保险成就人生系列讲座.pptVIP

本人封传发，2001年加盟寿险行业，曾先后任职于平安、泰康。2007年参与嘉禾人寿衡阳中支筹备并任国强区业务总监。从见习业务员成长到业务总监，曾荣获过：急先锋、业务精英、展业能手、明星业务员、创业先锋、组织发展先锋、泰康伯乐、优秀主任、优秀经理、最具价值经理人等荣誉称号。05年前往人民大会堂参加表彰大会赴英雄国宴，同年被评为衡阳市“保险销售明星”，07年在嘉禾人寿荣获“开国元勋奖”、“优秀业务总监”等奖项！,自我介绍,能吃人类苦中苦 不需扬鞭自奋蹄,人寿保险 成就人生,系列讲座,一 成功的事业由成功的思想开创 二 规范是根本 三 业绩论英雄 四 团队论成败 五 平台定乾坤 六 代理人的无限价值 七 我们一定“要”,首先送给代理人的三句话 1 意愿给人目标和梦想， 欲望给人追求和创造。 2 成功是我们的志向，卓越是我们的追求 。 3 用自信成就梦想， 凭成功人生辉煌。,人寿保险 成就人生,之,一,成功的事业由成功的思想开创,引子,1 当今世道男人需要事业 2 时代不同了，女人更需要事业 3 男女都一样，都需要拥有一份成功的事业 4 事业的成功，首先要有成功的思想,（一）追求成功我们该如何做,1 要萌发成功的意愿 2 要准备成功的条件（主要是思想条件) 3 要用意愿激发潜能,（二）我们的脑袋=我们的钱袋,1 必须保证我们的脑袋长在自己的脖子上 2 必须保证我们的脑袋不是垃圾袋 3 必须保证我们的脑袋聪明但不能绝顶,（三）我们的思路=我们的出路,1 通向成功的第一条路-思路 2 世界上最长的路-思路 3 世界上最短的路-思路 4 什么是思路？,（四）百倍的信心=百万年薪,1 金钱带给我们的感觉 安全感、兴奋感、成就感、钱途辉煌！ 2 我们带给金钱的感觉 眼睛发绿、手发抖、耳朵发嗡、脑袋发晕 3 万元年薪是汗流浃背干出来的！ 4 十万年薪是千辛万苦熬出来的！ 5 百万年薪从何而来？ 是百倍的耐心等出来的！是百倍的信心 全力以赴创造出来的！,（五）销售人品=销售产品,1 进入寿险大门的通行证-人品 2 人品-做人的招牌 3 顶尖的营销大师-品位、口碑、忠实、 诚实、超凡脱俗。 4 人品的评判元素-专业、敬业、勤业。,（六）个人主义=英雄主义+机会主义+修正主义,1 英雄主义是基础 敢闯、敢冒、头脑冷静、具有狼的生存智 慧。 2 机会主义是关键 目光犀利、反应灵敏、有深刻的人生哲学。 3 修正主义是前提 方向性好、目标感强烈、善于涂改自己。,（七）舍得=先舍后得 （小舍小得，大舍大得，不舍不得）,1 人生的态度 有两种 A 满足现状不舍不得 B 改变现状 舍 得 2 舍与得是先因后果的关系 是一种生活逻辑,（八）好心情=好事情,1 先处理好心情，再处理好事情 2 心喜则事喜，心悲则事悲 3 心安则自安，心喜则自喜 4 失意即失败,（九）埋头=出头,1 自然现象：种子埋进土地是为了长成参天大树 2 生命现象：人的生命从十月怀胎到人间报到，再到小儿、少年、青年、成年、老年 3 埋头：内在的历练，力量的积累 4 出头：生命的冲动和成熟的张力 觉悟：埋头之时即出头之日,（十）怎样埋头出头,1 抓住成功的机会，机会可以改变历史 A中国抓住改革开放的机会，经济繁荣 B中国抓住加入WTO的机会，融入全球 经济圈 C中国抓住申奥的机会，港澳回归,2 机会可以改变我们自己 A中国加入世贸，保险行业发展迅速，我们大胆迈出了成功的第一步，加盟了寿险行业，让我们拥有了体面的事业，让我们拥有了成功的人生，让我们拥有了潇洒的生存姿态。 