营销实务电子模拟.ppt

营销实务电子模拟,李剑虹 西南财大天府学院 2014，09，,前 言,1，自我介绍 李剑虹 2，认识班级 班长/学习委员/科代表 同学介绍： 3，课堂纪律,前 言,4，课程介绍 课程内容：前言、成都、电子模拟对抗 电子模拟对抗：熟悉指数、试验性操作、 对抗 教学用书：教师PPT 时间安排：,5，教学方法 及 培养的能力 课堂讲授：讲授规则及学习方法 上机实践：熟悉程序，上机对抗 案例分析：针对学生操作进行点评，提升综合解决问题,前 言,6,分组：本科分5个组 专科分7个组 名单： 7，评估： 平时20%: 出席10%: 积极参与10%： 对抗成绩50%：以组为单位对抗，本、专科以班级为单位对各小组分 别考核 心得体会30%：营销电子模拟个人总结/人,营销电子模拟个人总结： 内容：对营销知识、对抗过程、教学方法、软件设计的 心得体会 以个人为单位提交给班级科代表： Word格式电子版: XX级XX1班学号营销实务电子模拟个人总结.doc 科代表统一最迟于课程结束后10个工作日之内前从网上提交到： Q & A,成都/四川,政治地位： 历史古迹： 经济：商业、收入、企业 文化：餐馆、自然风景、报纸、心态 地理：交通、气候 人物：,实训一:软件内容和实验思路讲解,一、竞争、分析、决策的营销实训功能,二、4PCS 市场营销理论的有机结合,1.4P：一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。 2.4C：它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，不再仅从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。 3.4S：它强调从消费者需求出发，建立起一种“消费者占有”的导向。它要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进，从而达到企业服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而提升消费者对企业产品的忠诚度。,功能模块经营数据,对公司的经营状况等数据进行汇总，不同的数据会以图表或柱状图等效果展示出来，可对公司的经营情况及时了解并做出分析，为公司的营销决策提供全面的分析数据。,功能模块4P,1.产品：选择自己所要营销的区域（单个或多个），进行购买产品，并管理不同区域内的库存情况。 2.价格：在明确成本价格等因素的前提下，对不同的区域进行定价，在市场变化的情况下，可对价格做出相应的调整。 3.渠道：在各个区域内发展自己的代理商，发展卖场，扩大销售网络。 4.促销：促销包括广告宣传和其他促销优惠活动。广告宣传可以选择不同的媒体投放；提高品牌指数；针对渠道可以选择不同的促销方案，通过促销，可提高渠道销售能力。,功能模块4C,1.客户：大客户销售包括不同行业的客户群，系统提供如金融、汽车、通讯等行业的客户，学生对自己跟进的客户进行发掘、跟踪，客户分为潜在客户，目标客户，竞标客户，学生需要通过电话联系，上门拜访等行为，对客户进行跟进，最终与对手竞争客户采购标的。,功能模块4C,2.成本：对不同季度的成本进行查看分析，为如何减少运营成本提供数据支持。如图：,功能模块4C,3. 便利指数：便利指数可反映各区域的营销便利程度，它和区域内的服务设施、物流、渠道有着密切关系，它是评价公司服务的一项重要指标。可以在自己营销的区域创建演示店面、呼叫中心等设施来提高便利指数。,功能模块4S,1.满意指数：满意指数涉及到品牌满意、价格满意、服务满意、物流满意等因素，它是评价公司服务的又一项重要指标。软件通过科学合理的算法来评估客户对于模拟公司各方面的满意程度，才能更好的与客户合作。,功能模块4S,2.销售服务中心：学生可以在自己所营销的区域建立销售服务中心，销售服务中心的建立，对便利、沟通、满意等指数起到提升的作用，需要付出一定的资金成本。 3.速度指数：速度指数的提高，涉及到售后、呼叫中心、仓储、渠道等因素。学生可以在营销区域建立自己的仓储物流中心，提升运速、节省运输成本，管理物流配送。