中国联通代理商管理系统功能规范.doc

营销渠道管理培训材料( 2005 年 3 月 24-26 日) 编号：scmt-2-3 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 1 页 中国联通代理商管理系统中国联通代理商管理系统 功能规范功能规范 （补充）（补充） 2005 年年 1 月月 营销渠道管理培训材料( 2005 年 3 月 24-26 日) 编号：scmt-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 2 页 目目 录录 1.概概述述5 2.代理商资料管理代理商资料管理6 2.1 代理商资料导入代理商资料导入.6 2.2 代理商基本资料维护代理商基本资料维护.7 2.3 代理商附件信息维护代理商附件信息维护.7 2.4 代理商员工信息维护代理商员工信息维护.7 2.5 代理商网点和分支机构维护代理商网点和分支机构维护.7 2.6 代理商帐户信息维护代理商帐户信息维护.7 2.7 代理业务信息维护代理业务信息维护.8 3.代理商合同管理代理商合同管理9 4.代理商资料审核代理商资料审核10 5.代理商资源管理代理商资源管理11 6.用用户发展能力分析户发展能力分析12 6.1 用户发展趋势分析用户发展趋势分析.12 6.1.1 用户发展综合趋势分析用户发展综合趋势分析12 6.1.2 用户发展趋势按地域对比分析用户发展趋势按地域对比分析12 6.1.3 用户发展趋势按代理业务对比分析用户发展趋势按代理业务对比分析12 6.1.4 用户发展趋势按用户套餐对比分析用户发展趋势按用户套餐对比分析13 6.2 用户发展分布分析用户发展分布分析.13 6.2.1 用户发展按地域分布分析用户发展按地域分布分析13 6.2.2 用户发展按代理业务分布分析用户发展按代理业务分布分析13 6.2.3 用户发展按用户套餐分布分析用户发展按用户套餐分布分析13 7.用户收入能力分析用户收入能力分析15 7.1 用户收入趋势分析用户收入趋势分析.15 7.1.1 用户收入综合趋势分析用户收入综合趋势分析15 7.1.2 用户收入趋势按地域对比分析用户收入趋势按地域对比分析15 7.1.3 用户收入趋势按代理业务对比分析用户收入趋势按代理业务对比分析15 7.1.4 用户收入趋势按用户套餐对比分析用户收入趋势按用户套餐对比分析16 7.2 用户收入分布分析用户收入分布分析.16 7.2.1 用户收入按地域分布分析用户收入按地域分布分析16 7.2.2 用户收入按代理业务分布分析用户收入按代理业务分布分析16 7.2.3 用户收入按用户套餐分布分析用户收入按用户套餐分布分析16 8.渠道价值分析渠道价值分析17 8.1 地域分布分析地域分布分析.17 8.2 变化趋势分析变化趋势分析.17 8.3 佣金分析佣金分析.18 8.4 成本收入分析成本收入分析.18 营销渠道管理培训材料( 2005 年 3 月 24-26 日) 编号：scmt-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 3 页 9.代理商佣金结算代理商佣金结算19 9.1 佣金种类佣金种类.19 9.2 结算指标预设结算指标预设.19 9.2.1 条件指标条件指标19 9.2.2 计算指标计算指标19 9.2.3 批量修改预设指标批量修改预设指标20 9.2.4 复制预设指标复制预设指标20 9.3 结算规则设置结算规则设置.20 9.4 规则与政策的关系规则与政策的关系.20 9.5 特殊佣金特殊佣金.21 9.6 佣金结算业务流程佣金结算业务流程.21 9.6.1 结算预检结算预检21 9.6.2 佣金结算佣金结算21 9.6.3 帐单位汇总帐单位汇总22 9.6.4 入帐入帐22 9.7 佣金结算汇总佣金结算汇总.22 9.7.1 佣金汇总操作佣金汇总操作22 9.7.2 佣金汇总记录查询佣金汇总记录查询23 9.7.3 佣金结算查询佣金结算查询23 9.7.4 佣金统计佣金统计24 10.代理商佣金支付管理代理商佣金支付管理25 10.1 佣金审核佣金审核.25 10.1.1 应付佣金审核应付佣金审核25 10.1.2 实付佣金审核实付佣金审核25 10.2 支付佣金支付佣金.25 10.3 代理商佣金确认代理商佣金确认.25 11 代理商押金保证金管理代理商押金保证金管理 25 12.代理商风险管理代理商风险管理26 12.1 风险发现风险发现.27 12.1.1 业务开展风险发现业务开展风险发现27 12.1.2 业务收入风险发现业务收入风险发现29 12.1.3 业务使用风险发现业务使用风险发现31 12.1.4 资源风险发现资源风险发现33 12.2 预警处理预警处理.34 13.代理商评估管理代理商评估管理35 13.1 静态评估静态评估.35 13.2 动态评估动态评估.35 13.2.1 发展评估模型发展评估模型36 13.2.2 收益评估模型收益评估模型36 13.2.3 发展收益评估模型发展收益评估模型37 13.2.4 评估积分计算评估积分计算38 营销渠道管理培训材料( 2005 年 3 月 24-26 日) 编号：scmt-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 4 页 13.3 综合评估综合评估.38 14.