汽车销售延长客户展厅逗留时间.ppt

1,延长客户展厅停留时间 促进下订,2,课堂要求,3,客户进店 咨询 试驾 告知活动、促进下订,课程内容,4,客户进店,客户进店心态 如何与进店客户搭话 进入咨询环节,5,客户进店,试想假如您和您的朋友去逛街，进入了一家服装店，您的心态是如何的呢？,请描述下，营业员是怎么去做的？,营业员怎么样做会更好？,您的举动是？,6,客户进店,客户进店心态,紧张、防备,陌生,不知所措,7,如何消除客户的这种心态,任何一个话题都不要让客户紧张 尽可能一开始不要去谈车,您平常一般怎么去搭话呢？,8,客户进店的举动,看看车，拉拉车门,老板，我来，您里面坐一下,问这个车子多少钱？,这款车有好几种配置，有自动挡的也有手动挡的，要不您这边坐下，我帮您稍微介绍一下，看下那款更适合您,开始咨询,开始咨询,亲平常是怎么做呢？,9,客户开口三句话,这车什么价格？,最多优惠多少钱？,还能优惠多少？,这种情况您平常 是怎么做的？,10,大家记住一个原则： “站着”不报最低价！,站着报价有什么缺陷？,11,考虑客户偏好,考虑客户利益,客户真正目的,销售顾问参考话术： 我们这车有好几款配置，价位也不一样的，您是想看自动挡的还是手动挡的呢？ 您买去自己开的，开始帮老板娘买啊？ 哦，那这样吧，您先看一下，我帮您泡杯水，一会我们坐下来，我根据您的情况，帮您稍微介绍一下我们这款车吧,销售顾问参考话术： 哦，您应该其他牌子的车型也稍微看了一下吧，这样吧，我先帮您泡杯水，一会我们坐一下，我帮稍微介绍一下，然后帮您算一下，您也好和其他车型对比一下嘛,销售顾问参考话术： 价格没关系的，您先把车型、颜色选好，我在看看我们有没有车，然后在给您一个最低的价格，您要什么颜色的？ 来来来，站着说也累，这样吧，您这边来坐一下，我跟您倒杯水，您情况跟我稍微说一下，我再去帮您看下车有没有，然后您看看想什么时候提车什么的。来来来，您坐,12,咨 询,有没有亲戚朋友买过这款车？开开怎么样？ 都看了哪些车？感觉怎么样？ 车子买去自己开的，还是帮儿子什么的买啊？ 车子看好的话，准备什么时候买呢？,咨询中必要咨询哪些问题？,我们一起来练练手吧！,不要在咨询的时候就拿商谈备忘录给客户算价格！,13,那我们去试驾吧！,老板，这样好了，百闻不如一试，我们去开一下吧？,老板，不论您买什么车，买车之前，肯定要试一下的，因为自己开了才会觉得这个车好不好，是不适合自己， 我带您去试一下吧，您驾驶证给我！,老板，驾驶证带了啊？其他车，您有没有试驾过？走，我们去试驾一下，感觉下这车是不是您想要的车,BOSS says：试驾就不用了!,我们该怎么办？,14,试完了，咱得给客户下药了！,引导算价格： 话术：老板娘，感觉还可以吧？来，我帮您稍微算一下吧，这样您也清楚这款车做完大概要多少钱。是吧？ 引出活动： 话术一：老板娘，您今天订车吗？ 话术二：老板娘，要不车子今天定下来吧?,好吗?,15,话术：老板娘，我建议，如果可以的话，今天您可以先把车定下来，因为我们昨天是我们威佳总公司14周年店庆，昨天刚刚举行完经理现场签售会以及10台特价车的一个活动，订了非常多，我们的店头布置刚撤掉，这是我昨天定的订单，您看！（您来看，这是我们昨天的宣传单，偷偷的带老板娘去看一下）我一会帮您看一下，我没记错的话，您这台和好像还有一台特价车，要是您今天订的下来的话，我可以帮您的情况和经理说一下，说您是我以前的客户，邀约过了，因为您昨天太忙了，没时间过来，今天看看能不能在给昨天的价格!,16,您平时促进客户下订用的是什么样的招呢？,17,促进客户下订话术总集,月底冲量 刚好有一台现车 厂家任务 经理老总和我关系很好 我还差一台天籁的量，经理会支持我一点的 这个月我要冲销售冠军 没事的，我觉得我和徐大哥很投机，只要您订，价格我一定会帮您去经理那里弄下来的！,18,如果得知客户今天肯定不会下订，但是这几天肯定会下订的，怎么办