速度指数也是客户评价营销公司服务的一项重要指标。 4.诚意指数：诚意指数涉及到促销诚意、价格诚意、服务诚意等因素，诚意指数也是客户评价销售公司服务的一项重要指标，服务评价的好坏在招投标竞争中会体现出来。,实验一 相关指数在系统中的应用,实验目的:本实验主要是在掌握4P、4C、4S的基础上，了解相关指数，了解现实中4P、4C、4S的具体表现。 实验涉及的主要概念和理论 （一）、服务的概念及服务管理。 （二）、品牌的概念及品牌管理 （三）、定价策略 （四）、分销与物流 （五）、促销策略 （六）、营销中的常见指数 实验重点 了解各项指数的内涵及相互之间的关系； 掌握灵活运用4P、4C、4S提高企业的综合服务指数。,（一）、服务的概念及服务管理,1、服务的定义： 服务是用于出售或与产品一起被出售的活动、利益或满足感。（AMA） 服务是以无形方式，在顾客与服务职员、有形资源商品或服务系统之间发生的，可以解决顾客问题的一种或一系列行为。（格鲁诺斯） 2、服务的特征： 无形性、同步性、异质性、易逝性 3、服务产品的构成： 商品、环境、服务、体验,4、服务的分类,5、服务市场营销的要素（一）,（1）、产品 包括核心服务、便利服务和辅助服务，主要子要素有提供服务的范围、质量、品牌、保证及售后服务等。 （2）、分销 直销 通过中介机构分销：代理、代销、经纪、批发、零售等 在分销因素中，选择服务地点至关重要。 （3）、定价 服务定价一般来说须有较大的灵活性。 价格是顾客感受服务价值和服务质量的重要因素。 （4）、促销 包括广告、人员推销、营业推广、宣传、公共关系等营销沟通方式。 企业在促销活动中，要尽量使服务产品有形化。,5、服务市场营销的要素（二）,（5）、人员 个人禀赋及职业表现 与顾客的关系 （6）、有形展示 通过传递服务特色和优点的有形因素来支持服务 包括环境、实物装备、象征可能获得的无形利益等 （7）、流程 包括服务的传递顺序、内容以及整个体系的运作政策和方法。 流程应清晰、流畅，让顾客一目了然 前台和后台的协调一致配合 CRM系统,6、服务质量管理,（1）、服务质量的内涵： 服务质量是服务的效用及其对顾客需要的满足程度的综合表现。 服务质量取决于顾客对服务的预期质量同实际感受的服务水平或体验质量的对比。 顾客对服务的预期质量通常受营销沟通、顾客口碑、顾客需求、企业形象等四个方面因素的影响。 （2）、服务质量的评价标准： 感知性、可靠性、适应性、保证性、移情性,6、服务质量管理（续）,（3）、提高服务质量的策略： 标准跟进 策略：竞争对手分析、市场细分、资源调整与整合、差异化、创新与策略调整等 经营：降低成本、提高竞争差异化等 管理：优化流程、强化品质、讲求效率、注重学习与成长等。 蓝图技巧法（服务过程分析法）： 将服务各项内容汇入服务作业流程图 找出容易导致服务失误的接触点 建立体现企业服务质量水平的执行标准与规范 找出顾客能看得见的作为企业与顾客的服务接触点的服务展示，化解顾客顾虑。,（二）品牌的概念及品牌管理,品牌的定义及构成 品牌是用以识别产品和服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素组合而成。 品牌代表着企业对消费者的产品特征、利益和服务的一贯性承诺。 品牌表达的内涵 属性 利益 价值 文化 个性 用户品牌设计,（二）品牌的概念及品牌管理（续）,品牌设计原则 简洁醒目，易读易记 构思巧妙，暗示属性 富蕴内涵，情意浓重 避免雷同，超越时空,（三）、定价的方法和策略,1、影响定价的主要因素 定价目标 维持生存 当期利润最大化 市场占有率最大化 产品质量最优化 产品成本 市场需求 竞争策略 政府政策法规,（三）、定价的方法和策略,2、确定基本价格的一般方法 成本导向法： （1）、成本加成定价法 P=C(1+R) （2）、增量分析定价法 （3）、目标定价法 需求导向定价法 （1）、认知价值定价法 （2）、反向定价法 竞争导向定价法 （1）、随行就市定价法 （2）、投标定价法,（四）、分销与物流,收集信息 促销 谈判 订货 配合及物流,融资 承担风险 付款 所有权转移 服务,1、分销渠道的主要职能,（四）、分销与物流,2、分销渠道的类型 