系统管理系统管理38 14.1 修改密码修改密码.38 14.2 权限管理权限管理.39 14.3 员工管理员工管理.39 14.4 角色预览角色预览.39 15.系统接口系统接口40 15.1 接口设计原则接口设计原则.40 15.2 外部接口设计要求外部接口设计要求.40 15.2.1 数据采集接口数据采集接口40 15.2.2 代理商信息提供接口要求代理商信息提供接口要求42 16.系统运行环境约定系统运行环境约定43 16.1 软件要求软件要求.43 16.2 硬件要求硬件要求.43 17.性能指标需求性能指标需求44 营销渠道管理培训材料( 2005 年 3 月 24-26 日) 编号：scmt-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 5 页 1.概述 建设和使用代理商管理系统的根本目的是实现对分销渠道的规范化和 精细化管理。 通过规范代理商信息，整理代理商业务发展相关数据，比较分析，选 择和培养主流分销渠道。一方面最大限度的激发代理商的销售热情，提高 对渠道的掌控能力。另一方面最大程度保护联通自身利益，把握市场趋势。 代理商管理系统应实现的主要功能：代理商资料管理、代理商合同管 理、代理商资源管理、代理商经营分析、代理商佣金管理、代理商押金保 证金管理、代理商风险管理、代理商评估管理。 代理商管理系统是隶属于 crm 系统分支的产品，分析性与操作性并重。 营销渠道管理培训材料( 2005 年 3 月 24-26 日) 编号：scmt-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 6 页 2.代理商资料管理代理商资料管理 系统用户可以根据多种条件组合查询，得到满足条件的代理商资料列表， 可以对列表中代理商的资料提供增、删、改、查功能。所有通过资料审核的代 理商资料均不得删除，只能作变更或者注销处理。 代理商资料包括代理商基本信息、附件信息、代理商员工、代理商分支机 构等。 要求代理商资料管理的关键信息包括：要求代理商资料管理的关键信息包括： 1、代理商信息：企业名称、地址、法人代表、注册资金、代理商类型、代理商信息：企业名称、地址、法人代表、注册资金、代理商类型、 代理商级别、代理的业务类型、帐户信息、联系方式代理商级别、代理的业务类型、帐户信息、联系方式 2、代理网点信息：代理网点类型、地址、营业面积、营业人员、代理网点信息：代理网点类型、地址、营业面积、营业人员、vi 标识、业务类型、服务类型标识、业务类型、服务类型 另外还可包括信誉情况、培训情况、合同、营业信息等其它信息。另外还可包括信誉情况、培训情况、合同、营业信息等其它信息。 系统代理商类型从经营地域上分为全国代理商(指跨省经营)、区域代理商 (指跨地市经营)、本地代理商(指同一地市内经营)；从经营范围上分为移动业务 代理商(指经营公司 gsm 业务或 cdma 业务或两网业务)和综合业务代理商(指 经营公司数据、互联网等其它业务)；从经营形式上分为排它性代理商(指专门 经营公司业务)和非排它性代理商(指同时经营竞争对手业务)；从经营业绩上分 为一、二、三级代理商(主要根据公司对其业绩的评估考核结果)。 代理网点类型分为合作营业厅、连锁型专营店、大卖场、普通专营店、普 通代理店、专业机构代理。 2.1 代理商资料导入代理商资料导入 代理商的基本资料主要来源于营帐系统，所以系统需具备定期（每月）从 营帐系统导入代理商资料的能力。 营帐系统中的代理商及其资料对于代理商管理系统而言并非全部有效，因 此，系统提供对代理商资料的审核管理支持。 营销渠道管理培训材料( 2005 年 3 月 24-26 日) 编号：scmt-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 7 页 2.2 代理商基本资料维护代理商基本资料维护 代理商资料不能删除，但是可以注销，可以修改代理商基本信息。 系统能够建立多级代理层次结构，应当可以对多个代理网点归属于同一个 代理商，多个代理商分支机构归属于同一个代理商的情况进行维护。在系统汇在系统汇 总时，将不仅提供代理商的汇总信息总时，将不仅提供代理商的汇总信息(如佣金如佣金)，还提供所有的代理网点的汇总，还提供所有的代理网点的汇总 信息。信息。以代理网点为基本单位，佣金支付时能够合并支付。支持同一个代理商 新增代理网点的设置。 代理商资料修改后，不能影响修改前后代理商业务发展/业绩统计。 对于代理商结算规则设置、佣金结算有影响的代理商资料的修改，均纳入 代理商资料审核流程统一处理。 2.3 代理商附件信息维护代理商附件信息维护 可以上传与代理商相关的附件（电子文档）保存到代理商系统数据库中。 附件类型包括：代理商资质证明文档、相关部门审批文件、工商营业执照文档、 法定代表人身份证（电子复印件） 、代理商税务登记证、代理商其它附件。 2.4 代理商员工信息维护代理商员工信息维护 可以新增、查看、修改、删除代理商员工信息。 