是国内外较大型生产厂家及大型钢材贸易商之间，根据“价格孰低”原则决定采购方。采购结算方式基本上是 100% 预付货款，厂上收到货款后现货或组织生产，大概在 3-30 天内发货，大部分采用船运方式，运输时间在 3-20 天不等，视乎距离远近，而且不是一次性发货，可能分批发货。园区贸易商收到货物后，大部分是先入仓再销售，部分可在码头直接过磅交货。其订货不是 100% 依赖手头上的订单，也根据合作关系稳定的客户一直以来的购货量来概算订货量。遇到价格波动大时会基于订单采购为主。（2）销售模式：其下游买家分为终端客户（直接用户）和二、三级分销商两类。对于终端客户，园区贸易商一般需提供 7 天至 60 天的赊销期限，具体赊销期限根据对买家的 资信评级而定（资产、资金实力及信用记录等），但对于贸易商则不提供赊销，需100%付款赎货。 三、园区企业与银行的合作模式分析 （一）主要合作银行 目前在乐从钢铁市 场与贸易商开展融资合作业务的银行主要有 10 家，它们占据协会的 19 家顾问单位中的10 席，分别为： 中国农业银行顺德乐从支行、顺德农村信用合作社乐从信用社、中国银行佛山顺德乐从支行、中国工商银行佛山乐从支行、交通银行佛山分行乐从支行、中国建设银行佛山乐从支行、招商银行佛山乐从支行、广东发展银行佛山乐从支行、深圳发展银行佛山 乐从支行、兴业银行佛山顺德乐从支行。其中，农业银行与协会建立关系最早，合作关系最 稳固，在金融危机期间对贸易商仍维持有力的资金支持。 经历了多种银行贸易融资方式的 探索，逐步建立起自身商业信用的乐从钢材大型贸易商目前从周边银行取得融资额度的担保 方式，大多数是采用企业联保的方式，还有部分采用传统的存货质押和应收款质押或国内保 理模式。（二）联保融资模式 在企业联保方式贷款方面，各银行尝试过多种不同的模式，但均基于企业自发组织的联保小组，没有把协会这个良好平台整合利用起来，组成统一的、具规模的联保组织。由于钢 材贸易竞争激烈，利润率普遍不高，基于对企业负责和对银行履约负责的态度，大多数贸易 商对银行要求的保证金占贷款额的比例比较敏感，认为保证金比例高将增加融资成本，挤占 经营利润，如民生银行曾在乐从市场上推广保证金比例 30 的联保贷款，结果遭到市场冷遇， 目前业务开展情况不理想。另外，乐从贸易商一般认为多方联保贷款会增加企业或有负债、 降低其银行授信额度，因此会优先选择循环联保模式，其次为“2+1”或“3+1”等联保模式循环联保模式的含义是，假设某联保组织由 A、B、C 三家贸易商组成，则它们的相互担保关系为：A 公司担保 B 公司，B 公司担保 C 公司，C 公司又担保 A 公司，三者形成一条循环的担保链条。三家公司在人民银行企业基础信息数据库中显示的对外担保金额等于实际贷款金额。担保关系如下图所示：而“2+1”联保模式的含义是， A、 B、C 三家贸易商中任意两家组合起来共同担保第三家贸易商。它们的相互担保关系存在 3 种组合方式：A 公司联合 B 公司共同担保 C 公司；B 公司联合 C 担保 A 公司；A 公司联合 C 公司又担保 B 公司。由于每家公司提供 对外担保两次，三家公司在人行信息数据库中显示的对外担保金额均为贷款额的 2 倍。担 保关系如下图所示：由上可见，在循环联保模式下，联保组织成员的贷款额与对外担保额是相称的，相对于 获得的贷款，贸易商提供了相同额度的对外担保，风险与收益对称；而在“2+1”联保模式 下，相对于获得的贷款，自己提供了两倍额度的对外担保，风险大于收益，又因或有负债较 高而影响了银行对它们的授信评估。