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第六章 创业计划 “想吸引风险投资公司来投资你的企业，不是凭自己的一张嘴，而是商业计划书中的内容” 注意：防止阅读者剽窃商业创意，必要时请阅读者签署非竞争或保密协议。 不要怕批评，不要期望一次成型，要准备随时修改。,一、什么情况下需要创业计划 二、创业计划框架 许多成功的创业者几乎不花时间研究分析创业机会以及撰写商业计划，而许多推崇全面分析的公司反倒弄巧成拙，丧失了抓住创业机遇的能力。 做有节制的计划与分析。为了节约时间和资金，成功的创业者会尽量减少在研究和分析创意方面投入的资源，所以只进行必要的计划和分析，有时再深入的研究分析，也仍然无法排除某些关键的不确定因素。必要时还要大胆做出主观判断。,什么情况下需要创业计划？ 1.项目复杂，需要周密的计划。以便理清思路，发现问题；便于沟通，提高经营管理效率。 2.需要借较多的钱。债权人或投资人要看创业计划，他们面前可能摆放着几十份、几百份、甚至几千份创业计划；（最好有人引荐，以便让投资人尽快审阅）不借钱、不引资可以无计划。,规划与随机应变 创业需要周全的考虑、准备和计划，但它基本上又是一件无法计划的事情。今天，技术、市场、竞争的高度动态和易变的特征使得我们不可能完全了解竞争对手，更不要说了解五年以后的情况。但人们还是花了大量精力试图预测未来。结果，当商业计划从打印机里打印出来时，它已经过时了，这是无法避免的情况。我们一定要记住，这是一个创造过程。所以，你必须培养起一种规划和随机应变的习惯，不断综合大脑信息和内心感受，不断对你的选择进行重新评价，直到这个过程成为你的第二天性。 （边干边计划）,创业计划框架 一、摘要 二、公司基本情况 三、产品或服务 四、市场分析 五、营销策略 六、产品制造 七、组织管理 八、财务分析 九、风险分析 十、退出机制,一、摘要（要重视） 摘要决定投资者是否愿意继续读下去，所以摘要的目的是刺激投资者的阅读欲望，让投资者充分相信你的判断和能力，使之看后有爱不释手的感觉。 说明此项创业计划的发展方向和主要内容，其中应该特别突出富有吸引力的鲜明个性、明确的思路与目标以及创业者自身所具备的优势，让投资人能在最短的时间里全面了解整个创业计划，控制资金的投资方向及节奏，使其能在必要的时候提供最行之有效的帮助。,风险投资集团拥有丰富的管理经验和强大的风险自我控制能力，对处于起步阶段的创业者来说无异于黑夜里的一盏明灯。即使双方合作并未成功，虚心接受风险投资专家的建议也会使创业者获益匪浅。,二、公司基本情况 说明自己公司的背景和现状，清晰明了地介绍公司的整个战略（尤其是商业模式），挑明公司的最终目的，使投资人能充分了解其所投资的创业公司，建立起必要的信任。只有让投资人充分信任自己之后，一切的合作才有可能真正地展开。试想在自己并不信任对方的情况下，有谁会将几十万、几百万甚至几千万的钞票拿给你去大把大把花掉呢？开诚布公是建立信任的基础。,公司成立时间；经历了哪几个重要阶段； 注册资本及变更情况； 公司所有制性质、主要业务、经营范围、所属行业； 财务情况（销售收入、利润、总资产、总负债） 公司的发展战略（5年）及宗旨； 主要供应商、合作者和客户（名称、地址、电话）。为什么要写明？,三、产品/服务（关键） 产品/服务是创业计划的具体承载物，是投资最终能否得到回报的关键。产品/服务要有商业价值，应以市场为导向，而不要以纯技术为导向，因为有市场机会的创意才最有价值，才能够满足目标市场领域的要求。创业者应对其描述得尽可能详实而清晰，对此，创业者应该抱有充分信任风险投资公司的态度，不要过分担心自己的技术专利会被风险投资公司所窃取而有所隐藏。可以肯定的是，风险投资公司在这一方面有着严格职业道德的规定，在洽谈合作前，他们必会同创业者签署保密协议，你可以用法律的手段来保护创业者的利益。（有时靠不住）,主营产品（要突出） 产品/服务的特点，潜在的商业价值； 是否经过政府或行业有关部门的鉴定； 产品是否申请知识产权保护（专利、商标、版权）； 技术的领先性，是否适应现有消费水平； 对技术前景准确合理的判断； 所有权状况等内容。 现有设备、需要增加的设备； 生产成本及控制； 是否准备其它产品的开发；,四、市场分析（最重要有市场就有一切） 市场分析是投资人决定是否投资的关键因素，创业者应该在引入风险投资前对市场进行严密科学的调查分析，并在创业计划中详细阐明市场容量与未来趋势，这包括目标领域现有规模、发展状况、开拓能力、客户情况、竞争形式及营销策略的可行性，并对市场份额及市场走势做出合理的预测，进行准确的市场定位。 