代理商员工信息包括代理商员工的工号、姓名、固定电话、移动电话、 email 地址、职务等信息。 2.5 代理商网点和分支机构维护代理商网点和分支机构维护 可以新增、查看、修改、删除代理商网点信息和分支机构信息。 代理商分支机构信息包括代理商分支机构的机构类型、机构名称、级别、 负责人、机构总机、地域范围、直接上级等信息。 2.6 代理商帐户信息维护代理商帐户信息维护 可以新增、查看、修改、删除代理商帐户信息，可维护与代理业务的对应 关系。 代理商帐户信息包括代理商编码、代理商密码、开户总行、开户银行分行、 营销渠道管理培训材料( 2005 年 3 月 24-26 日) 编号：scmt-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 8 页 开户名称、银行帐号、生效时间、失效时间等信息。 2.7 代理业务信息维护代理业务信息维护 可以对代理商代理业务的信息进行新增、查看、修改、删除操作，可以维 护代理业务与帐户的对应关系。 可代理的业务包括：手机识别卡、有价通信卡、手机、无线固话等业务。 系统应具有对可代理业务的扩充能力。 代理商代理某项业务时需交纳一定数量的保证金在此维护。 保证金与所代理业务唯一绑定。 营销渠道管理培训材料( 2005 年 3 月 24-26 日) 编号：scmt-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 9 页 3. 代理商合同管理代理商合同管理 可以根据各种条件进行组合查询，得到满足条件的代理商合同信息列表。 可以新增代理商合同信息，可以对列表中的代理商合同信息进行查看、修改、 删除操作，可以上传与合同相关的附件。 要求代理商合同管理的关键信息包括合同名称、签订日期、到期时间、合要求代理商合同管理的关键信息包括合同名称、签订日期、到期时间、合 同涉及业务类型、佣金结算标准、结算方式、需结算佣金费用项。同涉及业务类型、佣金结算标准、结算方式、需结算佣金费用项。其它信息还 可包括合同标识号、代理商编码、合同编号、甲方、第三方单位、合同期限、 合同种类、合同备注、合同付款方式、合同付款条件、转账方式、合同印花税、 以及与合同相关的附件。 代理商合同中的各项条款要求与系统的其它功能中有关该代理商的内容相代理商合同中的各项条款要求与系统的其它功能中有关该代理商的内容相 对应。对应。 可以在代理商资料管理中直接对代理商相关联的合同进行管理，也可以通 过合同直接关联到相应的代理商，可以自动完成合同信息与代理商基本资料中 的相关信息的联动。 对于由于合同信息变动将会影响的其他模块相关资料的变动应在变动该信 息时给出提示。 合同变更必须保存历史合同。合同的建立、变更、中止也应纳入代理商资 料审核流程统一处理。合同中止需记录合同中止的时间、事由、中止的条件、 审批人等信息，合同中止后，该合同所涉及的各类协议均不再生效。 营销渠道管理培训材料( 2005 年 3 月 24-26 日) 编号：scmt-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 10 页 4. 代理商资料审核代理商资料审核 代理商资料是代理商管理的基础数据，是代理商管理系统正确运行的基本 前提。系统应对代理商资料中重要数据的新增、变更提供完备的审核机制和变 更管理手段。 资料审核模块负责对以下资料的新增、变更进行审核： 定期从营帐新增、变更的代理商资料； 代理商类型、代理商网点类型、代理商级别、代理商帐户、代理商业 务、代理商合同等重要代理商资料； 系统记录所有重要资料的变更痕迹，所有更改的代理商资料可对照更改前 的资料和更改凭据进行审核。对于审核出的有问题的资料更改，填写不予通过 审核的理由，并发回给变更资料的人员进行修正，直到通过审核。 每次结算前应通过结算预检，保证所有有效代理商资料均处于已通过资料 审核状态。 营销渠道管理培训材料( 2005 年 3 月 24-26 日) 编号：scmt-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 11 页 5. 代理商资源管理代理商资源管理 卡资源流转过程 可以进行库的新增、查看、修改、删除、库检等操作；可进行资源的新增、 查看、修改、删除、领用、回收、回退、调库、返单等操作。 代理商的卡资源管理涉及到四个级别的流转过程。首先卡和号码在一级库代理商的卡资源管理涉及到四个级别的流转过程。首先卡和号码在一级库 房中进行配号并激活，然后发放到二级库房，二级库房再根据三级库房的需求房中进行配号并激活，然后发放到二级库房，二级库房再根据三级库房的需求 发放到三级库房中。代理商直接从三级库房领卡。发放到三级库房中。代理商直接从三级库房领卡。 每一级操作都可以逆向操作，即代理商销售不出去的卡号可以回退给三级 库，三级库根据情况回退给二级库房或者发放到其他代理商，二级库房根据情 况要么发放给其他三级库房要么回退给一级库房重新配号。 从上图可以看出，卡资源的流转管理是一个真实的闭环管理。保证每一个 卡从一个部门到另一个部门都有详细的记录，都能查询出来哪个卡在哪个库管 部门滞留。 在实现了上述管理的基础上，可以根据不同的需求进行查询。 