促销员应有的认识和从业观念.ppt

导购员应有的认识和从业观念,导购员职业训练课程,终端导购角色定位及工作职责,促销员是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买(主动积极引导顾客朝购买的方向前进),促成产品的销售.,沟通的纽带,信息的传达者,顾客的生活顾问,企业的形象代言人,一方面将公司的信息传达给顾客，另一方面将顾客的反馈信息传达给公司,充分了解企业的状况和终端的一切状况，能够给出顾客最准确的信息传达,站在顾客的角度，帮助消费者正确的选择真正适合的产品,言行举止，代表企业的精神面貌,一、导购角色定位,二.导购工作职责,6.卖场其它工作,5.报表填写,4.收集信息,3.产品销售,2.品牌宣传,职责,1.陈列维护,导购员的工作职责主要有： 通过在卖场与消费者的交流，很有成效地销售产品，并向消费者宣传企业形象，提高品牌的知名度。 在卖场发放企业和商品各种宣传资料。 做好卖场的商品和的陈列，以及安全维护方面的工作，保持商品与促销用品的摆放整齐、清洁有序。 保持良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极热情地向消费者推荐商品，以帮助其做出正确地选择。,运用各种销售技巧，营造顾客在卖场的参与气氛，提高顾客的购买愿 望，增加商店的营业额。 收集顾客对商品和商店的意见、建议与期望，及时妥善处理顾客的抱怨，并向主管或店长汇报。 收集竞争对手的产品、价格、市场等方面的活动信息，并向主管或店长汇报。 完成每日、周、月的报表等填写工作，及时地上交给主管或店长。 完成上级主管交办的各项工作，并坚定地实施商店的各项零售政策。,三、促销员应具备的业务素质,要严格具备以上 20条业务素质实在不容易，但是促销员必须要具备最基本的前三项素质，那就是： 要有做事的干劲。对于本职工作能用心地去投入，换句话说就是要有主观能动性和工作的积极性； 要有充沛的体力。拥有一个健康强健的身体，在工作时才能充满活力； 要有参与的热忱。这样才能在工作中寻找乐趣，自觉地培养自己对本职工作的极大热情，为自我成长打下良好的基础。,四、导购员的三项服务,零售业的服务可以分为销售的前、中和后等三个销售阶段。就促销员而言，可具体地分为 售前服务（） 卖场服务（） 售后服务（）,1售前服务 售前服务是指营业前的准备工作，包括商店的内外环境、公共设施、陈列器材、商品的清洁整理、商品与促销用品的陈列、补货、接受店长的培训指导等。为了能让顾客感到满意，促销员营业前的准备工作是十分必备的。,2卖场服务 卖场服务是指从顾客进入商店到离开商店的这段时间内，促销员向其提供的所有服务。作为促销员要营造整个商店的快乐气氛，例如向顾客提供正确的礼仪，帮助顾客选购商品，提供咨询服务，处理顾客抱怨，保持商品陈列的整洁，做好促销活动等等。总之，从热情地打招呼接待顾客开始到很有礼貌地送别顾客，促销员在举手投足间，都要让顾客处处感觉愉快便利。,3售后服务 售后服务是指商品售出后，商店为顾客提供的所有服务，包括商品品质保证、送货、免费安装、受理退换货、处理索赔事件、登门拜访和寄送贺卡等各种各样的服务。,表 11 促销员的三项服务,五、销售过程中的 5原则,5的具体做法是： 微笑 微笑是指适度的笑容，微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，表现开朗、健康和体贴，促销员要对顾客有体贴的心，才有可能发出出自内心的真正的微笑。 迅速 迅速是指动作快速，在此有两层含义： 指物理上的速度，工作时要做的每件事都应尽量地快些，不要让顾客久等； “演出”上的速度，促销员诚意十足的动作会引起顾客的满足感，使他们相应地也不觉得等待的时间过长。不让顾客等待是服务好环的重要衡量标准。,诚恳 诚恳是以真诚、不虚伪的态度努力地认真工作，这是促销员的基本原则。促销员如果心中怀有尽心尽力地为顾客服务的诚意，顾客一定能体会得到。 灵巧 灵巧是指“精明、整洁、利落”，以干净利落的方式来接待顾客，即是所谓灵巧的服务。促销员要做到以灵活、敏捷的动作来包装商品，以优雅、巧妙的工作态度来获得顾客的信赖。 研究 研究是指平时努力认真地研究顾客的购物心理、销售服务技巧，以及学习商品专业知识，不仅能有效地提高接待顾客的能力，而且能卓有成效地提高销售业绩。,促销员在销售过程中坚持 5原则，不但使顾客感到满意，而且使促销员得到成长，同时使企业也势必获得了利润，而所谓的5原则的三赢作用。,图 11 5原则的作用,第四章 销售策略与技巧,成功销售的六部曲,成功销售的六部曲,第四章 销售策略与技巧,成功销售的六部曲： 1.观察 2.切入 3.答话 4.推销 5.答疑 6.成交,第四章 销售策略与技巧,观察 通过观察简单分析顾客是否有购买需要 ，是否有购买决定权等。 同时通过观察应该捕捉到顾客需要哪种 产品。(例如年轻人喜欢户外或外观漂亮的，中老年喜欢实用性强的产品）,第四章 销售策略与技巧,切入 当出现下面的时机时，就是你该切入顾客，为顾客服务的时候了： 当顾客在货架附近驻足观看 当顾客触摸货品时 当顾客翻找价格标签时 当顾客主动提问时,第四章 销售策略与技巧,搭话 这个时候，你应该说： “有什么可以帮你的吗？” “哈尔斯现在正在做活动” “这是哈尔斯最新推出的产品”,第四章 销售策略与技巧,如果，顾客并不理会你 别灰心，慢慢来 在留心观察他是否真的有购买需要,第四章 销售策略与技巧,当顾客开始询问相关产品 这个保温杯的保温时间是多少？会不会漏水呀?,第四章 销售策略与技巧,推销 1.2.3是一种最好用的打动消费者的方法 1.先描述产品的基本特征 2.本产品有什么功用 3.购买这样的产品可以带来怎样的好处,第四章 销售策略与技巧,首先我们来看一下 1 2 3 造句法 1.先描述产品的基本特征 2.本产品有什么功用 3.购买这样的产品可以带来怎样的好处 （1） “这是哈尔斯运动杯”。 （2）“携带方便，开盖直饮，更适合户外运动。 不但保热，还可以保冷，6小时内保冷温度在10摄氏度以下哦。”（3）专杯专用，实用性强，也很时尚个性。,第四章 销售策略与技巧,我请大家分别按照123造句法，为我们介绍保温饭盒（或咖啡壶）等产品。,第四章 销售策略与技巧,如果此时顾客仍然不理你，那么 我们的是专业生产保温杯的厂家，国内行业内首家上市公司；保温杯的生产标准就是以我们为主组织制定的。,第四章 销售策略与技巧,一步登天是很难的 只用一句话来介绍产品是没效果的，记住下 面的小窍门: 强调产品符合顾客的需要 “这是专门为向您这样的顾客设计的，它 能够为您带来”（获得顾客的需求信息）,第四章 销售策略与技巧,把顾客的需要和产品带来的好处，结合在一 起，让顾客清楚明白他购买之后可以达到的 效果,第四章 销售策略与技巧,答疑 先倾听，再根据实际情况和专业知识，耐心答疑，语速适中，语调亲和，让顾客感觉