因此，在乐从钢铁市场循环联保模式成为贸易商的首选 方案。目前，在乐从钢铁市场推行循环联保模式的银行有农行和农商行；推行“2+1”联保模 式的银行有民生、光大、广发、招商等股份制银行。（三）“厂商银”应付账款融资模式厂商银授信业务是指银行对商品生产厂家的经销商提供授信，由商品生产厂家以承担 连带保证责任或约定付款责任或商品回购责任等方式提供担保的授信方式。厂家、经销商、 银行和仓储四方参与其中。（四）存货质押融资模式 存货质押贷款是指借款人以银行能够接受的存货质押或与符合银行要求的仓储单位签定三方合作协议，仓储单位接受该银行委托对货物进行有效看管，并将货物仓单交付该银行， 而发放的短期流动资金贷款。存货质押贷款的类型主要包括就地仓储融资、信托收据融资和 质押单存货融资三种形式。（五）应收账款融资（国内保理）模式 国内保理业务是指国内卖方将销售商品或提供服务形成的应收帐款转让给银行，从而享受银行应收帐款帐户管理、应收帐款融资、应收帐款催收和承担应收帐款坏帐风险等一系列 综合性金融服务的业务。若银行和卖方将应收账款转让的事实通知买方，并指示其于应收账 款到期日按照银行指定账户付款，这种保理方式为明保理。由于业务风险相对较低，目前进驻乐从的银行基本都提供上述（三）（五）项产品， 如工商银行、中国银行、农业银行、广发行、兴业银行、民生银行等多家银行。四、我行对乐从钢贸批量营销总体信贷原则和策略 （一）行业整体授信原则按照总行 2011 年对公授信政策的指引，对钢贸行业的整体授信原则：核心企业，控制总 量，创新模式、提高效益。从乐钢贸企业批量营销的授信原则具体如下：（二）行业授信策略 乐从近 30 年来一直是全国最重要的钢铁集散地之一，繁忙的商贸活动催生了庞大的物流和资金流，乐从钢铁市场无疑是各银行发展业务的必争之地。目前，乐从钢铁市场的贸易商 已与包括四大国有银行在内的全国 10 多家银行合作。但是， 银行与乐从钢铁行业的合作前景仍有广阔空间。 PP 原因在于：（1）现有银行提供的传统产品不能满足贸易商的实际需求，加上今年人民银行银根收紧，各商业银行的贷款额度紧张，我行此时以联保贷款授信模式介入市场，是综合推广我行产品和授信的良好契机。 目前，乐从钢材大型贸易商从周边银行取得融资额度的担保方式，大部分是采用企业联保的方式，只有少数仍采用传统的存货质押和应收账款国内保理模式，主要原因是传统模式手续相对繁琐，运作上欠缺顺畅，审批时间较长，与贸易商追求手续简便和“短、平、快”的融资需求有较大的差距，一定程度上制约了贸易商的业务发展。乐从钢铁贸易商正在金融市场上寻求一种手续简便，放款快捷，并能把自身商业信用利用起来的贷款产品，其普遍诉求是“保证金联保敞口”的贷款模式。我行若在市场上推广联保贷款，将能迎合贸易商的融资需求，成功切入市场。（2） 以钢铁贸易协会为平台，主攻乐从钢铁市场前 30 大贸易商，可为我行带来一批实力雄厚、利润贡献率高的客户。 据乐从钢铁协会从税局获取的数据，2010 年该市场全部贸易商实现应纳税销售收入 788 亿元；据协会和副会长单位佛山市顺德区广源贸易有限公司介绍，前 30 大贸易商的销售份额占据该 788 亿元的约 30，即约 236 亿元，折合平均每 家销售额约 8 亿元。前 30 大贸易商大多数为协会的会长、副会长和理事单位，对我行持 友好的态度，我行进入该批客户，极有希望获取丰厚的收益。