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文档简介

武汉山水文园项目,凯亚房地产开发有限公司,1.项目概况,2.销售力分析,3.卖点整合与定价策略,4.营销办法,5.广告推广,目录,武汉山水文园项目,武汉山水文园项目,武汉山水文园项目,武汉山水文园项目,光谷商业区腹地,离武汉光谷CBD近五分钟车程,在短时间内就能到达光谷中心,满足各项购物需求;,1.项目概况,小区面朝中国最大的城市内陆湖东湖,自然环境优美,在小区内生活,东湖美景尽收眼底,为您的居住带来身临鱼米之乡之感,1.项目概况,小区背临著名学府中国地质大学,人文气息浓厚,使您置身家中就能聆听高等学府的教育,1.项目概况,山水文园 仁者乐山,智者乐水,1.项目概况,其一,“山”,“仁者乐山”,其二,“水”,“智者乐水”,其三,“文”,毗邻著名学府,其四,“园”,一语双关,2. 1.市场势态分析,小区区域内住房供应量将在今年内继续上升,新老项目供应量加大,供求比平衡,市场竞争激烈。区域内经济发展进一步加快,诸多高新企业及高新项目不断推进,入住人口不断增加,区域面貌得到进一步改善。区域配套完善,地铁2号线已开通,光谷步行街容量进一步扩大,沃尔玛落户、新世界进驻、金融港推进区域配套档次提升。,2. 1.市场势态分析,2. 1.市场势态分析,2. 2.主要竞争对手分析,区域内各相似项目,区域内个项目供应分析,2. 2.主要竞争对手分析,区域内个项目基本技术指标,可以看出,该区域的项目楼盘容积率大多数在23.9之间,产品形态与品质有较大差异,2. 2.主要竞争对手分析,区域内个项目销售情况分析,2. 2.主要竞争对手分析,户型分析,区域内项目均以二居、三居户型为主,以90130平方米的面积为主,适合于三口之家。,2. 2.主要竞争对手分析,区域内各项目物业管理分析,本区域内的住宅物业管理费用除保利华都和米兰印象较高外,其他项目的物业管理费用每平方米1元左右。保利的物业水平在市场上具有较高的知名度,其物业管理费用相对较高。,2. 2.主要竞争对手分析,2. 3.目标消费群分析,A、年龄在35-60岁之间经济富裕或有固定资产投资看中江边位置的中老年人 ;家庭构成:1-3口、中老年夫妻或带一小孩、单身中老年。 B、年龄在28-45岁之间事业蒸蒸日上月收入在5000元以上时尚、享受在汉工作的管理者或成功人士; 家庭构成:1-3口、中青年夫妻或带一小孩、单身中青年 C、年龄在28-40岁之间 ,月收入5000元以上 ,时尚、享受在高科技工业园工作的管理阶层。,2. 4.项目规划设计要点,休闲广场,寓意喷泉,2. 4.项目规划设计要点,2. 5. 项目SWOT分析,S1.项目背临风景秀丽南望山,自然坏境优美,区域功能定位于城市居住区,适宜居住; S2.项目周边已有多个小区入住,人流增加不断提升项目潜在价值 S3.项目所在区域交通网络完善,可达性高,极大提高本项目的交通便捷力,2. 5. 项目SWOT分析,W1.周边小环境不容乐观 W2.项目规模比较小,难于形成,2. 5. 项目SWOT分析,O1.本项目所在区域地产发展磅礴,近年来招商力度不断加大,项目目标客户群体不断涌入,外来客户区域认同感逐步加强 O2.武汉的旅游发展相当迅速,由此所带来的观光投资逐渐增加 O3.区域内居民收入稳定,经济发展迅速,市场需求可挖掘空间巨大,2. 5. 项目SWOT分析,T1.新凯乐泉居,保利华都,金地中心城等几个等竞争对手已经分流了部分客户,并与本项目形成正面竞争 T2.国家宏观调控政策为武汉楼市发展带来不确定因素,3. 1.市场定位,根据本项目的自身特点和目标购房群特殊的身份、社会地位和所处的人生阶段,我们把本项目定位为:凸显人生至高境界,完美人生超凡享受的非常住宅。总体形象及市场定位着重解决住宅在人们心目中的核心印象“是什么”或“将是什么”的问题。它必须迎合市场与社会发展的趋势,立足于项目自身的资源优势,具有深度、广度和高度和独特性。,3. 2.