普利司通轮胎营销方案.ppt

普利司通轮胎营销方案,组名：神寂葬花阁 组长：陈丰 组员：唐庆捷、徐宁、陈安生、熊春,背景,随着全球轮胎市场的年均增长率将超过3.0% , 2010年全球轮胎销售量达16亿套。欧洲为全球最大市场,占全球轮胎市场份额29.5%。原设备制造商(OEM)轮胎需求量估计为4.15亿套,占全球轮胎市场28.5%。亚太地区为增长最快的OEM轮胎市场,在20012010年间年均增长率为6.85%。到2011年OEM对轿车轮胎需求量预计超过2. 93亿套。全球到2011年轻型卡车轮胎替换市场预计达1.88亿套 预计轮胎行业2011年需求增速降低，竞争激烈，行业整合即将到来。轮胎翻新行业、工程胎等行业前景看好，但同时也面临市场风险、政策风险、投资风险。,普利司通,1931年3月，普利司通在日本福冈县久留米市诞生，公司创始人是石桥正二郎(1889-1976)。石桥正二郎认为，公司的产品出口使用英文名称较为便利，因此把他的姓“石桥”译成英文的STONEBRIDGE。但是，由于念起来不顺口，所以他决定颠倒过来，改为BRIDGESTONE，普利司通 (BRIDGESTONE)因此得名。所以，我们以前也把该公司生产的轮胎称做“石桥轮胎”。 目前，普利司通已经发展成为国际性的的跨国公司，在24个国家和地区内设有47家轮胎工厂，65家化工品及其他产品工厂，而且拥有东京(日)、阿克伦(美)、罗马(意)三家技术开发中心。 2002年集团总销售额达175.66亿美元，是世界最大的橡胶制造公司，拥有全世界19.1%的轮胎市场占有率。公司80%的产品是轮胎，还生产工业橡胶及化学产品、体育产品，以及其他多样化的产品。截止至2001年底，集团从业人数超过10万。 1988年，普利司通收购了美国第二大的轮胎制造厂家“FIRESTONE”公司。1997年，普利司通开始为F1(Formula one)比赛车队提供轮胎。2001年11月，普利司通开发出直径为4.04米的世界最大的轮胎。2002年11月，普利司通开发的零气压轮胎(RFT，在气压为0kPa状态下，时速为90km的速度行驶80km距离的轮胎)开始装备到BMW Z4轿车上。普利司通还为法拉利最新型的跑车ENZO开发出专用轮胎，使得该款极品跑车的可控时速达到了350多公里。2003年6月，普利司通首次赢得空中客车供货合同，并将于2005年第四季度开始为A380超大型客机的前起落架和主起落架提供轮胎。,产品分析,普利司通（石桥）轮胎是适合各种车型的高质量轮胎之一。这种轮胎采用最新技术制造，因此可以提供最佳性能和耐久性。 普利司通的两大主要类型是竞速和街道轮胎。Street轮胎宽8英寸，重量33磅。其胎面是独一无二的设计，因此可以在任何路面行驶。厂家保证的行驶里程是8万公里。持久耐磨是石桥轮胎其中一个最大的优势。普利司通Race轮胎14英寸宽，重22磅，它适合干燥路面。操控性和100%橡胶印是这种轮胎两大主要亮点。,世界轮胎销售近两年销售情况,汽车轮胎市场细分,斜线胎 轮胎类型 汽车轮胎 子午胎 载重汽车轮胎 工程车轮胎 2006年-2010年不同用途子午线轮胎外胎产量细分分析 年度 2006 2007 2008 2009 2010 轿车子午胎 2718 2165 2913 4005 5725 增长（%） 30.86 -20.35 34.55 37.49 42.94 轻卡子午胎 560 1161 1835 2600 3131 增长（%） 7.69 107.32 58.05 41.69 20.43 载重子午胎 332 419 666 1066 1566 增长（%） 35.51 26.20 58.95 60.06 46.86 其它 0 0 2 5 16 增长（%） - - - 150.00 213.11 合计（万条） 3610 3745 5416 7676 10437 增长（%） 27.02 3.74 44.62 41.73 35.97 普利司通至1999年进入中国以来，积累了雄厚的实力，有能力进入轿车、工程车、载货汽车子午胎市场，瓜分足够的市场。,市场定位,向所有市场上的低、中、高档轿车、工程车、载重汽车提供不同规格、价格的子午胎、 产品形象：“以最高品质贡献社会”的企业方针，坚持为具有不同消费需求的用户提供所喜爱的商品。 市场目标：争取在2015年前，瓜分轿车、载重车、工程车40%的市场，成为轮胎业的龙头企业,轮胎子午化率分析,目前世界汽车轮胎年年产量达11亿条，子午化率接近90%。其中轿车轮胎子午化率基本达到100%；轻载轮胎子午化率在北美为93.5%，欧洲为91.7%，日本和韩国为85.8%；载重轮胎子午化率在北美为92.8%，欧洲为89.3%，日本和韩国为91.6%。 2010年全国子午胎产量为5416万条，子午比率在汽车轮胎中约为32%。其中轿车子午比率97%；轻卡子午比率约为38%；载重子午比率约为23%。外企占全国子午胎产量的65%以上。 2006-2010年中国轮胎外胎子午化率分析 年度 2006 2007 2008 2009 2010 轿车子午胎 93.00 93.00 97.00 99.00 99.50 轻卡子午胎 20.00 34.00 38.00 43.00 50.00 载重子午胎 16.00 17.50 23.00 30.00 38.00 其它 0.00 0.00 0.00 0.09 0.20,不同消费者对轮胎考虑因素心理需求层次,消费者分析,总体来说，消费者对于子午胎的认知度较高，但对于子午胎的了解程度较低 消费者对于轮胎的重要度评价较高，但对于轮胎的关注度较低 产品关系 与人关系：1、驾车者：赢利性目的注重经济因素 2、车主：非赢利性目的注重安全。