B让我们可以尽快的积累财富和智慧，广泛传递社会影响力，把理财和保障送到千家万户 C让我们能改变自己，改变自己的一切，更好的发展和生存,3 机会是一种稀有资源 A机会对成功人士而言，是公平的 B机会对不成功人士而言，是不公平的 C机会不是一种再生资源 D机会无法储备 机会虽然稀有，但它属于那些用心勤奋、有发展愿意和强烈赚钱欲望的人，属于那些随时做好准备的人！,4 收获成功的喜悦 A成功的思想是成功行为的先导 B成功的属员是我们各自成功的土壤 C成功的代价是短暂的 D成功的收获是永久的 启迪：成功的结果其实简单而美丽,5 成功的喜悦来源于 大彻大悟的人生，清纯如水的心灵 分享快乐的心情，亲友社群的肯定 优越富裕的经济，幸福美满的家庭,（十一）送给代理人的期许和祝福,1 一定要拥有成功的思想，要敢想大事敢做大梦！ 2 一定要把保险营销作为自己的终身事业，毫不动摇！ 3 一定要拥有成功的人生！想成功，要成功，就一定能成功！,最后请各位切记三句话： 1 人生没有希望，只有创造！ 2 成功更不能靠希望，只有用成功的思想来开创！ 3 把握机会，全力以赴！,谢谢！,人寿保险 成就人生,之,规范是根本,二,三、六、十系列规范,引子 1 中国加入世贸，保险行业迅猛发展。 2 国家重视保险，行业逐渐规范。 3 市场慢慢成熟，百姓开始关注保险。 4 市场主体增多，业内竟争越来越激烈。 5 形势的发展，行业的规范，市场的竞争，代理人价值的体现，必须规范自已的行为。,（一 ）入司前三问自己 A 我为什么要做保险？ B 我为什么选择在嘉禾人寿做保险？ C 我为什么要把保险作为自己的终生事业？,三系列规范,（二）客户买保险前三问自己 A 客户凭什么要买嘉禾 的保险 B 客户凭什么要在我的手上买保险 C 客户凭什么现在就要买保险,（三）营销员每天做好三件事 A 准时参加公司早会 B 坚持每日六访、每周送出三份计划书 C 每天填写好工作日誌财富100和增员 卡及准主顾卡,（四）每天激励自己的三句话 A 我是最棒的！ B 失败永远不会把我打倒！ C 我一定要成功！ （成功=选择+努力+坚持）,（五）展业前三问自已 A 我为什么要卖保险给你 B 我为什么要卖这个保险给你 C 我为什么今天要卖保险给你,（六）每天为三个人做三访 A 为了父亲或母亲做第一访 B 为了儿子或女儿做第二访 C 为了妻子或丈夫做第三访,（七）为朋友为同事喝彩做三件事 A 微笑 B 点头 C 鼓掌（或拥抱）,（八）代理人身份的三个代表,A 代表公司的服务大使 B 代表团队的形象使者 C 代表个人的专业品牌,（九）团队管理者每天只想三件事 A 我团队的目标是什么 B 我团队员工是否快乐，是否赚到钱 C 我团队的工作系统是否完善,（十）团队经营每天做好“三讲” A 讲收入 B 讲增员 C 讲学习,（十一)团队经营中的三个重要不等式 A 好的心态 展业技巧 B 好的习惯 专业知识 C 关心和追踪 方案激励,（十二）团队经营用心打造三种人 A 带领队伍向前冲的人 B 引领业绩攀高峰的人 C 训练团队全力向上的人,（十三）团队经营树立好三个榜样 A 基础管理榜样 B 组织发展榜样 C 