李国军广宗样板市场建设工作报告.ppt

广宗样板市场建设工作报告,李国军 2012.07.03,前言,在这里我感谢所有广宗团队成员感谢我的兄弟们，没有你们辛勤汗水的付出与努力就没有广宗市场今天的成绩，谢谢。 广宗是新开发客户最初计划发货核桃A500件与邻县合车被公司拒绝，李总曾经对客户说过，经过这次战役看我们是怎么给你由500变5000的，今天我更想跟客户说的是看我们是怎么把500件一天一个车给你卖完的。,团队介绍,队名：战神队 队呼：有我战神在 广宗拿下来 队长：李国军 队员：袁瑞强、明立彪、娄相巍、杨方奎（最初） 娄相巍、孙国富（最后）,团 队 介 绍,队长： 李国军 个性分析：稳重踏实，作为队长以身作则，协调团队各项事宜，想尽办法提高团队的凝聚力和战斗力，充分挖掘发现每个队员的优势使其处于团队作战中合适的岗位。,团队取得的战果,团队取得的战果,团队协作配合模式总结,执行力-统一指挥、绝对服从 明确分工-时间确保充分有效利用 店外造势-促进店内成交 现场销售-促进店内成交 采取战术-确保成功率 成交-团队齐动员、彰显团队本色与力量 与时间赛跑-客户车小，为避免时间的浪费，兵分两路：一路回去拉货，一路继续谈客户，把时间损失控制到最小。,团队协作配合模式总结,客户业务负责终端情报工作，对终端客户目前经营状况进行简要介绍。 分析情报，做出攻取客户的方案。 先锋小分队首批进店进行首轮沟通。 后勤推广队与此同时迅速下车进行店外广宣物料的投放布置并有成员拍照录像进行店外造势促进店内成交。 吸引来消费者进行现场品尝销售促进店内成交。,团队协作配合模式总结,如遇难成交客户，第二梯队上场，采用车轮战术轮番轰炸，向客户宣导公司推出的“三敢”政策并利用客户爱沾小便宜及被重视的虚荣心心理趁热打铁上个客情壶把客户拿下。 客户成交：大家齐动手进行店内位置选点、搬货及产品的生动化陈列与布置及店外的后续工作等。,如何在下步工作中发挥团队协同作战的精神,1、每次战役有每次战役的成长与收获，同时每个店的成交都有每个店的方法与技巧，因此我们就要在实战中不断的去学习、不断的去积累、不断的去发现、不断的去成长，从而做到学以致用。 2、进行团队作战后及时总结，及时发现成功与不足之处，好的地方继续巩固，不到位的地方及时改正。,如何在下步工作中发挥团队协同作战的精神,3、充分挖掘并发现每个队员的优势，放其在合适的岗位使其优势得到最大的发挥。 4、“小成就靠个人，大成就靠团队”，团队的力量是无穷的，因此重在提高团队的凝聚力、向心力、执行力，这是打造一支优秀团队所必须的。,如何在下步工作中发挥团队协同作战的精神,5、对于样板市场打造的过程与收获进行人才复制、市场复制并宣导给经销商提高其信心及积极性，从而打造出更多的样板市场。,渠道终端店开发选择目标,渠道终端店开发选择目标： 医院附近选点。 车站附近选点。 小区口选点。 十字路口店选点。 正街面大店选点。 农贸市场选点。,渠道终端店开发选择目标,渠道终端店开发选择目标： 7.大的烟酒店选点。 8.村级终端店至少先选一家较好店进入。 9.乡镇终端店选择3-5个点。,渠道终端店选择基本要求,渠道终端店选择基本要求： 1、终端店所处位置更有利于产品品牌宣传。 2、生意好能较快的实现我产品的动销与回转。 3、能保持稳定的价盘，不低价销售。 4、车站、医院等特通渠道。 5、正街道及农贸市场等人流多的终端店。 6、竞品的20店。,渠道终端店开发经典案例,现场销售、促进成交 如：朝宽综合批发超市、东全寨超市、家家乐超市等.,渠道终端店开发经典案例,店外造势、促进店内成交 如：新颖超市 纸业副食批发等，客户最后被我们团队店外布置过程的专业化及好的服务所感动成交。,渠道终端店开发经典案例,充分利用一切可利用的资源（利用租赁的推广车司机关系），促进成交 如：县医院福星超市、老郑综合超市、老城区超市等（在厂家与客户业务跟终端店都没有打过交道的情况下靠司机认识的关系成交）。,渠道终端店开发经典案例,轰动效应，客户主动打电话成交 如：儿童副食品批发、乐购超市（在准备二次去拜访时客户主动打电话成交）、大召超市（尚未拜访到时客户主动要求过去卸货）。,渠道终端店开发经典案例,看照片，促进成交 这样的店较多，亚轩超市就是其中一个。 注：1、这样的店都对周边店有所了解让其看其他店成交陈列照片最具真实性，光靠嘴说他只会认为你是忽悠他。2、普遍客户都有一个从众心理，看别人都卸货了他也会接受。,渠道终端店开发经典案例,最低门槛提高，促进高坎级成交。 约半数成交48件的客户都是此种情况。 24-36-48 48-84-96,渠道终端店开发经典案例,“三敢动天下”攻下店老板心底防线，打消其顾虑 “敢舍得、敢品尝、敢承诺”往店老板面前一摆一解说，尤其是看得见摸得着的“敢品尝”品尝罐当场就放让店老板所信服，彻底攻下其心底防线，打消了其怕不好卖的顾虑，因为我们好的产品能让消费者品尝到增强了其销售的信心，转角超市就是其中一个。,关于渠道建设在实际市场中的应用,1.人员聚焦-团队开渠、分队PK制 2.产品聚焦-有限资源集中投放区域重点产品 3.市场聚焦-区域市场集中某一