舒适、驾车乐趣 与车的关系：1、中高档车：注重轮胎的品牌及原配胎 2、中低档车：注重价格,目前普利司通在消费者心目中的形象,质量比较好噪音小，花纹清晰、 橡胶柔软、耐磨、问题胎极少 性能比较好橡胶质量好，花纹设计的好、耐高温、外观强大、耐用 售后服务较好售后服务及时，服务水平高、 专业性强、服务人员形象好,产品策略, 在产品的质量上，要努力去满足广大消费者的需求，制造消费者放心的产品，只有确保消费者安全的产品才有市场。 在产品的特性上，加大普利司通的个性化放心、创新、安全的品牌个性。 在产品的效果上，要注重减小轮胎的声音，拥有合适的胎压，同时售后服务的质量也影响着人们的购买欲望。,定价策略,部分普利司通轮胎价位： 普利司通BRIDGESTONEB250轿车轮胎(185/60R14 82H)# 市场价：￥550 普利司通BRIDGESTONEB250轿车轮胎(195/60R14 86H)# 市场价：￥550 普利司通BRIDGESTONEB391经济耐用系列轿车轮胎(175/65R14 82T) 市场价：￥595 普利司通BRIDGESTONESF-350经济耐用系列轿车轮胎(185/60R14 82H. 市场价：￥603 普利司通BRIDGESTONESF-350经济耐用系列轿车轮胎(195/60R14 86H. 市场价：￥618 普利司通BRIDGESTONEB250轿车轮胎(175/70R14 84H)# 市场价：￥648 普利司通BRIDGESTONEB391经济耐用系列轿车轮胎(175/65R14 82H)# 市场价：￥670 普利斯通BRIDGESTONER623轿车轮胎(185R14C 102/100P) 市场价：￥723 普利司通BRIDGESTONEB250轿车轮胎(205/70R15 100H) 市场价：￥783 普利司通BRIDGESTONEB391经济耐用系列轿车轮胎(185/65R14 86H)# 市场价：￥790 普司斯通DUELER A/T 693越野轮胎系列(215/75R15. 市场价：￥843 普司斯通DUELER A/T 693越野轮胎系列(215/75R15. 市场价：￥850 普利司通BRIDGESTONEAR-10轿车轮胎(195/55R15 85V)# 市场价：￥955 普利司通BRIDGESTONEMY-01升级系列轿车轮胎(195/55R15 84V)# 市场价：￥970 普利司通BRIDGESTONETURANZA ER300舒适系列轿车轮胎(195/65R1. 市场价：￥978 普司斯通DUELER A/T 693越野轮胎系列(225/75R15. 市场价：￥978 普利司通DUELER H/T 687越野轮胎系列(205/70R15. 市场价：￥993 普利司通BRIDGESTONEE88轿车轮胎(195/60R15 88V) 市场价：￥1045 普利司通BRIDGESTONETURANZA GR-80舒适系列轿车轮胎(195/65R1. 市场价：￥1045 普司斯通DUELER A/T 693越野轮胎系列(235/75R15. 市场价：￥1068 总之，普利司通以其严谨的态度，从宏观与微观等多个角度进行研究分析，准确把握行业发展趋势，洞悉行业竞争格制定其正确合适的价格决策。,渠道,主要渠道：普利司通（中国）投资有限公司将在中国范围内构筑起坚实的营销网络，其中以轮胎销 售为中心的汽车用品销售最高形象店铺“车之翼”及主营普利司通轮胎的“普利司通轮胎店”作为普利司通最重要的家族网络存在，在轮胎厂商的形象店中傲视群雄。其中，车之翼更是以面对面的服务为基础，积极展开符合顾客需求的、着眼于快乐汽车生活的提案活动。为了更好地实施此类销售活动！ 其他渠道：汽配城，代理商等,普利司通 拼杀中国市场,普利司通渠道合并 而普利司通也刚刚统一了自己的产品销售方式。新办法是，国产产品（包括沈阳、天津、无锡以及未来的惠州工厂）和进口产品，将直接进入普利司通中国公司的销售体系，再由中国公司统一向各地分公司和经销商发货。“我们有5类新品在今年10月正式推向中国市场，包括法拉利用高级轮胎、冰雪轮胎等等进口产品。所以，新的渠道也即将形成。”普利司通（中国）投资有限公司董事长兼总经理小田切宏通娓娓道来。 此前，普利司通进口轮胎由一家名为“广东开平”的进出口代理公司垄断。“这种模式，存在着很多问题。比如后期的分销方式、产品售后服务等。”小田切直抒胸臆。 普利司通上海总代理上海百富轮胎有限公司（下称“百富公司”）销售部邓先生证实了小田切的说法。他告诉记者，百富公司并没有感到有什么不便。 普利司通中国公司的一位高管则私下向记者透露，原先做进口产品的代理商肯定要减少一些收入。不过，因为国产轮胎都在国内销售，进口的份额不是很大。今后，进口的产品偏重于高档胎和特殊性能胎。 目前，普利司通在零售上分为四大类：车之翼、普利司通轮胎店、BOSS店和一般经销店。新的体系形成后，所有轮胎将发向两类渠道：代理点网络和零售点网络。代理点是传统销售模式，