出勤最佳榜样,（十四）用心经营好三个层面 A 主管和精英 B 预备主管 C 见习专员,（十五) 陪同新人要三次 A 第一次我做你看 B 第二次共同做共同看 C 第三次你做我看,（十六）主管陪同三原则 A 不是我的新人不陪 B 不进入促成阶段不陪 C 单件保单不上万元不陪,（十七）代理人的三大把握 A 把握好基本法 B 把握好营销节奏 C 把握好激励方案,（十八）代理人的三大珍宝 A 名片 B 手机 C 展业包,（十九）分析客户购买保险的三个联想 A 风险联想 B 利益联想 C 服务联想,（二十）推销产品做到三先三后 A 先了解后接触 B 先服务后切入 C 先做人后做单,（一）出门六件事 A 访问客户要安排好 B 拜访目标要设定好 C 接触话术要先想好 D 资料工具要准备好 E 拒绝处理要演练好 F 衣着仪表要整理好,六系列规范,（二）清晨六问 A 我今天的目标是什么？ B 我的核心大目标是什么？ C 我今天最重要的三件事是什么？ D 我今天准备学到哪些新东西？ E 我今天准备在哪些方面进步一点点？ F 我今天如何更快乐一些？,（三）静夜六思 A 我今天是否完成了小目标？ B 我今天是否接近了大目标？ C 我今天又学会些什么？ D 我今天那些方面还做得不够？ E 我如何才能做得更好些？ F 我明天的目标是什么？,（一）代理人十大职责 1 按时出勤 2 参与会议 3 讲究礼仪 4 开拓主顾 5 拜访客户 6 促成签单 7 协助出单 8 递交保单 9 售后服务 10 接受培训,十系列规范,（二） 营销员的十大管理 1 计划管理 2 制度管理 3 重点管理 4 追踪管理 5 层级管理 6 过程管理 7 细节管理 8 氛围管理 9 秩序管理 10 节奏管理,（三）代理人规范十不准 1 上班不准迟到早退 2 早夕会不准无故缺席（月出勤至少在 24天以上） 3 上班不准空手来职场 4 主管不准批评员工，员工不得议论主管 5 公司上下不准有不和谐的因素,6 任何人不准搬弄事非 7 推崇赞美不准交叉 8 推销产品不准误导客户 9 签单和保单送达不准代客户签名 10 任何情况下新契约和续期保费不准 收现金,规范 规范 再规范 没有规矩不成方圆 没有规范就会乱套 市场慢慢成熟 行业要规范 公司要规范 代理人更要规范,后续,只有每个代理人规范了，才会有公司的规范、行业的规范！ 只有代理人自身行为规范到位了，才会有自己成功的事业，才会有美好的明天 ！,祝各位：规范自己，规范团队，全力以赴拼搏！在嘉禾的舞台上表现好自己，体现代理人的价值，实现自己的梦想！,结束语,人寿保险 成就人生,之,业绩论英雄,三,引子,1 时代不同了，没有大锅饭， 凭数字说话与回报。 2 市场经济，没有铁锅饭，凭实力生存与发展。 3 做合法生意，做行业精英，当民族英雄。,什么是业绩 二 什么是英雄 三 怎样产生业绩 四 凭业绩 得回报 上不封顶 五 凭业绩 论英雄 荣耀无限,一 什么是业绩,业绩：用勤劳的双手和聪明的才智建立的功 劳和事业的成就。 保险代理人的业绩：直接的业绩：是本人新契约保费和直辖团队的实力，间接的业绩：是团队新契约保费和育成团队的实力。,二什么是英雄,1 历史上各类英雄 2二十一世纪保险行业的英雄,三 怎样产生业绩,1 专一出业绩 2 专业出业绩 3 服务出业绩 4 访量定业绩,5 目标有多大，业绩有多好,A 激发强烈的发展意愿和成功的欲望 活着的人，要活在理想中，一定要有自己远大的理想和抱负，人的一生要有欲望、有追求，欲望是无止境的 。 