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三方物流的四大挑戰,传统儲運/货代業的转型,James Guo,传统行业转型的四個挑戰:,客戶為什麼需要物流服務? 要如何說服客戶, 取得物流合約? 取得合約後, 要如何滿足客戶需求? 要如何控制, 管理物流作業?,James Guo,客戶為什麼需要物流服務?,物流能夠替客戶“賺錢”嗎? 客戶難道自己沒有物流人員嗎? 客戶原本沒有物流作業嗎? 事實上,他們有人,有車,有倉庫,沒有物流公司生意也照樣做,但是物流只是在花錢! 那麼, 客戶需要的“物流“是什麼? 是“看的見”的, 還是“看不見的”?,James Guo,物流業如何說服客戶?,談“價格競爭” “拉攏關係”? 和傳統的貨代,船代,卡車業,倉儲業做同樣的事? 談“服務延伸”? 只是比別人多一點服務? 那麼, 業者要如何切入客戶的需求? 業者能為客戶帶來什麼“利益”? 客戶如何認定業者的“專業”?,James Guo,如何滿足客戶需求?,有各物流階段作業的標準程序與作業表單嗎? 有各物流作業階段的風險分析與應變機制嗎? 有各個物流階段作業的信息管理系統嗎? 能提供客戶需要的時間與貨物現況資訊嗎? 無論對內或對外, 能夠接受各種不同的硬體與媒介的查詢方式嗎?,James Guo,物流作業信息,James Guo,控管物流作業的6大要素?,組 織 人 員 設 備 動 作 表 單 信 息,“魚-客戶”在想什麼?,從客戶的觀點出發,James Guo,從客戶的觀點:(1),請您站在客戶(老闆)的立場來思考: 替企業“賺錢”的單位是什麼? 業務部? Yes! 生產部? Yes! 財務部? No! 物流部? No! 能夠”賺錢”的單位,一定要比”花錢”的單位”多”!,James Guo,從客戶的觀點:(2),從幾個觀點來探討這個問題: 這些“花錢”單位的費用是不是要平均分攤到每一個產品的成本中? 單以物流部門來說, 如果公司的產品要銷到外國或遠地, 公司有可能自己買輪船,飛機,車隊來承運自己的產品嗎?(委外的必要性) 傳統物流是一種變動費用, 如果您瞭解會計/財務部門作業, 您應該知道他們至少花了90%以上的時間在處理與物流有關的變動費用之會計單據, 稽核及付款作業上!,James Guo,從客戶的觀點:(3),在傳統的流通過程中, 各個流通層次都需要保持一定的“安全庫存量” 這些安全庫存成本有多少? 這些安全庫存量合理嗎? 因為市場競爭導致產品價格降價時, 這些庫存產品的損失有多少? (例如促銷, 週年慶折扣戰等) 如果有替代性產品上市時, 這些庫存很有可能成為“死”庫存, 損失會多大?(例如奔3-奔4, 新手機問市) 各部門的預算, 通常只會成長不會減少!,James Guo,從客戶的觀點:(4),總結來說: 物流的目的是要節省“看不見”的: 人力成本 管理成本 庫存成本 組織成本,James Guo,從客戶的觀點:(5),物流的最終目標是: 節省不必要的資源耗費 集中資源在企業的主力作業 銷售與生產 以創造最大利潤 物流的目的絕對不是去節省“看的見”的物流費用 因而造成企業不必要的資源“內耗”!,James Guo,請問,您認同這些“物流的目標“嗎? 您覺得中國現況適合現代物流的實行嗎? 您認為“入世”與否和物流的需求有直接的影響嗎? 朱總理要求國企冗員大量下崗, 為什麼他不等溫家寶來唱“黑臉”呢? 您認為客戶有這種思路與決心嗎?,“業者 - 漁夫”要怎麼辦,業者的現況與困難,James Guo,從傳統儲運業的現況:(1),您有下列的經驗嗎? 永遠有比你便宜的價錢 惡性競爭 只能提供局部, 被動的服務 附加值低 可替代的同行比比皆是 無法深入客戶 靠著“關係”做生意 無法跨出本業, 缺乏跨業知識,James Guo,從傳統儲運業的現況:(2),您有下列的感覺嗎? 和客戶的聯繫, 僅止於: 從xx城市 yy城市 (或是我的倉租是) “$?/1平米, $?/1噸, $?/1公斤,$?/集裝箱” 不管和客戶的關係有多“鐵”, 還是每次要“比價”, 才能向上級交待 這叫做“鐵”嗎? 做好99次服務, 只要有1次搞砸了. 永遠要請客戶吃飯, 交際, 還有回扣要送,James Guo,從傳統儲運業的現況:(3),拋開面子問題, 拋開“關係”不談 請業者“捫心自問” 如果客戶問:“憑那一點我要把現在的生意交給你做?” 你會找卡車, 我也會安排配送! 你能安排報關, 我也會找報關行! 你有倉庫可以儲放, 这里不只你一個倉庫! 你能安排集裝箱, 你說我會不會? 他倒要反問一句,“我們公司的作業原理與物流需求你瞭解嗎? 貴公司夠專業嗎?”,James Guo,從傳統儲運業的現況:(4),企業的製造流程, 業務人員懂嗎? 企業的銷售過程,業務人員瞭解嗎? 企業的物流需求為何,業務人員研究過嗎? 企業的成本控管, 是基於何種原則? 業務人員知道嗎? 企業的內部稽核, 預算編制, 人事及培訓制度,業務人員能侃侃而談嗎?,James Guo,從傳統儲運業的現況:(5),如果業務人員不能“深入“企業內部, 客戶怎麼能夠相信貴公司具備高水平的”物流專業”? 如果“項目經理”不能夠瞭解客戶的專業, 貴公司如何能夠提供“客製化”的專業物流服務 符合“客戶的客戶”所提出的特殊需求? 如果“物流中心”經理的觀念還停留在“坐地收租”, “人力低廉”的階段, 物流-算了吧!,“魚-客戶” & “漁夫-業者”,一個很普通的道理,James Guo,大魚?小魚? 聰明魚? 魚,魚, 有多種多樣 有大魚也有小魚, 聰明魚和笨魚, 物流市場好比是一個金字塔, 懂得物流的企業, 有規模的企業只存在於金字塔的頂端 有的真正瞭解也需要物流, 但是也有的還是停留在只要找卡車, 租倉庫的地步, 仍然在“殺”看得見的費用, 不知道在每次“殺價”與“處理”的過程中已經浪費了多少資源的境界,James Guo,漁夫呢?,有的漁夫認為要全套的好釣竿, 要好的船, 好的設備大魚就會自動上鉤. 有的漁夫認為要先決定釣那一種魚, 再研究這種魚的習性與嗜好, 再決定用那種餌去釣這種魚, 用什麼方法及設備釣這種魚,James Guo,3方物流的重点(综合),对客户行业的了解(供应链各个环节的互动) 对客户资料分析的能力 对物流行业的各个环节(阶段)的了解 组织、归纳、策划、设计、计算的能力 把规划付诸实行的执行、监督、管理、沟通的能力,James Guo,3方物流的重点(作业),内部作业 标准化 外