为了保证其准确性，有经济条件的创业者尽量委托不同专业的市场分析公司分别做出严密科学的权威性的调查报告，并综合尽可能多的数据，做出最终的论证方案，最大限度地规避风险。 清晰的市场机会是对风险投资商最具有吸引力的方面，尤其是订单。,1.分析你的产品、技术或者服务的市场前景，进入壁垒和市场机会的大小。（千万不要迷恋产品和技术本身） 2.分析哪些人群是你的顾客。 3.分析你可能面临哪些竞争对手。 4.你的竞争优势在哪里，你如何与你的对手竞争。,五、营销策略（7P） 竞争对手及其市场份额；公司的份额； 公司产品的独特之处；对顾客是否有用；能否被竞争对手模仿；公司是否采取措施保护自己的特点； 如果公司产品没有独特之处，公司采取哪些手段与对手竞争，竞争结果能否提高市场份额，能提高多少； 公司主要客户； 市场营销手段；销售过程；营销成本； 准备开拓哪些新市场； 推出新产品的市场准备。,六、产品制造（外包可能更好更快更经济） 产品的技术水平； 研发费用占销售收入的比例； 生产地点；自己生产或委托生产； 是否能保证原材料供应；主要供应商； 生产设备的性能质量； 产能是否能满足市场增长的需要； 交通运输条件是否方便； 周边的生产配套情况； 生产管理制度是否完善； 检测设备；成品率、废品率、返修率,七、组织管理方案 组织结构图； 主要管理者、核心技术人员简介（职务、性别、年龄、学历、学位、院校、经历、成就、持股情况）；（能力互补）。投资者宁愿选择优秀管理团队领导下的一般方案，而不愿选择一般管理团队领导下的优秀方案。“选股票就是选领导者” 知识产权、专有权、特许经营权的情况； 商业机密、技术机密的保护措施； 是否存在管理经营和家族管理的问题。,八、财务分析与融资方案 财务是风险投资家最为敏感的问题，所以清晰明了的财务报表是对创业者最基本的要求。 资金需求计划；（金额、时间） 详细用途； 具吸引力的股权融资方案（投资人持股比例）； 其它资金来源； 第1年12个月每月月报； 35年年报 35年资产负债表、 3年现金流量表、 盈亏平衡期、投资回收期。 （以上是预测数）,某金融企业的后悔案例：贷款还是投资？ 贷款：赚利差、风险小（时间短、优先偿还） 投资：可能上市赚溢价、但风险大（可能不能上市、不易退出、破产）,九、风险分析 可能遇到的风险、发生的概率、防范措施（事前、事中、事后）： 没考虑过风险：无知无畏 低估风险： 高估风险：不敢做 没有防控措施（应急预案）,政策风险：准入限制 技术风险：研发失败、被替代、泄密 市场风险：顾客流失、价格波动 管理风险：决策 财务风险：负债率、担保、出纳、印鉴 （会计与出纳分开；印鉴分开；双签；审核；任人唯亲罗斯柴尔德家族） 其它不可预见的风险,十、退出机制 哪一个是投资者最喜欢的退出方式？ 哪一个是最慢的退出方式？ 哪一个是创业者不好拒绝的退出方式？ 1.股权回购 2.利润分红 3.股票上市 4.股权转让,1.股权回购（事先签协议）：不签是没有信心的表现，就不容易获得投资。 2.利润分红 （无利可分、有利不分、分得少、破产） 3.股票上市（获得溢价） 4.股权转让（找买家难）,摩根士丹利：世界著名财团，投资蒙牛 高盛：投资双汇集团 、海普瑞 红杉资本：创始于1972年，共有18只基金，超过40亿美元总资本，总共投资超过500家公司，200多家成功上市，100多个通过兼并收购成功退出。 软银：投资阿里巴巴，盛大 凯雷 ：投资太平洋保险集团，徐工集团,创业计划的审查表,创业计划的基本要求： 1.结构完整，重点突出；不少于2000字。 2.富有吸引力（市场机会、创新、利润），切实可行。 3.所有关键事项都有定量分析（包括最好、最坏、最可能的情况）。 3.独立完成，严禁抄袭。,创业计划选题 1.家政公司：保姆、保洁（解除顾客后顾之忧） 2.物管 3.网店：月入2万。货源、快递、价低 4.培训：家教、 5.养老 6.二手货：服装、汽车、家电、家具 7.网页设计 8.办餐馆 9.演出 10.装修,11.物流：最后一公里 12.中介：人力资源农民工、大学生、高级人才 房屋中介、保险中介 婚介（大龄、富豪） 13.洗衣连锁店 14.健身 15.礼品、饰品的设计、生产、销售 16.代理： 17.广告新媒介： 18.婚庆：纪念照 19.旅游：利用互联网；热气球旅游公司；主题 20.开办 1元店、2元店,21.营销策划 22.修车：比卖车赚钱 23.财务公司： 24.咨询：投资、美容、心理、留学、移民 25.制作节目：为电视、网站 26.推销：房屋、汽车、保险、拉广告、药品 27.防伪 28.宠物医