养老险销售市场与话术经验分享.ppt

,养老问题调查报告,2010年7月20日，XX公司对200位营销员和200位百姓随机进行了养老问题专项调查,您是否购买过商业养老保险？,市场上商业养老保险潜力巨大！,您对养老保险的期待？,市场呼唤新型养老保险的出现,福禄满堂,主题,养老险个单销售案例一,如何说服一位 亿万富翁的女儿购买养老保险,年轻的女律师 父亲是亿万富翁 觉得父亲疼她,会照顾她 保险不必了 已经追踪七年,您的观点我明白 依您的看法,谁才需要人寿保险呢?,准:那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险!,您不是有一份工作吗?您的工作不是也有收入吗?,准:那完全不同!我工作的原因不是我需要收入! 假如我需要钱的话,只要我开口，我的父亲会随时给我,那您为什么拥有这份工作和这份收入呢?,准:因为我觉得用自己的钱心里比较舒服、比较踏实!,您给我的感觉是：您应该是一位很有个性、不想依赖他人、想自力更生、有自尊、并且活得很有尊严的职业女性，对吗?,万一您基于某种因素不能工作,不能继续拥有自己 的收入,那您该怎么办?,准:在这种情况之下,我的父亲肯定会负起责任;他会关怀我, 照顾我;他是亿万富翁,所以我对没有收入一点都不担心.,这和我们所谈的主题无关,我们的主题不是您的父亲是否有 能力照顾您或愿意照顾您.,我们的主题是如何在任何情况之下依照您的个性和意愿, 过着很有自尊,很有尊严的生活.,您那么富有,假如我每个月给您二千元人民币, 会使到您更加富有吗?,假如我每个月从您身上拿走二千元人民币, 会令您贫穷吗?对您有丝毫的影响吗?,那么好了,请您立刻把二万四千元人民币交给我, 让我立刻为您创造您想得到的永久性的个人自尊和尊严, 好吗?,NO！,NO！,解决七年之痒,总结： 许多自视父母有钱的人群，并不是为金钱活着，而是为了有尊严地活着。 独立的、有尊严的老年生活是他们的购买点。 值得注意的是：富二代，80后，目前非常流行的名词，百姓关注的焦点之一，已经慢慢成为未来养老市场的主流人群。,主题,养老险个单销售案例二,如何使一位赚大钱的股民 愿意买养老保险,一位成功的股民 从股票投资中赚了很多钱, 每年交的税费很高 宁可买股票也不愿买保险,准:这么多年来我从股票行里赚了很多钱. 我觉得买保险是给那些不会投资 或不懂得用钱的人买的. 我个人反对买保险!,您知道买保险和买股票之间最大的区别在哪里吗?,准:说来听听,买股票是大钱赚小钱， 而买保险是小钱创造大钱，并能提供一大笔应急的现金,您给我一百万,我马上能为您创造一份价值二千万的保单, 这叫做小钱创造大钱,并提供大笔应急的现金， 这是保险的方式,您拿出五千万而想赚取一千万, 这叫做大钱赚小钱, 这是买股票的方式.,它们是金钱运用的不同方式,一边是橙,一边是苹果, 它们都是水果, 但是味道和吃法都有很大的分别,既然您那么有本事,买股票又赚那么多的钱,我给您的建议是,从您股票中所赚到的钱,拿出一小部分交给我, 让我为您创造一大笔的未来必需的现金,好吗?,准:有什么用处和目的呢?,第一:保障您昂贵的赚钱能力或财富价值. 东山再起、应急资金、未雨绸缪,第二:把您这么多年来交给政府的税, 统统连本带利的拿回来交给您和您的家人!,您这样做不但您的保费是免费的, 而且这么多年来您交给政府的税,也是免费的! 何乐不为呢?,让我们先安排一个简单的体检,让医生先确定您的健康状况,好吗?,销售百万保单单张养老险大保单,总结: 炒股人群对财富的增值追求的是时效性，而藏在他们心中最大的伤痛是赚时缴纳高额的税费和赔时无法退回的税金。 退税、免税、稳定、借款是他们的购买点。 值得注意的是：这个客户源于银行职员的转介绍！在经历了急速熊市后，许多股民开始放弃激进的投资方式，开始追寻稳健的投资渠道！