根据时间或卡类型等信息查询代理商领取卡的数量，加上返档的情况可以 统计代理商库存的卡数量。 根据卡类型等信息进行三个级别库房的库检工作，查询到各种卡的库存， 以及各种卡的流向。 根据一个卡的号码或用户号码查询其经过的流转流程。 由于代理商发展的用户最终都要在综合营帐系统中进行开户。所以卡资源 的管理需要跟营帐系统紧密结合。为便于开户，发放出去的卡资源在营帐系统 中能及时提取到。 营销渠道管理培训材料( 2005 年 3 月 24-26 日) 编号：scmt-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 12 页 6.用户发展能力分析用户发展能力分析 用户发展能力分析是对代理商及其代理网点用户发展量的分析，要求包括 用户发展趋势分析和用户发展分布分析。 要求用户发展能力分析的关键指标：累计发展用户数量、在网用户数量、要求用户发展能力分析的关键指标：累计发展用户数量、在网用户数量、 用户在网率、新增用户数量、用户离网数量、净增出帐用户数量、用户新用户在网率、新增用户数量、用户离网数量、净增出帐用户数量、用户新 增率、用户离网率、领取卡资源数量、用户在网时长等。增率、用户离网率、领取卡资源数量、用户在网时长等。 观测维：观测维： 时间维、地域维、业务类别维、用户套餐维等。 6.1 用户发展趋势分析用户发展趋势分析 6.1.1 用户发展综合趋势分析用户发展综合趋势分析 根据累计发展用户数量、在网用户数量、用户在网率、出帐用户数量等随 着时间的变化趋势，可以分析出一个时间段内代理商及其代理网点的经营情况。 根据用户新增数量、离网数量、新增率、离网率等随时间的变化趋势，可 以分析出代理商及其网点用户发展能力变化、对公司整体发展用户的正负贡献 大小。 6.1.2 用户发展趋势按地域对比分析用户发展趋势按地域对比分析 根据各地域累计发展用户数量、在网用户数量、用户在网率、出帐用户数 量、用户新增数量、离网数量、新增率、离网率等随时间的变化趋势对比，可 以分析出代理商及其网点在不同地域的用户发展情况和发展能力大小、以及在 不同地域对发展用户的正负贡献大小，并作出比较。 6.1.3 用户发展趋势按代理业务对比分析用户发展趋势按代理业务对比分析 营销渠道管理培训材料( 2005 年 3 月 24-26 日) 编号：scmt-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 13 页 根据在不同代理业务上累计发展用户数量、在网用户数量、用户在网 率、出帐用户数量、用户新增数量、离网数量、新增率、离网率等随时间 的变化趋势对比，可以分析出代理商及其代理网点在不同代理业务上的用 户发展情况和发展能力大小、以及在不同代理业务上对发展用户的正负贡 献大小，并作出比较。 6.1.4 用户发展趋势按用户套餐对比分析用户发展趋势按用户套餐对比分析 根据在不同用户套餐上累计发展用户数量、在网用户数量、用户在网 率、出帐用户数量、用户新增数量、离网数量、新增率、离网率等随时间 的变化趋势对比，可以分析出代理商及其网点在不同用户套餐上的用户发 展情况和发展能力大小、以及在不同用户套餐上对发展用户的正负贡献大 小，并作出比较。 6.2 用户发展分布分析用户发展分布分析 6.2.1 用户发展按地域分布分析用户发展按地域分布分析 根据对累计发展用户数量、在网用户数量、用户在网率、出帐用户数 量、用户新增数量、离网数量、新增率、离网率等在不同地域的分布情况 的对比，可以比较代理商及其网点在不同地域的用户发展情况和发展能力。 6.2.2 用户发展按代理业务分布分析用户发展按代理业务分布分析 根据对累计发展用户数量、在网用户数量、用户在网率、出帐用户数 量、用户新增数量、离网数量、新增率、离网率等在不同代理业务上的分 布情况的对比，可以比较代理商及其网点在不同代理业务上的用户发展情 况和发展能力。 6.2.3 用户发展按用户套餐分布分析用户发展按用户套餐分布分析 营销渠道管理培训材料( 2005 年 3 月 24-26 日) 编号：scmt-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 14 页 根据对累计发展用户数量、在网用户数量、用户在网率、出帐用户数 量、用户新增数量、离网数量、新增率、离网率等在不同用户套餐上的分 布情况的对比，可以比较代理商及其网点在不同用户套餐上的用户发展情 况和发展能力。 营销渠道管理培训材料( 2005 年 3 月 24-26 日) 编号：scmt-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 15 页 7. 用户收入能力分析用户收入能力分析 代理商及其网点用户收入分析是用户质量的分析，要求包括用户收入趋势 分析和用户收入分布分析。 要求用户收入能力分析的关键指标要求用户收入能力分析的关键指标：用户出帐收入、出帐收入较上月变化用户出帐收入、出帐收入较上月变化 率、欠费率、率、欠费率、arpuarpu 值、值、moumou 值、值、arpmarpm 值、累计话费、各费用项累计话费、累计值、累计话费、各费用项累计话费、累计 欠费、各分项话费（市话费、月租费、长途费、漫游费等）和欠费对累计话费欠费、各分项话费（市话费、月租费、长途费、漫游费等）和欠费对累计话费 的占比率等。