（三）行业信贷投向 区域投向：以乐从钢贸协会为依托，在乐从地区开展批量销售业务。 重点客户投向：优先支持年销售额 10 亿元以上的大型钢铁贸易企业；与上下游企业具有长期稳定的合作关系，供销渠道稳定；实际控制人行业经验在 5 年以上，对销售周期、 资产利用和货物周转均有较好的控制力。按乐从钢协提供的会员单位，其中先 20 家资信记 录和威望良好的会长、副会长单位符合上述条件，属于重点营销对象。五、市场准入标准 基于乐从钢铁市场目前现有的行业运作特点和与其他银行的主要合作模式，以及乐从钢材贸易协会（以下简称“协会”）的管理模式，我行可以探讨以下的批量营销模式： （一） 客户准入标准优选客户，设定准入条件。我行可以从协会中优选 20-30 家资信记录和威望良好的会长、副会长单位，并先从乐从本地企业做起，在条件成熟时逐步扩展到 60 位理事单位。（二） 项目准入标准选用在法律上可追索性较强的融资产品。从实际情况看，企业最大的需求是购货的资金需求，而其下游买家素质参差不齐，做国内保理业务存在一定的难度。因此，在融资产品方面可以应用以下的操作模式：（1）“2+1”联保模式 设定每三个申请人为一组，每户的最高授信额度为 5000 万元，每人均需提交授信额度 30 的 ，则我行对单个企业的风险敞口比例为授信额度的 70，因此需保证金（根据实际情况逐步追加）要设定准入条件，建议先在协会内选择会长、副会长单位，且年销售收入超 5 亿元的企业为授信对象。在符合我行授信条件（如资产负债率等）的前提下，各借款人在联保方式下可获得的最高授信额度与其年销售收入（以审计报表为准）相关联，具体如下：（2）“3+1”或“41”联保模式 “3+1”或“4+1”联保模式的授信对象为协会的 60家理事单位，各申请人可获得的最高授信额度与其年销售收入的关联关系与“2+1”模式相同。 与“2+1”模式同理，“3+1”模式是设定每 4 家申请人为一组，任意 3 家组合 起来共同担保第 4 家，每户的最高授信额度为 1500 万元，小组最高综合授信额度为6000 万元，每户的最高授信额度为 1500 万元，小组最高综合授信额度为 6000 万元，每户均需提交授信额度 30%的保证金(根据实际情况逐步追加)。“4+1”模式则是设定每 5 个申请人为一组，任意 4 家组合起来共同担保第 5 家， 每户的最高授信额度为 1500 万元，小组最高综合授信额度为 7500 万元，每户也需提交授信额度 30%的保证金 (根据实际情况逐步追加)。(3)引入信用担保公司担保模式乐从钢铁贸易商具有存货多、固定资产少的特点，可以货押担保业务作为突破口，盘活贸易商存货资产。以佛山市顺德区银通信用担保投资有限公司为代表的担保公司与欧浦公司签订了全面的战略合作协议，利用广东欧浦钢铁物流股份有限公司(乐从钢铁贸易协会会长单位，国家 5A 级物流企业，国家高新企业及广东省流通龙头企业)的网络交易平台及完善的仓库管理制度，联合推出了现货货押担保业务及担保在线-订货易业务。目前，银通担保公司和欧浦公司向我行表示了合作的意向，我行可就以上业务与银通担保公司和欧浦公司开展三方合作，授信对象为符合我行授信准入条件的协会理事会成员和其它会员。业务合作模式包括: 现货货押担保业务:贸易商将货物存放于欧浦公司仓库，担保公司向贸易商提供存货价值 70% 的担保额度，贸易商以该批存货作为反担保，进而获得我行融资。担保公司允许借款人通过以保证金换货或以货换货的形式进行在押货物的交易。