分销渠道的层次 一级、二级、三级 代理商、批发商、零售商 分销渠道的宽度 密集分销 选择分销 独家分销,（四）、分销与物流,2、分销渠道的类型 分销渠道的层次 一级、二级、三级 代理商、批发商、零售商 分销渠道的宽度 密集分销 选择分销 独家分销,（四）、分销与物流,2、分销渠道的类型 分销渠道的层次 一级、二级、三级 代理商、批发商、零售商 分销渠道的宽度 密集分销 选择分销 独家分销,（五）、促销策略,1、促销的含义 促销的实质与核心是沟通信息 促销的目的是刺激消费者产生购买欲望 2、促销的基本手段 人员推销 广告拉动,（五）、促销策略,报纸 杂志,互联网 户外广告,3、广告策略,（1）、主要广告媒体及其特点,（2）、广告媒体的选择,产品性质 消费者接触习惯 媒体的传播范围,媒体的影响力 媒体的费用,（3）、广告的设计原则,邮寄 其它新兴媒体,广播 电视,真实性、社会性、针对性、感召性、简明性,（六）、营销中的常见指数及其影响因素,1、服务指数的意义及其影响因素。 2、影响品牌指数提高的因素。 3、影响便利指数提高的因素。 4、影响沟通指数提高的因素。 5、影响速度指数提高的因素。 6、影响诚意指数提高的因素。,1、服务指数的意义及其影响因素：,服务指数是一项综合性指数，它是影响公司与渠道合作和大客户销售的重要因素,如图：,服务指数与便利、沟通、速度、诚意、满意等方面有关系。,2、影响品牌指数提高的因素 ：,品牌指数是通过促销中的广告宣传和促销活动提高的，不同区域中，渠道销售和大客户销售中，有对品牌指数的要求。品牌得分非百分制，并无上限。得分越高说明品牌美誉度越好。广告的投放效果会有衰退期，第一次投放效果是最好的，在实验进入下一个季度时，投放效果会衰退。学生在投放广告之前，需要对自己所选择的媒体进行广告设计。如图：,3、影响便利指数提高的因素,便利指数是通过建立演示店面来提高，便利指数会影响服务指数的提升。如图：,演示店面的建立需要一定的投入，所以学生在操作时要全面考虑。,4、影响沟通指数提高的因素,沟通指数的提高是通过在所营销的区域里建立呼叫中心，呼叫中心的建立可以增加沟通速度，从而提高客户的便利、沟通、速度、诚意等相关指数。如图：,呼叫中心只需要建立一个，即可覆盖全国范围,5、影响速度指数提高的因素,速度指数的提升需要建立物流中心，系统默认在自己公司建立的区域有一个物流中心，如公司设立在华南，而所营销的区域在东北，并且在东北没有设立物流中心，那么单个货物的物流成本是10元，如在东北设立了物流中心，那么单个成本是7块钱。如图：,建物流中心要花费一定成本，需考虑区域订单数量情况是否值得投入。,6、影响诚意指数提高的因素,诚意指数包括以下内容： 促销诚意： 策划并执行过促销活动，诚意指数提升20%。 价格诚意： 利润空间在10%以下包括负利润，诚意指数提升40%； 利润空间在10%-20%之间，诚意指数提升30%； 利润空间在20%-30%之间，诚意指数提升20%； 利润空间在30%-40%之间，诚意指数提升10%； 利润空间在41%以上，诚意指数不提升。 服务诚意：公司每增设1类服务设施，诚意指数提升10%，最高提升40%，如图：,实验准备：建立虚拟企业,每个学生经营一家企业 经营产品：茶叶 为自己的企业及产品品牌命名,产品名称：茶叶 产品介绍： 茶叶主要具有以下功能: 1.解渴作用。这是茶叶的最基本功能最早也是这个功能的作用使其成为了一种受大众喜爱的 天然饮品。本草拾遗曾言清利头目作用。因其气味轻薄易于上达头目消散蒙上之热 故可用于头目昏花之症。 2.清热作用。因其性凉凉则可泻其热故可用于发热烦躁等热性疾病。 3.明目作用。因其气轻盈能循肝经达目扬其障目之邪热故能疗目疾。 4.利尿作用。因其味苦其气可下行膀胱以助气化行水故能利尿。 5.消暑作用。因其气轻浮发散可发泄暑热之邪又能下泻膀胱之水以除暑湿故可解暑。 6.解毒作用。茶的解毒作用主要是通过利水作用来完成的利水泻毒淡化体内邪毒之浓度。此 外其轻清之气也可扬散邪毒。这个功能是被神农氏在尝百草时最先发现的。 7.防睡抗眠作用。因其性凉清沁爽神味又甘可使其振兴活跃起来之精神得以补益神清持 久而不欲睡故有