的占比率等。 观测维观测维：时间维、地域维、业务类别维、用户套餐维等。 7.1 用户收入趋势分析用户收入趋势分析 7.1.1 用户收入综合趋势分析用户收入综合趋势分析 根据用户的出帐收入以及出帐收入变化率可以得出代理商及其网点的收入 贡献及其变化趋势。 根据欠费、欠费率等指标可以分析出代理商及其网点发展的用户对联通收 入的负贡献大小及其变化趋势。 根据 arpu 值、mou 值、arpm 值等指标可以分析每单位变量上用户的收入情 况。从而简单的展示出代理商及其网点的盈利变化趋势。 7.1.2 用户收入趋势按地域对比分析用户收入趋势按地域对比分析 根据在不同地域上的用户出帐收入、出帐收入变化率、欠费、欠费率、 arpu 值、mou 值、arpm 值等，随时间变化的趋势对比，可以比较代理商及其网 点在不同地域用户收入的正负贡献趋势情况。 7.1.3 用户收入趋势按代理业务对比分析用户收入趋势按代理业务对比分析 根据在不同代理业务上的用户出帐收入、出帐收入变化率、欠费、欠费率、 营销渠道管理培训材料( 2005 年 3 月 24-26 日) 编号：scmt-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 16 页 arpu 值、mou 值、arpm 值等，随时间变化的趋势对比，可以比较代理商及其网 点在不同代理业务上用户收入的趋势变化情况。 7.1.4 用户收入趋势按用户套餐对比分析用户收入趋势按用户套餐对比分析 根据在不同用户套餐上的用户出帐收入、出帐收入变化率、欠费、欠费率、 arpu 值、mou 值、arpm 值等，随时间变化的趋势对比，可以比较代理商及其网 点在不同用户套餐上用户收入的趋势变化情况。 7.2 用户收入分布分析用户收入分布分析 7.2.1 用户收入按地域分布分析用户收入按地域分布分析 根据在不同地域的用户出帐收入、欠费、欠费率、arpu 值、mou 值、arpm 值等分布情况的对比，可以比较代理商及其网点发展的用户在不同地域的收入 情况。 7.2.2 用户收入按代理业务分布分析用户收入按代理业务分布分析 根据在不同代理业务上的用户出帐收入、欠费、欠费率、arpu 值、mou 值、 arpm 值等分布情况的对比，可以比较代理商及其网点发展的用户在不同代理业 务上的收入情况。 7.2.3 用户收入按用户套餐分布分析用户收入按用户套餐分布分析 根据在不同用户套餐上的用户出帐收入、欠费、欠费率、arpu 值、mou 值、 arpm 值等分布情况的对比，可以比较代理商及其网点发展的用户在不同用户套 餐上的收入情况。 营销渠道管理培训材料( 2005 年 3 月 24-26 日) 编号：scmt-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 17 页 8. 渠道价值分析渠道价值分析 8.1 地域分布分析地域分布分析 地域分布分析是指对代理商及其网点数量在各区域的分布情况的分析，或 者叫做分布密度分析。 关键分析指标关键分析指标： 1、渠道覆盖率：区域的人口数量、网点数量 2、渠道渗透率：网点数量、竞争对手网点数量 3、市场占有率：竞争对手市场占有率 4、业务覆盖率：开展业务种类、竞争对手开展业务种类 5、渠道上柜率、推介率等 观测维观测维：时间维、地域维。 根据联通代理商及其网点的地理分布、本区域的地理信息（这里的地理信 息包括本区域人口数量、客户数量） 、联通竞争对手的地理分布信息，得出不同 运营商的发展用户数及合计、联通用户的市场占有率，可以进行代理商及其网 点布局的合理性评估和分析，从而为代理商及其网点的发展布局以及业务授权、 渠道规划提供决策支持。 在查看地理分布时，根据指定的观测时间（年月）和观测地域，以统计表 的方式来展示网点的分布情况，以地图显示当前的渠道覆盖率，在地图上以不 同颜色显示渠道密集程度，或者以不同颜色显示该地域联通市场占有率（数据 来源于经营分析竞争对手数据） 。 8.2 变化趋势分析变化趋势分析 变化趋势分析是指对随时间发展的各区域代理渠道力量变化分析。 分析指标分析指标：代理商及其网点的数量、营业面积、业务人员数量等。 观测维观测维：时间维、地域维。 根据对代理商网点类型、数量、业绩等变化趋势信息的分析，可以了解各 区域代理渠道发展和变化情况，同时结合本区域代理渠道的发展业绩可以分析 出本区域代理商的发展效率，为渠道规划提供决策支持信息。 营销渠道管理培训材料( 2005 年 3 月 24-26 日) 编号：scmt-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 18 页 展示代理商及其网点各元素当前情况以及较上月变化量、新增数量、注销 数量。可以以时间趋势图和统计表的展示方法直观的对代理商变化趋势信息进 行展示。 8.3 佣金分析佣金分析 佣金分析是指对代理商及其网点佣金来源进行分析。 分析指标分析指标：一次性佣金、分期支付佣金、话费分成、代收费佣金、奖励佣 金等、扣罚佣金。 观测维观测维：时间维。 根据佣金构成分析得出代理商佣金来源于新发展客户还是原有客户，验证 佣金政策的有效性。 