担保公司每日通过欧浦公司对反担保货物进行评估，当跌价超过 5%时，担保公司通知借款人补充相应价值的货物或追加相应的保证金;如跌价超过 10%时借款人尚 未补充货物或追加保证金，担保公司根据反担保协议对货物进行网上拍卖。为防范行业 的系统风险，担保公司对单个客户设定担保上限。担保在线-订货易业务:此业务开创电子担保业务的先河，实现了买家、卖家和担保 公司不需见面便可随时以三成资金购买十成货物的创新交易模式，体现了欧浦公司和银 通公司在电子商贸领域的先进性。买家在欧浦钢网注册成功后，对选中的货物点击订货 易功能，支付货值三成的资金，银通公司将该批货物作为反担保，为买方提供担保向我 行融资，买家即可用货值三成的资金购买到全部货物。全部交易流程在网上轻松办理， 三方不需见面，打破了传统的质押担保模式，提高了企业货物流通的灵活性和时效性。六、授信准入标准乐从钢铁市场是一个极具规模和实力且业务较为成熟的市场。在乐从钢铁市场经营的 2100 多家贸易商中，有 1200 多家加入了钢铁贸易协会，均经过协会和协会会员严格的筛选，具有较强的经营实力和良好的信用状况。因此，批量授信准入标准之一是企业必须是乐从钢铁贸易协会成员。(一)重点类客户准入标准1、企业是协会的会长、副会长单位;2、年销售额 10 亿元以上的大型钢铁贸易企业;与上下游企业具有长期稳定的合作关系，供销渠道稳定，对销售周期、资产利用和货物周转均有较好的控制力;3、实际控制人是乐从本地人，并行业经验在 5 年以上; 4、销售利润率大于 2%、资产负债率小于 70%;5、企业信用记录良好，客户评级 A+(含)以上;6、企业的无抵押核心资产(包括存货和物业固定资产)需可覆盖银行总融资敞口(即剔除保证金之外的纯融资额度);7、企业须承诺每月从直接买家直接回到我行的贸易回款量不少于授信额的 50%。(二)进入类客户准入标准1、企业是协会的理事及成员单位;2、年销售额 5 亿元以上的大型钢铁贸易企业;与上下游企业合作关系基本正常，但是对销售周期、资产利用和货物周转均有较好的控制能力一般;3、实际控制人是乐从本地人，并行业经验在 5 年以上;4、销售利润率大于 2%、资产负债率小于 70%;5、企业信用记录良好，客户评级 A(含)以上。6、企业的无抵押核心资产(包括存货和物业固定资产)需可覆盖银行总融资敞口(即剔除保证金之外的纯融资额度);7、企业须承诺每月从直接买家直接回到我行的贸易回款量不少于授信额的 50%。在从乐钢贸易协会内，以上两类客户已达百家。在乐从钢铁市场经营的贸易商绝大部分为顺德乐从本地户籍人士，经过多年的竞争、交易、共享和发展，已经形成一个成熟的经营圈子。贸易商之间的竞争非常激烈，圈子内的贸易商彼此知根知底，信息传播渠道广泛而迅速。如某些贸易商有不重承诺、不守合同、恶意拖欠货款、银行贷款等情况发生，将立即被协会公布并除名，其上游供货商和下游贸易商也会拒绝与其交易，最终被剔出市场。可以说，在乐从钢铁市场，信用是贸易商的生存之本。因此，我行以具 有优势的融资模式切入该市场，稳步推进批量营销模式，形成规模效应，能有效提高我行的综合收益、业务竞争力和市场影响力。七、授信方案要求(一)授信品种对钢贸企业的授信品种包括:流动资金贷款，银行承兑汇票，国内信用证业务，假远期国内信用证+代付等。(二)授信金额限制对单一钢贸客户授信一般不超人民币 5000 万元。具体可根据不同企业的特点进行商议。