意愿给人目标和梦想！ 欲望给人追求和创造！,B 强烈的自信心 什么是自信？ 三种理解： 能力自信 非能力自信 潜能力自信 自信心的力量：自信心影响一个人的能力发挥，自信心会改变一个人的行为乃至命运。 相信：只要自己不愿倒下，别人就绝不会将我倒下。,C 设立目标 全力拼搏 在意愿欲望和自信的基础上，确切的制定好长期、中期、短期目标，并把目标分解到每月、每周、每一天。 有了目标和方向，自觉地加大行动力，走好节奏，全力以赴。 目标要在钢板上 方法可在沙滩上 不达目标 誓不罢休,四 凭业绩 得回报 上不封顶,1 代理人各职级人员的初佣、续佣、继续率奖金、个人年终奖、临时加佣等都是以本人的新契约保费为基数来计发的直接收入多或少。 2代理人各职级人员的增员奖、增才奖是以被增员人的初佣和转正来计发的收入多或少。 3各级职务津贴、各直辖区、部、组的辅导津贴、 直辖组年终奖等，都是依据主管本人及所辖团队初佣的总和来计发的收入多或少。,4 主任育成津贴的一代、二代，经理育成、总监育成都是依据育成团队初佣的总和来计发收入多或少。 5各职级的晋升，既凭个人业绩，又凭团队业绩。 6 凭业绩拿方案。 什么样的业绩 得什么样的回报,五 凭业绩 论英雄 荣耀无限,1 总公司荣誉体系 2 年度总公司、分公司高峰会 3 各阶段各时期总公司、分公司、中支公司荣誉体系 4 美国MDRT百万圆桌会 凭什么 全凭业绩,我们是在做代理，我们是在办企业，我们是在做生意，我们是在从事最伟大的事业。 请各位抓住机会，借助嘉禾的舞台表现好自己，展示好自己，竭尽全力，个个做精英，人人当英雄。 各位努力吧 ！ 衡阳人的英雄气魄将贯穿三湘大地！ 衡阳人的英名将响彻中华！ 谢谢！,人寿保险 成就人生,之,四,团队论成败,一、今天为什么要探讨这个专题。 二、什么是团队？什么是成败？ 三、摆正位置，树立正确观念。 四、怎样才能形成团队？ 五、怎样组建自己的团队。,一、今天为什么要探讨这个专题？,1.代理制的今天，组织发展是主题。 2.衡阳本部急需增架构、添新人。 3.事业的需要。 4.团队决定一切。,二、什么是团队？什么是成败？,团队：指的是具有某种性质的集体。 我们是什么性质的团体？ 成败：指的是成功或失败。,三、摆正位置，树立正确观念。,1.我们是一支代理性质的保险营销团体。 2.我们是职业经理人。 3.我们是在经营自己的事业。 4.组建团队是个系统的工程。,四、怎样才能形成团队？,单打独斗或者是一两个散兵游将算不上是团 队，而是我们带了一两个徒弟而已。 人 从 众,五、怎样才能组建起自己的团队？,1.意愿强、信心足，把保险当事业。 2.自己是最大的敌人，必须战胜。 3.打开思路想，放开手脚做。 4.务实求进，借势借力。 5.小成功靠自己，大成功靠团队。,最后祝各位找到比自己能干的人！找到比自己更优秀的人！找到更多的事业上的伙伴，迅速组建好自己的团队！,谢谢！,人寿保险 成就人生,之五,平台定乾坤,引子,1.人要生活在理想中。 2.人生的平台是需要争取的。 3人生是一场相互影响的游戏，你不影响别人，你就会被别人所影响。,一、什么是平台？ 平台是指进行某项工作所需要的环境或条件。 二、什么是乾坤？ 乾坤象征