顾问式实战销售培训.ppt

顾问式实战销售培训,第一讲：销售人员的10大心态,一、学习的心态：,1、学习的5大步骤； 2、学习的5大方法； 3、做一名学习型的销售人员（推荐2本书）。,二、敬业的心态：,1、干一行，爱一行。（至少干3-5年） 2、热爱工作、热爱销售。（举例：张学友） 3、一辈子做好一件事情。,三、付出的心态：,1、付出才能杰出。（付出大于所得） 2、舍得定律。（大舍、小舍、不舍） 3、钱财从哪里来？（从顾客口袋里）,四、团队的心态：,1、解释“团队”的含义 2、成功的秘诀：团队、团队、团队精神。 3、没有完美的个人，只有完美的团队。 4、没有不好的队员，只有不好的队长。,五、赢家的心态：,1、我天生就是赢家。（说明生命的形成） 2、自我激励。（看成功激励的书籍和光碟） 3、我相信你！（大声念3遍以上） 4、自我确认。（我越来越成功；越来越自信，越来越有魅力！）,六、感恩的心态：,1、大家一起唱感恩的心。 2、感谢我们的父母亲、家人、老师、老板、同事、部属；更感谢我们的顾客！ 3、打电话、发信息、寄感谢卡、送小礼物给对方。,七、诚实的心态：,1、诚实是一种品德。（诚实是顾客决定长期购买的最重要的品德） 2、唯有诚实才能长久。 3、做君子，不要做小人（看于丹的论语心得）,八、积极的心态：,1、“太棒啦！这件事情竟发生在我的身上！”（举例说明） 2、没有失败，只是暂时还没有成功。 3、过去不等于未来。 4、积极心态结硕果。思考致富 5、问题就是机会。,九、目标的态度：,1、如何设定人生目标？ 2、如何设定工作目标？ 3、如何设定销售目标？ 4、如何制定合理的长期、中期和短期目标？ 5、如何有效、快速的达成目标？ 6、如何达成销售目标？,十、坚持的心态：,1、成功者决不放弃，放弃者决不成功。 2、成功=努力+方法+坚持。 3、讲一个世界上最伟大推销员成功的故事。,第二讲：专业销售的10大步骤,第一步骤：充分的准备：,1、专业知识的准备。 2、体力上的准备。 体力训练的方法：（1）“1、4、2”呼吸法；（2）只吃八分饱；（3）做有氧运动。 3、精神上的准备：（1）每天静坐15分钟；（2）每晚睡前自我放松；（3）播放精神电影。 4、心理上的准备：（1）早上起床照镜子，自我激励；（2）回忆美好的事情。 5、广泛知识的准备：（1）看和专业无关的书；（2）了解当代资讯；（3）一年看30-50本书。,第二步骤：使自己情绪达到巅峰状态,1、动作创造情绪（现场示范）。 2、拍手喊“Yes”，（现场全体学员示范）。 3、学员相互握手，相互赞美。 4、站/坐/走的姿势； 5、服饰礼仪（现场示范）。,第三步骤：同顾客建立信赖感,1、透过良好的外在形象。 2、有效的倾听。（举例：有的销售员话太多，适当闭嘴。） 3、恰当的模仿。（讲3个模仿的故事） 4、适当的赞美。（现场示范赞美对方。） 5、提供顾客证明（推荐函/顾客名单/照片等）,第四步骤：了解顾客的问题、需求及渴望,1、了解顾客的“F/O/R/M”。（家庭/工作/休闲/爱好） 2、了解顾客“N/E/A/D/S”。（现在/兴趣/行为/决策人/解决方案） 3、了解顾客的价值观。（举例说明）,第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值,1、演练完善的业务介绍。 2、产品（业务）介绍的技巧： 2.1善于发问； 2.2借助工具； 3、告诉顾客购买或合作的5个好处。,第六步骤：做竞争对手的分析和市场调查,1、分析竞争对手优缺点的分析。 2、做好商圈市场的调查和研究。（市场有什么样的问题和需求。） 3、总结产品或公司的“usp”（独家卖点）。,第七步骤：解出顾客的反对意见,1、解除反对意见的6大法则：价格-功能（质量）-服务-竞争-支援-保证（保障）。 2、解除反对意见的话术。（举例说明）,第八步骤：全面成交,1、成交须知。 2、避免的5项错误。（争辩/个人意见/攻击对手/夸大/越权。） 3、10大黄金成交法。