授信 12 额与其销售额配比如下: 单一借款人的年销售收入 单个最高授信额度10 亿元以上 5000 万元 5-10 亿元 3000 万元 1-5 亿元 1500 万元(三)授信期限限制对钢贸客户批量营销授信一般为一年。授信期限将根据借款人的贸易经营周期、还款能力等确定。(四)担保方式要求根据不同贸易商的不同业务品种需求，可综合采取一项或多项担保方式，包括:1、企业“n+1”联保;2、物业抵押;3、货物质押或仓单质押;4、应收账款质押或保理;5、最低 30%、逐步追加的保证金;6、专业信用担保公司担保。(五)还款方式及其它要求授信项下融资用于借款人经营资金周转，主要用于向钢厂采购钢材存货。流动资金贷款执行按月计息，到期还款;对 6 个月期的银行承兑汇票和国内信用证，执行第 4 月末追加 10%保证金、第 5 月末追加 10%保证金、到期前 10 日款项全部到账的方式。综合授信项下，贷款利率执行基准上浮 30%或以上，银行承兑汇票费率执行万分之五，国内信用证费率执行 1.5。同时，要求申请人书面承诺或在借款合同中约定:(1)借款人在我行帐户的真实贸易往来资金结算量不少于授信额度的 50%，若连续 2个月未能达到借款人所承诺结算量，我行有权停止发放新融资，并按照实际结算量与承诺结算量的比例，同比例收回已发放融资;(2)在授信期间，借款人需每月提供财务报表，资产负债率必须严格控制在 70%以内，若连续 3 个月资产负债率超过 70%，我行有权停止发放新融资，并收回已发放融资。(六)风险控制措施如前所述，农行在乐从市场推行循环联保模式，是基于以下一些特殊情况: 1、农行在乐从当地的网点较多，银行从业人员多为乐从本地人士，与当地政府、协会以及周边的经商人员非常熟络，因此与贸易商产生了信任和依存的关系;2、农行也与钢贸协会和当地政府保持着较为密切的联系，一旦有行业或贷款企业异动情况，当地支行会迅速派员上门了解情况，进行风险排查;3、农行与乐从钢贸企业有很长的合作历史，众多贸易企业被农行扶持做大做强，由 于这些企业的诚信一直良好，没有出现过坏账，所以授信条件逐步放松，从房产抵押、存货质押到目前对部分优质企业给予循环担保授信。以上 3 点都是其他银行不容易做到的，而我行作为在当地没有开立网点的异地银行， 以及从未与当地钢铁贸易商开展过业务的新进入银行，授信保障措施先天就弱于当地银行。但是，我行通过实施以下的适当措施，可实现授信风险可控:1、严格执行上述客户准入标准，确保筛选出优质客户，从源头上杜绝实力不强、信用不好的企业进入我行;2、要求申请人、申请人实际控制人以及申请人关联企业(如有)如实披露其名下拥有的全部房产物业(包括已抵押及未抵押的)，说明该物业的市场价值、对应的融资金额、所在的融资银行等，并提供房地产权证及融资合同作为证明，以此实现我行掌握的信息优于他行;在申请人出现偿还风险时，我行可立即先于他行向法院申请实现仅次于抵押权人的处臵物业所得的第二顺位受偿权，以此保障我行融资的偿还;3、要求申请人每月向我行提供财务报表及存货明细，并要求存货量控制在 2 个月销售量以内、存货周转天数控制在 60 天以内，否则我行有权停止发放新融资，并部分或全部收回已发放融资，并且我行有权定期或不定期到现场考察核实申请人存货的真实性4、严格执行“三个办法、一个指引”的规定，贷款发放前要求申请人提供真实的购销合同或发票，授信主要用于开立受益人明确的银行承兑汇票;如发放贷款，必须采取银行受托支付方式，将贷款资金划付至购销合同约定的钢厂账户。