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开拓律师市场分享 黄昕妮,律师是许多营销员开拓市场的方向，但是某些营销员认为他们不好接触，两位营销高手谈谈他们是怎样与律师客户近距离接触的，希望对伙伴们有所启发。,杨惠英（2005年荣获中国人寿总公司一级新单销售奖，2006年荣获中国人寿总公司营销10周年“忠诚奖”金奖）：,倾听比反驳重要,有位律师客户，我从朋友那里了解到他要给父母买大病保险。他接触过许多保险公司的营销员，对有些营销员穷追猛打的销售方式很不喜欢。去办公室初次拜访他时，我知道他对保险知识比较通晓，就以尊敬、谦虚的态度和他接洽，以半请教、半介绍的态度与他谈保险，气氛比较好。,考虑到律师都很忙，第一次见面后，我也没有多打扰他，只是把他要求的投保单、保险条款、保险合同都发传真给他，并告诉他，需要的话请随时给我打电话。结果第二次见面就顺利签了单。,律师的收入比较高，专业性很强，他们对代理人的要求高，对人的观察比较细，希望营销员以专业的形象出现在他面前。 有位律师曾问我：“你能做多长时间的保险？”“你跳槽后保单怎么办？”,我回答他说：“说做一辈子保险你不信。我作为公司和客户的桥梁，公司与你签的是长期保险合同，通过这份合同，我与你达成的是友谊合同，是缘分的相系，我们可以成为一辈子的朋友。,保险是一个行业，我把它当作事业来经营，目前做得不错，只要呆一天，我会尽可能为你服务好。目前这个行业最适合我，我不会轻易离开。这个行业也需要客户的支持，如果你有朋友需要买保险，方便的话，请转介绍给我。”客户认为我的回答很实在、可信，在我这里买了大额的递增养老保险。,面对律师客户，我认为倾听比反驳重要。律师由于职业的原因，喜欢咬文嚼字，对合同条款看得比较细致，有时会对投保单上的某些条款提出异议。遇到这种情况，要做好一个倾听者，听他对合同的意见。,我都是抱着请教的态度与他们探讨，同时也增长了一些知识。倾听的态度使他们感到受人尊重，其实往往是客户一边在提意见，一边在签单。,律师是很好的社会资源，涉及面比较广，为我们更好地开发缘故法的客户，提供一定的帮助和支援，营销员要利用好这块资源，会得到不错的转介绍。,刘万玉（2006年信诚人寿荣誉会金奖，2006年信诚人寿全国寿险大会资深经理级别全国第二名）：,谦受益,我是大学毕业从外地来到北京的。最初的高端客户是从陌拜做起的。我从一家邮局买了一本企事业通，选了银行、证券公司、会计师事务所、律师事务所，逐个打电话，约访。我还从网上下载了注册律师事务所的律师名单，业务从律师中逐渐做起。,为了能与客户有较好的沟通，我花费了很多时间、精力研究法律知识、律师业务。订了北京律师杂志，看一些法律方面的书籍，争取与他们有较多的共同语言，现在客户中开展各种律师业务的都有，诉讼的、非诉讼的，有做房地产业务的、有做知识产权业务的，等等。,大多数的律师能言善辩，比较喜欢别人听他讲道理，我从一开始把握一个原则，多听少说，谨遵信诚的文化理念：“聆听所至，信诚所在”。,先听他们发表意见，听他们对不同金融工具的看法，了解他们的投资途径：买房子、股票、外汇理财，适时地引导他们的保险理念，发现他们的需求，寻找他们的买点，有针对性地给客户一个解决方案。第一张律师客户的保单是趸交20万的万能保险。,给客户提供高附加值的服务。现在各家公司产品的同质化越来越严重，要依靠服务体现出核心竞争力。一个销售人员的附加值越高，赢得的生意就越多。考虑到律师比较忙，遇到需要看病的律师，我就通过在大医院当医生的客户帮助他们预约医生。还有一位客户是搞动漫的，需要融资，我通过一位律师客户积极为他联系融资，律师也发挥自己的专长帮助双方签合同，提供法律服务，使客户取得了双赢。,我的客户年龄一般都比我大，学历比我高，很多人从名牌大学毕业，在他们面前我表现得比较谦虚。我这几年提高比较快的原因一部分从公司学来的，大部分从客户学来的。,我的律师客户是社会精英阶层，从他们那里学了不少处理人际关系的方式和经营的思路，看他们怎样建立客户网络，走可持续发展之路。有位律师客户去了一家新律师事务所，他认为现在的团队更强，每个伙伴拥有的社会资源非常强，涵盖社会各行业、公检法等部门。,为了逐渐拓展律师行业以外的客户，如房地产、IT、传媒等行业的客户，我经常参加各种论坛活动，了解各行业的发展，扩大接触