,第九步骤：要求顾客做转介绍,1、250定律（乔吉拉德卖汽车的故事） 2、建立顾客档案。（客户关系管理） 3、建立顾客转介绍系统。,第十步骤：做好全方位的顾客服务,1、做好细节性、小的服务。（举例：细节决定成败） 2、做与销售无关的服务。 3、做好售前、售中和售后的服务。,第三讲：说服力等于业绩 绝对成交的秘诀,一、向学员提几个问题：,1、提问：你是想要成功还是一定要成功？ 2、成功=态度+技巧。 3、提问：“想要提升业绩的请举手？” 4、提问：“提高业绩最重要的技巧是什么？” 5、答案：说服力=业绩,二、关于说服力的几个概念：,4.1 说服别人首先要说服自己。 4.2 说服顾客购买，实现“双赢”。 4.3 现场示范成交的话术（假如你把这套产品带回家对顾客有什么好处？最大的好处是什么？） 4.4 提供给顾客一些无法抗拒的事实，让顾客回答“Yes”! 4.5 超级说服力就是连续让顾客回答“Yes”的程序。 4.6“学会说服力，就开法拉力”！ 4.6 掌握超级说服力，“我的销售业绩越来越好”“我越来越成功”！（让学员念3遍）,三、这套话术为什么这么有效？关于说服力的6个信念。,1 、所有的事情开始于思想。 2、 所有的改变都可以在瞬间。（改变只在一瞬间，成功只在一眨眼；改变是一件很容易的事情。） 3 、所有的客户都可以被说服。 4、 所有的目标都可以被达成。 5、我就是说服力专家。 6、我可以在任何时间，说服任何人购买任何产品。,四、提问题：,1、所有的财富在哪里？ 2、所有的钱在哪里？ 3、如何让我们业绩提升？ 4、如何让我们收入增加？,五、说服力的关键：,1、说服力真正的关键在于成交。 2、成交、成交、再成交！ 3、自信心决定成交。,六、成交话术的基本原则,1、顾客喜欢把产品带回家。 2、永远不要对顾客讲：“你要不要购买？” 3、只对顾客讲“你愿不愿意把这套产品带回家？” 4、只对顾客讲“拥有、投资”，不要讲“购买 、花钱”。（举例说明）,成交话术一：财富倍增成交法,1、“如果使用这套产品后，可以在一年之内帮你多赚100万人民币，要不要把这套产品带回家？。” 2、“如果使用这套产品后，可以在一年之内帮你多赚10万人民币，即使只有10万，要不要把这套产品带回家？要的话，请举手。” 3、“万一学会这套方法，没有帮你赚100万，也没有帮你赚10万，只能一年多帮您赚2万，是不是还是值得把它带回家？是还是不是？那您还犹豫什么？”,成交话术二：一定要成交法,“你是要成功还是一定要成功？一定要成功的话，就把产品带回家！”,成交话术三：简单成交法,“过去成功很困难，但现在成功变的很简单。你知道为什么吗？因为现在有这套（产品、系统、方法）。你是要成功还是一定要成功？一定要成功的话，就把产品带回家。”,成交话术四：兴奋度成交法,1、分享鸡和鸭的故事。（兴奋度法则） 2、“过去你有没有曾经卖过某些产品，让你感觉很兴奋，今天这套产品会带给你相同的兴奋度，既然如此，何不把这套产品带回家？”,成交话术五：吓一跳成交法,“使用完这套产品（方法、服务）之后，你一定会吓一跳，发现自己进步这么快；你希望进步快一点是吗？既然如此，何不把这套产品带回家？”,成交话术六：越来越成交法,“当你把这套产品带会家之后，你会发现你的客户越来越多，遇到的反对意见越来越少；这是不是你想要的，既然如此，何不把产品带回家？”,成交话术七：效果成交法,1、客户问：“到底是什么，有没有效果？” 2、回答“这套产品的内容实在太精彩啦，远超过你的详想像；既然如此，何不把产品带回家？”,成交话术八：立刻成交法,“你愿不愿意现在立刻变得更成功，愿意的话，何不把这套产品带回家？”,成交话术九：机会成交法,“你今天已经学到了很多东西，没错吧，如果有机会让你学到更多；你一定会掌握这个机会，是不是？这个机会就在我们的产品里。既然如此，何不把产品带回家？”,成交话术十：脑震荡成交法,“当你使用完这套产品（方法、服务）之后，其他类似的产品（方法、服务）你都不会再想要了。（给顾客一个脑震荡）,成