《咨询检视复制》PPT课件.ppt

,第七步 跟进,跟进是推荐工作中的最后一步，这一步做不好就会全功尽弃，有人把它称做“临门一脚”。跟进的关键在于你的： 1、自信力（自信、热情、坚定、执着） 2、沟通能力（回答疑义的功力） 3、影响力（建立梦想和激励能力） 4、把握时机的能力（望、闻、问、切、“一剑封喉”）,一、售后服务新客户,24小时内售后服务：讲完计划，不要错过新客户的兴奋期。 做好回答疑义工作：不要让新客户把问题带走。 ABC工作法：利用成功人士的经验、影响力和工具做工作。 临门一脚：推崇会议和工具，最好邀他参加培训会议。 适当泼冷水：不让新客户回去做大喇叭。 借出资料：约定下次见面时间。,二、启动新客户,问新客户四件事：新客户有兴趣启动，紧接着问新客户四件事。 一对一沟通：做一对一沟通，深度工作，造梦。 教授新客户做成功九步，带他立即进入“行动圈”。特别是让新客户列名单、背业务计划。 身教与跟随：一切做给新客户看。有条件的，在近距离可让新客户适当跟随。 热线联络：说给他听、做给他看、让他做给你看，再给些掌声。教他说话：激励和帮助新客户建立信心。,三、售后服务中常遇到的三种人,1、放弃者（他不做这个生意） （1） 你可以争取使他成为顾客。 （2） 请他介绍需要这个生意的朋友。 （3） 欢迎他到系统中学习。 切记：不是所有人都需要这个生意。你的目光要盯住需要这个机会的客户身上。,2、载体（他可以为你介绍新客户）,对自己能力有所怀疑的人，你要鼓励他，让他先学习，先尝试去做，在运作中不断提升个人能力。 对能力、人际、时间、体力欠佳的人，只要他真的要这个生意，你让他先提供客户名单，你可先帮他做深度工作。 不要忽视载体式的任务。今天他不启动，并不意味着他永远不启动。,3、领导人（生意的建造者）,你要找到有“魔力”的领导人。只要他有梦想、愿改变、愿付出、愿配合，他就一定会建立起一个庞大的个人生意。 你要和领导人建立非常紧密的个人关系，他们就是你未来的核心领导人。,第八步 咨询与检视、复制,咨询与检视,咨询与检视： 在这个生意中，你要不见断地定期和不定期地咨询和沟通。 咨询线： 在这个生意中，你的所有业务指导组成了你的咨询线。你将在他们那里得到力量、咨询和策略。 切记：咨询线就是你的这个生意中的生命线。,一、咨询与检视的重要性,有利于学习成功者的经验：这可节省人、物力和提高工作效率。 有利于复制系统的成功模式：使你不偏离正确的航向，并会得到最新的资讯。 有利于巩固紧密的个人关系：增加团队的凝聚力和团队动势。,二、咨询与检视的三个原则,1、定期定时咨询 建议一：相信咨询线 你一定要相信他们、推崇他们，复制他们教你的成功模式。 建议二：每月做12次检视 特别是月底的最后一周，你更要做检视,2、业务不干扰，不越级和绝不向旁部门咨询。,建议一：保持咨询线的完整性。 最关心你成长和希望你成功的应是你的直接上级，因为你们的利益紧密相关。 建议二：不要越级和向下插手做咨询。 这样不易管理。因为你上级的上级一般不了解你的具体业务情况。并且越级咨询易伤害你上级对你的感情，同时这种做法也不易在团队中复制。 建议三：业务不干扰。 虽然旁部门之间要真诚相待、合作。但旁部门之间不允许进行业务咨询，更不允许业务干扰，这是系统运作的原则。,3、信守承诺是相互的，信守承诺要兑现。,建议一：信守承诺是建立信任的基石。 言必行，行必果是成功者必备的品德。只有相互之间长期各自履行。 信守承诺，相互信任才可以真正建立起来。 建议二：信守承诺是相互的。 你不能只要求对方兑现信守承诺，而你却言而无信。做不到的不要承诺，承诺的就一定要实现，信守承诺就是板上钉钉的事。,三、6分钟诊断法,1、先用2分钟检查下属为什么做？ （1）对新客户问理由： 问他为什么做这个生意，理由是什么？这样你可以知道他在这个生意中的需求是什么？ （2）对领导人问目标： 问他本月和本年度的业绩指标是什么？待他回答目标之后，再问你真的要达成吗？为此可以不惜一切代价吗？当他回答“是”之后。马上拿出笔来，帮他把目标写下来，这样目标就数字、具体化、形象化。 再用4分钟检查他在行动圈工作的情况。 （以下询问内容包括自己的和团队的情况） （1）还有没有客户名单？ （2）邀约成功率如何？ （3）业务洽谈的次数和效果如何？ （4）售后服务情况如何？ 如果四方面都有问题，你就为他做有关指导，如果其中某项有问题，就为他做某项的指导。