根据对佣金构成进行趋势分析，得出代理商的经营变化情况。 8.4 成本收入分析成本收入分析 成本收入分析是指对代理商给联通带来的收入、支付代理商佣金给联通带 来的成本和由于代理商代理的用户流失给联通造成的收入流失的分析。 分析指标分析指标：代理商用户收入、代理商佣金、流失收入、收入净增长、佣金 净增长、流失收入净增长、收入变化率、佣金变化率、流失收入变化率、收入 净增长率、佣金净增长率、流失收入净增长率等。 观测维观测维：时间维、地域维、代理业务维、用户套餐维。 根据对代理商成本、收入和流失收入的分析，可以准确了解各代理商效益 情况、代理商为联通带来的真正收益和收益的变化情况。从而为评估佣金政策 的合理性提供决策支持。 营销渠道管理培训材料( 2005 年 3 月 24-26 日) 编号：scmt-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 19 页 9. 代理商佣金结算代理商佣金结算 代理商佣金结算包括结算指标预设、结算规则设置、佣金结算处理、佣金 结算汇总、佣金结算查询、代理商佣金支付共 6 个子模块。 9.1 佣金种类佣金种类 佣金种类目前分为一次性佣金、分期支付佣金、话费分成、代收费佣金、 奖励佣金、扣罚佣金，佣金种类在数据库中提取，可进行名称定义，未来可进 行扩展佣金类型。 9.2 结算指标预设结算指标预设 结算指标佣金结算所依赖的条件，通过指标定义可以完成佣金结算规则的 配置，并进行实现各种的结算规则（帐务中具有的数据或者代理商系统中具有 的数据均可以设定为指标） ，指标的设定是较为灵活的，在系统使用的过程中也 可以扩充指标，并将其与帐务系统的数据通过 sql 语句对应起来。完成指标相 关实际用户或者代理商数据的导入。 9.2.1 条件指标条件指标 区县编码：省级、地区、县、乡； 代理商类型：定义不同级别 代理网点类型 销售方式：自备机入网、购机入网、裸机销售、租机、信用担保、手 机补贴； 网络类型：g 网、c 网 9.2.2 计算指标计算指标 销售量：手机卡销量、手机销量等； 话费： 营销渠道管理培训材料( 2005 年 3 月 24-26 日) 编号：scmt-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 20 页 9.2.3 批量修改预设指标批量修改预设指标 可以通过各种条件组合查询得到某一月份符合条件的代理商预设指标列表， 可以对列表中的某一代理商的某一预设指标值单独进行修改、保存，也可以将 符合条件的代理商预设指标全部设定为某一值。 系统应该能够根据预设指标类型检查用户输入的值是否有效，以防止用户 设置无效的指标值。 9.2.4 复制预设指标复制预设指标 可以方便的将某一月份已经设定好的代理商预设指标值全部复制到另一月 份。在将源月份指标值复制到目标月份之前，应该清空目标月份的预设指标值。 9.3 结算规则设置结算规则设置 结算规则设置是佣金结算模块的核心部分。省级地域的管理人员在该模块 中应该能够查看、修改全部的佣金结算规则。市级地域的管理人员应该只能查 看、修改本市范围内的佣金结算规则。 系统用户通过结算规则设置，应该能够将现实佣金政策映射为代理商系统 中的结算规则。结算规则的构成要素是费用项和指标。结算规则设置模块应该 能够检查用户设置的规则是否有效，为佣金结算处理工作做好准备。 9.4 规则与政策的关系规则与政策的关系 为了便于规则设置人员在规则查看过程中方便的获取规则的来源等信息， 建立规则与政策的对应，其过程如下： 通过政策建立新规则通过政策建立新规则：当建立一个新规则时，由人工方式输入该规则 的政策描述，系统将建立该规则与政策描述的一一对应关系； 查看某一规则对应的政策查看某一规则对应的政策：当查看某一规则时，可以通过界面显示该 规则对应的政策描述； 总览政策与规则之间的关系总览政策与规则之间的关系：系统提供类似于佣金政策配置表结构的 预览界面，显示政策与规则之间的关系，便于用户查看，并在预览界面中 营销渠道管理培训材料( 2005 年 3 月 24-26 日) 编号：scmt-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 21 页 提供政策与规则的修改功能。 9.5 特殊佣金特殊佣金 特殊佣金是指无法从营帐中基础数据计算而来的，需要手工输入的佣金。 通过手工录入的方式，经资料审核流程审定后生效。 9.6 佣金结算业务流程佣金结算业务流程 9.6.1 结算预检结算预检 结算预检负责在结算前对与结算相关的代理商基本信息、合同信息等进行 信息完整性和信息正确性检查，从而保证结算所依据的基础数据是正确而完整 的。 9.6.2 佣金结算佣金结算 佣金结算应该包括 3 个步骤：规则检查、数据准备、佣金计算。 规则检查：规则检查：为保证佣金结算结果的正确性，每次进行佣金结算处理前， 系统应检查佣金结算规则配置的正确性。如果佣金结算规则配置有缺漏或 者违反逻辑意义，系统应该提醒用户结算规则配置有误并禁止继续进行佣 金结算处理。 数据准备：数据准备：系统应该根据用户设置的佣金结算规则，识别用户使用的 指标，并从基础数据中提取相应数据为指标赋值，将赋值后的指标置入指 标缓冲区，为下一步的佣金计算提供输入数据。 