卖点,通过书法、绘画、雕刻、文字等方式,展示现代城市休闲文化。因为现代城市休闲文化是与现代人生活内容、生命价值息息相关的文化,是现代社会文明的重要标志之一,其内容多彩多姿并不断的与时俱进、创新发展,观赏价值高,潜力大,又与长廊主题天然吻合。,3. 3.定价策略,3. 3.根据周边相似楼盘的价格调查(下表)显示,结合本楼地理位置、周边环境及所面对人群收入状况、综合本楼盘开发成本,依据国家有关房地产法律政策,本楼盘价格将定位为中高档收入水平人群,户型采用采用中等户型,既能满足大部分人群对居住的要求,同时价格也控制在所能接受的范围,约为60006500元/平方米,3. 3.定价策略,3. 4. 付款方式,A、分期付款,根据工程进度设定分期付款 B、银行贷款:首付30%;70%银贷 C、一次性付款,折扣优惠。 D、与银行签定低首付协议,促进购房业主优先选购本 案,3.5.促销优惠,A、开盘前期可拿出部分位置及层次较差的房子作为促销优惠,以 达到聚集人气之目的。 B、促销可活动时用部分房子作为促销优惠,扩大影响力。 C、拿出数套“边角料”朝向,楼层较差房型进行促销优惠。 D、在一定时间段内进行购房抽奖活动(送相当优惠价值的房屋面积、电器,或出国旅游等)。,3. 6.价格执行时间段,A、第一阶段,试销阶段 定价原则:价格暂不公开,试探市场反映。 B、第二阶段 公开期 定价原则:行情开盘缓慢上升,保证基本运转资金的回笼。 C、第三阶段 强销期 定价原则:高价塑形象,付款创佳绩。 D、第四阶段 持续期 定价原则:微利运作,盘活余房。,4.营销办法,第一阶段:蓄水期,A、确立整盘营销方案及策划方案的细部内容。 B、完成销售人员的案前培训。 C、完成案名的设定及VI视觉系统设计(名片、胸卡、楼书、引导旗、效果图等平面设计) D、完成并确定房屋的交付标准。 E、完成销售部表格化、数据化、管理化的设计系统。 F、掌握公司既有客户资料作先期预定。 G、制定完毕广告媒体计划及公开发售的传播方式。 H、做好该阶段上门客户的登记及预定统计。 I、完成现场接待中心设计、建造及布置。,4.营销办法,第二阶段:开盘期,A、完成销售总量的20%-40%。 B、完成达到第一阶段的销售均价。 C、集成掌握来人来电的分析及控制。 D、实施楼层分层推出的控制。 E、根据试销、公开两阶段的销售情况,作出相应修正方案。 F、在适量的平面媒体并配合促销活动之下,人员销售全面展开(现场促销、人员拜访、电话追踪、团购拜访等)。,4.营销办法,第三阶段:强销期,A、完成销售总量的60%以上。 B、扩大宣传面,采取立体组合广告攻势。 C、充分掌握本案在市场上的影响力。 D、建立本案在市场上的品牌轰动效应。 E、充分掌握市场发展变化动态。 F、预测可能发生的受阻态势,制定好应对措施。 G、对已成交客户进行联络、沟通,希望通过客户口碑作最具有说服力推销。 H、实现该阶段的销售均价。,4.营销办法,第四阶段:持续期和清盘期,A、着重推出(客户满意)战略。 B、强化宣传本案的物业管理。 C、针对剩余楼层推出适当优惠方案。 D、加强与成交客户的联谊活动,扩大口碑宣传。 E、加强对来访、来电客户的追踪、过滤。 F、对已购房客户进行亲情慰问。 G、完成剩余楼层的销售工作,及总均价的控制。,(一) DM单页,最经济最有效,A、响亮的主标题 B、精练的文案 C、楼盘基本资料 D、醒目的案名 E、销售基本资料 F、销售用平面图,5.广告推广,5.广告推广,5.广告推广,(二)效果图,A、 是整体而非单体,这样才能突显本盘的形象 B、 要生动而非只画建筑,感觉是照片而非建筑画。 C、 色彩要够亮,才能在将来其它媒体运用,不会有影响,5.广告推广,5.广告推广,5.广告推广,(三)看板,条幅,户外看板具有一般媒体缺少的长期性与地域性,所以,户外看板的设计必须符合: A、 地域性强,针对的客层以区域客为主 B、 口号要吸引人,会令

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