,四、检视的三个重要指标,在咨询过程中，你要检视和落实三项重要指标： 1、个人和团队购买和使用工具情况。 2、个人和团队参加会议的人数。特别是参加大型会议人数。 3、个人和团队业务洽谈的次数以及效果。,第九步复制,复 制,交互式合作的精髓，在于它的可复制、倍增。你只要帮助足够多的人梦想成真，你才可以梦想成真。复制是这个行业的精髓，团队中往往复制三四代就变样了，所以要百分百复制。,一、复制的理由,1、不浪费时间去犯错 2、保持简单 3、稳定与统一才具有战斗力,二、100%复制的方法,背靠背复制法：身教与言教并行，把复制简单、重复、经常化。 1、我做你看 2、你做我看,三、复制可复制的人,1、不愿意被复制的人坚决淘汰 2、永远复制可以复制的下一位,四、三角定律,1、在每个业务小组上培训三个有团队意识的领导型人才：形成“铁三角”。 2、人人建立自己的三三人才网，建立庞大的人才系统。 系统管理 任何领导者没有复制好，而把错误的方法教下去，而使业务员做不下去或掉队，那这位领导者是不可原谅的，要复制给可复制的人，做到百分百复制。一个系统正常的运作应该分为四个部分： 1、后勤系统：组织文化资料、光碟等的一批专业人士。,2、人才系统,（1）整个团队不在于人多，而在于人“精” A、利用工具提炼人才 工具：各团队各业务员对工具的使用情况便可以很清楚知道各业务员，各团队的发展情况。 学习：各团队各业务员参加学习的情况可以检查团队。 咨询：咨询领导，保持密切联络的次数可以检查团队。 B、当人才被挖掘后，找到真正的有心人之后，就在他的身上工作下去了，也就是做深度，因此相对不会浪费时间乱抓人，每人七天/周，可以有效运用时间，用在有潜力的客户身上。 （2）做深度 人才代出可以让团队稳定发展。 在每个业务小组上做深度时要挖掘培养出三个领导型人才，再帮助他们找到三个领导方可独立。,3、培训系统,（1）运用密集的小型会议和集中训练相结合而运做市场 小型会议，易复制，培养人才的舞台多，相对人才培养速度快，不依赖个人魅力，不会形成大混合。 小型会议便于管理，可形成互动，相互交流、学习、竞争。 集中训练营可不断培养骨干、将领，从而稳中求胜。 （2）业绩开始的时候不会特别大，但体系一定要很稳定 开始运做时，是一边做一边修形的过程，是需要花一点时间来成长训练的，而属于销售部的时间便被站用了一些，但整体来讲团队相对稳定，如此复制业绩便会递增。,4、管理系统,（1）七个基本原则 A、任何新的做法先与领导讨论。 人终会有主观的想法，有的人认为自己在传统中有相当经验便独创一套，结果绕了一大圈才知道错了，又回到原地。 B、积极的向市场传播，消极的向领导反映 人在一起批评与抱怨是常有的事，若讲不出积极的请闭嘴。 C、不批评，不困扰任何人 领导需要有好的形象，才可能更好的辅导业务员，中间需要我们来做桥梁，你批评你的领导，你的业务员也会批评你，也会困扰你，否则团队就会被无价值，无意义的小事困扰。 D、不要金钱上的纠纷 钱不清，人不清，生意就不清 E、不要有感情纠纷 这是一份很注重口碑与形象的事业。 F、推崇 借力使力不费力，这个生意要运用四两拨千斤。 G、业务不干扰 不受他人和旁部门的干扰，也不干扰他人和旁部门永远。,（2）每日必修课五件事,A、看光碟、看资料； B、与团队在一起； C、使用产品、分享产品； D、与团队和领导联系； E、讲一次计划，影响一个人。,五、迅速教授，做行动者,做行动者，每月至少讲15次计划： 做双行动者，每月至少讲30次计划； 做三行动者，每月至少讲45次计划 教更多的人这样做。,六、领导者的三个建议：,建议一：边学、边做、边教别人； 榜样的力量是无穷的人。人们不听你怎么说，他们会看你怎么样。 建议二：简单、重复、经常化。 复杂的生意简单化，简单的动作重复化，重复的动作经常化。你要相信只要不间断地去做，就一定会有收获。你要复制成功模式，“傻傻地做”胜过“自创风格”。 建议三：让推崇成为习惯： 你要大力推崇系统的资料、录音带、VCD、CD和各种培训会议。推崇会议是团队工作的核心内容，团队工作使你梦想成真。,七、祝你梦想成真,21世纪是一个辉煌的世纪，我们面对着各种各样的危机和挑战，同时在人类历史上从来也没有像今天这样给每个人提供了这么多美好的机会。 今天，我们给你展现的这个巨大机会可谓绝无仅有的，很少有其它的生意可与之相比。它可以激发你