佣金计算：佣金计算：系统应该能够解析用户设置的符合有效表达式标准的佣金计算 条件表达式和费用表达式，将数据准备步骤提供的指标值代入求解。如果条件 表达式成立，则计算相应的费用项，并将计算结果置入输出数据缓冲区。 佣金结算步骤的数据流程图如下： 营销渠道管理培训材料( 2005 年 3 月 24-26 日) 编号：scmt-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 22 页 9.6.3 帐单位汇总帐单位汇总 将费用项明细汇总形成代理商佣金，便于用户查看考对。此步骤形成的汇 总数据为临时数据，只作结算过程中查看考对用途。在进行入帐操作后，应清 空此临时数据区。 9.6.4 入帐入帐 在确认结算结果后，可以进行入帐操作，将费用项明细缓冲区中的数据永 久保存起来，汇总形成代理商佣金，并永久保存。在用户进行入帐操作后，系 统应该清空缓冲区数据。 9.7 佣金结算汇总佣金结算汇总 9.7.1 佣金汇总操作佣金汇总操作 营销渠道管理培训材料( 2005 年 3 月 24-26 日) 编号：scmt-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 23 页 在进行佣金结算处理以后，可以通过佣金汇总操作以最终用户为单位生成 代理商佣金明细记录，并按照地域、子地域范围汇总代理商佣金。 在启动佣金汇总操作后，系统应检查是否已对选定地域在选定帐期的数据 进行过成功汇总，如果存在成功汇总记录，应明确提示是否重新进行汇总操作。 佣金汇总的数据流程图如下： 9.7.2 佣金汇总记录查询佣金汇总记录查询 可以根据各种条件组合查询佣金汇总记录。 9.7.3 佣金结算查询佣金结算查询 代理商临时结算佣金查询 佣金结算入帐操作以后，可以通过各种条件组合查询代理商佣金。 查询结果应包括：地域、代理商名称、帐期、佣金合计、罚金合计、应付 合计以及各费用项。 代理商入帐佣金合计查询 进行佣金汇总操作以后，应该可以通过各种条件组合查询代理商佣金。 营销渠道管理培训材料( 2005 年 3 月 24-26 日) 编号：scmt-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 24 页 查询结果应包括：地域、代理商名称、帐期、佣金合计、罚金合计、应付 合计、已付合计以及各费用项。 代理商佣金结算日志查询 用户应该可以通过各种条件组合查询代理商佣金结算日志。 查询结果应包括：地域、帐期、操作时间、操作结果以及操作员工。 代理商入帐佣金明细查询 可以通过各种条件组合查询每个代理商的入帐佣金明细（以最终用户为单 位） 。 查询结果应包括：用户编号、用户姓名、帐期、开户地点、电话号码、用 户网别、用户套餐以及各费用项。 9.7.4 佣金统计佣金统计 管理人员可以通过佣金统计功能查看结算的数据，从而了解某一地区或几 个地区的佣金结算情况。 营销渠道管理培训材料( 2005 年 3 月 24-26 日) 编号：scmt-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 25 页 10. 代理商佣金支付管理代理商佣金支付管理 10.1 佣金审核佣金审核 10.1.1 应付佣金审核应付佣金审核 市场部门对结算出的佣金做审查，并对结算后的一些费用做调整，系 统自动记录市场部操作人员和操作时间。 财务部门对市场部门调整后的佣金做审核，如果审核不通过，则让市 场部门重新审核应付佣金。 10.1.2 实付佣金审核实付佣金审核 市场部门和财务部门应付佣金都审核通过后，系统根据分期支付比例自动 计算或者由市场部门操作人员手工录入实付佣金金额。 财务部门对市场部门录入的实付佣金金额进行核准、确认，如果确认不通 过，则让市场部门操作人员重新录入实付金额，通过后则可支付佣金。 10.2 支付佣金支付佣金 可以新增佣金支付单据，可以根据各种条件组合查询佣金支付单据列表， 可以对列表中的单据记录进行查看、修改操作。 支付单据属性应包括：代理商编号、帐期、单据号、支付日期、操作员工、 接收人员、支付金额。 财务部门支付代理商的佣金，并打印清单 。 10.3 代理商佣金确认代理商佣金确认 代理商收到佣金后，将登陆系统进行确认，以表明对于所支付的佣金没有异议。至此， 佣金结算流程完毕。其间，代理商可登陆系统，随时了解佣金结算的状态信息。 营销渠道管理培训材料( 2005 年 3 月 24-26 日) 编号：scmt-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 26 页 11. 代理商押金保证金管理 用户可以根据各种条件进行组合查询，得到满足条件的代理商信用押金信 息列表。用户可以新增代理商信用押金信息，可以对列表中的代理商信用押 金信息进行查看、修改、删除操作。 代理商信用押金信息包括代理商名称、证明单据类型、交易流水号、缴费 方式、交易行为、押金金额、交易时间、证明单据号、单据状态、财务经手人 员以及与备注信息。 营销渠道管理培训材料( 2005 年 3 月 24-26 日) 编号：scmt-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 27 页 12. 