,主题,养老险个单销售案例三,如何让一位拥有私企福利保险 的工薪阶层自掏腰包购买保险?,一个单位里的普通员工 单位已经为他购买了保险 他觉得自己没有必要再为 自己或家人再买保险,准:公司已为我买了保险,包括医疗险养老险等等, 我相信我自己没有需要再买.,您的意思是说,当您有事的时候, 您全然的信任单位为您提供的保险能够完整的照顾到您的家人, 是吗?,假如我能够证明, 单位为您和您家人所提供的保障比起您实际的需要, 差距很大,您会怎么做呢?,您现在的做法只不过是希望您的单位能够为您和家人 提供足够的保障,对吗?,请您告诉我,人生有没有希望?,人生根本没有希望,只有创造!,我能肯定的告诉您,一旦您的单位或您个人有事的时候, 您和家人会在失望中过着痛苦的日子!,准：是的！,您更需要慎重考虑的是: 假如连您的单位都愿意 为您和家人付出爱心和责任感, 您是否也愿意, 举手之劳为自己和家人也负起责任呢?,爱心无价,责任感不可抗拒,把命运抓在自己的手中 我相信您不会选择只是活在希望当中, 对吗?,让我们现在为您和您家人 创造一份真正能够表示您的爱心和责任感的保单, 好吗?,销售2000元保单小额的养老保单,总结: 善良的工薪层打心底相信所在的单位能为其提供足额的保障，然而，又有多少私企能保障他与家人的一生呢？把命运掌握在自己手中。 爱心、责任感、危机感是他们的购买点。 值得注意的是：由于私企本身的不稳定性，大多数员工缺乏安全感，这群人往往被社会忽视，他们的命运只能掌握在自己手中。,一家企业单位 一笔预算内成本开支 单位有意向为员工提高福利待遇,第一步：寻找影响力中心,企业内部： 企业老总 企业办公室主任 企业财务总监 企业外部： 企业内部三类人之亲朋、上级、同行等影响力人群，即寻找协力者。,第二步：了解单位意向,团单个做养老保险，税前可以列支工资总额的5% 团单个做医疗保险，税前可以列支工资总额的4% 税前列支是许多企业愿意做的， 这笔钱可以用于计提员工福利费。,第三步：沟通好处,用什么方式把钱发放给员工，用钱用在刀刃上 对私营企业、对老板的好处： 1、留住优秀忠诚的人才； 2、企业养老金可少交税金。 对国营单位、对老总的好处： 1、留人； 2、功绩； 3、人情； 4、长期稳定。 沟通要点：首先是补充！,第四步：面谈分配,按平均分配 按职位分配（建议）,第五步：随时追踪,掌握进程 私营企业 机制灵活、拍板快速 国营企业 审批复杂、控制严格 调整策略 分配方式、保费量、入帐方式等,第六步：提供附加值服务,加强公关 提供帮助,分析：,福禄满堂与个养一样，用保费算保额，保费整数有利于团体个单销售； 税前计提福利费，有利于企业合理避税，也有利于提高员工待遇； 签署投保协议，有利于企业员工的稳定，避免用工荒； 团体个单销售有利于营销员快速积累客户群体，扩大销售网络，提高效率； 团体个单销售有利于单位做大，快速完成任务指标，同时扩大公司宣传。,一句话说养老：,爹有娘有不如自己有； 养老保险是人生的蓄水池； 社保摆脱贫困，商保提升品质； 为下一代减轻负担； 老来有钱方能有尊严；,一句话说养老：,买养老保险就是每天攒些芝麻，将来换个西瓜； 不拿子女一分钱，轻松养老十分闲； 人不一定会生病，但一定会变老； 儿女并不是不孝，而是力不从心； 农村有养儿防老观念，有女无子，养个保险儿子养老；,一句话说养老：,养老保险不是消费，而是一本长期的养老储蓄存折； 父母对子女路般长，子女对父母筷般长； 一天少抽一包烟，老年生活不花钱； 我们必须养活两个人，一个现在的我，一个未来的我；,专家讲养老：,人的一生，分三个阶段 第一阶段：25岁前随便花钱； 第二阶段：26-50岁用命换钱； 第三阶段：50岁以后用钱换命。 这就是人生，真正决定你命运的是第二阶段。,高手谈养老：,人这一辈子， 五十岁以前是为别人活着，要做自己该做的事，上有老下有小，家庭责任和社会责任很重，当牛做马； 五十岁以后才是真正为自己活着，可以做自己想做的事，感兴趣的事； 所以人必须在有能力的时候尽早给自己准备充足的养老准备金，让自己过上富足的退休生活。,数字说养老：,按照世界卫生组织的定义，65岁算中年人，65岁至74岁算青老年人，75岁至90岁才算真正的老年人，90-120岁算高龄老年人。 按照生物学的原理，哺乳动物的寿命是它生长期的5-6倍，人的生长期是用最后一颗牙齿长出来的时间（20-25岁）来计算的，因此人的寿命最短应该是100岁，最长150岁，公认人的正常寿命应该是120岁,农民话养老：,如果