八、本年度批量营销计划目前我行已经与乐从钢铁贸易协会建立起良好的沟通渠道，我行可以乐从钢铁贸易协会为平台，有重点地选择优质的钢铁贸易经营商，稳步推进以协会 80 家会长、副会长和理事单位为重点营销对象的批量营销活动。计划于 4 月上旬在顺德乐从与钢协会员(约 100 人)举办银企合作交流会，届时将邀请总行、分行相关领导参加。银企交流内容包括:介绍我行的批量营销产品、了解企业对银行产品的真实需求等。目前拟定的批量营销产品有贸易融资产品、单循环联保授信，多保一联保授信，引入担保公司授信等。本次交流会以实力靠前的的会员单位为重点营销对象，已获得协会和会长、副会长单位的充分肯定和大力支持。交流会将以协会为平台，由协会牵头组织，并以协会正式活动的形式举行，预计能吸引众多会员企业参加。根据我行前期的调研，我行推介的产品将能迎合大部份钢贸企业的需求，因此 PP 银行通过此交流会将得到乐从钢协成员的认可，并能大幅提升 PP 银行在顺德乃至佛山地区的知名度和影响力，进而有利于我行在该地区大力开展批量营销，提高我行市场份额。交流会的计划投入资金 10 万元。批量营销方案得到总行的批准后，如上表所示，力争在今年开拓授信客户 76 个，新增授信金额 26 亿元(以票据为主，其中贷款 3 亿元)，实现客户缴存保证 14 金 8 亿元，月结算量 12 亿元，日均结算存款 5 亿元，中间业务收入(授信额度占用费)近 2000 万元。可为我行带来一批实力雄厚、利润贡献率高的客户近年来，我国钢铁行业运行持续低迷，成本居高不下、价格偏低、产能过剩等多重因素严重制约了行业的发展，而作为连接钢铁生产和消费之间的纽带钢铁贸易行业，在上下游的夹缝中艰难生存。 数据显示，从2010年2月到2012年6月底，国内螺纹钢、线材和型材的市场价格由每吨5300至5500元持续下滑到4000元左右。钢贸行业的毛利率也由两年前的每吨300至500元，下降到了每吨30至50元。 而在利润空间被严重压缩的同时，钢贸行业融资难现象也越来越严重。2011年我国政府采取趋紧的货币政策，6次上调存款准备金率、3次上调存贷款利率，增加了钢贸企业融资的难度和成本。特别是2011年四季度以来，整个钢铁行业的利润率大幅缩水，2012年二季度钢铁行业销售利润率仅为1.5%，钢铁流通行业潜在的信贷风险引起了银行监管机构的关注，很多钢贸企业被阻挡在银行的信贷大门之外。另一方面，钢贸行业本身存在的盲目扩张、无序竞争、缺乏整体规划、创新等问题，使得行业运行进入了一场前所未有的“生死劫”。 在近日由中国产业报协会、中国民营经济研究会联合主办的“钢铁物流产业可持续发展研讨会”上，上海钢铁服务业协会会长周华瑞指出，“从当前情况来看，银行要做到有保有压，下决心扶持那些有发展潜力的钢贸企业，帮助他们渡过短期的资金难关。另外，政府要给予适当的支持，在银监部门、银行、钢贸企业之间做一些适当的协调，做好那些破产的钢贸企业的职工的社会保障和再就业工作，市政工程欠钢贸企业的债应该尽快归还。这样通过银行、政府、企业的三方合作，使那些经营、信誉比较好，有发展前景的钢贸企业存活下来。而对那些缺乏竞争力的企业，该退出就让他们退出。” 而从长期来看，钢贸企业要加快建设成现代型物流企业，从第一方物流走向第二方物流，进而转向第三方、第四方物流。“第三方物流是利用信息技术来整合供需双方，比如钢铁企业确定一年需要把多少钢材在什么时候运到什么地方，就可以向第三方物流下单，第三方物流掌握所有物流企业的信息，负责协调配置物流资源。而第四方物流则是整合整个供应链，也就是从铁矿石运输，一直到钢材销售到终