代理商风险管理代理商风险管理 代理商风险管理是对代理商的日常经营活动，按照归纳总结的相关指标， 进行日常的，主动或者被动的跟控，及时掌握、发现代理商的异常经营行为， 预防出现各种欺诈行为，以利于决策部门制定政策，维护联通利益，保护、表 彰优良代理商，惩罚或者取缔有欺诈行为的代理商的防范风险的管理机制。 12.1 风险发现风险发现 风险发现主要从业务开展、业务收入、业务使用、资源占用几个方面来进 行： 12.1.1 业务开展风险发现业务开展风险发现 12.1.1.1 发展连续下降发展连续下降 分析目标分析目标 发现和展示用户发展连续下降的代理商及其网点 分析说明分析说明 发展连续下降，说明代理商发展的力度在下降，投入的精力和热情在降低。 条件定义条件定义 符合用户发展连续下降的代理商的条件为，连续三个月发展用户的增长比 例低于当地代理商发展用户增长比例的平均值 增长比例 （本月发展用户数-上月发展用户数）/上月发展用户数 展示方法展示方法 展示代理商发展用户情况统计表，可以按照各种度量进行排序，点击单一 代理商可以查看代理商的具体信息以及用户发展情况，以及和本地区增长 比例的比。 输入输入 开始时间、结束时间、地域、业务类型 输出输出 代理商名称、总发展用户数、总发展用户占整体代理商总发展用户比例、 近三月发展增长比例、近三月发展用户占整体代理商发展用户比例 营销渠道管理培训材料( 2005 年 3 月 24-26 日) 编号：scmt-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 28 页 12.1.1.2 发展突增发展突增 分析目标：分析目标：发现和展示统计月发展用户数突增的代理商及其网点。 分析说明：分析说明：发展突增，如果去除联通自身政策和活动的刺激之外，存在 代理商虚假发展骗取各种佣金和补贴的可能。故把发展突增作为预警指标 之一。 条件定义：条件定义：符合发展用户数突增的代理商的条件是：(本月发展数-上月 发展数)/上月发展数100%。 展示方法：展示方法：代理商排名分析统计列表，可以按照各种度量进行排序，点 击可以看单一代理商的具体信息。 输入：输入：统计时间（年月） 、地域、业务类型 输出：输出：代理商名称、累计发展用户、在网用户、在网率、上月发展、本 月发展、变化率。 12.1.1.3 发展突减发展突减 分析目标：分析目标：发现和展示统计月发展用户数突减的代理商及其网点。 分析说明：分析说明：发展突减，代理商的活动突然萎缩，应予以监控。 条件定义：条件定义：符合发展用户数突减的代理商的条件是：(本月发展数-上月 发展数)/上月发展数-50%。 展示方法：展示方法：代理商排名分析统计列表，可以按照各种度量进行排序，点 击可以看单一代理商的具体信息。 输入：输入：时间（年月） 、地域、业务类型。 输出：输出：代理商名称、累计发展用户数、在网用户数、在网率、上月发展、 本月发展变化率。 12.1.1.4 高离网率高离网率 分析目标：分析目标：发现和展示一段时间内，离网率高于当地代理商平均水平的 营销渠道管理培训材料( 2005 年 3 月 24-26 日) 编号：scmt-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 29 页 代理商。 分析说明：分析说明：离网高，说明代理商存在着用户审核不严密，或者存在恶意 欺诈的可能。 条件定义：条件定义：符合高离网率的代理商的条件是离网率大于当地代理商离网 率平均水平：代理商离网率 统计期末统计时间内代理商发展用户中已 离网用户 / 统计时间内代理商发展总用户 分析维度分析维度：开始时间（年月） 、结束时间（年月） 、地域、业务类型。 展示方法：展示方法：代理商离网率状况表，可以按照各种度量值进行排序，单击 某一代理商可以显示代理商详细信息，以及用户发展总体情况，与全区平 均水平的对比等。 输入输入：开始时间、结束时间、地域、业务类型。 输出：输出：代理商名称、期间总发展用户、期末离网用户、期末离网率。 12.1.1.5 低存留比低存留比 分析目标分析目标：预警和展示统计月低存留比的代理商。 条件定义：条件定义：符合低存留比的代理商的条件是：用户存留比例指标公司总体用户的 欠费率。 展示方法：展示方法：代理商排名分析统计列表，可以对各种度量值进行排序，点 击可以看单一代理商的具体信息。 输入：输入：时间（年月） 、地域、业务类型。 输出：输出：代理商名称、本月出帐收入、本月出帐用户数、本月欠费、较上 月变化量、欠费率。 12.1.3 业务使用风险发现业务使用风险发现 业务使用可以补充反映经销商的一些活动，从代理商发展用户的业务使用 状况上可以反映代理商发展用户的质量，发展用户的行为习惯，同时可以监控 代理商发展用户的恶意的通话以及 sp 欺诈等情况。 12.1.3.1 停机率高停机率高 分析目标：分析目标：预警和展示统计月停机率高的代理商。 分析说明：分析说明：停机率高表明该经销商发展用户的质量不高，容易带来欠费 或者流失。 条件定义：条件定义：代理商新发展的用户在未来三个月的停机率指标，符合停机 率高的代理商的条件是：停机率公司总体用户的停机率。 分